房產(chǎn)中介基礎(chǔ)知識培訓(xùn)-資料下載頁
2025-01-15 12:18本頁面
【正文】 ? 對自己推銷的產(chǎn)品了然于胸（面積、價格、房型、朝向、付款方式、看出去的視、視覺效果等等） ? 付出你的激情，重復(fù)強調(diào)你所推產(chǎn)品的最大優(yōu)勢及目前市場的稀缺性。 ? 隱約灌輸意向概念，為逼意向做好完美的鋪墊。 ? 對報價的藝術(shù)：掌握好你主推的房源，在房東要求的價格上多報一點，一般是成交價 *（視客戶情況而定），其他房源可以報底價或是低價，但不可以太懸殊，影響主攻房源在客戶心中的地位。報價的尾數(shù)中盡量不要帶 5和 0，最好是可以到小數(shù)點后一位，給其感覺沒有還價空間。 帶看 ? 帶看前的準備工作； ? 帶看中的注意事項； ? 帶看后的工作； 帶看前的準備工作； ? 你的公文包里工具是否齊全（帶看單、鞋套、卷尺； ? 帶看套數(shù)的：一般不要只安排一套，但最多只能帶看 3套。 ? 將狀態(tài)調(diào)整的最佳。 ? 帶看的時間、見面地點、路線安排及帶看順序的安排。 ? 時 間：避免帶看房源采光不好的時間段。 ? 見面地點：避免約在小區(qū)的大門口或是中介公司比較密集的地方，提前 15分鐘左右到等客戶。 ? 路線安排：以公司為終點，由遠及近，以便拉回公司，座下來談。 ? 帶看順序：以 3套為例，根據(jù)客戶的需求，分成好、中和差，先帶看中等給客戶一個好的印象，在帶看好的讓之眼前一亮，最后帶看差的，逼其做決定。 帶看中的注意事項 ? 帶看大忌：冷場，沒話和客戶聊。 但說話也不可以沒有水平。要知道客戶買的是房子，至少都是百萬身價以上的，都是成功人士，話說過大或是虛假的，客戶雖然不說，但對你的印象會大打折扣，有的甚至在你這邊看的房子到別處去成交也是常有的事。 ? 若實在沒有話題可聊，可以拿周邊的行情和你所介紹的產(chǎn)品做對比，突出您的產(chǎn)品的稀缺及物有所值。 ? 優(yōu)點重點突出，重復(fù)的強調(diào)，直到客戶覺得都聽膩這個優(yōu)點了，其實他是已經(jīng)接受了，缺點一筆帶過（當(dāng)然，不可避免的缺點也要提到，后用大的優(yōu)點將其化掉，這叫缺點模糊化）。 帶看后的工作 ? 盡可能的將客戶拉回公司，讓其在會議室里面座下來，安心的和你聊天，這時他才會將他的真正想法講出來。若看中該房源，首選不要立馬逼意向，只是提到，然后將我們的專業(yè)拿出來，告知他怎樣才能以最低的價格買到最合適的房子。在把我們的工作及交易的流程詳細的和客戶聊，在逼其意向，你將會事辦公倍。若看不中，或還在猶豫，則當(dāng)天直接做死，告之房子已售。讓他感覺你推薦給他的房子都是性價比很高的房子，讓他下次在你這邊看到合適的房子立馬做出決定。 ? 及時打電話給房東，提出房屋的缺點及客戶的反應(yīng)，砍價； 逼意向 ? 任何客戶提到錢的時候都會和說話時不一樣，所以，逼意向也是測試一個客戶的誠意度的最好方法。 ? 逼意向不是單純的帶看后的工作，而是從接客到約看帶看就要不斷的重復(fù)。 ? 逼意向的時機：最佳時期是剛看完房子，對看中的房源還處于沖動期的時候。很多客戶剛看完房子在沖動期逼不下來，回去冷靜考慮一下可能就會縮手，但如果是逼下來了，他考慮的就是有沒有幫他談下來，而不在考慮要不要了！ ? 逼意向同時也是業(yè)務(wù)員的心態(tài)，很多業(yè)務(wù)員逼啊 ~~~逼啊 ~~~~都快成功了，就差一口氣給松了，導(dǎo)致案件不能成交。還有的業(yè)務(wù)員會有心理障礙，覺得逼的緊了，會把客戶逼死。其實，很多資深的來業(yè)務(wù)員經(jīng)常掛在嘴邊的一句話：客戶不是被逼死的，而是被松死的。真的很有道理，你哪怕幫客戶都逼哭了，只要你后面幫他買到房子他照樣會感謝你，如果不是你幫買到合適的房子，最終他是不會記住你的！ 轉(zhuǎn)定 ? 轉(zhuǎn)定是和房東這邊發(fā)生的關(guān)系了，如果房東方在客戶下意向之前能溝通的很好的話，那么轉(zhuǎn)定這個過程就很簡單。若客戶付完意向之后，你連房東最基本的信息都還不知道的話，那你會很累，而且成交的概率會很低。所以溝通在于平時的點點滴滴。 注意事項： 與房東見面轉(zhuǎn)定之前先檢查一下給房東簽收的資料事否帶齊（轉(zhuǎn)定金合同、定金收據(jù)、定金保管收據(jù)、同意出售確認書、產(chǎn)證收條等。 房東簽完定金合同及相關(guān)材料以后，一定記得把房東身份證復(fù)印件和產(chǎn)證原件帶回。 簽約 ? 提醒好上、下家所需帶的所有材料，以信息形式發(fā)到雙方手機上，并約好具體的時間及簽約地點。 貸款相關(guān)知識 ? 貸款額度限制 ? 貸款年限限制 ? 貸款需要準備的上、下家材料 貸款額度限制 ? 首次購房：首付 3成，基準利率 ? 二套購房：首付 5成，利率上浮 10%； 貸款年限限制 ? 貸款年限 =70年 貸款人年齡 ? 注：所有貸款除房齡超過 15年的房屋，如房齡在 15年以上，要另行處理。 貸款需要準備的上、下家材料 ? 上家： ? 身份證、戶口本、婚姻證明、房產(chǎn)證（以上材料銀行看原件，收復(fù)印件。） ? 下家： ? 身份證、戶口本、婚姻證明（以上材料銀行看原件收復(fù)印件），收入證明原件，如客戶是外地戶口需提交或補交社?；蚣{稅證明一年。
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