【正文】 。房地產(chǎn)買賣，必須到交易所辦理交易鑒證手續(xù)，未經(jīng)鑒證的私買私賣行為，不受法律保護(hù)。對(duì)交易的房地產(chǎn)的規(guī)定 n2)2)1.lll客戶不是與我們爭(zhēng)論的人；銷售員要切忌與客戶直接發(fā)生爭(zhēng)論，要避其鋒芒，采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞?。——假定每位顧客都?huì)成交銷售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”例：如會(huì)見十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對(duì)待前九次的失敗與被拒絕呢？請(qǐng)記住，之所以賺 200元，是因?yàn)槟銜?huì)見了十名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你賺了200/10=20元的生意，因此每次被拒絕的收人是20元，所以應(yīng)帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了20元，只有這樣，才學(xué)會(huì)辯證地看待失敗與成功。熟悉及理解銷講資料，確立銷售信心；l計(jì)算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)?；疽亟榻B小區(qū)占地規(guī)模、層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過(guò)往業(yè)績(jī)、今期主力推介單位等等，同時(shí)詢問(wèn)客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到樣板房，示范單位。須視各項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)。要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性。216。216。當(dāng)客人表示滿意，有購(gòu)買欲望時(shí)；應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說(shuō)：“某某小姐，有沒(méi)有帶身份證？”邊說(shuō)邊寫認(rèn)購(gòu)書，即使客人說(shuō)沒(méi)帶也無(wú)妨，可說(shuō)“簽約時(shí)再補(bǔ)”。交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款時(shí)間、金額、地點(diǎn)，怎樣辦手續(xù)等等。要領(lǐng)（一）沖動(dòng)型通常有豐富的購(gòu)房知識(shí)，對(duì)房屋本身及市場(chǎng)行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。詳細(xì)解說(shuō)房屋的優(yōu)點(diǎn)，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度打動(dòng)他，與其閑話家常，了解其經(jīng)濟(jì)狀況及購(gòu)房原因，拉近與其距離，令其放下介心。以誠(chéng)懇謙遜，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質(zhì)素品味，特定說(shuō)明對(duì)客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購(gòu)買欲。與“女士當(dāng)家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附合。＊當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。切忌對(duì)顧客視而不理。＊＊處理異議第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻顧客會(huì)提出些疑問(wèn)，或?qū)︿N售員的介紹持有異議，在這一刻，銷售員應(yīng)耐心吸取顧客的問(wèn)題，觀察顧客的身體語(yǔ)言，解答顧客的疑問(wèn)，并了解顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問(wèn)題。對(duì)顧客的意見先表示認(rèn)同，用“是……但是……”的說(shuō)法向顧客解釋。＊要求：＊幫助顧客作出明智的選擇。顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。＊＊＊要求：＊細(xì)心聆聽顧客問(wèn)題。＊說(shuō)道別語(yǔ)。切忌冷落顧客。請(qǐng)求成交法是指推銷人員直接要求顧客購(gòu)買推銷產(chǎn)品的一種成交方法，這是一種最簡(jiǎn)單、最常用的成交方法。若顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出了購(gòu)買意向，可一時(shí)又拿不了主意，或不愿主動(dòng)提出成交要求，推銷人員就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成顧客作出采取購(gòu)買決定。