【正文】 ：在設(shè)計(jì)上的各種優(yōu)點(diǎn)（通風(fēng)性能好、采光好、動(dòng)靜分開等）。、計(jì)價(jià)過程： ，向客戶推薦具體戶型，樓層。、打哈氣、嘆氣、怪笑?！⒁獬山恍盘?hào)。—當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧，突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下定了決心。要消除這種心理障礙，銷售人員必須要以必要的手段來激發(fā)客戶的情感。另外必須牢記：興趣是以需求的基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來的，要喚起興趣必須充分運(yùn)用客戶的利益需求這一杠桿。： 特征：趾高氣揚(yáng)，夸夸其談，自以為是。3. 有能力購買，但希望價(jià)格上有優(yōu)惠。13．嚴(yán)格遵守行業(yè)的保密制度。其主要職能是把開發(fā)商的背景與實(shí)力、樓盤的功能與品質(zhì)、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，從而達(dá)成銷售的目的；同時(shí)也要把客戶的建議反饋給公司，使公司能及時(shí)做出相應(yīng)的休整與處理，從而建立公司良好的企業(yè)形象。三．應(yīng)克服的痛疾： 一次成功的到訪接待，實(shí)際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗(yàn)支持的結(jié)果。：到達(dá)成交目的。，大喊大叫，奔跑追逐。○售樓人禮儀： 禮儀是企業(yè)形象的宣言 是個(gè)人形象的外在表現(xiàn) 是自身整體素質(zhì)的體現(xiàn) 是人與人之間的粘合劑 也是銷售的催化劑：：保持身體整潔無異味。：可以看出其喜好和個(gè)性?！鹗蹣菃T觀察技巧：從客戶進(jìn)門開始，售樓員就要對(duì)來訪者進(jìn)行細(xì)致觀察。 ：人們通過實(shí)踐和學(xué)習(xí)獲得了自己的信念與態(tài)度，而它們又反過來影響著人們的購買行為。：房地產(chǎn)自身?xiàng)l件的好壞，直接關(guān)系到其價(jià)格的高低。中國有限期的土地使用權(quán)也是一個(gè)特例，土地使用權(quán)的價(jià)格會(huì)隨著剩余使用年限的減少而逐步減少，但這同該幅土地的升值相比，是微不足道的。、變現(xiàn)困難： 購買一套住房對(duì)普通老百姓來說，是一種最大的投資，選擇良好環(huán)境的物業(yè)，除了房屋自身每年在不斷增值外，租金的回收也不斷看漲。：電視節(jié)目錄在小區(qū)的視頻服務(wù)網(wǎng)內(nèi)，方便小區(qū)住戶在任意時(shí)間點(diǎn)播觀賞。第四階段：房屋的租賃銷售階段。 ○小區(qū)路：路面寬為5—8米。按其輸送的載熱體可分為蒸汽采暖系統(tǒng)和熱水采暖系統(tǒng)，熱風(fēng)采暖等。橫墻承重，縱墻承重，橫墻與縱墻結(jié)合承重。一般來講，得房率的高低與兩個(gè)因素有關(guān)，一是產(chǎn)品定位，二是建筑設(shè)計(jì)。（以劃撥方式取得的土地使用權(quán)，除法律、行政法規(guī)另有規(guī)定外，沒有使用期限的限制。（二） 生地：是指未開發(fā)的農(nóng)地、荒地。（講解）（七） 土地的使用權(quán)出讓：國家將國有土地使用權(quán)在一定的年限內(nèi)讓與土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。超過出讓合同的動(dòng)工開發(fā)日期滿一年未動(dòng)工開發(fā)的，可以征收相當(dāng)于土地使用權(quán)出讓金百分之二十以下的土地閑置費(fèi)；滿二年未動(dòng)工開發(fā)的，可以無償收回土地使用權(quán)；但是，因不可抗力或者政府、政府有關(guān)部門的行為或者動(dòng)工開發(fā)必需的前期工作造成動(dòng)工開發(fā)遲延的除外。（十四）住宅的開間：一間房屋內(nèi)的一面墻的定位軸線到另一面墻定位軸線之間的實(shí)際距離。 ▲外墻內(nèi)柱結(jié)構(gòu)：空間靈活性較大，但也常超出實(shí)用的需要。地面防潮工程一般通過加有膨脹劑的混凝土阻隔水汽而達(dá)到目的。 ⊕電力電纜與電信管纜宜遠(yuǎn)離，并按電力電纜在道路東側(cè)或南側(cè)，電信管纜在道路西側(cè)或北側(cè)的原理布置。4.