【正文】 素之一?！鹗蹣菃T待客要求：：禮（禮貌待客） 勤（勤服務(wù)） 精（精通業(yè)務(wù)） 細(xì)（工作細(xì)心）快（動作快捷） 靜（保持環(huán)境安靜） 潔（保持自身和環(huán)境清潔）：手勤（勤幫客戶拿東西） 腳勤（客戶上門立即上前迎接） 眼勤（密切關(guān)注在場客戶動靜，有要求時，隨時服務(wù)） 耳勤（注意客戶的叫聲） 嘴勤（多稱呼，多向客戶介紹） 腦勤（多思考，多站在客戶角度考慮）：請進、請坐、請喝水、請看資料、請指導(dǎo)。B．多使用禮貌用語。：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生。：每個人都有一種共同的心態(tài)，搶手的就是好的，制造搶手感可激發(fā)客戶購買欲望。：說話語速要適中，注意抑揚頓挫。如客戶習(xí)慣性經(jīng)常擺手，說明其保持戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。如客戶走路腳下生風(fēng)，通常為人快人快語、豪爽。：碰上不順心或情緒激動時，想想人生中美好的事情，有助于調(diào)整自身心態(tài)。需要只有強烈到一定程度時才會變?yōu)閯訖C。亞文化包括民族、宗教、種族和地域。這是由于房地產(chǎn)的個體差異大造成的，因此，在評估中必需親自查看評估的對象。由于房地產(chǎn)的自然地理位置有不可移動性，房地產(chǎn)交易時實質(zhì)上并不存在房地產(chǎn)實物的移動，而是房地產(chǎn)權(quán)益的移交，所以房地產(chǎn)價格實質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價格。D．市場性質(zhì)不同： 一般商品市場接近完全競爭市場，其價格是買賣雙方充分競爭的結(jié)果，而土地市場屬于非完全競爭市場，價格可能不是充分競爭的結(jié)果。 □ 心理安全（自然安全）：買房就買建筑結(jié)構(gòu)好、抗擊自然災(zāi)害能力強的房子，框架剪里墻結(jié)構(gòu)采用鋼筋混凝土一次澆鑄而成，可以抵抗8度地震，使用壽命近百年，當(dāng)有自然災(zāi)害來臨時，我們的生命及財產(chǎn)安全都得到保障。這種變動由以下原因引起： ①城市規(guī)劃的制定或修改； ②交通建設(shè)的發(fā)展或改變； ③其他建設(shè)的發(fā)展等。、增值性： 我國有960萬平方公里土地，在城市由于土地極端稀缺，因而對土地的利用就更加有效率，建筑物向空間擴展就是如此。：安裝在住戶窗戶上的紅外線傳感器。4.《建設(shè)工程施工許可證》 是由建委向已招標(biāo)的工程施工單位，頒發(fā)的建筑工程允許施工的有效憑證。③ 施工圖設(shè)計 — 報建委；與規(guī)劃管理部門協(xié)商獲得規(guī)劃許可證；安排長期及短期融資；出售階段（內(nèi)部認(rèn)購）；對市場狀況進一步的分析，確定售價及租金水平；對開發(fā)的成本進行詳細(xì)的估算（初步的預(yù)算）；工程發(fā)包。 ⊕電力電纜與電信管纜宜遠(yuǎn)離，并按電力電纜在道路東側(cè)或南側(cè)，電信管纜在道路西側(cè)或北側(cè)的原理布置。 ○居住組團：一般稱組團，與居住人口規(guī)模（1000—3000人）相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。地面防潮工程一般通過加有膨脹劑的混凝土阻隔水汽而達到目的。按用途分四類：生活給水系統(tǒng)、生產(chǎn)給水系統(tǒng)、消防給水系統(tǒng)、聯(lián)合給水系統(tǒng)（為生活、消防何以設(shè)施）。 ▲外墻內(nèi)柱結(jié)構(gòu)：空間靈活性較大，但也常超出實用的需要。第三節(jié) 建筑知識（一） 民用建筑高度與層數(shù)的劃分為：1—7層為多層住宅；8—12層為小高層；13—30層為高層；30層以上為超高層。（十四）住宅的開間：一間房屋內(nèi)的一面墻的定位軸線到另一面墻定位軸線之間的實際距離。包括臥室、客廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等。超過出讓合同的動工開發(fā)日期滿一年未動工開發(fā)的，可以征收相當(dāng)于土地使用權(quán)出讓金百分之二十以下的土地閑置費；滿二年未動工開發(fā)的，可以無償收回土地使用權(quán)；但是，因不可抗力或者政府、政府有關(guān)部門的行為或者動工開發(fā)必需的前期工作造成動工開發(fā)遲延的除外。⑤ 出讓最高年限按下列用途確定：1） 居住用地70年；2） 工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生和體育用地50年；3） 商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年；4） 綜合或者其他用地40年。（講解）（七） 土地的使用權(quán)出讓：國家將國有土地使用權(quán)在一定的年限內(nèi)讓與土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。3. 經(jīng)濟學(xué)上，土地是自然賜予人類的資源、資產(chǎn)。（二） 生地：是指未開發(fā)的農(nóng)地、荒地。）國家規(guī)定：① 商業(yè)、旅游、娛樂和豪華住宅用地，有條件的，必須采取拍賣、招標(biāo)方式；不能采取拍賣、招標(biāo)方式的，可采取雙方協(xié)議的方式，但出讓金不得低于國家規(guī)定的最低價。（以劃撥方式取得的土地使用權(quán)，除法律、行政法規(guī)另有規(guī)定外，沒有使用期限的限制。（三） 總建面積：是指由城市規(guī)劃部門正式確定的，按《建筑面積計算規(guī)則》計算的，項目建設(shè)的總的建筑 面積。