【正文】 房產(chǎn)交易法律法規(guī)：法律名稱和內(nèi)容網(wǎng)址（備注：因?yàn)槠P(guān)系，書籍中沒有列出法律內(nèi)容，不過都已經(jīng)告訴網(wǎng)址了，可以很方便找到。作為中介人員如何免責(zé)和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？10中介公司作擔(dān)保的預(yù)售房二手買賣要注意哪些風(fēng)險(xiǎn)？如何操作？（小公司操作比較多）10因?yàn)榉恐鳑]有房產(chǎn)證，客戶要求先租后買，租金抵消在未來(lái)的購(gòu)房款中，注意哪些事 項(xiàng)？如果房主反悔怎么辦？10客戶買到的房子中還有別人的戶口未遷出怎么辦？10客戶堅(jiān)決要求第一次看的房源，而不是后來(lái)推薦的房源怎么辦？10在合同履行的過程中，銀行降低貸款比例怎么辦？（比如合同中約定70％，銀行只同 意貸款60％，）10到達(dá)約定的交房時(shí)間，房主不在，客戶要求馬上入住，怎么辦？10中介人員看中的房子，付了首期款或定金，約定的時(shí)間內(nèi)找不到下家，房主不同意延 期怎么辦？10中介公司如何操作拍賣公司委托的拍賣房？要注意哪些事項(xiàng)？10客戶買了房子后，因?yàn)樽陨淼脑蛴忠心D(zhuǎn)賣怎么辦？1房主以違約為由要求取消合同，但是事實(shí)雙方不清有分歧怎么辦？11什么情況下房屋買賣合同是無(wú)效合同？11房主急于將房子出手，委托給其他家的價(jià)格更低，導(dǎo)致客戶在別的中介公司處落單， 有什么制約條款投訴客戶違約？11有哪些房產(chǎn)屬于不可出售范圍？11房主在委托住房租售時(shí)，定好價(jià)格后與中介已簽定合同，最后，因?yàn)橛锌蛻舫鰞r(jià)更高， 房子被售予其他客戶，房主要求分享差價(jià)，否則取消交易怎么辦？11房主的房子自己已經(jīng)有客戶了，委托中介辦理相關(guān)過戶手續(xù)時(shí)，要注意哪些問題？11房產(chǎn)證上沒有注明建房日期，客戶據(jù)此以沒有房產(chǎn)年限為由要求取消合同怎么辦？11客戶因?yàn)閭€(gè)人原因，申請(qǐng)不到銀行貸款導(dǎo)致交易無(wú)法完成。目前在我國(guó)，投身房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)的人員近百萬(wàn)。時(shí)常要面對(duì)經(jīng)過多日辛苦的工作之后，徒勞而返，或者最后客戶跑單，沒有收獲，心態(tài)沮喪之極。市場(chǎng)必將越來(lái)越規(guī)范，誠(chéng)信將是房地產(chǎn)中介企業(yè)的立足之本。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面臨越來(lái)越大的業(yè)績(jī)壓力。其實(shí)這對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，并不能解決操作過程中面臨的實(shí)際問題。經(jīng)紀(jì)人在談判過程中還要記住自己是中立的，僅提供服務(wù)的宗旨，要注意一個(gè)微妙的平衡，要和客戶房主都建立信任關(guān)系，不能偏向其中一方，造成另一方的誤解和偏見，這都需要很大的談判智慧。一些案例是我們的店長(zhǎng)，在晨會(huì)上，把各門店的員工每天所碰到的一些典型問題大家分析討論，找出好的問題解決方案，并最終匯編成為培訓(xùn)講解案例。房產(chǎn)交易涉及的法律法規(guī)林林總總，面對(duì)的客戶和房主要求千變?nèi)f化。大量的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中，有悲傷、有樂觀、有沮喪、有歡喜、有提高、有進(jìn)步，中介行業(yè)，其實(shí)就是一個(gè)和人打交道的過程，其中的復(fù)雜性是其他行業(yè)無(wú)法比擬的。只要在實(shí)踐中不斷的學(xué)習(xí)，隨時(shí)提高自己，保持自己良好的心態(tài)，以誠(chéng)信為最好的品牌，相信，都會(huì)成為一個(gè)收入豐厚，讓客戶信賴的金牌經(jīng)紀(jì)人。能順利成單。(1)客戶在意房子的條件的是①需求(面積、房屋價(jià)值以及將來(lái)之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，)。 (3)不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來(lái)作價(jià)格談判(即以客戶之出價(jià)作加價(jià)，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報(bào)出價(jià)位)。而且讓他爭(zhēng)取成交價(jià)格，互相都爭(zhēng)得爭(zhēng)得很辛苦?；卮鸬恼Z(yǔ)速要快，語(yǔ)句簡(jiǎn)潔明了。 ●怎么可能，你來(lái)蓋，我們公司來(lái)買。 (2)以公司整體利益作思考。看到行業(yè)的前景和發(fā)展方向。爭(zhēng)取較高之“成交價(jià)位”也是為了自己的利益。 (2)不怕遭受買主拒絕，對(duì)房屋絕不灰心。