【正文】 大的空間靈活性，但技術(shù)要求高，用材較為先進(jìn)特殊，鋼、水泥和塑料用量大，住宅造價(jià)高。 抗震度：7 使用年限：60—70年 ○框架剪力墻結(jié)構(gòu)：梁柱與墻承重結(jié)合。 ▲墻和墻形柱結(jié)合結(jié)構(gòu)：提高了房屋內(nèi)部的空間利用率，所提供的靈活性更接近實(shí)用要求。 抗震度：8 使用年限：100年（三） 房屋的附屬設(shè)施：○電氣照明系統(tǒng)：由進(jìn)戶裝置、配電箱、變壓器、配線、燈具、插座和開(kāi)關(guān)等內(nèi)容組成。○給排水系統(tǒng)：是為了滿足建筑物內(nèi)部各種用水設(shè)備的水量并將廢水收集和排放出去的系統(tǒng)，可分為室內(nèi)外給水系統(tǒng)和室內(nèi)外排水系統(tǒng)?！鸾o水系統(tǒng)：為建筑提供用水的工程設(shè)施，一般由進(jìn)水管（包括水表、閥門(mén)）、配水管（包括干、立支管）、配水龍頭（或用水設(shè)施）等組成，如果室外給水管網(wǎng)壓力不足時(shí)，還要附設(shè)水箱、水泵裝置?！鹋潘到y(tǒng)：將建筑物內(nèi)部的污廢水通暢地排除室外管網(wǎng)的工程，室外排水系統(tǒng)由衛(wèi)生器具、存水彎、排水干管、橫管、立管、通氣管、檢查口、掃除口等組成。按其輸送的載熱體可分為蒸汽采暖系統(tǒng)和熱水采暖系統(tǒng)，熱風(fēng)采暖等。（四） 建筑施工常識(shí)： ○建筑施工主要程序：土方工程、基礎(chǔ)工程、打樁工程、砌筑工程、鋼筋混凝土工程、防水工程、裝飾工程等。 ○防水工程：與住宅關(guān)系較為密切的主要有地面防潮工程和屋面防水工程。屋面防水方法有柔性防水和剛性防水，柔性防水主要分為卷材防水和冷膠料防水。 ○抹灰按質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和操作工序的不同，分普通抹灰、中級(jí)抹灰和高級(jí)抹灰。 ○裝飾抹灰常用的有：水刷石、斬假石、水磨石、干粘石、拉毛灰和甩毛灰、大麻點(diǎn)和浮砂、噴涂、彈漆、滾漆和刷涂飾面。 ○居住小區(qū)：一般稱小區(qū)，與居住人口規(guī)模（7000—15000人）相對(duì)應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。（二）相關(guān)的規(guī)劃規(guī)定： ○住宅側(cè)面間距規(guī)定：條式住宅，多層之間不宜小于6米；高層與各種層數(shù)住宅之間不宜小于13米。 ○小區(qū)路：路面寬為5—8米。 ○宅間小路：。 ⊕各種管線的垂直順序，由淺入深為：電信管線、熱力管、小于10KV電力電纜，大于10KV電力電纜、煤氣管、給水管、雨水管、污水管。第五節(jié) 銷售知識(shí)○辦理商品房預(yù)售許可證應(yīng)提供資料：；、規(guī)劃、用地和施工等批準(zhǔn)文件；（基礎(chǔ)多久、主體多久、裝飾多久）；%以上的材料證明；（包括商品房位置，裝飾標(biāo)準(zhǔn)，交付使用日期，預(yù)售總面積，交付使用后的物業(yè)管理，商品房總平面圖）；?！鸱慨a(chǎn)開(kāi)發(fā)流程：第一階段：投資決策分析階段：是一個(gè)項(xiàng)目至關(guān)重要的階段，即“可行性論證”。 第二階段：前期工作階段（即一個(gè)項(xiàng)目的前期性綜合策劃階段）。② 初步設(shè)計(jì) — 報(bào)建委。第三階段：基礎(chǔ)設(shè)計(jì)房屋及配套的建設(shè)階段（工程開(kāi)發(fā)）。第四階段：房屋的租賃銷售階段?！稹拔遄C”和“兩書(shū)”：1.《土地使用證》 本證是由國(guó)家土地管理局，向申請(qǐng)土地出讓的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)有關(guān)征地、稅費(fèi)等手續(xù)完畢后，頒發(fā)唯一合法的土地憑證。3.《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 是由市政規(guī)劃部門(mén)對(duì)該地的地上建筑物，允許建設(shè)規(guī)劃的合法憑證。5.《商品房（預(yù)）銷售許可證》 是由房產(chǎn)局向開(kāi)發(fā)企業(yè)頒發(fā)，允許對(duì)該建筑物合法經(jīng)營(yíng)的有效憑證?！