請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可有效地促成交易；可以充分利用各種成交機(jī)會(huì)，有效地促成交易；可以節(jié)省時(shí)間而提高推銷工作效率。假定成交法回避了是否購(gòu)買的問(wèn)題，只是就有關(guān)具體問(wèn)題與顧客商議，讓顧客感覺自己已經(jīng)決定購(gòu)買，從而自然過(guò)渡到成交上，例如，一個(gè)飲料推銷人員對(duì)一個(gè)選購(gòu)的顧客說(shuō)：“這兩種飲料的口味都很好，每種給您半箱吧。此法以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ)，顧客會(huì)認(rèn)為推銷人員自以為是，強(qiáng)加于人，并對(duì)此產(chǎn)生反感，從而提出一些無(wú)關(guān)或虛假異議，不利于成交；可能使推銷人員喪失推銷的主動(dòng)權(quán)。您看第一批貨是今大送來(lái)還是明天再送“我們給您送10噸磁粉，還是送15噸？”“你所要求的功能，我們?nèi)N型號(hào)的產(chǎn)品均可滿足，看哪一種型號(hào)更適合您的工藝要求？”選擇成交法，使顧客的思維重點(diǎn)放在了數(shù)量、質(zhì)量、型號(hào)等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上，推銷人員直接假定成交，假定顧客一定要購(gòu)買推銷的產(chǎn)品，然后向顧客提供產(chǎn)品目錄或服務(wù)，讓顧客選擇購(gòu)買目錄，達(dá)到成交之目的，當(dāng)然，無(wú)論顧客要“雪碧”還是可樂(lè)”，都是直接達(dá)成交易。顧客的購(gòu)買信心是成交的基本保證，若推銷人員不針對(duì)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，沒(méi)有限定成交選擇方案，就會(huì)使顧客無(wú)所適從，失去購(gòu)買信心，產(chǎn)生新的異議；可能產(chǎn)生成交高壓，不利于促成交易，選擇成交的前提是假定成交，推銷人員的成交假定本身就是成交壓力，適當(dāng)?shù)某山粔毫τ欣诖俪沙山唬^(guò)高的成交壓力則是成交的異議；可能浪費(fèi)推銷時(shí)間，降低推銷效率。先小點(diǎn)成交，后大點(diǎn)成交，先就成交活動(dòng)的具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交本身達(dá)成協(xié)議，最后促使成交實(shí)現(xiàn)。顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，不僅會(huì)考慮自身的需要，還會(huì)顧及到社會(huì)規(guī)范，服從社會(huì)的某種壓力，并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照。在推銷實(shí)踐中，推銷人員應(yīng)根據(jù)具體情況靈活應(yīng)用各種成交方法。項(xiàng)目數(shù)據(jù)化項(xiàng)目的相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和數(shù)據(jù)銷售人員項(xiàng)目培訓(xùn)流程：項(xiàng)目位置項(xiàng)目方向現(xiàn)時(shí)售樓部位置項(xiàng)目的周邊環(huán)境和配套 交通項(xiàng)目技術(shù)參數(shù)、總占地、總建地、總戶數(shù)、容積率等建筑風(fēng)格和特色推貨組合和數(shù)量實(shí)用率、戶型面積。商業(yè)物業(yè)的分類現(xiàn)代商用高度發(fā)達(dá)，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，且由于商品的品種繁多，各種具體用途的商鋪日益增多，歸納起來(lái)主要有如下六種類型： 一、3.三、銷售人員對(duì)銷售商鋪的心理、客戶心理分析的理解作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實(shí)用性的比例不同。因此，客戶由于了解項(xiàng)目情況而形成在心中的價(jià)值，再對(duì)照接著介紹的價(jià)格和促銷措施優(yōu)勢(shì)，分析投資本項(xiàng)目具備無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)、低支出的優(yōu)點(diǎn)，最終令客戶深信該商鋪超值及回報(bào)高、低風(fēng)險(xiǎn)，則可達(dá)到成功銷售，讓客戶認(rèn)同超值作為銷售思路的方向。若買家是投資者時(shí)，則站在“為投入資金爭(zhēng)取最大利潤(rùn)”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，以貨幣最大的時(shí)間價(jià)值去吸引買家，以無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的保底性投資計(jì)劃去消除買家的顧慮。從高回報(bào)角去引導(dǎo)（銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國(guó)債等保守的投資方式作對(duì)比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的感覺，切忌以股票作比較）。