房地產(chǎn)銷售技巧基礎(chǔ)知識-資料下載頁
2025-06-26 19:11本頁面
【正文】 有著各式各樣的行為。心理性動機人行為不僅生理本能的驅(qū)使，而且還會受到心理活動的支配。消費者在購買物業(yè)的前后，常常伴隨著復(fù)雜的心理活動。通過認(rèn)識、感情和意志等心理活動過程而引起的購買物業(yè)的動機，稱為心理性動機。這將成為消費者購買抉擇的主導(dǎo)因素。心理性動機分為兩種：即理智動機、感情動機。理智是指人們的意識與思維一致；感情是指人們的行為受下意識支配。一般來講，人的行為受感情支配的比例要大于受理智支配。比較常見的感情動機有：舒適、省力；健美；美的享受；自尊或自我滿足；效仿或炫耀；占有欲；交際欲；恐懼或謹(jǐn)慎；好奇心或創(chuàng)造欲；責(zé)任感等等。在業(yè)界，已有部分人士提出樓市進(jìn)入“生感時代”的概念，指出，交通、購物、娛樂、教育等設(shè)施完善，生活很好，這被稱為樓市的“生活時代”已漸成過去。越來越多購買力許可的購樓者，尤其是奔向郊外樓盤的，開始追求一種個性化的感性生活，尋求認(rèn)同、歸屬與自我實現(xiàn)感，使樓市步入了“生感時代”。就如買件衫要講究個性品位，而不僅限于用料、做工等的考究，現(xiàn)時買樓也顯示出這種趨向。售樓員若想把顧客的動機搞清楚，就要采取觀察其行為舉動、提問題、仔細(xì)摩其心理的方法。社會性動機由人們所處的社會自然條件、經(jīng)濟條件和文化條件等因素而引起購買商品的動機被稱為社會動機。消費者的民族、職業(yè)、文化、風(fēng)俗、教育、支付能力以及社會、家庭、群體生活等，都會引起其不同的購心理動機。上述本能性、心理性、社會性三種購買動機，都有著內(nèi)在的相互聯(lián)系。在消費者個體身上僅僅為了一種動機而購買商品的情況是少有的，往往是兼而有之。三、具體購買動機在實際生活中，消費者的購買動機要比上面所說的復(fù)雜而具體得多。消費心理上一些常見的具體購買動機，大致可分為以下九種，在此不作詳述。求實購買動機求廉購買動機求便購買動機求安購買動機求美購買動機求優(yōu)購買動機求名購買動機求新購買動機攀比購買動機四、綜合因素——顧客類型劃分不同的消費者，由于受年齡、性別、群體、職業(yè)、民族等自身類型的不同，以及生活習(xí)慣、興趣、愛好和個人性格因素的影響，在對同一物業(yè)的選購過程中往往會表現(xiàn)出不同的心理差異。例如：都市白領(lǐng)、金領(lǐng)偏愛的物業(yè)類型會有所不同。SOHO、酒店式公寓與產(chǎn)權(quán)式酒店等物業(yè)的出現(xiàn)滿足了某類消費者的需求。因此，售樓員為了向顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，除了必須掌握顧客在購買商品時的購買動機以外，還必須要了解這些個性不一、氣質(zhì)不一、形形色色的顧客在購買過程中的心理特征，從而使自己的銷售服務(wù)更能迎合顧客的需求心理。下面我們結(jié)合多年的實踐經(jīng)驗與影響購買的綜合因素，將消費者類型劃分如下幾類。理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓員言辭說服，對于疑點必詳細(xì)詢問。對策：加強物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨特優(yōu)點的說明，說明合同有據(jù)，獲取顧客理性支持。感情沖動型特征：天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒。銷售員開始時即大力強調(diào)產(chǎn)品特色與實惠，迅速落定，如不欲購買須應(yīng)付得體，免影響他人。沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表靜肅。對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇態(tài)度拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，以達(dá)到了解顧客真正需要的目的。優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，患得患失。對策：應(yīng)態(tài)度堅決而自信、邊談邊察言觀色，不時準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處曉之以利，誘發(fā)購買動機，并步步為營，擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。喋喋不休型特征：過分小心，大、小事皆顧慮，甚至跑題甚遠(yuǎn)。對策：取得信賴，加強他對產(chǎn)品的信任，從訂金到簽約“快刀斬亂麻”，免夜長夢多。盛氣凌人型特征：趾高氣昂，夸夸其談，自以為是。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢利導(dǎo)，委婉更正與補充對方。求神問卜型特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。對策：以現(xiàn)代觀點配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受迷惑，強調(diào)人的價值。畏首畏尾型特征：缺乏購買經(jīng)驗，不易作出決定。對策：提出具有說服力的業(yè)績、品質(zhì)、保證，搏得其信賴。神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。斤斤計較型特征：心思細(xì)，“大小通吃”，分毫必爭。1借故拖延型特征：個性遲疑，借故拖延，推三阻四對策：追求原因，設(shè)法解決。對策：利用氣氛相誘，避開其斤斤計較之想，強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速決定。15
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