鸱康禺a(chǎn)建筑安裝費(fèi)用：建筑安裝成本（元/平米）配套費(fèi)（元/平米）市政管網(wǎng)（元/平米）磚混多層580—65080—10050小高層850—900100—15050高層950—1100150—20050超高層1250—130025050○智能化：：在小區(qū)的邊界安裝紅外線對(duì)射裝置，一旦有非法入侵者，紅外線被阻擋，則引發(fā)報(bào)警信號(hào)。：在小區(qū)住戶的單元門(mén)口，安裝電動(dòng)門(mén)，客人來(lái)訪時(shí)，按下相應(yīng)的房間號(hào)碼，即可與住戶通話，當(dāng)被允許進(jìn)入后，房主在室內(nèi)開(kāi)啟電動(dòng)門(mén)，客人方可進(jìn)入。：安裝在住戶的門(mén)上，當(dāng)門(mén)被非正常打開(kāi)時(shí)，發(fā)出報(bào)警信號(hào)。：一種傳感器，當(dāng)玻璃破碎時(shí)，報(bào)警。：電視節(jié)目錄在小區(qū)的視頻服務(wù)網(wǎng)內(nèi)，方便小區(qū)住戶在任意時(shí)間點(diǎn)播觀賞?！鸱康禺a(chǎn)十大賣(mài)點(diǎn)： ，配套設(shè)施 ○房地產(chǎn)投資回報(bào)的計(jì)算： 投資回報(bào)率 = 全年租金/總房款 回報(bào)年限 = 1/投資回報(bào)率○房地產(chǎn)的特性：、異質(zhì)性：由于房地產(chǎn)是指土地及其附著物，而土地是不可移動(dòng)的，它是房地產(chǎn)最根本的特性，這就決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)具有區(qū)域性，雖然媒介發(fā)達(dá)，銷售廣告滿天飛，但房地產(chǎn)的選擇交易卻總是局限在某個(gè)特定的區(qū)域。因?yàn)榉康禺a(chǎn)位置固定，每塊土地也是獨(dú)一無(wú)二，這不僅存在于不同城市之間，即便在同一城市各地段，地塊環(huán)境也有差異，更為重要的是在同一地段，也會(huì)因位置的不同具有獨(dú)特性，哪怕是緊緊相鄰的兩塊土地也不能完全替代，這就是說(shuō)為什么有的房地產(chǎn)熱銷，有的滯銷緣故了。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)代化，土地的稀缺更為明顯，保護(hù)耕地已成為每屆政府不可緩的任務(wù)。由于房地產(chǎn)不斷升值的趨勢(shì)，使得它能抵抗通貨膨脹，貨幣貶值的消極影響，在其他投資因通貨膨脹而收益減少的時(shí)候，投資房地產(chǎn)則能很好地保值和增殖。從香港近40年來(lái)的房地產(chǎn)周期發(fā)展來(lái)看，房地產(chǎn)價(jià)格隨周期變化，呈螺旋式上升趨勢(shì)，一潮高過(guò)一潮，只要資金充裕，不必在低潮時(shí)被迫拋售，那么，即使在低潮時(shí)得不到租金收入，將物業(yè)空置，到高潮時(shí)出手，仍可將全部費(fèi)用賺回，并足以抵抗通貨膨脹的侵蝕，起到保值與增值的作用。： 雖然房地產(chǎn)的自然地理位置固定不變，但其社會(huì)經(jīng)濟(jì)地理位置卻經(jīng)常變動(dòng)。 從過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)看，能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)到政府大型公共設(shè)施的投資建設(shè)并在其附近預(yù)先投資的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，都獲得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。、變現(xiàn)困難： 購(gòu)買(mǎi)一套住房對(duì)普通老百姓來(lái)說(shuō)，是一種最大的投資，選擇良好環(huán)境的物業(yè)，除了房屋自身每年在不斷增值外，租金的回收也不斷看漲。○客戶的需求：（衣、食、住、行）： □ 寧可食無(wú)肉，不可居無(wú)所； □ 安居才能樂(lè)業(yè)，有恒產(chǎn)者有恒心； □ 小康不小康，關(guān)鍵看住房。 □ 人身安全（社會(huì)安全）：小區(qū)24小時(shí)保安，電子對(duì)講系統(tǒng)等充分保證人身安全。C．