【正文】 以溫和熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛，來改變對(duì)方的心態(tài)與情緒。銷售人員開始時(shí)應(yīng)大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，迅速成交；如其不欲購買須應(yīng)付得體，以免影響他人。：特征：出言謹(jǐn)慎，反映冷漠，外表靜肅。對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品外，還應(yīng)以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭等，以達(dá)到了解客戶的真正需求。：特征：猶豫不決，患得患失。對(duì)策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信，邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，抓住其要害之出處，動(dòng)之以情，曉之以理，誘發(fā)其購買動(dòng)機(jī)，并步步為營，擴(kuò)大戰(zhàn)果促成其下定決心，達(dá)成交易。： 特征：過分小心，大小事皆顧慮，甚至跑題甚遠(yuǎn)。 對(duì)策：取得信賴，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信任、信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)將其導(dǎo)入正題。從定金到簽約須“快刀斬亂麻”以免夜長夢多。： 特征：趾高氣揚(yáng)，夸夸其談，自以為是。 對(duì)策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和洗耳恭聽其評(píng)論，稍加附和，找其弱點(diǎn)隨之應(yīng)對(duì)。： 特征：決定權(quán)操于“神意”風(fēng)水先生。 對(duì)策：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀點(diǎn)提醒其勿受迷惑。： 特征：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，不易作出決定。 對(duì)策：提出具有說服力的業(yè)績與品質(zhì)保證，博得其信賴。： 特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。 對(duì)策：謹(jǐn)慎言行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。： 特征：心思細(xì)，分毫必爭。 對(duì)策：利用氣氛相誘，避開其所計(jì)較之處，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定。： 特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四。 對(duì)策：追求原因，設(shè)法解決。○現(xiàn)場銷售人員操作要點(diǎn)：： 表達(dá)應(yīng)力求鮮明生動(dòng)，語言簡練，聲調(diào)略高，語速適中并且雙目注視對(duì)方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙虛，熱情而大方，切不可居高臨下，咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。： 要確實(shí)掌握自己推銷的產(chǎn)品“利”在何處？只有對(duì)此了如指掌方能一語中的。巧問時(shí)，要注意三方面：一是提出的問題要有針對(duì)性，把握客戶的實(shí)際需求；二是提問的方式要有靈活性，要根據(jù)客戶時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等多種因素因情況決定；三是提問的時(shí)機(jī)要從實(shí)際出發(fā)，審時(shí)度勢，把握時(shí)機(jī)。： “若要客戶對(duì)銷售的樓盤感興趣，就必須使他們清楚的意識(shí)到獲得該樓盤之后將能得到的好處”這是激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵。另外必須牢記：興趣是以需求的基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來的，要喚起興趣必須充分運(yùn)用客戶的利益需求這一杠桿。 方法：、場景向客戶展示樓盤或售后服務(wù)，激發(fā)引起客戶的購買興趣。 ：通過友好親善的言行，努力在銷售者與客戶之間創(chuàng)造相互信任、幫助、合作的氣氛與情感，有效的激發(fā)客戶的購買興趣。如設(shè)身處地為客戶考慮，出謀獻(xiàn)策，投其所好，以誠感人等。 注意：，才能有得放矢。 ，需求十分熟悉，而實(shí)行因人而議銷售。D．