一般來講，得房率的高低與兩個因素有關(guān)，一是產(chǎn)品定位，二是建筑設(shè)計。凈高只指下層地板面或樓板上表面到相鄰上層樓板之間的垂直距離。橫墻承重，縱墻承重，橫墻與縱墻結(jié)合承重。 抗震度：8 使用年限：100年（三） 房屋的附屬設(shè)施：○電氣照明系統(tǒng)：由進戶裝置、配電箱、變壓器、配線、燈具、插座和開關(guān)等內(nèi)容組成。按其輸送的載熱體可分為蒸汽采暖系統(tǒng)和熱水采暖系統(tǒng)，熱風(fēng)采暖等。 ○抹灰按質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和操作工序的不同，分普通抹灰、中級抹灰和高級抹灰。 ○小區(qū)路：路面寬為5—8米?！鸱慨a(chǎn)開發(fā)流程：第一階段：投資決策分析階段：是一個項目至關(guān)重要的階段，即“可行性論證”。第四階段：房屋的租賃銷售階段?！鸱康禺a(chǎn)建筑安裝費用：建筑安裝成本（元/平米）配套費（元/平米）市政管網(wǎng)（元/平米）磚混多層580—65080—10050小高層850—900100—15050高層950—1100150—20050超高層1250—130025050○智能化：：在小區(qū)的邊界安裝紅外線對射裝置，一旦有非法入侵者，紅外線被阻擋，則引發(fā)報警信號。：電視節(jié)目錄在小區(qū)的視頻服務(wù)網(wǎng)內(nèi)，方便小區(qū)住戶在任意時間點播觀賞。由于房地產(chǎn)不斷升值的趨勢，使得它能抵抗通貨膨脹，貨幣貶值的消極影響，在其他投資因通貨膨脹而收益減少的時候，投資房地產(chǎn)則能很好地保值和增殖。、變現(xiàn)困難： 購買一套住房對普通老百姓來說，是一種最大的投資，選擇良好環(huán)境的物業(yè)，除了房屋自身每年在不斷增值外，租金的回收也不斷看漲。E．自我實現(xiàn)的需求： 人生的最高境界是實現(xiàn)自我的夢想。中國有限期的土地使用權(quán)也是一個特例，土地使用權(quán)的價格會隨著剩余使用年限的減少而逐步減少，但這同該幅土地的升值相比，是微不足道的。房地產(chǎn)的現(xiàn)時價格會受到其過去價格和未來價格的影響。：房地產(chǎn)自身條件的好壞，直接關(guān)系到其價格的高低。 ：購買者家庭成員是最具影響的主要認(rèn)同群體。 ：人們通過實踐和學(xué)習(xí)獲得了自己的信念與態(tài)度，而它們又反過來影響著人們的購買行為。，遇到問題應(yīng)盡快解決，能不過夜的事情不要拖到第二天去。○售樓員觀察技巧：從客戶進門開始，售樓員就要對來訪者進行細(xì)致觀察。如其頭是上仰的，通常較為傲慢自負(fù)；如其頭較下，說明其缺少自信。：可以看出其喜好和個性。最好讓客戶面對沒人進出或沒有景物的方位，防止客戶分神?！鹗蹣侨硕Y儀： 禮儀是企業(yè)形象的宣言 是個人形象的外在表現(xiàn) 是自身整體素質(zhì)的體現(xiàn) 是人與人之間的粘合劑 也是銷售的催化劑：：保持身體整潔無異味。，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。，大喊大叫，奔跑追逐。D．與客戶交談需用普通話交談。：到達成交目的。售樓人員不僅要知其然，還要知其所以然。三．應(yīng)克服的痛疾： 一次成功的到訪接待，實際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗支持的結(jié)果。如果為了討好客戶而進行華而不實的恭維，實在是對雙方的一種輕視，會降低客戶對售樓人員以及樓盤的信任度。其主要職能是把開發(fā)商的背景與實力、樓盤的功能與品質(zhì)、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，從而達成銷售的目的；同時也要把客戶的建議反饋給公司，使公司能及時做出相應(yīng)的休整與處理，從而建立公司良好的企業(yè)形象。5．保持服務(wù)臺及展場的清潔。13．嚴(yán)格遵守行業(yè)的保密制度。C．樹立第一印象： 客戶對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌，真誠務(wù)實，給客戶留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品的好感與信任。3. 有能力購買，但希望價格上有優(yōu)惠。：特征：出言謹(jǐn)慎，反映冷漠，外表靜肅。： 特征：趾高氣揚，夸夸其談，自以為是。： 特征：心思細(xì)，分毫必爭。另外必須牢記：興趣是以需求的基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來的，要喚起興趣必須充分運用客戶的利益需求這一杠桿。經(jīng)實踐證明的真理：最重要的問題不在于客戶渲染了什么，而在于客戶內(nèi)心相信了什么。要消除這種心理障礙，銷售人員必須要以必要的手段來激發(fā)客戶的情感。： 在客戶下定決心購買之前，還會有一個最后又是最激烈的思想斗爭同時又是最容易受客觀因素影響；既銷售人員的言行和旁人的言行影響?！?dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧，突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下定了決心?！獜娬{(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價?！⒁獬山恍盘枴＜炔挥绊憻峋€電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案。、打哈氣、嘆氣、怪笑。 ：熱情、大方、不拘束。、計價過程： ，向客戶推薦具體戶型，樓層。：樓盤所在區(qū)內(nèi)的各種優(yōu)點。：在設(shè)計上的各種優(yōu)點（通風(fēng)性能好、采光好、動靜分開等）。28 / 28