【正文】 素之一。○售樓員待客要求：：禮（禮貌待客） 勤（勤服務(wù)） 精（精通業(yè)務(wù)） 細(xì)（工作細(xì)心）快（動(dòng)作快捷） 靜（保持環(huán)境安靜） 潔（保持自身和環(huán)境清潔）：手勤（勤幫客戶拿東西） 腳勤（客戶上門立即上前迎接） 眼勤（密切關(guān)注在場(chǎng)客戶動(dòng)靜，有要求時(shí)，隨時(shí)服務(wù)） 耳勤（注意客戶的叫聲） 嘴勤（多稱呼，多向客戶介紹） 腦勤（多思考，多站在客戶角度考慮）：請(qǐng)進(jìn)、請(qǐng)坐、請(qǐng)喝水、請(qǐng)看資料、請(qǐng)指導(dǎo)。B．多使用禮貌用語。：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生。：每個(gè)人都有一種共同的心態(tài)，搶手的就是好的，制造搶手感可激發(fā)客戶購(gòu)買欲望。：說話語速要適中，注意抑揚(yáng)頓挫。如客戶習(xí)慣性經(jīng)常擺手，說明其保持戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。如客戶走路腳下生風(fēng)，通常為人快人快語、豪爽。：碰上不順心或情緒激動(dòng)時(shí)，想想人生中美好的事情，有助于調(diào)整自身心態(tài)。需要只有強(qiáng)烈到一定程度時(shí)才會(huì)變?yōu)閯?dòng)機(jī)。亞文化包括民族、宗教、種族和地域。這是由于房地產(chǎn)的個(gè)體差異大造成的，因此，在評(píng)估中必需親自查看評(píng)估的對(duì)象。由于房地產(chǎn)的自然地理位置有不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)交易時(shí)實(shí)質(zhì)上并不存在房地產(chǎn)實(shí)物的移動(dòng)，而是房地產(chǎn)權(quán)益的移交，所以房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價(jià)格。D．市場(chǎng)性質(zhì)不同： 一般商品市場(chǎng)接近完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，其價(jià)格是買賣雙方充分競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，而土地市場(chǎng)屬于非完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，價(jià)格可能不是充分競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。 □ 心理安全（自然安全）：買房就買建筑結(jié)構(gòu)好、抗擊自然災(zāi)害能力強(qiáng)的房子，框架剪里墻結(jié)構(gòu)采用鋼筋混凝土一次澆鑄而成，可以抵抗8度地震，使用壽命近百年，當(dāng)有自然災(zāi)害來臨時(shí)，我們的生命及財(cái)產(chǎn)安全都得到保障。這種變動(dòng)由以下原因引起： ①城市規(guī)劃的制定或修改； ②交通建設(shè)的發(fā)展或改變； ③其他建設(shè)的發(fā)展等。、增值性： 我國(guó)有960萬平方公里土地，在城市由于土地極端稀缺，因而對(duì)土地的利用就更加有效率，建筑物向空間擴(kuò)展就是如此。：安裝在住戶窗戶上的紅外線傳感器。4.《建設(shè)工程施工許可證》 是由建委向已招標(biāo)的工程施工單位，頒發(fā)的建筑工程允許施工的有效憑證。③ 施工圖設(shè)計(jì) — 報(bào)建委；與規(guī)劃管理部門協(xié)商獲得規(guī)劃許可證；安排長(zhǎng)期及短期融資；出售階段（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）；對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)一步的分析，確定售價(jià)及租金水平；對(duì)開發(fā)的成本進(jìn)行詳細(xì)的估算（初步的預(yù)算）；工程發(fā)包。 ⊕電力電纜與電信管纜宜遠(yuǎn)離，并按電力電纜在道路東側(cè)或南側(cè)，電信管纜在道路西側(cè)或北側(cè)的原理布置。 ○居住組團(tuán)：一般稱組團(tuán)，與居住人口規(guī)模（1000—3000人）相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。地面防潮工程一般通過加有膨脹劑的混凝土阻隔水汽而達(dá)到目的。