增強(qiáng)客戶購買力的方法： 當(dāng)客戶對(duì)樓盤有了興趣后，并不等于就有購買欲望。因?yàn)樗麄冞€會(huì)存在許多的疑問，在心理上還有矛盾：既不想失去一次機(jī)會(huì)，又擔(dān)心上一次當(dāng)，解開這個(gè)疙瘩就要靠銷售人員運(yùn)用事實(shí)與道理來使客戶對(duì)樓盤的貨真價(jià)實(shí)信服。經(jīng)實(shí)踐證明的真理：最重要的問題不在于客戶渲染了什么，而在于客戶內(nèi)心相信了什么。 要領(lǐng)： ，持之有據(jù)。 引導(dǎo)客戶相信該產(chǎn)品的使用價(jià)值是可滿足客戶需求的。因此在銷售過程中，銷售人員必須注意： ；。意思是說要充分展示購買該產(chǎn)品將來會(huì)帶來的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)客戶購買欲的關(guān)鍵；，充分的證據(jù)。要求銷售人員不要讓客戶感到銷售人員有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書、批文等或各種有利的傳媒報(bào)道。 ，動(dòng)之以情。 由于客戶通常都會(huì)對(duì)銷售人員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。要消除這種心理障礙，銷售人員必須要以必要的手段來激發(fā)客戶的情感。因?yàn)椴簧俚匿N售專家認(rèn)為：客戶的購買欲更多的來自情感的支配而不是理智的選擇。銷售人員要懂得運(yùn)用這一點(diǎn)，才能取得客戶的信任，有效的化解客戶的異議。 ，突出重點(diǎn)。 要求銷售人員必須要熟悉產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、優(yōu)缺點(diǎn)。這樣在介紹時(shí)才會(huì)十分流暢，顯得理由充分，信心十足。由于介紹的十分具體，周密從而可以及時(shí)細(xì)致的觀察客戶的反應(yīng)，把握客戶的真正需求、興趣和 疑慮，這樣我們就能及時(shí)的開展更有效的工作。 前提：在介紹時(shí)因人而議，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點(diǎn)，講求實(shí)效。： 在客戶下定決心購買之前，還會(huì)有一個(gè)最后又是最激烈的思想斗爭同時(shí)又是最容易受客觀因素影響；既銷售人員的言行和旁人的言行影響。在抉擇性的時(shí)刻，銷售人員千萬不要采取“悉聽客便”的態(tài)度。 要領(lǐng)：敏銳的捕捉促成交易的良機(jī)，深入的探明客戶的最后考慮，焦點(diǎn)；真誠的為客戶權(quán)衡利弊；得體的提醒客戶機(jī)會(huì)的寶貴；適當(dāng)?shù)淖鞒隹赡艿淖尣??！鹨龑?dǎo)客戶成交：：—顧客不在提問，進(jìn)行思考時(shí)。—嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么?！霈F(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做出其他放松舒展等動(dòng)作?！闷鹩嗁彆惣?xì)看。—轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊?！?dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧，突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下定了決心。—一位專心聆聽，寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向?！掝}集中在某單位時(shí)?！櫩筒粩帱c(diǎn)頭對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)?！櫩烷_始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。—顧客與朋友商議時(shí)。：—不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上?！獜?qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等?！獜?qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。—強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就沒有了?！^察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)?！M(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處?！獛椭櫩妥鞒雒髦堑倪x擇?！尶蛻粝嘈糯舜钨徺I行為是非常正確的。：—切忌強(qiáng)迫客戶購買。—切忌表示不耐煩：你到底買不買？—必須大膽提出成交要求。—注意成交信號(hào)?！