【正文】 ：在市場上受公眾關(guān)注的程度。：管理公司的資質(zhì)及知名度，管理方式，保安隊伍，服務(wù)等。：樓盤價格的高低（高的有理，低的動心）。家具的布局（各種家具的尺寸，如何擺設(shè)合理及風格化）。：其他樓盤所不具備的或優(yōu)于其他樓盤的各種優(yōu)點。：小區(qū)文化層次的定位，周邊文化設(shè)施（教育、體育館、文化宮、學校、圖書館、電影院等）。：附近行政規(guī)劃，道路規(guī)劃，小區(qū)內(nèi)規(guī)劃，未來發(fā)展規(guī)劃。：離市內(nèi)的距離，附近居民層次定位，附近市政重要建設(shè)，市政對所在地的行政定位，本地未來發(fā)展趨勢?！饦潜P介紹解析：：開發(fā)商信譽，過往開發(fā)情況，開發(fā)商的資金實力，為何開發(fā)本項目，開發(fā)理念等。 ：； ，樓層的稀珍性，唯一性促其成交。 ，銀行按揭費用及其它費用。讓客戶背對著大門，最好能面對模型或效果圖及現(xiàn)場經(jīng)理，以便現(xiàn)場配合；同時其他銷售人員應(yīng)隨時做好配合，營造現(xiàn)場氣氛。 ： 回答客戶對樓盤的疑義并加以分析，確立客戶對樓盤的信心。 ：（小區(qū)實景） 重點是眼見為實。 ： 開發(fā)商，建筑商，監(jiān)理商，小區(qū)占地規(guī)模，綠化率，建筑密度，小區(qū)配套設(shè)施，房屋層高，戶型間隔，面積，均價，目前主力戶型，物業(yè)管理等；同時并詢問客戶要求，了解客戶的想法，推薦適合客戶的戶型。： （樓盤鳥瞰圖）：。： ：規(guī)范化。 。，銷售人員不允許先掛電話。叫人接電話時不許遠距離大聲喊叫，而應(yīng)到被叫之人身邊去說。：姓名、電話、購房意向、信息來源及所在區(qū)域。，以免阻礙其他客戶打電話進來，回答問題最好不超過三個。，向客戶說明一些所問到的簡單問題，時間不宜太長，通常不超過三分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)縮短）?！? 以便做好電話追蹤記錄。：您好，X X（售樓部名稱），有什么可以幫助。，事先準備好介紹順序，做到有條不紊。—進行交易，干脆快捷，切勿拖延。—切忌表示不耐煩：你到底買不買？—必須大膽提出成交要求?！尶蛻粝嘈糯舜钨徺I行為是非常正確的。—進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。—強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就沒有了?！獜娬{(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。—顧客與朋友商議時。—顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時?！晃粚Ｐ鸟雎牐蜒陨賳柕目蛻?，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向?！D(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊?！霈F(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做出其他放松舒展等動作?！鹨龑Э蛻舫山唬海骸櫩筒辉谔釂?，進行思考時。在抉擇性的時刻，銷售人員千萬不要采取“悉聽客便”的態(tài)度。 前提：在介紹時因人而議，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點，講求實效。這樣在介紹時才會十分流暢，顯得理由充分，信心十足。 ，突出重點。因為不少的銷售專家認為：客戶的購買欲更多的來自情感的支配而不是理智的選擇。 由于客戶通常都會對銷售人員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。要求銷售人員不要讓客戶感到銷售人員有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書、批文等或各種有利的傳媒報道。因此在銷售過程中，銷售人員必須注意： ；。 要領(lǐng)： ，持之有據(jù)。因為他們還會存在許多的疑問，在心理上還有矛盾：既不想失去一次機會，又擔心上一次當，解開這個疙瘩就要靠銷售人員運用事實與道理來使客戶對樓盤的貨真價實信服。 ，需求十分熟悉，而實行因人而議銷售。如設(shè)身處地為客戶考慮，出謀獻策，投其所好，以誠感人等。 方法：、場景向客戶展示樓盤或售后服務(wù)，激發(fā)引起客戶的購買興趣。： “若要客戶對銷售的樓盤感興趣，就必須使他們清楚的意識到獲得該樓盤之后將能得到的好處”這是激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵。： 要確實掌握自己推銷的產(chǎn)品“利”在何處？只有對此了如指掌方能一語中的。 對策：追求原因，設(shè)法解決。 對策：利用氣氛相誘，避開其所計較之處，強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速決定。 對策：謹慎言行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 對策：提出具有說服力的業(yè)績與品質(zhì)保證，博得其信賴。 對策：以現(xiàn)代觀點配合其風水觀點提醒其勿受迷惑。 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和洗耳恭聽其評論，稍加附和，找其弱點隨之應(yīng)對。從定金到簽約須“快刀斬亂麻”以免夜長夢多。 對策：取得信賴，加強他對產(chǎn)品的信任、信心。對策：應(yīng)態(tài)度堅決而自信，邊談邊察言觀色，不時準備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，抓住其要害之出處，動之以情，曉之以理，誘發(fā)其購買動機，并步步為營，擴大戰(zhàn)果促成其下定決心，達成交易。對策：除了介紹產(chǎn)品外，還應(yīng)以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭等，以達到了解客戶的真正需求。銷售人員開始時應(yīng)大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，迅速成交；如其不欲購買須應(yīng)付得體，以免影響他人。：特征：天性激動，易受外界刺激，很快就能做決定。