二手房銷售談判技巧-wenkub
2023-03-15 16:11:03 本頁面
【正文】 萬，這樣雙方都得到比原來的預期好的結果！客戶給傭會很痛快，而且可以爭取全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣 106萬，盡量讓房東從多賣的房款中補回我們的傭金！如果維護的好，還可能作增傭，房東會返我們更多的傭金！ 談判的基本原則 拱熱度 (要想快速簽單，就必須要讓雙方對買賣房子這件事重視起來，比如客戶看完房出價了 103萬，跟房東的價位差 2萬，如果經(jīng)紀人一味的只談客戶加價即使加到 105萬客戶同意簽合同了，很可能房東會說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結果錯失機會批單！ ) ? 導致這樣的原因很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感覺到談判的難度，從而認為房價可能賣低了！ ? 所以，為了避免出現(xiàn)這種狀況，不論客戶價格是否已經(jīng)到了房東的心理價位，我們都還要就繼續(xù)談房東，告訴房東客戶價位出不到希望您降價，讓他感覺到談判的難度，感覺到房子的價位其實已經(jīng)很高了，避免跳價！舉例：比如我們給客戶報 110萬，客戶出 105萬，其實已經(jīng)到了房東的心理價位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶只出 100萬，他說您的房價太高了，您得降”然后，頻繁的多給房東打幾個電話假談，即使他的 105萬一分不降了，也沒有關系，因為客戶出到價了，而且他的熱度也上來了，簽合同就不會跳價了。 談判的基本原則 和諧原則 ? 整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因為一旦雙方交惡，談判根本無法進行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯、很喜歡您的房子只是因為財務狀況確實緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價；跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是讓價很多次后的價格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好 ………… 總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！ 談判的基本原則 傾聽原則 ? 在整個談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個沒完，我們在拋出一個理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。（如果是給客戶報的底價 105萬，那么客戶出 103萬或更低，同理也要談出差價，告知房東客戶只出100萬或更低，用 100萬來斡旋房東降價） 談判的基本原則 軟柿子原則 ? 談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價 。 談判的基本原則 中立原則 (好多經(jīng)紀人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務必要取得雙方的信賴和認可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務的認可。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了”！然后客戶又對他說：“你要是覺得我應該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧”！結果，把自己搞得里外不是人，誰都不說好！ ) ? 原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記?。何覀冋劮繓|價格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。如果客戶一分不加，我們就死談
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