【正文】 常識： ○建筑施工主要程序：土方工程、基礎(chǔ)工程、打樁工程、砌筑工程、鋼筋混凝土工程、防水工程、裝飾工程等。○給排水系統(tǒng)：是為了滿足建筑物內(nèi)部各種用水設(shè)備的水量并將廢水收集和排放出去的系統(tǒng)，可分為室內(nèi)外給水系統(tǒng)和室內(nèi)外排水系統(tǒng)。它提供了最大的空間靈活性，但技術(shù)要求高，用材較為先進(jìn)特殊，鋼、水泥和塑料用量大，住宅造價(jià)高。）（十七）紅線：用地規(guī)劃控制線。（十二）公攤系數(shù)：是指公用面積與套內(nèi)建筑面積之比。（五） 覆蓋率：又稱建筑密度，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比值。（九） 土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓：指土地使用權(quán)再轉(zhuǎn)移的行為，包括出售、交換和贈(zèng)與。③ 使用年限滿之前，國家一般不收回，特殊情況下，根據(jù)社會(huì)公共利益的需要，可以依照法律程序提前收回，并給予相應(yīng)補(bǔ)償。（四） 熟地：指具備了三通一平或七通一平的土地。第一部分 基礎(chǔ)知識篇第一節(jié) 土地知識（一） 土地：1. 從土地利用和管理的角度，土地是地球表層的陸地部分，包括內(nèi)陸水域和灘涂。（五） 三通一平：水、電、路通和場地平整。④ 使用年限滿，土地使用者需要繼續(xù)使用的，應(yīng)當(dāng)最遲于屆滿前一年申請手續(xù)，除根據(jù)社會(huì)公共利益需要收回土地的，應(yīng)予批準(zhǔn)，并重新簽定合同，交納出讓金。（未按出讓合同規(guī)定的期限和條件投資開發(fā)、利用地的，使用權(quán)不得轉(zhuǎn)讓，其使用年限為土地使用權(quán)出讓合同規(guī)定的使用年限減去原土地使用者已使用年限后的剩余年限。（六） 居住面積：是指住宅中供日常生活起居用的臥室、起居室等的凈面積的總和。（分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括公共門廳、走道、電梯井、樓梯、設(shè)備間等，但僅限于本棟樓內(nèi)的公用建筑面積，與本棟樓不相連的公共建筑不得分?jǐn)偟奖緱澐课輧?nèi)。（十八）人口毛密度：每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量。這種結(jié)構(gòu)提供的可變性，遠(yuǎn)超出使用目的?！鹋潆娤洌嚎偟堕_關(guān)、分刀開關(guān)和熔斷器等裝在一起并用電線連接起來，控制室內(nèi)電源。 ○鋼筋混凝土工程：由鋼筋、模板、混凝土三個(gè)工程組成。第四節(jié) 規(guī)劃常識（一） 居住區(qū)域名稱： ○城市居住區(qū)：泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模（30000—50000人）相對應(yīng)，配建有一套較完善的能滿足該區(qū)居住物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 ○各種管線的埋設(shè)順序： ⊕各種管線的水平順序，由遠(yuǎn)及近為：電力管線或電信管線、煤氣管、熱力管、給水管、雨水管、污水管。① 研究地塊的特征和范圍；分析將要購買地塊的用途和獲益能力的大??；獲得土地的使用權(quán)（到國土部門去買地）的方式；規(guī)劃設(shè)計(jì)及建設(shè)方案的指定；報(bào)批形式：規(guī)劃方案 — 規(guī)劃部門（規(guī)劃局（市級）、規(guī)劃辦）；2萬平米以下報(bào)區(qū)級，2萬平米以上報(bào)市級。2.《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 本證是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)向土地管理部門申報(bào)開發(fā)用途，經(jīng)審核通過后，頒發(fā)的用地合法憑證。：在小區(qū)的保安室，安裝小區(qū)全部報(bào)警點(diǎn)的接受設(shè)備及監(jiān)控點(diǎn)的監(jiān)控設(shè)備。土地的不可移動(dòng)性自然產(chǎn)生了單一性、個(gè)別性。： 一是政府基于公共利益，可限制某些房地產(chǎn)的使用，如城市規(guī)劃對土地用途、建筑容積率、建筑覆蓋率、建筑高度和綠地率等的規(guī)定；二是政府為滿足社會(huì)公共利益的需求，可以對任何房地產(chǎn)實(shí)行強(qiáng)制征用或收買。