【正文】 價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、區(qū)位價值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的測量、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等多個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)知識。6．及時反饋客戶情況。第三部分 銷售流程篇○銷售過程應(yīng)對策略：A．準(zhǔn)備階段： 機會屬于有準(zhǔn)備的人，銷售前詳細的研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計各種可能出現(xiàn)和對應(yīng)的問題；并且準(zhǔn)備銷售工作所必需的各類工具和研究客戶的心理。D．介紹： 介紹產(chǎn)品的過程中應(yīng)隨機應(yīng)變，一面引導(dǎo)客戶，一面配合客戶，關(guān)鍵是針對客戶的需求，真誠的做到客戶的顧問，提供給客戶合適的產(chǎn)品。4. 客戶建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。對策：除了介紹產(chǎn)品外，還應(yīng)以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭等，以達到了解客戶的真正需求。 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和洗耳恭聽其評論，稍加附和，找其弱點隨之應(yīng)對。 對策：利用氣氛相誘，避開其所計較之處，強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速決定。 方法：、場景向客戶展示樓盤或售后服務(wù)，激發(fā)引起客戶的購買興趣。 要領(lǐng)： ，持之有據(jù)。因為不少的銷售專家認為：客戶的購買欲更多的來自情感的支配而不是理智的選擇。在抉擇性的時刻，銷售人員千萬不要采取“悉聽客便”的態(tài)度。—一位專心聆聽，寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向?！獜娬{(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就沒有了?！M行交易，干脆快捷，切勿拖延。，向客戶說明一些所問到的簡單問題，時間不宜太長，通常不超過三分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)縮短）。： （樓盤鳥瞰圖）：。讓客戶背對著大門，最好能面對模型或效果圖及現(xiàn)場經(jīng)理，以便現(xiàn)場配合；同時其他銷售人員應(yīng)隨時做好配合，營造現(xiàn)場氣氛。：離市內(nèi)的距離，附近居民層次定位，附近市政重要建設(shè)，市政對所在地的行政定位，本地未來發(fā)展趨勢。家具的布局（各種家具的尺寸，如何擺設(shè)合理及風(fēng)格化）。：在市場上受公眾關(guān)注的程度。：其他樓盤所不具備的或優(yōu)于其他樓盤的各種優(yōu)點?！饦潜P介紹解析：：開發(fā)商信譽，過往開發(fā)情況，開發(fā)商的資金實力，為何開發(fā)本項目，開發(fā)理念等。 ： 回答客戶對樓盤的疑義并加以分析，確立客戶對樓盤的信心。： ：規(guī)范化。叫人接電話時不許遠距離大聲喊叫，而應(yīng)到被叫之人身邊去說?！? 以便做好電話追蹤記錄?！屑杀硎静荒蜔耗愕降踪I不買？—必須大膽提出成交要求。—強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等?！D(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。 前提：在介紹時因人而議，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點，講求實效。 由于客戶通常都會對銷售人員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。因為他們還會存在許多的疑問，在心理上還有矛盾：既不想失去一次機會，又擔(dān)心上一次當(dāng)，解開這個疙瘩就要靠銷售人員運用事實與道理來使客戶對樓盤的貨真價實信服。： “若要客戶對銷售的樓盤感興趣，就必須使他們清楚的意識到獲得該樓盤之后將能得到的好處”這是激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵。 對策：謹慎言行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。從定金到簽約須“快刀斬亂麻”以免夜長夢多。銷售人員開始時應(yīng)大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，迅速成交；如其不欲購買須應(yīng)付得體，以免影響他人。2. 推脫之詞，不想購買或無能力購買。潛在客戶的來源有看廣告的，還有朋友介紹的。12．嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度。4．保持每月有銷售業(yè)績。2．信息的傳遞、反饋者： 銷售人員要清楚明白自己是公司與客戶的中介。4．言不由衷的恭維： 對待客戶，我們應(yīng)坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷。： ⑴．積極的工作態(tài)度；⑵．飽滿的工作熱情；⑶．良好的人際關(guān)系；⑷．善于與同事合作；⑸．熱誠可靠；⑹．獨立的工作能力；⑺．具有創(chuàng)造性；⑻．熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能；⑼．充分了解樓盤知識；⑽．知道客戶的真正需求；⑾．能夠顯現(xiàn)出開發(fā)商和樓盤的附加價值；⑿．達成業(yè)績目標(biāo)；⒀．服從管理人員領(lǐng)導(dǎo)；⒁．虛心向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)；⒂．虛心接受批評；⒃．忠實于開發(fā)商（公司）。