○客戶個性及其對策：： 特征：深思熟慮，冷靜沉重，不易被銷售人員言辭說服，對于疑點必詳細詢問。4. 客戶建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。2. 推脫之詞，不想購買或無能力購買。銷售人員必須巧妙的消除客戶的疑慮，同時要分析拒絕的原因。說服客戶堅決的采取購買行動。D．介紹： 介紹產(chǎn)品的過程中應(yīng)隨機應(yīng)變，一面引導客戶，一面配合客戶，關(guān)鍵是針對客戶的需求，真誠的做到客戶的顧問，提供給客戶合適的產(chǎn)品。潛在客戶的來源有看廣告的，還有朋友介紹的。因此銷售人員在銷售過程中必須要把握客戶購買的心理特點和準備好開展工作前的提綱。 消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，既客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。第三部分 銷售流程篇○銷售過程應(yīng)對策略：A．準備階段： 機會屬于有準備的人，銷售前詳細的研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計各種可能出現(xiàn)和對應(yīng)的問題；并且準備銷售工作所必需的各類工具和研究客戶的心理。12．嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度。10．不斷進行業(yè)務(wù)知識的自我補充與提高。8．培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對手及同類項目的發(fā)展動向。6．及時反饋客戶情況。4．保持每月有銷售業(yè)績。2．積極主動的向客戶推薦公司樓盤。5．信息的收集者： 銷售人員對房地產(chǎn)市場信息做大量的收集、歸納、分析和總結(jié)工作并及時反饋給公司，為公司的決策提供準確的市場根據(jù)。3．客戶引導者——專業(yè)顧問： 購房涉及很多專業(yè)知識，如：地段的考察、同類產(chǎn)品的比較、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、區(qū)位價值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的測量、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等多個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)知識。2．信息的傳遞、反饋者： 銷售人員要清楚明白自己是公司與客戶的中介。作為房地產(chǎn)公司的銷售員，將直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司的形象。○售樓人員定位：1．企業(yè)形象的代言人： 職員是公司的財產(chǎn)，每一個員工都代表著公司。5．惰性： 成功的銷售不是一向一蹴而就的事業(yè)。4．言不由衷的恭維： 對待客戶，我們應(yīng)坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷。我們在銷售介紹時應(yīng)有充分的準備和計劃，并反復強調(diào)我們的重點。2．喜歡隨時反駁： 如果我們不斷打斷客戶談話，并對每個異議都進行反駁，會使我們失去在最適合時間內(nèi)找到客戶真正異議的機會，而當這種反駁不具有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導致客戶惱羞成怒，這對于雙方都是很遺憾的。是一個系統(tǒng)工程，在這個工程的任何細微處出現(xiàn)問題都會影響到其它方面，而導致失敗或不完全成功。： ⑴．積極的工作態(tài)度；⑵．飽滿的工作熱情；⑶．良好的人際關(guān)系；⑷．善于與同事合作；⑸．熱誠可靠；⑹．獨立的工作能力；⑺．具有創(chuàng)造性；⑻．熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能；⑼．充分了解樓盤知識；⑽．知道客戶的真正需求；⑾．能夠顯現(xiàn)出開發(fā)商和樓盤的附加價值；⑿．達成業(yè)績目標；⒀．服從管理人員領(lǐng)導；⒁．虛心向有經(jīng)驗的人學習；⒂．虛心接受批評；⒃．忠實于開發(fā)商（公司）。： ⑴．態(tài)度要好、有誠意； ⑵．要突出重點和要點；⑶．表達要恰當，語氣要委婉；⑷．語調(diào)要柔和；⑸．要通俗易懂；⑹．要配合氣氛；⑺．不夸大其詞；⑻．要留有余地。二．綜合能力： 房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓人員應(yīng)采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察力，語言運用能力，社交能力和良好的品質(zhì)。： 一般來說，客戶購買心理動機有求實心理、求新心理、求和心理、偏好心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理……： 樓盤銷售與一般銷售有著同質(zhì)性和差異性。： 進入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應(yīng)對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認識，同時應(yīng)能準確把握區(qū)域市場動態(tài)及競爭樓盤優(yōu)劣、賣點等信息；另外與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識（房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識）及專業(yè)術(shù)語（容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等）有所了解。：售樓員自身素質(zhì)的高低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好壞是影響開發(fā)商服務(wù)水準的重要因素之一。、充滿信心、渴望成功，勤奮執(zhí)著并有一種將困難與挫折當成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)?！鹗蹣侨藛T的必備條件：：能設(shè)身處地的為客戶著想。：形象滿意、服務(wù)滿意?！鹗蹣菃T待客要求：：禮（禮貌