房地產(chǎn)銷售九大步驟培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 售人員的言辭說服，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)就問 對策：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說明，一切說明必須講述合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持2. 喋喋不休 特征：因?yàn)檫^分小心而喋喋不休，過于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說話跑題 對策：銷售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字3. 沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎、一問三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅 對策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求4. 感情沖動(dòng)型 特征：天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定 對策:一開始著重強(qiáng)調(diào)樓盤的特色和實(shí)惠促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶不予購買時(shí)，需要說話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場洽談5. 優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過之后又覺得6層不錯(cuò)） 對策：銷售人員要態(tài)度堅(jiān)決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定6. 盛氣凌人型 特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外 對策：穩(wěn)住立場、態(tài)度不卑不亢、尊敬對方，適當(dāng)“肯定”對方，尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口7. 求神問卜型 特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師’手中 對策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來闡釋風(fēng)水，不要被客戶所說的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值8. 畏首畏尾型 特征：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很快作出決定 對策：給客戶展示公司開發(fā)業(yè)績和良好的社會(huì)信譽(yù)等物證，介紹樓盤所能體現(xiàn)的生活模型，用事實(shí)說話，給客戶購買的信心9. 神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡 對策：謹(jǐn)言慎行、多聽少說、神志莊重，加強(qiáng)說服工作10. 借故拖延型 特征：個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四 對策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決11. 斤斤計(jì)較型 特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較” 對策：利用現(xiàn)場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)惠和物有所值，促其快速?zèng)Q定避開其斤斤計(jì)較的想法12. 金屋藏嬌型 特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上 對策：重點(diǎn)照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠”《逼定、封房》您看好了就定下來嘛！您還商量什么呢？商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來了，好房子就沒有了，好房子人人都想要，只會(huì)越賣越少給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了6樓的房子，他是做買賣的準(zhǔn)備給兒子結(jié)婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對我們這的環(huán)境、配套都很喜歡，我讓他定下來，他說過：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下。除非您對其它樓層不介意，可以啊，除了這套我們還有套2F的。11. 打假電話，可以裝成另一個(gè)客戶給同事打電話，說今天時(shí)間過來交錢，讓同事把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機(jī)感。8. 千萬不要讓客戶逮住你在推銷，既要把自己的理念推銷出去，又讓客戶接受你的理念，說話和談客的方式越來越生活化。9. 談客戶聲音要大氣些、專業(yè)性強(qiáng)、語言要有感染力、有自信，不要過度自貶。17. 思路清晰，不要語無倫次凡是客戶精通的事要虛心請教，不要言語充滿懷疑。15. 不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢。6. 不強(qiáng)詞奪理置業(yè)顧問不要在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客戶，實(shí)事求事是闡明自己的觀點(diǎn)，事實(shí)勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答問題。6. 職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品。9. 當(dāng)看到同事和客戶談的差不多時(shí)，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個(gè)電話，說同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）。每個(gè)置業(yè)顧問都會(huì)為自己的客戶推薦好的房源，我肯定希望您買到，當(dāng)然這得靠您的配合才行?！镄〖记桑寒?dāng)客戶坐下來的時(shí)候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過程中一定不要離開談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。1代朋友看房：肯定對你充滿信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。1會(huì)計(jì)：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強(qiáng)。年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美。 ★切記：推出去拉不回來，要給自己留有一定的余地★關(guān)于打折： 質(zhì)量打折 例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？
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