M(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延?！瓞F(xiàn)場銷售流程：：，吐字清晰，說話的速度簡捷而不亢長。，事先準(zhǔn)備好介紹順序，做到有條不紊。，外來電話響聲不能超過三聲。：您好，X X（售樓部名稱），有什么可以幫助。，可以首先告訴客戶“這是條熱線電話，可不可以留下姓名或電話，我換個(gè)電話打給您?！? 以便做好電話追蹤記錄。既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案。，向客戶說明一些所問到的簡單問題，時(shí)間不宜太長，通常不超過三分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)縮短）。掌握重點(diǎn)說明，吸引客戶到現(xiàn)場洽談。，以免阻礙其他客戶打電話進(jìn)來，回答問題最好不超過三個(gè)。，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場人多，邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場參觀及現(xiàn)場有專業(yè)人員為他介紹。：姓名、電話、購房意向、信息來源及所在區(qū)域。，應(yīng)很客氣的詢問客戶有何事，可否代為傳話及記錄下來轉(zhuǎn)告被找之人。叫人接電話時(shí)不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)到被叫之人身邊去說。、打哈氣、嘆氣、怪笑。，銷售人員不允許先掛電話。： 。 。 。： ：規(guī)范化。 ：熱情、大方、不拘束。： （樓盤鳥瞰圖）：。，方位方向，樓盤位置，樓盤配套，公交網(wǎng)絡(luò)，人文景觀，生活機(jī)能，建材標(biāo)準(zhǔn)等。 ： 開發(fā)商，建筑商，監(jiān)理商，小區(qū)占地規(guī)模，綠化率，建筑密度，小區(qū)配套設(shè)施，房屋層高，戶型間隔，面積，均價(jià)，目前主力戶型，物業(yè)管理等；同時(shí)并詢問客戶要求，了解客戶的想法，推薦適合客戶的戶型。 ： 介紹戶型功能優(yōu)勢，家具擺設(shè)狀況，戶型設(shè)計(jì)及戶型優(yōu)劣點(diǎn)等。 ：（小區(qū)實(shí)景） 重點(diǎn)是眼見為實(shí)。推薦優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景，人文景觀，揚(yáng)長避短，強(qiáng)化樓盤優(yōu)勢。 ： 回答客戶對(duì)樓盤的疑義并加以分析，確立客戶對(duì)樓盤的信心。、計(jì)價(jià)過程： ，向客戶推薦具體戶型，樓層。讓客戶背對(duì)著大門，最好能面對(duì)模型或效果圖及現(xiàn)場經(jīng)理，以便現(xiàn)場配合；同時(shí)其他銷售人員應(yīng)隨時(shí)做好配合，營造現(xiàn)場氣氛。 ，重點(diǎn)推薦，強(qiáng)化此戶型之優(yōu)勢。 ，銀行按揭費(fèi)用及其它費(fèi)用。： ，有購買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交付定金。 ：； ，樓層的稀珍性，唯一性促其成交。 ，應(yīng)提醒客戶下次交款日期，提供資料等?！饦潜P介紹解析：：開發(fā)商信譽(yù)，過往開發(fā)情況，開發(fā)商的資金實(shí)力，為何開發(fā)本項(xiàng)目，開發(fā)理念等。：樓盤所在區(qū)內(nèi)的各種優(yōu)點(diǎn)。：離市內(nèi)的距離，附近居民層次定位，附近市政重要建設(shè)，市政對(duì)所在地的行政定位，本地未來發(fā)展趨勢。：區(qū)域環(huán)境（大環(huán)境），小區(qū)環(huán)境（小環(huán)境），樓盤周圍知名建筑，附近的景區(qū)，小區(qū)內(nèi)的人工景觀等。：附近行政規(guī)劃，道路規(guī)劃，小區(qū)內(nèi)規(guī)劃，未來發(fā)展規(guī)劃。：附近的公交線路，預(yù)開通的公交線路。：小區(qū)文化層次的定位，周邊文化設(shè)施（教育、體育館、文化宮、學(xué)校、圖書館、電影院等）。：與樓盤相關(guān)的配套設(shè)施（飲食、體育、娛樂、休閑、銀行、商場、智能系統(tǒng)等）。：其他樓盤所不具備的或優(yōu)于其他樓盤的各種優(yōu)點(diǎn)。：在設(shè)計(jì)上的各種優(yōu)點(diǎn)（通風(fēng)性能好、采光好、動(dòng)靜分開等）。家具的布局（各種家具的尺寸，如何擺設(shè)合理及風(fēng)格化）。：建筑材料，建筑標(biāo)準(zhǔn)。：樓盤價(jià)格的高低（高的有理，低的動(dòng)心）。：保值情況，增值潛力。：管理公司的資質(zhì)及知名度，管理方式，保安隊(duì)伍，服務(wù)等。：樓盤開發(fā)以來有過哪些業(yè)績（開發(fā)期公司團(tuán)購）。：在市場上受公眾關(guān)注的程度。28 / 28