(使用年限：50年)【文、體、娛用地】是指文化館、博物館、圖書館、展覽館、紀(jì)念館、體育場(chǎng)館、俱樂(lè)部、影劇院、游樂(lè)場(chǎng)、文藝體育團(tuán)體等用地。 　　【私人所有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于私人，即私人擁有的商鋪。2.項(xiàng)目實(shí)地化對(duì)項(xiàng)目要實(shí)地走動(dòng)和市場(chǎng)調(diào)查2.從眾成交法的局限性：不利于推銷人員正確地傳遞推銷信息，因推銷人員把顧客的注意力吸引到有多少人購(gòu)買產(chǎn)品上了，不利于推銷信息的傳遞，不利于及時(shí)反饋有關(guān)購(gòu)買信息；若遇到了個(gè)性較強(qiáng)，喜歡表現(xiàn)的顧客，會(huì)起到相反的作用。如果推銷人員回避了顧客提出的一些重要問(wèn)題而在次要問(wèn)題上與顧客達(dá)成協(xié)議，顧客也許認(rèn)為推銷人員在重要問(wèn)題上已經(jīng)默認(rèn)了，從而造成誤會(huì)，釀成糾紛。而對(duì)較小的成交問(wèn)題，顧客比較果斷，易作出明確的決策。即使成交失敗，還留有一定的成交余地。在顧客尚在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多方案中決定一種。使用此法，推銷人員是暗示成交，不是明示成交，盡量避免直接施加成交壓力，把推銷提示轉(zhuǎn)化為購(gòu)買提示，可適當(dāng)減輕或消除顧客的成交心理壓力，以利于成交；還可以把顧客的成交意向直接轉(zhuǎn)化為成交行動(dòng)，促成交易。在整個(gè)推銷過(guò)程中，推銷人員隨時(shí)都可以假定顧客已經(jīng)接受了推銷建議，其假定的基礎(chǔ)來(lái)自于推銷人員的自信心，他對(duì)顧客“肯定會(huì)購(gòu)買”深信不疑，推銷中輕松自如，可緩和成交時(shí)的緊張氣氛。請(qǐng)您填一下訂單。推銷人員了解老顧客的需求、而老顧客也曾接受過(guò)推銷的產(chǎn)品，因此，老顧客一般不會(huì)反感推銷人員的直接請(qǐng)求。＊＊切忌對(duì)顧客不理不睬。提供解決的方法。＊n顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。成交時(shí)機(jī)：＊＊n不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。＊u切勿機(jī)械式問(wèn)答。備注： ＊早晨／你好！請(qǐng)隨便看。＊站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。初步接觸第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。（十二）男士當(dāng)家型有選擇的推介樓盤的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示升價(jià)在即，機(jī)不可失。主觀性強(qiáng)，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對(duì)于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達(dá)主觀意見。憑借對(duì)客戶情況的了解，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。疑問(wèn)較多，外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，對(duì)樓書及售樓資料反復(fù)閱讀，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任（二）沉著穩(wěn)健型客戶特征n成交過(guò)程n大聲詢問(wèn)銷控，以營(yíng)造銷售氣氛，注意問(wèn)銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問(wèn)。帶客坐到洽談臺(tái)，推介具體單元，讓客人背對(duì)門，最好能面對(duì)模型效果圖。樣板房：介紹戶型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。l同時(shí)，其他銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門日。必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用?！_對(duì)待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，沒(méi)有回施的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。l因?yàn)槭紫认嘈抛约旱墓荆辉谕其N活動(dòng)中，銷售員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益，社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景：其次相信自己，相信自已能夠完成推銷任務(wù)的能力是推銷成功的信心與決心的來(lái)源，并能產(chǎn)主動(dòng)力與熱情，充滿自豪和信心地去全心投入，創(chuàng)出最好水平：第三相信自己推銷的商品，包括相信自己推銷的產(chǎn)品具有所滿足客戶需求效用，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也就相信自己 的商品可以成功的推銷出去，這樣就可認(rèn)定自己是推介樓蓋的專家。