房產(chǎn)中介基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-01-15 12:18本頁(yè)面
【正文】 ? 對(duì)自己推銷的產(chǎn)品了然于胸（面積、價(jià)格、房型、朝向、付款方式、看出去的視、視覺效果等等） ? 付出你的激情，重復(fù)強(qiáng)調(diào)你所推產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)及目前市場(chǎng)的稀缺性。 ? 隱約灌輸意向概念，為逼意向做好完美的鋪墊。 ? 對(duì)報(bào)價(jià)的藝術(shù)：掌握好你主推的房源，在房東要求的價(jià)格上多報(bào)一點(diǎn)，一般是成交價(jià) *（視客戶情況而定），其他房源可以報(bào)底價(jià)或是低價(jià)，但不可以太懸殊，影響主攻房源在客戶心中的地位。報(bào)價(jià)的尾數(shù)中盡量不要帶 5和 0，最好是可以到小數(shù)點(diǎn)后一位，給其感覺沒有還價(jià)空間。 帶看 ? 帶看前的準(zhǔn)備工作； ? 帶看中的注意事項(xiàng)； ? 帶看后的工作； 帶看前的準(zhǔn)備工作； ? 你的公文包里工具是否齊全（帶看單、鞋套、卷尺； ? 帶看套數(shù)的：一般不要只安排一套，但最多只能帶看 3套。 ? 將狀態(tài)調(diào)整的最佳。 ? 帶看的時(shí)間、見面地點(diǎn)、路線安排及帶看順序的安排。 ? 時(shí) 間：避免帶看房源采光不好的時(shí)間段。 ? 見面地點(diǎn)：避免約在小區(qū)的大門口或是中介公司比較密集的地方，提前 15分鐘左右到等客戶。 ? 路線安排：以公司為終點(diǎn)，由遠(yuǎn)及近，以便拉回公司，座下來(lái)談。 ? 帶看順序：以 3套為例，根據(jù)客戶的需求，分成好、中和差，先帶看中等給客戶一個(gè)好的印象，在帶看好的讓之眼前一亮，最后帶看差的，逼其做決定。 帶看中的注意事項(xiàng) ? 帶看大忌：冷場(chǎng)，沒話和客戶聊。 但說話也不可以沒有水平。要知道客戶買的是房子，至少都是百萬(wàn)身價(jià)以上的，都是成功人士，話說過大或是虛假的，客戶雖然不說，但對(duì)你的印象會(huì)大打折扣，有的甚至在你這邊看的房子到別處去成交也是常有的事。 ? 若實(shí)在沒有話題可聊，可以拿周邊的行情和你所介紹的產(chǎn)品做對(duì)比，突出您的產(chǎn)品的稀缺及物有所值。 ? 優(yōu)點(diǎn)重點(diǎn)突出，重復(fù)的強(qiáng)調(diào)，直到客戶覺得都聽膩這個(gè)優(yōu)點(diǎn)了，其實(shí)他是已經(jīng)接受了，缺點(diǎn)一筆帶過（當(dāng)然，不可避免的缺點(diǎn)也要提到，后用大的優(yōu)點(diǎn)將其化掉，這叫缺點(diǎn)模糊化）。 帶看后的工作 ? 盡可能的將客戶拉回公司，讓其在會(huì)議室里面座下來(lái)，安心的和你聊天，這時(shí)他才會(huì)將他的真正想法講出來(lái)。若看中該房源，首選不要立馬逼意向，只是提到，然后將我們的專業(yè)拿出來(lái)，告知他怎樣才能以最低的價(jià)格買到最合適的房子。在把我們的工作及交易的流程詳細(xì)的和客戶聊，在逼其意向，你將會(huì)事辦公倍。若看不中，或還在猶豫，則當(dāng)天直接做死，告之房子已售。讓他感覺你推薦給他的房子都是性價(jià)比很高的房子，讓他下次在你這邊看到合適的房子立馬做出決定。 ? 及時(shí)打電話給房東，提出房屋的缺點(diǎn)及客戶的反應(yīng)，砍價(jià)； 逼意向 ? 任何客戶提到錢的時(shí)候都會(huì)和說話時(shí)不一樣，所以，逼意向也是測(cè)試一個(gè)客戶的誠(chéng)意度的最好方法。 ? 逼意向不是單純的帶看后的工作，而是從接客到約看帶看就要不斷的重復(fù)。 ? 逼意向的時(shí)機(jī)：最佳時(shí)期是剛看完房子，對(duì)看中的房源還處于沖動(dòng)期的時(shí)候。很多客戶剛看完房子在沖動(dòng)期逼不下來(lái)，回去冷靜考慮一下可能就會(huì)縮手，但如果是逼下來(lái)了，他考慮的就是有沒有幫他談下來(lái)，而不在考慮要不要了！ ? 逼意向同時(shí)也是業(yè)務(wù)員的心態(tài)，很多業(yè)務(wù)員逼啊 ~~~逼啊 ~~~~都快成功了，就差一口氣給松了，導(dǎo)致案件不能成交。還有的業(yè)務(wù)員會(huì)有心理障礙，覺得逼的緊了，會(huì)把客戶逼死。其實(shí)，很多資深的來(lái)業(yè)務(wù)員經(jīng)常掛在嘴邊的一句話：客戶不是被逼死的，而是被松死的。真的很有道理，你哪怕幫客戶都逼哭了，只要你后面幫他買到房子他照樣會(huì)感謝你，如果不是你幫買到合適的房子，最終他是不會(huì)記住你的！ 轉(zhuǎn)定 ? 轉(zhuǎn)定是和房東這邊發(fā)生的關(guān)系了，如果房東方在客戶下意向之前能溝通的很好的話，那么轉(zhuǎn)定這個(gè)過程就很簡(jiǎn)單。若客戶付完意向之后，你連房東最基本的信息都還不知道的話，那你會(huì)很累，而且成交的概率會(huì)很低。所以溝通在于平時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。 注意事項(xiàng)： 與房東見面轉(zhuǎn)定之前先檢查一下給房東簽收的資料事否帶齊（轉(zhuǎn)定金合同、定金收據(jù)、定金保管收據(jù)、同意出售確認(rèn)書、產(chǎn)證收條等。 房東簽完定金合同及相關(guān)材料以后，一定記得把房東身份證復(fù)印件和產(chǎn)證原件帶回。 簽約 ? 提醒好上、下家所需帶的所有材料，以信息形式發(fā)到雙方手機(jī)上，并約好具體的時(shí)間及簽約地點(diǎn)。 貸款相關(guān)知識(shí) ? 貸款額度限制 ? 貸款年限限制 ? 貸款需要準(zhǔn)備的上、下家材料 貸款額度限制 ? 首次購(gòu)房：首付 3成，基準(zhǔn)利率 ? 二套購(gòu)房：首付 5成，利率上浮 10%； 貸款年限限制 ? 貸款年限 =70年 貸款人年齡 ? 注：所有貸款除房齡超過 15年的房屋，如房齡在 15年以上，要另行處理。 貸款需要準(zhǔn)備的上、下家材料 ? 上家： ? 身份證、戶口本、婚姻證明、房產(chǎn)證（以上材料銀行看原件，收復(fù)印件。） ? 下家： ? 身份證、戶口本、婚姻證明（以上材料銀行看原件收復(fù)印件），收入證明原件，如客戶是外地戶口需提交或補(bǔ)交社保或納稅證明一年。
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