【正文】 。房地產(chǎn)買賣，必須到交易所辦理交易鑒證手續(xù)，未經(jīng)鑒證的私買私賣行為，不受法律保護(hù)。對交易的房地產(chǎn)的規(guī)定 n2)2)1.lll客戶不是與我們爭論的人；銷售員要切忌與客戶直接發(fā)生爭論，要避其鋒芒，采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞健！俣课活櫩投紩山讳N售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記住，之所以賺 200元，是因為你會見了十名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應(yīng)看成每個顧客都讓你賺了200/10=20元的生意，因此每次被拒絕的收人是20元，所以應(yīng)帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣，才學(xué)會辯證地看待失敗與成功。熟悉及理解銷講資料，確立銷售信心；l計算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。基本要素介紹小區(qū)占地規(guī)模、層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績、今期主力推介單位等等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到樣板房，示范單位。須視各項目現(xiàn)場的具體特點而定，是否看現(xiàn)場。要注意工地現(xiàn)場的安全性。216。216。當(dāng)客人表示滿意，有購買欲望時；應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說：“某某小姐，有沒有帶身份證？”邊說邊寫認(rèn)購書，即使客人說沒帶也無妨，可說“簽約時再補(bǔ)”。交定金后，應(yīng)及時提醒客人下一次繳款時間、金額、地點，怎樣辦手續(xù)等等。要領(lǐng)（一）沖動型通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。詳細(xì)解說房屋的優(yōu)點，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠懇的態(tài)度打動他，與其閑話家常，了解其經(jīng)濟(jì)狀況及購房原因，拉近與其距離，令其放下介心。以誠懇謙遜，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質(zhì)素品味，特定說明對客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購買欲。與“女士當(dāng)家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附合。＊當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時。切忌對顧客視而不理。＊＊處理異議第三個關(guān)鍵時刻顧客會提出些疑問，或?qū)︿N售員的介紹持有異議，在這一刻，銷售員應(yīng)耐心吸取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。對顧客的意見先表示認(rèn)同，用“是……但是……”的說法向顧客解釋。＊要求：＊幫助顧客作出明智的選擇。顧客不再提問、進(jìn)行思考時。＊＊＊要求：＊細(xì)心聆聽顧客問題。＊說道別語。切忌冷落顧客。請求成交法是指推銷人員直接要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交方法，這是一種最簡單、最常用的成交方法。若顧客對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出了購買意向，可一時又拿不了主意，或不愿主動提出成交要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成顧客作出采取購買決定。請求成交法的優(yōu)點是：可有效地促成交易；可以充分利用各種成交機(jī)會，有效地促成交易；可以節(jié)省時間而提高推銷工作效率。假定成交法回避了是否購買的問題，只是就有關(guān)具體問題與顧客商議，讓顧客感覺自己已經(jīng)決定購買，從而自然過渡到成交上，例如，一個飲料推銷人員對一個選購的顧客說：“這兩種飲料的口味都很好，每種給您半箱吧。此法以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ)，顧客會認(rèn)為推銷人員自以為是，強(qiáng)加于人，并對此產(chǎn)生反感，從而提出一些無關(guān)或虛假異議，不利于成交；可能使推銷人員喪失推銷的主動權(quán)。您看第一批貨是今大送來還是明天再送“我們給您送10噸磁粉，還是送15噸？”“你所要求的功能，我們?nèi)N型號的產(chǎn)品均可滿足，看哪一種型號更適合您的工藝要求？”選擇成交法，使顧客的思維重點放在了數(shù)量、質(zhì)量、型號等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上，推銷人員直接假定成交，假定顧客一定要購買推銷的產(chǎn)品，然后向顧客提供產(chǎn)品目錄或服務(wù)，讓顧客選擇購買目錄，達(dá)到成交之目的，當(dāng)然，無論顧客要“雪碧”還是可樂”，都是直接達(dá)成交易。顧客的購買信心是成交的基本保證，若推銷人員不針對顧客的購買動機(jī)，沒有限定成交選擇方案，就會使顧客無所適從，失去購買信心，產(chǎn)生新的異議；可能產(chǎn)生成交高壓，不利于促成交易，選擇成交的前提是假定成交，推銷人員的成交假定本身就是成交壓力，適當(dāng)?shù)某山粔毫τ欣诖俪沙山?