【文章內(nèi)容簡介】 地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。2）結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。3）盡量多說，讓客戶為你所吸引?！咀⒁馐马棥浚?） 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。2） 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。3） 當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，客戶可能會提出不進(jìn)入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處。4） 客戶第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進(jìn)行洽談。5） 此時銷售員將利用銷售用具——銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團(tuán)隊SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。 暫未成交基本動作1） 倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系”。2） 將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。3） 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。4） 對有意的客戶再次約定看房時間?！咀⒁馐马棥浚?） 在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一2） 及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案3） 針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施填寫客戶資料表基本動作1） 無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。2） 填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。3） 根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。【注意事項】：1） 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好2） 客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管3） 客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整4） 每天或每周。應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施客戶追蹤基本動作1） 空閑時間，根據(jù)客戶等級分類進(jìn)行聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。2） 對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。3） 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。4） 無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶?！咀⒁馐马棥浚?） 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象2） 追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2－3天為宜3） 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等4） 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。議價基本動作1） 當(dāng)客戶對產(chǎn)品的總體情況表示認(rèn)可，并開始選擇其滿意的具體房源時，銷售員應(yīng)引導(dǎo)下定，切勿在引導(dǎo)過程中給其過多選擇的余地，要當(dāng)機(jī)立斷地將較適合其本人之房源推薦于他（最好是非適銷房源），在確認(rèn)推薦房源是否存在時，將運用柜臺銷控——喊柜臺，問：“柜臺，請問幢層室賣掉了沒有？”或“可以不可以介紹？”，柜臺應(yīng)答：“恭喜你，可以介紹。”或“對不起，已經(jīng)賣掉了”……（柜臺銷控有一定的暗語交流、溝通）。2） 銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說明。注意：為讓客戶相信本案或其選擇類型房源頗受歡迎，并且機(jī)會有限，從而滿足其從眾心理及激發(fā)其緊迫感，柜臺銷控時將適當(dāng)封去幾套詢問房源，這樣對于銷售員后期的逼訂、簽單、守價有著重要意義。3） 當(dāng)客戶確認(rèn)房源后，就針對此房源會同銷售員談?wù)搩r格。銷售員將面臨一次比較重大的銷售挑戰(zhàn)，因為價格始終是銷售過程中買賣雙方最為敏感及最為關(guān)鍵的因素。原則上銷售員是沒有讓價的余地的（根據(jù)具體樓盤銷售情況，可能給予銷售員適當(dāng)?shù)變r，低于此底價將由專案確認(rèn)），銷售員可對樓盤的優(yōu)勢、客戶的滿意度及成交率、周邊樓盤的價格比較、客戶付款方式、樓盤成本分析等各種情況向客戶闡述此價位的合理甚至合算，來多次阻止客戶殺價。4） 銷售員擁有申請價格的權(quán)利，銷售員將根據(jù)同客戶之間論價的情況判斷客戶的要求及期望價格（亦稱心理價位），從而準(zhǔn)確、時效地向?qū)０柑岢鼋ㄗh，專案將根據(jù)情況分析，給予銷售員底價來成交此客戶，必要時專案將親自同該客戶論價，給予客戶心理平衡，從而完成價格的談判。5） 拉近客戶心理價位同專案手中底價的距離，從而促成交易，并使客戶得到論價的滿足感，掌握良好的論價技巧是銷售員成熟的標(biāo)志，另外銷售員切記在未談及房屋實質(zhì)問題時論價是毫無意義的。下定基本動作1） 客戶決定購買并下定金時，及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。2） 確認(rèn)房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進(jìn)行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。3） 恭喜客戶。4） 視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。5） 詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。總價款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額，填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實填寫。6） 收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。7） 填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點備案。8） 將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。9） 確定定金補足日或簽約日。10） 再次恭喜客戶。11） 送客至營銷中心大門外?！咀⒁馐马棥浚?） 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛2） 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財會聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對象。3） 當(dāng)客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。4） 小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是讓客戶牽掛我們的樓盤。5） 小定金保留日期一般以3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定6） 定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償7） 定金收取金額下限為1萬元，上限為總價的20％。