按用途分四類：生活給水系統(tǒng)、生產(chǎn)給水系統(tǒng)、消防給水系統(tǒng)、聯(lián)合給水系統(tǒng)（為生活、消防何以設(shè)施）。 ▲外墻內(nèi)柱結(jié)構(gòu)：空間靈活性較大，但也常超出實(shí)用的需要。第三節(jié) 建筑知識(shí)（一） 民用建筑高度與層數(shù)的劃分為：1—7層為多層住宅；8—12層為小高層；13—30層為高層；30層以上為超高層。（十四）住宅的開間：一間房屋內(nèi)的一面墻的定位軸線到另一面墻定位軸線之間的實(shí)際距離。包括臥室、客廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺(tái)和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等。超過出讓合同的動(dòng)工開發(fā)日期滿一年未動(dòng)工開發(fā)的，可以征收相當(dāng)于土地使用權(quán)出讓金百分之二十以下的土地閑置費(fèi)；滿二年未動(dòng)工開發(fā)的，可以無償收回土地使用權(quán)；但是，因不可抗力或者政府、政府有關(guān)部門的行為或者動(dòng)工開發(fā)必需的前期工作造成動(dòng)工開發(fā)遲延的除外。⑤ 出讓最高年限按下列用途確定：1） 居住用地70年；2） 工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生和體育用地50年；3） 商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年；4） 綜合或者其他用地40年。（講解）（七） 土地的使用權(quán)出讓：國(guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)在一定的年限內(nèi)讓與土地使用者，由土地使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。3. 經(jīng)濟(jì)學(xué)上，土地是自然賜予人類的資源、資產(chǎn)。（二） 生地：是指未開發(fā)的農(nóng)地、荒地。）國(guó)家規(guī)定：① 商業(yè)、旅游、娛樂和豪華住宅用地，有條件的，必須采取拍賣、招標(biāo)方式；不能采取拍賣、招標(biāo)方式的，可采取雙方協(xié)議的方式，但出讓金不得低于國(guó)家規(guī)定的最低價(jià)。（以劃撥方式取得的土地使用權(quán)，除法律、行政法規(guī)另有規(guī)定外，沒有使用期限的限制。（三） 總建面積：是指由城市規(guī)劃部門正式確定的，按《建筑面積計(jì)算規(guī)則》計(jì)算的，項(xiàng)目建設(shè)的總的建筑 面積。一般來講，得房率的高低與兩個(gè)因素有關(guān)，一是產(chǎn)品定位，二是建筑設(shè)計(jì)。凈高只指下層地板面或樓板上表面到相鄰上層樓板之間的垂直距離。橫墻承重，縱墻承重，橫墻與縱墻結(jié)合承重。 抗震度：8 使用年限：100年（三） 房屋的附屬設(shè)施：○電氣照明系統(tǒng)：由進(jìn)戶裝置、配電箱、變壓器、配線、燈具、插座和開關(guān)等內(nèi)容組成。按其輸送的載熱體可分為蒸汽采暖系統(tǒng)和熱水采暖系統(tǒng)，熱風(fēng)采暖等。 ○抹灰按質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和操作工序的不同，分普通抹灰、中級(jí)抹灰和高級(jí)抹灰。 ○小區(qū)路：路面寬為5—8米?！鸱慨a(chǎn)開發(fā)流程：第一階段：投資決策分析階段：是一個(gè)項(xiàng)目至關(guān)重要的階段，即“可行性論證”。第四階段：房屋的租賃銷售階段?！鸱康禺a(chǎn)建筑安裝費(fèi)用：建筑安裝成本（元/平米）配套費(fèi)（元/平米）市政管網(wǎng)（元/平米）磚混多層580—65080—10050小高層850—900100—15050高層950—1100150—20050超高層1250—130025050○智能化：：在小區(qū)的邊界安裝紅外線對(duì)射裝置，一旦有非法入侵者，紅外線被阻擋，則引發(fā)報(bào)警信號(hào)。：電視節(jié)目錄在小區(qū)的視頻服務(wù)網(wǎng)內(nèi)，方便小區(qū)住戶在任意時(shí)間點(diǎn)播觀賞。由于房地產(chǎn)不斷升值的趨勢(shì)，使得它能抵抗通貨膨脹，貨幣貶值的消極影響，在其他投資因通貨膨脹而收益減少的時(shí)候，投資房地產(chǎn)則能很好地保值和增殖。、變現(xiàn)困難： 購(gòu)買一套住房對(duì)普通老百姓來說，是一種最大的投資，選擇良好環(huán)境的物業(yè)，除了房屋自身每年在不斷增值外，租金的回收也不斷看漲。E．