，而過高的成交壓力則是成交的異議；可能浪費推銷時間，降低推銷效率。先小點成交，后大點成交，先就成交活動的具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交本身達(dá)成協(xié)議，最后促使成交實現(xiàn)。顧客在購買產(chǎn)品時，不僅會考慮自身的需要，還會顧及到社會規(guī)范，服從社會的某種壓力，并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照。在推銷實踐中，推銷人員應(yīng)根據(jù)具體情況靈活應(yīng)用各種成交方法。項目數(shù)據(jù)化項目的相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和數(shù)據(jù)銷售人員項目培訓(xùn)流程：項目位置項目方向現(xiàn)時售樓部位置項目的周邊環(huán)境和配套 交通項目技術(shù)參數(shù)、總占地、總建地、總戶數(shù)、容積率等建筑風(fēng)格和特色推貨組合和數(shù)量實用率、戶型面積。商業(yè)物業(yè)的分類現(xiàn)代商用高度發(fā)達(dá)，社會分工越來越細(xì)，且由于商品的品種繁多，各種具體用途的商鋪日益增多，歸納起來主要有如下六種類型： 一、3.三、銷售人員對銷售商鋪的心理、客戶心理分析的理解作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實用性的比例不同。因此，客戶由于了解項目情況而形成在心中的價值，再對照接著介紹的價格和促銷措施優(yōu)勢，分析投資本項目具備無風(fēng)險、高回報、低支出的優(yōu)點，最終令客戶深信該商鋪超值及回報高、低風(fēng)險，則可達(dá)到成功銷售，讓客戶認(rèn)同超值作為銷售思路的方向。若買家是投資者時，則站在“為投入資金爭取最大利潤”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報、無風(fēng)險的特點，以貨幣最大的時間價值去吸引買家，以無風(fēng)險的保底性投資計劃去消除買家的顧慮。從高回報角去引導(dǎo)（銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國債等保守的投資方式作對比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險、高利潤的感覺，切忌以股票作比較）。(使用年限：50年)【文、體、娛用地】是指文化館、博物館、圖書館、展覽館、紀(jì)念館、體育場館、俱樂部、影劇院、游樂場、文藝體育團(tuán)體等用地。 　　【私人所有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于私人，即私人擁有的商鋪。2.項目實地化對項目要實地走動和市場調(diào)查2.從眾成交法的局限性：不利于推銷人員正確地傳遞推銷信息，因推銷人員把顧客的注意力吸引到有多少人購買產(chǎn)品上了，不利于推銷信息的傳遞，不利于及時反饋有關(guān)購買信息；若遇到了個性較強(qiáng)，喜歡表現(xiàn)的顧客，會起到相反的作用。如果推銷人員回避了顧客提出的一些重要問題而在次要問題上與顧客達(dá)成協(xié)議，顧客也許認(rèn)為推銷人員在重要問題上已經(jīng)默認(rèn)了，從而造成誤會，釀成糾紛。而對較小的成交問題，顧客比較果斷，易作出明確的決策。即使成交失敗，還留有一定的成交余地。在顧客尚在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多方案中決定一種。使用此法，推銷人員是暗示成交，不是明示成交，盡量避免直接施加成交壓力，把推銷提示轉(zhuǎn)化為購買提示，可適當(dāng)減輕或消除顧客的成交心理壓力，以利于成交；還可以把顧客的成交意向直接轉(zhuǎn)化為成交行動，促成交易。在整個推銷過程中，推銷人員隨時都可以假定顧客已經(jīng)接受了推銷建議，其假定的基礎(chǔ)來自于推銷人員的自信心，他對顧客“肯定會購買”深信不疑，推銷中輕松自如，可緩和成交時的緊張氣氛。請您填一下訂單。推銷人員了解老顧客的需求、而老顧客也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此，老顧客一般不會反感推銷人員的直接請求。＊＊切忌對顧客不理不睬。提供解決的方法。＊n顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時。成交時機(jī)：＊＊n不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。＊u切勿機(jī)械式問答。備注： ＊早晨／你好！請隨便看。＊站立適當(dāng)位置，掌握時機(jī)，主動與顧客接近。初步接觸第一個關(guān)鍵時刻初步接觸是要找尋合適的機(jī)會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會。（十二）男士當(dāng)家型有選擇的推介樓盤的優(yōu)勢，營造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示升價在即，機(jī)不可失。主觀性強(qiáng)，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達(dá)主觀意見。憑借對客戶情況的了解，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。