《建設(shè)工程施工許可證》 是由建委向已招標(biāo)的工程施工單位，頒發(fā)的建筑工程允許施工的有效憑證。、增值性： 我國有960萬平方公里土地，在城市由于土地極端稀缺，因而對(duì)土地的利用就更加有效率，建筑物向空間擴(kuò)展就是如此。 □ 心理安全（自然安全）：買房就買建筑結(jié)構(gòu)好、抗擊自然災(zāi)害能力強(qiáng)的房子，框架剪里墻結(jié)構(gòu)采用鋼筋混凝土一次澆鑄而成，可以抵抗8度地震，使用壽命近百年，當(dāng)有自然災(zāi)害來臨時(shí)，我們的生命及財(cái)產(chǎn)安全都得到保障。由于房地產(chǎn)的自然地理位置有不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)交易時(shí)實(shí)質(zhì)上并不存在房地產(chǎn)實(shí)物的移動(dòng)，而是房地產(chǎn)權(quán)益的移交，所以房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價(jià)格。亞文化包括民族、宗教、種族和地域。如客戶走路腳下生風(fēng)，通常為人快人快語、豪爽。：說話語速要適中，注意抑揚(yáng)頓挫。：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生。B．多使用禮貌用語。：售樓員自身素質(zhì)的高低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好壞是影響開發(fā)商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。我們?cè)阡N售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們的重點(diǎn)。2．積極主動(dòng)的向客戶推薦公司樓盤。因此銷售人員在銷售過程中必須要把握客戶購買的心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。：特征：天性激動(dòng)，易受外界刺激，很快就能做決定。 對(duì)策：提出具有說服力的業(yè)績與品質(zhì)保證，博得其信賴。 ，需求十分熟悉，而實(shí)行因人而議銷售。這樣在介紹時(shí)才會(huì)十分流暢，顯得理由充分，信心十足?！櫩团c朋友商議時(shí)。：您好，X X（售樓部名稱），有什么可以幫助。 。 ：； ，樓層的稀珍性，唯一性促其成交。：管理公司的資質(zhì)及知名度，管理方式，保安隊(duì)伍，服務(wù)等。：附近行政規(guī)劃，道路規(guī)劃，小區(qū)內(nèi)規(guī)劃，未來發(fā)展規(guī)劃。 ： 開發(fā)商，建筑商，監(jiān)理商，小區(qū)占地規(guī)模，綠化率，建筑密度，小區(qū)配套設(shè)施，房屋層高，戶型間隔，面積，均價(jià)，目前主力戶型，物業(yè)管理等；同時(shí)并詢問客戶要求，了解客戶的想法，推薦適合客戶的戶型。，以免阻礙其他客戶打電話進(jìn)來，回答問題最好不超過三個(gè)?！M(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處?！鹨龑?dǎo)客戶成交：：—顧客不在提問，進(jìn)行思考時(shí)。因此在銷售過程中，銷售人員必須注意： ；。 對(duì)策：追求原因，設(shè)法解決。對(duì)策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信，邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，抓住其要害之出處，動(dòng)之以情，曉之以理，誘發(fā)其購買動(dòng)機(jī)，并步步為營，擴(kuò)大戰(zhàn)果促成其下定決心，達(dá)成交易。說服客戶堅(jiān)決的采取購買行動(dòng)。8．培養(yǎng)市場意識(shí)，及時(shí)反映競爭對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向?！鹗蹣侨藛T定位：1．企業(yè)形象的代言人： 職員是公司的財(cái)產(chǎn)，每一個(gè)員工都代表著公司。二．綜合能力： 房地產(chǎn)營銷過程是一個(gè)巧妙的自我推銷過程，在這個(gè)過程中，售樓人員應(yīng)采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察力，語言運(yùn)用能力，社交能力和良好的品質(zhì)。： A．面帶笑容接待客戶。