有一個(gè)良好責(zé)任心 (4)充實(shí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)。哪些方面不對(duì)?言語(yǔ)，神態(tài)?專業(yè)知識(shí)?客戶心理把握?等等，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。 ●針對(duì)所銷售房源之缺點(diǎn)，客戶將會(huì)問到那些問題?提前自擬“說(shuō)服客戶之優(yōu)美理由” (準(zhǔn)備答客人疑問問題)，將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。 (3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。 (7)個(gè)案地點(diǎn)(增值潛力——值超其價(jià))，大小環(huán)境之未來(lái)有利動(dòng)向。針對(duì)缺點(diǎn)，避重就輕，回答迅速。 2）、看房得時(shí)候，可帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。這五個(gè)銷售流程，可能在第3個(gè)流程(成交階段)買方即已下訂金。 刺探買方真實(shí)的心意(過濾客戶之需求、喜好、價(jià)位) 從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來(lái)分析客戶心理。格局好，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳， 房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳，門面氣派，動(dòng)線流暢，價(jià)格合理(價(jià)值超過價(jià)格)，交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力。 A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。 (3)自我促銷法： 編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來(lái)加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對(duì)方購(gòu)買。 (2)不輕信客戶之假情報(bào)、假資料?；旧蠜]有什么可能。 (4)不要使用總價(jià)來(lái)作說(shuō)服使用自備款，用每月貸款償還金額來(lái)作說(shuō)明。當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí)，可以單刀直人地要求相對(duì)條件。 ●當(dāng)客戶開價(jià)低于底價(jià)時(shí)，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來(lái)拉高成交價(jià)格?！昂灹思s，房屋就是您的了，何不早日補(bǔ)足訂金及簽約，何況還可早日辦理交易手續(xù)，這樣你也省心”。 (3)客戶電話或來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)由成交者接洽。小訂金金額較多，較安全。此時(shí)，又回到第一階段：刺探買方心意；第二階段：說(shuō)服買方購(gòu)買，且促成成交氣氛；第三階段：促成交易，如此不斷，一直到客戶成交為止。 (3)直接追蹤，上門和客戶面談，了解客戶的需求和真實(shí)意思。(大多數(shù)的客戶，是接受人，再接受物) 2）、對(duì)所售房屋要充滿信心，眼神要堅(jiān)定，不輕易讓價(jià)。(比如客戶口袋里或者整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力只有八九十萬(wàn)元現(xiàn)金，想買一百萬(wàn)的房屋，千萬(wàn)別推銷二百萬(wàn)的房屋) 攻心為上，可以采用“迂回戰(zhàn)術(shù)”，“一面介紹，一面聊天”的方式，發(fā)現(xiàn)買方的需求、喜好、及預(yù)算，付款來(lái)源等方式。 展示技巧 只談優(yōu)點(diǎn)，不提缺點(diǎn)。(發(fā)問、且讓買方開口發(fā)表意見及看法，耐心傾聽客戶的發(fā)言，但是作為經(jīng)紀(jì)人要把握和主導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)交流的語(yǔ)境和方向。讓客戶感受到自己達(dá)到目的，撿了便宜； (1)不以客戶出價(jià)作為加價(jià)基礎(chǔ)(回拒要提出理由，且語(yǔ)速要快，而且要使人信服) (2)由我方提出之“價(jià)目表”，絕對(duì)合理(不要心虛，某些時(shí)候主動(dòng)分析“定價(jià)合理”之理由) (3)我方第一次讓價(jià)，額度要小。 5）、利用準(zhǔn)備好道具，要先編好故事 使用(1)寫好價(jià)格之假名片，(2)假訂單，來(lái)抬高價(jià)格——當(dāng)客戶開價(jià)時(shí)，就用假道具來(lái)抬價(jià)。 觀察入微——首先判斷——稍后迎合——主動(dòng)攻擊——反客為主一掌握談判主動(dòng)權(quán) ●觀察別人、判斷別人的七個(gè)步驟 (1)扼要的說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、語(yǔ)氣要堅(jiān)定。 (5)預(yù)作攻擊準(zhǔn)備(如何說(shuō)，如何做，才能達(dá)到成交目標(biāo)，事先在心里打好腹稿)。(語(yǔ)氣要堅(jiān)定，別讓客戶認(rèn)為你有心虛之感) (7)公正無(wú)私、人事分開(對(duì)人動(dòng)之以情，對(duì)事動(dòng)之以理)，一切以“提價(jià)、成交”為目的。 (2)發(fā)問之前，應(yīng)先取得對(duì)方好感(信賴感)，再作發(fā)問。自己閉上眼睛，在腦海中回顧一下，想象一些場(chǎng)景，然后訓(xùn)練一下自己要如何應(yīng)對(duì)。 C：銀行利率下調(diào)，福利分房取消，按揭比例越來(lái)越大，有購(gòu)買力的居民增加，市中心的住房越來(lái)越供不應(yīng)求，價(jià)格有上升的趨勢(shì)。風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)高。 為何高層好? 房屋使用期限長(zhǎng)，造價(jià)高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報(bào)率高。若先分期付款每月支出費(fèi)用大，對(duì)工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。 為何城郊結(jié)合部最好? 發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。但70％按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省下不的費(fèi)用做其它用途。 1為何購(gòu)買網(wǎng)點(diǎn)房投資回報(bào)最高? A：網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格是住房?jī)r(jià)格的1倍半，而租金上，網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格是住房?jī)r(jià)格的34倍，出租收益率講比住房高很多。 E：敢于投資，比投資住房穩(wěn)定，敢于裝修，利于經(jīng)營(yíng)。 1選擇底樓的好處? 生活方便，若有孩子，利于孩子成長(zhǎng)，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動(dòng)，參于社交，帶庭院，對(duì)停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動(dòng)多，相較樓頂而言更加安全。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。海邊房?jī)r(jià)低落，市面上南區(qū)房?jī)r(jià)穩(wěn)步亦是證明。 2為何選擇出房率較低反而更好? 房屋高檔，設(shè)計(jì)合理，配套面積多，配套設(shè)施全，出房率低代表配套齊全，隨生活提高，對(duì)房子配套要求越來(lái)越高。 2選擇朝東的房子好? 陽(yáng)光光照時(shí)間早，設(shè)計(jì)戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。 2在市中心買房的好處： 價(jià)位適中，生活方便，交通發(fā)達(dá)，人口密度低，小區(qū)規(guī)模大，生活配套全，地價(jià)低，房屋間距大，設(shè)計(jì)合理，隨時(shí)城市發(fā)展，交通非常便利。 3選擇樓下帶網(wǎng)點(diǎn)的好處： 生活方便，臨主干道，交通發(fā)達(dá)(因帶網(wǎng)點(diǎn)的住房均臨主干道)，商業(yè)性濃，增值潛力大，網(wǎng)點(diǎn)形成的自然平臺(tái)，形成居民尤其是老人、小孩的活動(dòng)空間，又安全又方便。 3為什么購(gòu)房比租房劃算? 國(guó)家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，鼓勵(lì)居民按揭購(gòu)房，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付，即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。 3靠小區(qū)深處(中心)的好處? A：生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。 C：例如某某樓盤或小區(qū) D：升值速度快。 3為何中間房好? 保溫好，不存在西曬問題。我們開幕發(fā)的項(xiàng)目是為一個(gè)階層設(shè)計(jì)的，小區(qū)居民的層次會(huì)比較—致，居民素質(zhì)都不會(huì)低，物業(yè)管理比較完善，居民居無(wú)后顧之憂。其中拆遷房子與賣的商品房有明顯區(qū)別。 4大開發(fā)商有實(shí)力好? 信譽(yù)好，值得信賴，一般開發(fā)的小區(qū)規(guī)模較大，配套完善，物業(yè)管理跟的上，規(guī)劃好，確保。 4一進(jìn)門是走廊好? 