【正文】 者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。忌生硬營銷員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有??；語速有快有慢；語調(diào)有高有低；語氣有重有輕?！变N售員：“您用的是臺式機還是筆記本電腦?！保c評四）這番對話沒有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半小時，我向她講解了銷售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的知識以及她們的銷售經(jīng)理應(yīng)該給她們提供的各種工作中的輔導(dǎo)。這是個嚴(yán)重錯誤。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是實施技巧的一個標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。我給你轉(zhuǎn)過去是吧。”曹力：“哦，用的是什么服務(wù)器？”劉芳：“我也不知道！”曹力：“沒有關(guān)系，我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來越慢了，有可能是該升級服務(wù)器了。最后，文具我們再看一個電話銷售的案例?！崩罘澹骸澳隳芊窠o我留一個電話號碼，年底我可能考慮再買一臺，也許就是后續(xù)產(chǎn)品。第四篇：電話銷售技巧【電話銷售失敗總結(jié)】：一、打電話時間把握不好：一般打電話有時間點的限制。受到打擊能自我調(diào)節(jié)！不要因為受到一個客戶的言語的影響，而影響你好幾天的工作！放平心態(tài)非常重要。因為要通過電話成交一筆定單，我們還要從以下幾個方面去著手：一、收集盡可能多的客戶資料，對客戶做一個詳細(xì)的分析：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶所需。聲音你之所以能入選，聲音的優(yōu)美應(yīng)該是高于普通人群的平均值。你面對的客戶太多，常常又要說同樣的話，你說著說著就喪失了熱情。3)認(rèn)準(zhǔn)一些關(guān)鍵詞適當(dāng)提高語調(diào)以表示強調(diào)。我們通常要求“三段式“。如果你的微笑能一直伴隨著你與客戶的對話，你的聲音會顯得熱情、自信。音量微弱一下子就將與客戶之間的距離拉遠(yuǎn)了?？赡芤鹂蛻舨煌昝栏杏X的是性別聲高如在引出客戶具體受益前作一停頓以引起客戶的興趣，對客戶受益用重音表達(dá)，在句子結(jié)束時不要拉長尾音以避免造成還有下文的誤解。電話銷售時如何找到拿主意的人你會面臨的另一個難題會是如何找到?jīng)Q策者拿主意的人。找到拿主意的人可能是一個復(fù)雜的過程。特別是當(dāng)你的目標(biāo)客戶是一個從前的客戶或你想已存在的客戶增加購買，那從前的接觸記錄與合同會給你提供相關(guān)的信息?！?。有機會你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。“第三件要記得的事情是，在你開始打電話之前，你必須有一個有效的打電話的公式及好的名單和他們的電話號碼。是否從小就被教導(dǎo)：“跟陌生人通電話要客氣。“你：“嗨！張先生在嗎？“你還是很迷惑地說：“有沒有可能是李勇要賣東西給我？“6)擺高姿態(tài)，強渡難關(guān)?！叭绻闶俏?，你會再打電話來嗎？““我想我再打電話過來，什么時間比較恰當(dāng)？“8)對于語音信箱；如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息?！皩⑦@通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風(fēng)險嗎？“D：一切盡在細(xì)節(jié)(Details)中。如果你所銷產(chǎn)品并非物有所值，客戶能感覺到。F：電話推銷員可能會聽到各式各樣的拒絕。我很想知道是否也能為您提供同樣服務(wù)。但是有一點別人做不到，那就是你和客戶之間建立的關(guān)系。不斷磨練談話技巧，直到一切聽起來都非常自然流暢為止。聽聽客戶怎么說，然后順著他們的話強調(diào)“我非常理解您的感受”或者“我對此深表感謝”。這種顧客跟蹤的技巧有助于鼓舞你的熱情。