： 進入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應(yīng)對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認識，同時應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場動態(tài)及競爭樓盤優(yōu)劣、賣點等信息；另外與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識（房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識）及專業(yè)術(shù)語（容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等）有所了解。：形象滿意、服務(wù)滿意。C．如知客戶姓或職位，盡量稱其職位，如：張總、王經(jīng)理。： 姿勢是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出個人的精神面貌，因而必須注意姿勢儀態(tài)。：在恰當(dāng)?shù)臅r候恭維客戶，為客戶營造好的心情?？梢赃\用眼神、手勢及肢體語言給人一種親切隨和的感覺，消除其心理戒備。如笑聲很大，笑的旁若無人，說明其不拘小節(jié)。：反映其精神面貌。每天在工作中、生活中的各個領(lǐng)域充實自己，完善自己，從而提高自信心。對外注意自身形象，不得向外透漏有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機密。 。二．社會因素： ：個人行為會受到各種群體的影響。供給和需求是價格水平形成的兩個最終因素。土地由于具有耐久性，不僅無折舊現(xiàn)象，而且有增值的現(xiàn)象，其價格通常隨著時間的流逝而自然升高。D．尊重的需求： 地位、自尊心會得到滿足。、耐用性、安全性： 房地產(chǎn)是持久耐用物品，土地的不可移動性決定土地是長期存在的，房地產(chǎn)是安全的。房屋的供給是有限的，而人們對房屋的需求是無限的，住了兩室還想住三室，更有些還想住高層、住別墅，這就決定了房地產(chǎn)具有不斷增值的特性。：當(dāng)煙霧濃度超值時，報警。6.《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》 作為商品房買賣合同的補充約定，是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對商品住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件，對入住后長期的物業(yè)管理暢通和物業(yè)矛盾的解決，作用大且意義深遠。 基礎(chǔ)階段：地基的修筑； 結(jié)構(gòu)期：有正負0和地上多少層； 主體斷水：指主體已經(jīng)完工； 內(nèi)外裝飾：水電安裝，公共部門裝修； 驗收：質(zhì)檢站，技術(shù)監(jiān)管部門。○房地產(chǎn)的價格構(gòu)成：： ： ： ： ： 、教育、體育、行政、衛(wèi)生 、電、氣、閉路、電線、通訊：印花稅、契稅、轉(zhuǎn)移登記費、工本費、交易手續(xù)費： 基地開發(fā)費+勘察設(shè)計費=25% 房屋建安費=40% 房屋建設(shè)間接費用+市政配套=15% 各種稅費=7% 利潤=13%： ：設(shè)計單位、施工單位、代理機構(gòu)； — 理念化的東西。 ○居住道路：紅線寬度不宜小于20米。 ○裝飾工程：一般包括抹灰、飾面或鑲面、油漆或刷漿等三大部分?！鸩膳こ蹋河蔁嵩串a(chǎn)生的熱媒，通過管道輸送到采暖房間，再通過采暖器具，將熱量散發(fā)到房間，起到采暖作用，冷卻后的“熱媒”通過管道回到熱源中去，進行再循環(huán)。 ▲墻體點柱結(jié)構(gòu)：主要由墻體承重，少量采用梁柱；技術(shù)簡便，結(jié)構(gòu)經(jīng)濟；墻和柱的布置自由，形體設(shè)計豐富，可以提供居住功能所需要的多種靈活性和適應(yīng)性，有較強的使用價值。（二） 建筑結(jié)構(gòu)類型： ○墻體承重結(jié)構(gòu)：是最富多樣性的結(jié)構(gòu)，雖承重墻對空間劃分限制很大，分隔靈活性不及框架結(jié)構(gòu)，但足以滿足對空間適應(yīng)性的需求，其適應(yīng)性成敗的關(guān)鍵在于空間設(shè)計，使用于多種材料，如普通磚、砌塊、工業(yè)化裝配墻板等。（十六）住宅的層高、凈高：層高是指樓板上表面到相鄰上層樓板上表面之間的豎向尺寸。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分攤的公用建筑面積（十） 得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套建筑面積的比率。（二） 基地面積：是城市規(guī)劃管理部門正式劃定的項目用地面積范圍。（八） 土地使用權(quán)劃撥：指縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者交納補償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。出讓形式有：拍賣、招標(biāo)、雙方協(xié)議。土地可以分為：農(nóng)用地、非農(nóng)用地、特殊用地、城鄉(xiāng)居民用地、水域用地、工業(yè)用地。包括自然資源、人類勞動結(jié)果而形成的資產(chǎn)，其范圍為陸地（包括水）的以上和以下的三維空間范圍內(nèi)的全部資源。（城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的集體所有的土地，經(jīng)依法征用為國有土地后，該幅國有土地的使用權(quán)方可有償出讓。⑥ 出讓金的計算：按土地面積或按建筑面積計算。第二節(jié) 房產(chǎn)知識（一） 房地產(chǎn)：也稱不動產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分離的部分以及附帶的各種權(quán) 益。（八） 建筑面積：對一棟樓來講，是指房屋各層面積的總和，而每層建筑面積則是指按建筑物勒腳以上外墻的水平截面面積計算的（九） 套建筑面積（銷售面積）：套內(nèi)建筑面積與分攤的公用面積之和。（十五）住宅的進深：一間獨立的房屋或一棟居住建筑內(nèi)從前墻的定位軸線到后墻的定位軸線的實際長度。公共建筑及綜合性建筑高度超過24米的為高層（不包括高度超過24米的單層主體建筑）；建筑物高度超過100米時，不論是住宅或公共建筑均為超高層。 ▲墻和墻形柱結(jié)合結(jié)構(gòu)：提高了房屋內(nèi)部的空間利用率，所提供的靈活性更接近實用要求。○排水系統(tǒng)