隱視性好，叫做“懸關(guān)”，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行。 50、沒暖氣好? 現(xiàn)在居家有無(wú)暖氣都得安空調(diào)，冬天有暖氣，夏天還得安空調(diào)，再說(shuō)采暖期只有四個(gè)月，除了這四個(gè)月，天氣再冷也不能用，暖氣還占用面積，而且影響美觀，易漏水。 用于投資出租，則買精裝，省事。 5粗裝修好? 成本低，避免二次裝修帶來(lái)不必要的浪費(fèi)，可根據(jù)自己情況進(jìn)行裝修，使之適合自己品味，自己住的最佳選擇。 4有暖氣好? 生活舒適，室內(nèi)所有房間溫度一樣，方便冬季都可以在家洗浴，省電，安全，家里有老人、小孩也不必?fù)?dān)心，省錢。 4一般實(shí)力的開發(fā)商好? 為了在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，更有上進(jìn)心，所以在設(shè)計(jì)上會(huì)花更多心思，而且價(jià)格會(huì)相對(duì)較低。 4削C向好? 通風(fēng)好，冬暖夏涼，兩個(gè)臥室分開，有個(gè)人的生活空間，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，也可自由間隔，自由度大，易裝修。便于物業(yè)管理。 兩邊房? 采光好，通風(fēng)好，一般會(huì)是花同樣價(jià)錢享受明廳，而且空氣新鮮，夏季會(huì)特別涼快。 3為何單衛(wèi)好? 現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個(gè)衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。 3靠近主干道購(gòu)房的好處? A：周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)、交通等配套齊全。隨住房的增值，投入的錢也會(huì)升值。一般好的配套彌補(bǔ)小區(qū)面積小的不足。老市里是精華所在，即使舊城改造，會(huì)保持其特色，不會(huì)被輕易取代，只會(huì)發(fā)展的更好。省電。 2為何出房率高的房子好? 省錢，同樣的錢買到的使用面積多，(買房以建筑面積，居住是使用面積)，比較劃算。 為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子? 保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好，出房率高，開間易活動(dòng)，易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格，使用年限長(zhǎng)，陽(yáng)臺(tái)易裝修出大開間，落地窗的風(fēng)格。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。 1為何購(gòu)買高檔住宅劃算? 便宜無(wú)好貨，好貨不便宜，無(wú)論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購(gòu)房的拆舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)，居住方便，房?jī)r(jià)的組成，地價(jià)點(diǎn)的比重最大，越是好的房子，地價(jià)越貴，升值的潛力與速度越大。 1為何選擇六樓好? 價(jià)格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。 C：現(xiàn)大的開發(fā)公司不賣網(wǎng)點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)的回報(bào)率高，隨時(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，私營(yíng)企業(yè)增多，出租網(wǎng)點(diǎn)是取穩(wěn)托的回收資金方式。以租金付按揭，實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢(shì)，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。 為何市中心房好? 市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。 D：從以前的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以前幾年購(gòu)房者為例，投資購(gòu)房仍是最佳選擇。 為何投資房產(chǎn)是很好的選擇? A：房地產(chǎn)是新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，國(guó)家政策扶持，鼓勵(lì)按揭購(gòu)房，98年房改后，取消福利分房，對(duì)房子需求變大，住房?jī)r(jià)有回升的趨勢(shì)，加之物價(jià)局房屋售價(jià)趨于合理，現(xiàn)已處于低谷，只會(huì)上升不會(huì)下跌。三、針對(duì)客戶對(duì)房子疑問和要求的經(jīng)典回答（53個(gè)舉例說(shuō)明）