： □ 財(cái)產(chǎn)安全（經(jīng)濟(jì)安全）：購買框架剪里墻結(jié)構(gòu)的房子使投入的資金安全有保障，能帶來豐厚的投資回報(bào)。C．價(jià)格差異不同： 一般商品由于可以批量生產(chǎn)，會(huì)有大量的同樣商品，其價(jià)格是一致的。正是因?yàn)榉康禺a(chǎn)價(jià)格與租金存在的對應(yīng)關(guān)系，可以采用收益法估價(jià)。因此，房地產(chǎn)的價(jià)格為過去價(jià)格的延續(xù)，未來價(jià)格的反映。：　Ａ．聲覺環(huán)境　?。拢髿猸h(huán)境　　Ｃ．水文環(huán)境　?。模曈X環(huán)境　　Ｅ．衛(wèi)生環(huán)境：?。粒丝跀?shù)量　?。拢丝谒刭|(zhì)　?。茫彝ヒ?guī)模：?。粒?jīng)濟(jì)發(fā)展　?。拢飪r(jià)　　　?。茫用袷杖耄骸。粒伟捕顩r　Ｂ．社會(huì)治安程度　?。茫鐣?huì)心理　　Ｄ．城市化：?。粒恋刂贫取　。拢》恐贫取　。茫康禺a(chǎn)價(jià)格政策　?。模姓`屬變更　　Ｅ．特殊政策Ｆ．城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃、土地利用計(jì)劃 Ｇ．稅收政策 Ｈ．交通管制：?。粒徺I或出售心態(tài) Ｂ．欣賞趣味（個(gè)人偏好） Ｃ．時(shí)尚風(fēng)氣 Ｄ．接近名家住宅 Ｅ．講究門牌號碼、樓層數(shù)字或工地號數(shù) Ｆ．講究風(fēng)水 Ｇ．價(jià)值觀的變化：?。粒畤H經(jīng)濟(jì)狀況 Ｂ．軍事沖突 Ｃ．政治對立或關(guān)系和解 Ｄ．國際競爭：?。粒匾宋锏纳c死 Ｂ．房地產(chǎn)擁有者資金調(diào)度困難○影響購買者行為的主要因素：一．文化因素： ：是人來欲望和行為最基本的決定因素。每個(gè)人都有影響其購買行為的獨(dú)特個(gè)性。：孩童是天真爛漫的，培養(yǎng)一份童心，會(huì)增加自身的親和力，融洽與客戶之間的關(guān)系。如客戶滿面春風(fēng)、笑容可掬，說明其自信、成功、親切。如說話時(shí)東張西望，說明其只是了解情況而已。10．交通工具：判斷其身份及地位。：客戶習(xí)慣在幾家樓盤做比較，學(xué)會(huì)田忌賽馬之比較方式。：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑，男性不得留胡須。不應(yīng)時(shí)常看表及隨意打斷對方的講話。： A．面帶笑容接待客戶。、充滿信心、渴望成功，勤奮執(zhí)著并有一種將困難與挫折當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。二．綜合能力： 房地產(chǎn)營銷過程是一個(gè)巧妙的自我推銷過程，在這個(gè)過程中，售樓人員應(yīng)采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察力，語言運(yùn)用能力，社交能力和良好的品質(zhì)。2．喜歡隨時(shí)反駁： 如果我們不斷打斷客戶談話，并對每個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去在最適合時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會(huì)，而當(dāng)這種反駁不具有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，這對于雙方都是很遺憾的?！鹗蹣侨藛T定位：1．企業(yè)形象的代言人： 職員是公司的財(cái)產(chǎn)，每一個(gè)員工都代表著公司。5．信息的收集者： 銷售人員對房地產(chǎn)市場信息做大量的收集、歸納、分析和總結(jié)工作并及時(shí)反饋給公司，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場根據(jù)。8．培養(yǎng)市場意識，及時(shí)反映競爭對手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向。 消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，既客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。說服客戶堅(jiān)決的采取購買行動(dòng)?！鹂蛻魝€(gè)性及其對策：： 特征：深思熟慮，冷靜沉重，不易被銷售人員言辭說服，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。