疑問較多，外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，對樓書及售樓資料反復(fù)閱讀，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任（二）沉著穩(wěn)健型客戶特征n成交過程n大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。樣板房：介紹戶型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。l同時，其他銷售員應(yīng)及時補(bǔ)位，保持有人員站立于門日。必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用?！_對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，沒有回施的余地，那就表明還有機(jī)會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進(jìn)。l因為首先相信自己的公司；在推銷活動中，銷售員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益，社會信譽和發(fā)展前景：其次相信自己，相信自已能夠完成推銷任務(wù)的能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)主動力與熱情，充滿自豪和信心地去全心投入，創(chuàng)出最好水平：第三相信自己推銷的商品，包括相信自己推銷的產(chǎn)品具有所滿足客戶需求效用，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也就相信自己 的商品可以成功的推銷出去，這樣就可認(rèn)定自己是推介樓蓋的專家。權(quán)證綜合費：%征收（由買方繳付）權(quán)證綜合費含產(chǎn)權(quán)登記費、測繪費、土地使用登記費、權(quán)證工本費及權(quán)證印花稅。外國企業(yè)及外國人購房按成交價3%征稅。轉(zhuǎn)讓條件： 轉(zhuǎn)讓的預(yù)售契約必須經(jīng)市交易所鑒證或備案。 商品房的預(yù)售必須持有市國土房管局核發(fā)的“商品房預(yù)售許可證”4） 對房地產(chǎn)交易行為的規(guī)定3)l銀行出具的借款人及其家庭成員的《個人住房公積金繳交情況證明》（廣州地區(qū)的客戶，若在我分行存儲公積金則可免此證明，但借款人應(yīng)提供有關(guān)人員的公積金帳號）；l第一種償還方式： 　按月平均歸還借款本金，借款利息逐月結(jié)算還清。 l陽臺建筑面積包括內(nèi)陽臺和外陽臺。即房間、廳、廚房和衛(wèi)生間的面積；b)技術(shù)層：指建筑物的自然層內(nèi)，用作水、電、衛(wèi)生等設(shè)備安裝的局部層次。用地面積：指產(chǎn)權(quán)人使用土地的范圍，包括其地上建筑物、天井、庭園、通道等占地面積的總和。建筑容積率=小區(qū)內(nèi)總建筑面積之和（m2）/小區(qū)總占地面積 （m2）*100%4)3)商品房預(yù)售及房地產(chǎn)交易的有關(guān)規(guī)定；1.若晚到，應(yīng)疾步入門，眼睛搜尋主賓，邊走邊伸手給主賓致意，這反映了歉意、誠意、合作的態(tài)度。站姿不同表達(dá)的內(nèi)心世界活動也不同。u用語要求：用語是談吐的基本因素。而手指頭又可表達(dá)數(shù)量，贊揚、批評、肯定、否定。手勢要求：談判者的情緒可以通過手勢反映，手勢應(yīng)與談判主題相適應(yīng)。傾聽時以尾語（如“嗯”、“對”、“沒錯”）以表尊重或重視；l)性撓腿斜放或收腳交叉斜放，男性撓腿或雙腿平行，男性或女性均不可滿座，應(yīng)從1/2椅面；h)距離要求：一般應(yīng)坐、立于客人右側(cè)45度角的位置，以力求減少相互之間壓迫感，減少抗性與對立性。儀表至少應(yīng)給人以舒服自然，這樣才能吸引對方的注意力，集中在談判者的發(fā)言和所做的事情上。n重大事項，消極情緒，流言蜚語，未及時向總經(jīng)辦報告；5.瀆職警告執(zhí)行人：行政人事部方 式：公司主管級干部會議通報，罰金*元對 象：主任級以上管理人員適用條款：1.擅自在樣板房留宿；5.除名執(zhí)行人：行政人事部方 式：全公司通報，罰金不低于結(jié)算總金額（含所有未發(fā)放的工資、傭金、獎金、補(bǔ)貼）的*％對 象：銷售部全體人員適用條款：1.賣場內(nèi)隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者；17.13.未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤；2．每周星期二銷售會議日，各銷售主任于該日交考勤、報表、班表。認(rèn)購書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細(xì)心填寫，聯(lián)系地址應(yīng)填寫在可通訊的地址，郵政編碼及電話。收據(jù)、認(rèn)購書由該樓盤現(xiàn)場銷售主任領(lǐng)用后，統(tǒng)一使用；2．所有業(yè)務(wù)員必須每天做客戶登記，并交予上級主管，必要時提出個人分析匯報；3．我都想你快點決定，我聽公司說下星期可能要加價，我和你都談了那么久，我都想你買得成，你等我一下吧。同一大、中、小學(xué)3）扮FRIEND老總/老板級大方得體老伯/老太太動作老粗/農(nóng)民舉例：避免“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說服；3．中午休息時間，值日人員須接聽電話及接待客戶；9．銷售人員在介紹時，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明；5．接待客戶1．服裝儀容、準(zhǔn)則