權(quán)證綜合費(fèi)：%征收（由買方繳付）權(quán)證綜合費(fèi)含產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)、測(cè)繪費(fèi)、土地使用登記費(fèi)、權(quán)證工本費(fèi)及權(quán)證印花稅。外國(guó)企業(yè)及外國(guó)人購(gòu)房按成交價(jià)3%征稅。轉(zhuǎn)讓條件： 轉(zhuǎn)讓的預(yù)售契約必須經(jīng)市交易所鑒證或備案。 商品房的預(yù)售必須持有市國(guó)土房管局核發(fā)的“商品房預(yù)售許可證”4） 對(duì)房地產(chǎn)交易行為的規(guī)定3)l銀行出具的借款人及其家庭成員的《個(gè)人住房公積金繳交情況證明》（廣州地區(qū)的客戶，若在我分行存儲(chǔ)公積金則可免此證明，但借款人應(yīng)提供有關(guān)人員的公積金帳號(hào)）；l第一種償還方式： 　按月平均歸還借款本金，借款利息逐月結(jié)算還清。 l陽(yáng)臺(tái)建筑面積包括內(nèi)陽(yáng)臺(tái)和外陽(yáng)臺(tái)。即房間、廳、廚房和衛(wèi)生間的面積；b)技術(shù)層：指建筑物的自然層內(nèi)，用作水、電、衛(wèi)生等設(shè)備安裝的局部層次。用地面積：指產(chǎn)權(quán)人使用土地的范圍，包括其地上建筑物、天井、庭園、通道等占地面積的總和。建筑容積率=小區(qū)內(nèi)總建筑面積之和（m2）/小區(qū)總占地面積 （m2）*100%4)3)商品房預(yù)售及房地產(chǎn)交易的有關(guān)規(guī)定；1.若晚到，應(yīng)疾步入門，眼睛搜尋主賓，邊走邊伸手給主賓致意，這反映了歉意、誠(chéng)意、合作的態(tài)度。站姿不同表達(dá)的內(nèi)心世界活動(dòng)也不同。u用語(yǔ)要求：用語(yǔ)是談吐的基本因素。而手指頭又可表達(dá)數(shù)量，贊揚(yáng)、批評(píng)、肯定、否定。手勢(shì)要求：談判者的情緒可以通過(guò)手勢(shì)反映，手勢(shì)應(yīng)與談判主題相適應(yīng)。傾聽時(shí)以尾語(yǔ)（如“嗯”、“對(duì)”、“沒(méi)錯(cuò)”）以表尊重或重視；l)性撓腿斜放或收腳交叉斜放，男性撓腿或雙腿平行，男性或女性均不可滿座，應(yīng)從1/2椅面；h)距離要求：一般應(yīng)坐、立于客人右側(cè)45度角的位置，以力求減少相互之間壓迫感，減少抗性與對(duì)立性。儀表至少應(yīng)給人以舒服自然，這樣才能吸引對(duì)方的注意力，集中在談判者的發(fā)言和所做的事情上。n重大事項(xiàng)，消極情緒，流言蜚語(yǔ)，未及時(shí)向總經(jīng)辦報(bào)告；5.瀆職警告執(zhí)行人：行政人事部方 式：公司主管級(jí)干部會(huì)議通報(bào)，罰金*元對(duì) 象：主任級(jí)以上管理人員適用條款：1.擅自在樣板房留宿；5.除名執(zhí)行人：行政人事部方 式：全公司通報(bào)，罰金不低于結(jié)算總金額（含所有未發(fā)放的工資、傭金、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼）的*％對(duì) 象：銷售部全體人員適用條款：1.賣場(chǎng)內(nèi)隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者；17.13.未經(jīng)公司許可，不得私自代已購(gòu)客戶轉(zhuǎn)讓樓盤；2．每周星期二銷售會(huì)議日，各銷售主任于該日交考勤、報(bào)表、班表。認(rèn)購(gòu)書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細(xì)心填寫，聯(lián)系地址應(yīng)填寫在可通訊的地址，郵政編碼及電話。收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書由該樓盤現(xiàn)場(chǎng)銷售主任領(lǐng)用后，統(tǒng)一使用；2．所有業(yè)務(wù)員必須每天做客戶登記，并交予上級(jí)主管，必要時(shí)提出個(gè)人分析匯報(bào)；3．我都想你快點(diǎn)決定，我聽公司說(shuō)下星期可能要加價(jià)，我和你都談了那么久，我都想你買得成，你等我一下吧。同一大、中、小學(xué)3）扮FRIEND老總/老板級(jí)大方得體老伯/老太太動(dòng)作老粗/農(nóng)民舉例：避免“我說(shuō)你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問(wèn)題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說(shuō)服；3．中午休息時(shí)間，值日人員須接聽電話及接待客戶；9．銷售人員在介紹時(shí)，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說(shuō)明；5．接待客戶1．服裝儀容、準(zhǔn)則