社會(huì)的需要： 同自己身份相適合的社交場(chǎng)所，為孩子提供一個(gè)好的成長(zhǎng)環(huán)境。E．自我實(shí)現(xiàn)的需求： 人生的最高境界是實(shí)現(xiàn)自我的夢(mèng)想。B．供求變化不同： 是由于土地?cái)?shù)量固定性，土地供給的總量是不能增加的。而土地由于其個(gè)別性，沒(méi)有兩宗土地是完全相同的，各宗土地之間的價(jià)格差異較大。E．折舊現(xiàn)象不同： 一般商品有折舊現(xiàn)象，其價(jià)值隨著時(shí)間的流逝而貶值。中國(guó)有限期的土地使用權(quán)也是一個(gè)特例，土地使用權(quán)的價(jià)格會(huì)隨著剩余使用年限的減少而逐步減少，但這同該幅土地的升值相比，是微不足道的。房地產(chǎn)價(jià)格即可表示為交換價(jià)格，也可以表示為使用和收益的代價(jià)，即租金。由于房地產(chǎn)權(quán)益的多樣性，估價(jià)時(shí)考慮的權(quán)益不同，估價(jià)結(jié)果也會(huì)不同。房地產(chǎn)的現(xiàn)時(shí)價(jià)格會(huì)受到其過(guò)去價(jià)格和未來(lái)價(jià)格的影響。未來(lái)價(jià)格我們稱之為預(yù)期收益，它也會(huì)影響到房地產(chǎn)的現(xiàn)時(shí)價(jià)格?！鸱康禺a(chǎn)價(jià)格的影響因素：供求狀況。：房地產(chǎn)自身?xiàng)l件的好壞，直接關(guān)系到其價(jià)格的高低。如建筑外觀、設(shè)備配置狀況、內(nèi)部布局、施工質(zhì)量、樓層、朝向等。 ：每種文化都是由更小的亞文化組成，亞文化為其成員帶來(lái)更明確的認(rèn)同感和集體感。 ：所有社會(huì)都存在著社會(huì)等級(jí)，每一階層都具有類似的價(jià)值觀、興趣和行為。 ：購(gòu)買(mǎi)者家庭成員是最具影響的主要認(rèn)同群體。三．個(gè)人因素： 。四．心理因素： ：每個(gè)人在任何時(shí)刻都有許多需要。 ：大規(guī)模的或四色印刷的，或新奇的，或?qū)Ρ刃缘膹V告才能引起人們的注意。 ：人們通過(guò)實(shí)踐和學(xué)習(xí)獲得了自己的信念與態(tài)度，而它們又反過(guò)來(lái)影響著人們的購(gòu)買(mǎi)行為。做好自己的職能工作，同時(shí)應(yīng)主動(dòng)協(xié)助其他同事的工作，任何事情應(yīng)做到有始有終。部門(mén)間、同事間提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作，相互信任，注重整體利益。關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息。，遇到問(wèn)題應(yīng)盡快解決，能不過(guò)夜的事情不要拖到第二天去。：凡事都往好的方面想，當(dāng)客戶出現(xiàn)異常舉動(dòng)時(shí)，不妨試著往好的方面思考，這樣容易將自己與客戶站在同一想法上，容易理解客戶言行。：多學(xué)點(diǎn)心理學(xué)、哲學(xué)、佛學(xué)方面的知識(shí)，掌握人的本質(zhì)特征，當(dāng)你能領(lǐng)悟人性與世事時(shí)就能做到遇事不亂、不燥、不驚、不怒。：確信我從一出生就是最棒的?！鹗蹣菃T觀察技巧：從客戶進(jìn)門(mén)開(kāi)始，售樓員就要對(duì)來(lái)訪者進(jìn)行細(xì)致觀察。：據(jù)客戶的表情判斷其特征。：從步態(tài)看其性格。如走路沉穩(wěn)、緩慢，通常城府較深。如其頭是上仰的，通常較為傲慢自負(fù)；如其頭較下，說(shuō)明其缺少自信。：從其說(shuō)話態(tài)度判斷是否為有效客戶。（但具體情況具體分析）：通常用來(lái)表達(dá)意愿的，是第二種語(yǔ)言。：是心境的寫(xiě)照。：可以看出其喜好和個(gè)性。：判斷其身份及地位?！鹗蹣菃T洽談技巧： 洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響顧客的消費(fèi)心理及行為。：氛圍的好壞容易影響談話人的心情。最好讓客戶面對(duì)沒(méi)人進(jìn)出或沒(méi)有景物的方位，防止客戶分神。不妨先聊聊無(wú)關(guān)的話題再介入主題，這樣客戶會(huì)消除心理戒備，覺(jué)得是與好友相談，感情上容易接受。：任何一樓盤(pán)都存在其不足之處，當(dāng)