做了這些，毫無疑問的，你將成為客戶樂于交談的電話銷售員。大多數(shù)的電話銷售商都急于照本宣科，而沒有很多時間聽取顧客的需求和建議?！皩⑦@通留言消去，并不能消去你的問題。“7)別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。“例如：不要說“我是XX的XX人“，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：“嗨，李小姐，請問張先生在嗎？3)將接待人員變成你的朋友；你以平常的開場白說：“早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)?，請問您尊姓大名？“你還可以選擇你個人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對方的反映隨機應(yīng)變。寫下這個目標(biāo)：“我明天早上九點開始開始要打十五個預(yù)期電話。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。你自然不會希望你的問題提醒了李太太：“對了,３．當(dāng)真正的決策者入場后，很可能你的產(chǎn)品被退回,練習(xí)，以此來提高自己在發(fā)音、音量、語速和感染力等方面的水平。塑造專業(yè)的聲音還有一些其它的很多時候是由個人的聲帶特質(zhì)先天決定的。若談到一些客戶可能不很清楚或?qū)ζ涮貏e重要的內(nèi)容可適當(dāng)放慢語速，以給客戶時間思考理解。如果你還沒有形成自然的微笑習(xí)慣，試著自我練習(xí)1)將電話鈴聲作為開始信號，只要鈴聲一響，微笑就開始。問候語應(yīng)當(dāng)是表示你熱情的第一步，很多公司用IVR放了設(shè)計低劣的語音菜單與工號，然后由座席代表說一聲“請講“。2)適當(dāng)安排工作程序。,你被招聘作為座席代表時，大概首先經(jīng)歷“聽試“這樣一個過程。電話溝通身體語言豐富的經(jīng)驗，面對同一類客戶，就會盡快解決問題。電話銷售是一個長期積累的過程，包括經(jīng)驗的積累，知識的積累，客戶的積累等等。同時要通過客戶的談話，了解客戶的性格，抓住切入點，通過提問的方式了解客戶更多的信息！四、提高專業(yè)水平：客戶總是喜歡找一個專業(yè)的供應(yīng)商，能解決問題的供應(yīng)商，一個放心的供應(yīng)商？什么才是放心的供應(yīng)商，那就是能幫客戶解決問題，能做好服務(wù)等等，那么這些的前提就是：我們需要專業(yè)。看送到哪里，什么時間好？”后面的對話就是具體的落實交貨的地點時間等事宜了，這個銷售人員用了大約30分鐘完成了一個CN公司4100打印機的銷售，對于章程表現(xiàn)出來的電話銷售的4C的把控來說，他的業(yè)績應(yīng)該非常正常?！崩罘澹骸白罱牧块_始大起來了，有的時候超過10000張了。通過學(xué)習(xí)對話，我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷售人員，劉芳是一個客戶組織中影響力并不大的一個人，但是，從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能，這個對話中反映出了大訂單的可能性，因此，曹力立刻改變策略，要求拜訪，并獲得了劉芳的支持。以前有過同樣的情況發(fā)生嗎？”劉芳：“好像沒有，不過我是新來的，我們主要網(wǎng)管是小吳，他今天不在?！变N售員：“您等一下，請問，網(wǎng)管怎么稱呼。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認(rèn)識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應(yīng)用的流程，這才是達(dá)成電話銷售的核心。豈不知，間接引入法對銷售人員的要求相當(dāng)高，一旦潛在客戶識別出來以后，銷售人員要有高超的溝通水平來挽回客戶更加強烈的抵抗心理，所以，從這個細(xì)節(jié)來看，HR公司的確培訓(xùn)了，從后面的對話還可以看出來該銷售人員的不足。”我問：“培訓(xùn)了兩次，一次多長時間？”銷售員：“一次大約就是兩個小時吧，就是說了說，也不是特別正視的培訓(xùn)。我說：“你講。