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交8） 定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握，但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶9） 小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生10） 折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案11） 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確12） 收取的定金需確認(rèn)點收定金補足基本動作1） 定全欄內(nèi)填寫實收補足金額。2） 將約定補足日及應(yīng)補足金額欄劃掉。3） 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。4） 若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。5） 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。6） 恭喜客戶，送至營銷中心門口。【注意事項】：1） 在約定補足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備2） 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確3） 將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案換戶基本動作1） 定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。2） 應(yīng)補金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶后的戶別為主。3） 于空白處注明哪一戶換至哪一戶。4） 其他內(nèi)容同原定單【注意事項】： 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確，將原訂單收回簽定合約1） 恭喜客戶選擇我們的房屋。2） 驗對身份證原件，審核其購房資格。3） 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭議的解決方式。4） 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣己付定金。5） 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。6） 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。7） 登記備案已辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。恭喜客戶，送客至大門外?！咀⒁馐马棥浚?） 示范合同義本應(yīng)事先準(zhǔn)備好2） 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決刀法3） 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管4） 簽合同由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章5） 由他人代理簽約的，戶主給代理人的委托書最好經(jīng)過公證6） 解釋合同條款時，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感7） 簽約后的合同，應(yīng)交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案8） 牢記：登記備案后買賣才算成交9） 簽約后的客戶，應(yīng)與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶10） 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓11） 及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施退戶基本動作1） 分析退戶原因，明確是否可以退戶。2） 報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。3） 結(jié)清相關(guān)款項。4） 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。售后服?wù)保管好你的電話記錄本，是我們對銷售人員的基本要求。你的生意，你的回頭客就是從電話本里面來的。售后服務(wù)包括四層意思：1） 繼續(xù)為客戶完成各項服務(wù)承諾，辦理各項事務(wù)，保質(zhì)保量；2） 制定新老客戶“手拉手”優(yōu)惠獎勵措施，鼓勵老客戶推薦新客戶買房，凡成交者給予1～5全點的折扣或給予老客戶一定數(shù)額的現(xiàn)金獎勵，形成客戶銷售網(wǎng)；3） 公司建立客戶服務(wù)部和客戶數(shù)據(jù)庫，公開公司網(wǎng)址、公開信息、公平服務(wù)、設(shè)立客戶咨詢專線電話或投訴電話，讓更多的人享受更專業(yè)的地產(chǎn)服務(wù)；4） 建立你自己的客戶檔案，將最有可能的各類客戶進(jìn)行分類，在各種節(jié)假日向他們郵寄賀卡，發(fā)網(wǎng)上問候語，發(fā)賀信到他（她）的，讓新老客戶時時想到你，想到我們的服務(wù)，想到我們公司。這也是我們追求的目標(biāo)。交房1）交付期限：應(yīng)達(dá)到該商品房經(jīng)驗收合格。（即由建設(shè)、設(shè)計、施工、監(jiān)理四方簽署的建筑工程竣工驗收報告（單元工程）為依據(jù)。如遇下列特殊原因，除雙方協(xié)商同意解除合同或變更合同外，出賣人可據(jù)實予以延期：⑴遭遇不可抗力，且出賣人在發(fā)生之日起30日內(nèi)告知買受人的；⑵施工中遇有異常困難和重大技術(shù)問題；⑶施工中因故須變更設(shè)計；⑷日降雨量在18MM以上或6級以上的大風(fēng)；⑸停水、停電；⑹其它非出賣人能控制的延誤，如遇政府有關(guān)部門強制性禁令限制施工或由政府提供的相關(guān)市政配套無法完善。2）住宅使用說明書和住宅質(zhì)量保證書所需資料：⑴房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書副本復(fù)印件。（加蓋“建設(shè)與管理局房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)年檢專用章”為有效）?、票咎咨唐贩拷ㄖ矫媸疽鈭D⑶本套商品房給排水布置示意圖⑷本套商品房電氣線路布置示意圖⑸建設(shè)單位的單位工程質(zhì)量驗收記錄表⑹建設(shè)工程竣工驗收備案說明書3）出賣人關(guān)于基礎(chǔ)設(shè)施、公共配套建筑正常運行的承諾：⑴供水、供電、排污在交房時到位；⑵有線電視、寬帶、電話、煤氣等的管線交房時到位，具體開通時間依照相關(guān)部門；⑶室外道路在交房后3個月內(nèi)正常使用；⑷交房后物業(yè)提供24小時促使系統(tǒng)服務(wù)。4）關(guān)于交接：交房期限以出賣人通知書掛號投寄郵戳日期起算。5）裝修標(biāo)準(zhǔn)（見附件）交房流程?？⒐ぁ獪y繪隊驗收——領(lǐng)取質(zhì)檢合格書——房屋使用說明一發(fā)入住通知書 客戶辦理入住流程客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)——發(fā)展商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗合格書、驗收項目說明(可選項)、房屋使用說明書——客戶補足房款總額——物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約——物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)——定租車位(可選項)——客戶繳納物業(yè)管理費(按物業(yè)公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項)、裝修質(zhì)押金(可選項)——領(lǐng)取所購房屋鑰匙。銷售技巧把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調(diào)優(yōu)點，美化缺點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面； 避免“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，利于引出客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說服；銷售過程中，可以與客戶交談輕松話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交。 房地產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績； 銷售從簽單后才開始 銷售人員必須有在一段時間完成目標(biāo)的欲望，給自己壓力，以鞭策自己努力 銷售切忌l 切忌介紹自己樓盤與介紹周邊樓盤的兩種態(tài)度；l 切忌對方買與不買兩種情況兩種態(tài)