：客戶習(xí)慣在幾家樓盤做比較，學(xué)會(huì)田忌賽馬之比較方式。如說話時(shí)東張西望，說明其只是了解情況而已。：孩童是天真爛漫的，培養(yǎng)一份童心，會(huì)增加自身的親和力，融洽與客戶之間的關(guān)系。每個(gè)人都有影響其購買行為的獨(dú)特個(gè)性。因此，房地產(chǎn)的價(jià)格為過去價(jià)格的延續(xù)，未來價(jià)格的反映。C．價(jià)格差異不同： 一般商品由于可以批量生產(chǎn)，會(huì)有大量的同樣商品，其價(jià)格是一致的。： 一是政府基于公共利益，可限制某些房地產(chǎn)的使用，如城市規(guī)劃對(duì)土地用途、建筑容積率、建筑覆蓋率、建筑高度和綠地率等的規(guī)定；二是政府為滿足社會(huì)公共利益的需求，可以對(duì)任何房地產(chǎn)實(shí)行強(qiáng)制征用或收買。：在小區(qū)的保安室，安裝小區(qū)全部報(bào)警點(diǎn)的接受設(shè)備及監(jiān)控點(diǎn)的監(jiān)控設(shè)備。① 研究地塊的特征和范圍；分析將要購買地塊的用途和獲益能力的大?。猾@得土地的使用權(quán)（到國土部門去買地）的方式；規(guī)劃設(shè)計(jì)及建設(shè)方案的指定；報(bào)批形式：規(guī)劃方案 — 規(guī)劃部門（規(guī)劃局（市級(jí)）、規(guī)劃辦）；2萬平米以下報(bào)區(qū)級(jí)，2萬平米以上報(bào)市級(jí)。第四節(jié) 規(guī)劃常識(shí)（一） 居住區(qū)域名稱： ○城市居住區(qū)：泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模（30000—50000人）相對(duì)應(yīng)，配建有一套較完善的能滿足該區(qū)居住物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地?！鹋潆娤洌嚎偟堕_關(guān)、分刀開關(guān)和熔斷器等裝在一起并用電線連接起來，控制室內(nèi)電源。（十八）人口毛密度：每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量。（六） 居住面積：是指住宅中供日常生活起居用的臥室、起居室等的凈面積的總和。④ 使用年限滿，土地使用者需要繼續(xù)使用的，應(yīng)當(dāng)最遲于屆滿前一年申請(qǐng)手續(xù)，除根據(jù)社會(huì)公共利益需要收回土地的，應(yīng)予批準(zhǔn)，并重新簽定合同，交納出讓金。第一部分 基礎(chǔ)知識(shí)篇第一節(jié) 土地知識(shí)（一） 土地：1. 從土地利用和管理的角度，土地是地球表層的陸地部分，包括內(nèi)陸水域和灘涂。③ 使用年限滿之前，國家一般不收回，特殊情況下，根據(jù)社會(huì)公共利益的需要，可以依照法律程序提前收回，并給予相應(yīng)補(bǔ)償。（五） 覆蓋率：又稱建筑密度，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比值。）（十七）紅線：用地規(guī)劃控制線?！鸾o排水系統(tǒng)：是為了滿足建筑物內(nèi)部各種用水設(shè)備的水量并將廢水收集和排放出去的系統(tǒng)，可分為室內(nèi)外給水系統(tǒng)和室內(nèi)外排水系統(tǒng)。 ○裝飾抹灰常用的有：水刷石、斬假石、水磨石、干粘石、拉毛灰和甩毛灰、大麻點(diǎn)和浮砂、噴涂、彈漆、滾漆和刷涂飾面。 第二階段：前期工作階段（即一個(gè)項(xiàng)目的前期性綜合策劃階段）。：在小區(qū)住戶的單元門口，安裝電動(dòng)門，客人來訪時(shí)，按下相應(yīng)的房間號(hào)碼，即可與住戶通話，當(dāng)被允許進(jìn)入后，房主在室內(nèi)開啟電動(dòng)門，客人方可進(jìn)入。從香港近40年來的房地產(chǎn)周期發(fā)展來看，房地產(chǎn)價(jià)格隨周期變化，呈螺旋式上升趨勢，一潮高過一潮，只要資金充裕，不必在低潮時(shí)被迫拋售，那么，即使在低潮時(shí)得不到租金收入，將物業(yè)空置，到高潮時(shí)出手，仍可將全部費(fèi)用賺回，并足以抵抗通貨膨脹的侵蝕，起到保值與增值的作用。B．供求變化不同： 是由于土地?cái)?shù)量固定性，土地供給的總量是不能增加的。未來價(jià)格我們稱之為預(yù)期收益，它也會(huì)影響到房地產(chǎn)的現(xiàn)時(shí)價(jià)格。三．個(gè)人因素：