對策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信，邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，抓住其要害之出處，動(dòng)之以情，曉之以理，誘發(fā)其購買動(dòng)機(jī)，并步步為營，擴(kuò)大戰(zhàn)果促成其下定決心，達(dá)成交易。 對策：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀點(diǎn)提醒其勿受迷惑。 對策：追求原因，設(shè)法解決。如設(shè)身處地為客戶考慮，出謀獻(xiàn)策，投其所好，以誠感人等。因此在銷售過程中，銷售人員必須注意： ；。 ，突出重點(diǎn)?！鹨龑?dǎo)客戶成交：：—顧客不在提問，進(jìn)行思考時(shí)?！櫩筒粩帱c(diǎn)頭對銷售員的話表示同意時(shí)。—進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來的好處。，事先準(zhǔn)備好介紹順序，做到有條不紊。，以免阻礙其他客戶打電話進(jìn)來，回答問題最好不超過三個(gè)。，銷售人員不允許先掛電話。 ： 開發(fā)商，建筑商，監(jiān)理商，小區(qū)占地規(guī)模，綠化率，建筑密度，小區(qū)配套設(shè)施，房屋層高，戶型間隔，面積，均價(jià)，目前主力戶型，物業(yè)管理等；同時(shí)并詢問客戶要求，了解客戶的想法，推薦適合客戶的戶型。 ，銀行按揭費(fèi)用及其它費(fèi)用。：附近行政規(guī)劃，道路規(guī)劃，小區(qū)內(nèi)規(guī)劃，未來發(fā)展規(guī)劃。：樓盤價(jià)格的高低（高的有理，低的動(dòng)心）。：管理公司的資質(zhì)及知名度，管理方式，保安隊(duì)伍，服務(wù)等。：小區(qū)文化層次的定位，周邊文化設(shè)施（教育、體育館、文化宮、學(xué)校、圖書館、電影院等）。 ：； ，樓層的稀珍性，唯一性促其成交。 ：（小區(qū)實(shí)景） 重點(diǎn)是眼見為實(shí)。 。：姓名、電話、購房意向、信息來源及所在區(qū)域。：您好，X X（售樓部名稱），有什么可以幫助。—讓客戶相信此次購買行為是非常正確的。—顧客與朋友商議時(shí)。—出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做出其他放松舒展等動(dòng)作。這樣在介紹時(shí)才會(huì)十分流暢，顯得理由充分，信心十足。要求銷售人員不要讓客戶感到銷售人員有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書、批文等或各種有利的傳媒報(bào)道。 ，需求十分熟悉，而實(shí)行因人而議銷售。： 要確實(shí)掌握自己推銷的產(chǎn)品“利”在何處？只有對此了如指掌方能一語中的。 對策：提出具有說服力的業(yè)績與品質(zhì)保證，博得其信賴。 對策：取得信賴，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信任、信心。：特征：天性激動(dòng)，易受外界刺激，很快就能做決定。銷售人員必須巧妙的消除客戶的疑慮，同時(shí)要分析拒絕的原因。因此銷售人員在銷售過程中必須要把握客戶購買的心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。10．不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的自我補(bǔ)充與提高。2．積極主動(dòng)的向客戶推薦公司樓盤。作為房地產(chǎn)公司的銷售員，將直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司的形象。我們在銷售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們的重點(diǎn)。： ⑴．態(tài)度要好、有誠意； ⑵．要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)；⑶．表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉；⑷．語調(diào)要柔和；⑸．要通俗易懂；⑹．要配合氣氛；⑺．不夸大其詞；⑻．要留有余地。：售樓員自身素質(zhì)的高低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好壞是影響開發(fā)商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因