自我實(shí)現(xiàn)的需求： 人生的最高境界是實(shí)現(xiàn)自我的夢(mèng)想。中國(guó)有限期的土地使用權(quán)也是一個(gè)特例，土地使用權(quán)的價(jià)格會(huì)隨著剩余使用年限的減少而逐步減少，但這同該幅土地的升值相比，是微不足道的。房地產(chǎn)的現(xiàn)時(shí)價(jià)格會(huì)受到其過去價(jià)格和未來價(jià)格的影響。：房地產(chǎn)自身?xiàng)l件的好壞，直接關(guān)系到其價(jià)格的高低。 ：購(gòu)買者家庭成員是最具影響的主要認(rèn)同群體。 ：人們通過實(shí)踐和學(xué)習(xí)獲得了自己的信念與態(tài)度，而它們又反過來影響著人們的購(gòu)買行為。，遇到問題應(yīng)盡快解決，能不過夜的事情不要拖到第二天去?！鹗蹣菃T觀察技巧：從客戶進(jìn)門開始，售樓員就要對(duì)來訪者進(jìn)行細(xì)致觀察。如其頭是上仰的，通常較為傲慢自負(fù)；如其頭較下，說明其缺少自信。：可以看出其喜好和個(gè)性。最好讓客戶面對(duì)沒人進(jìn)出或沒有景物的方位，防止客戶分神。○售樓人禮儀： 禮儀是企業(yè)形象的宣言 是個(gè)人形象的外在表現(xiàn) 是自身整體素質(zhì)的體現(xiàn) 是人與人之間的粘合劑 也是銷售的催化劑：：保持身體整潔無異味。，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。，大喊大叫，奔跑追逐。D．與客戶交談需用普通話交談。：到達(dá)成交目的。售樓人員不僅要知其然，還要知其所以然。三．應(yīng)克服的痛疾： 一次成功的到訪接待，實(shí)際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗(yàn)支持的結(jié)果。如果為了討好客戶而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低客戶對(duì)售樓人員以及樓盤的信任度。其主要職能是把開發(fā)商的背景與實(shí)力、樓盤的功能與品質(zhì)、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，從而達(dá)成銷售的目的；同時(shí)也要把客戶的建議反饋給公司，使公司能及時(shí)做出相應(yīng)的休整與處理，從而建立公司良好的企業(yè)形象。5．保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔。13．嚴(yán)格遵守行業(yè)的保密制度。C．樹立第一印象： 客戶對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌，真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給客戶留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品的好感與信任。3. 有能力購(gòu)買，但希望價(jià)格上有優(yōu)惠。：特征：出言謹(jǐn)慎，反映冷漠，外表靜肅。： 特征：趾高氣揚(yáng)，夸夸其談，自以為是。： 特征：心思細(xì)，分毫必爭(zhēng)。另外必須牢記：興趣是以需求的基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來的，要喚起興趣必須充分運(yùn)用客戶的利益需求這一杠桿。經(jīng)實(shí)踐證明的真理：最重要的問題不在于客戶渲染了什么，而在于客戶內(nèi)心相信了什么。要消除這種心理障礙，銷售人員必須要以必要的手段來激發(fā)客戶的情感。： 在客戶下定決心購(gòu)買之前，還會(huì)有一個(gè)最后又是最激烈的思想斗爭(zhēng)同時(shí)又是最容易受客觀因素影響；既銷售人員的言行和旁人的言行影響?！?dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧，突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下定了決心?！獜?qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。—注意成交信號(hào)。既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案。、打哈氣、嘆氣、怪笑。 ：熱情、大方、不拘束。、計(jì)價(jià)過程： ，向客戶推薦具體戶型，樓層。：樓盤所在區(qū)內(nèi)的各種優(yōu)點(diǎn)。：在設(shè)計(jì)上的各種優(yōu)點(diǎn)（通風(fēng)性能好、采光好、動(dòng)靜分開等）。28 / 28