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。忌諱爭辯。我們與顧客交流時，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講。”六、客觀看問題的態(tài)度“您說得非常有道理，畢竟我相信每個企業(yè)存在，畢竟有他存在的理由。有的話別人聽了只當(dāng)耳邊風(fēng)，一只耳朵進(jìn)，另一只耳朵出；有的話別人聽了只是當(dāng)了一個傳聲筒，耳朵聽進(jìn)去，嘴巴傳出來，并沒有聽到心里去。你可將自己與客戶的對話錄下來，按照我們講的這些原則, 對照范本(你的主管,培訓(xùn)師都應(yīng)是這方面的標(biāo)桿)找出問題, 然后不斷琢磨, 練習(xí)，以此來提高自己在發(fā)音、音量、語速和感染力等方面的水平。盡可能使你的坐姿舒適，呼吸平穩(wěn)，以便根據(jù)表達(dá)內(nèi)容適當(dāng)升高或降低。若談到一些客戶可能不很清楚或?qū)ζ涮貏e重要的內(nèi)容可適當(dāng)放慢語速，以給客戶時間思考理解。如果你還沒有形成自然的微笑習(xí)慣，試著自我練習(xí)1)將電話鈴聲作為開始信號，只要鈴聲一響，微笑就開始。一個溫和、友好、坦誠的聲音能使對方放松，增加信任感，降低心理屏障。，照本宣科常常使你變得很機械?！粽f話時要將自己的面部表情和動作及時地互相配合，就像你與客戶在進(jìn)行面對面的交流塑造專業(yè)的聲音電話銷售：塑造專業(yè)的聲音話又得從研究數(shù)據(jù)開始談，根據(jù)美國洛杉磯加大的Alert Mehrabian博士的調(diào)查，人際溝通中各種因素所起的作用如下：面對面溝通身體語言 55% 聲音 38% 用語 7%電話溝通聲音 82% 用語 18% 在中國這數(shù)據(jù)如何我們尚不得而知，但聲音在電話溝通中的極其重要地位應(yīng)該不會有太大的不同。表達(dá)同理心同理心就是要站在客戶的立場，從客戶的角度出發(fā)來考慮問題。在傾聽的過程中，要積極地向客戶及時進(jìn)行反饋。所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇。例如提問客戶的項目預(yù)算，一般的客戶都是不愿意告訴你的。了解客戶對需求的時間限制有利于你進(jìn)一步制訂銷售策略。要讓客戶樂于回答你的問題，直截了當(dāng)?shù)貑柨蛻簟澳?fù)責(zé)這件事兒嗎?”顯然這并不是一種好的提問方式。如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。但是你如何才能全面地了解客戶可能存在的問題呢?這就需要向客戶提問各種關(guān)鍵的問題了。提問的技巧 傾聽的技巧 表達(dá)同理心 提問的技巧在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。所以當(dāng)你打電話給他時，你一定要提到：“王主任，陳主任他們提到電話銷售將會是你們這個行業(yè)的主要渠道，所以我打電話想跟您探討一下。不同類型客戶的情感需求贊美對方很像是溝通中的潤滑劑。有人聲音非常大，有人聲音很一般，有人非常果斷、干脆，而有人講起話來卻是軟綿綿的，為什么這樣子呢?一個人的聲音跟他的性格有很大的關(guān)系，所以接通電話以后，你可以通過聲音來判斷出客戶的性格應(yīng)屬于上述那些性格中的哪一種。作為電話銷售代表，有些人的笑容是非常燦爛的，非常容易看得到的，而有些人卻不是，所以回到家里面時不妨抽出一些時間來對著鏡子笑一笑，早上起床時也可以對著鏡子笑一笑，逐漸養(yǎng)成自己的面部表情豐富一些。如果你換個積極的措辭，說在這個行業(yè)里面已經(jīng)有過一個客戶了，給客戶的感覺就是你已經(jīng)有過經(jīng)驗了，就會對客戶產(chǎn)生積極的影響。在一問一答互動的過程中自然更能加深對你講話的印象。清晰跟語速有一定的關(guān)系，如果語速較慢相對就會清晰一些。你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為：①打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意?！舨灰珶崆樘珶崆榱艘膊缓?，因為凡事都應(yīng)有個適量。在聲音方面要注意以下五點：一定要注意自己講話是否有熱情。為成交做好準(zhǔn)備第三篇：電話銷售技巧電話銷售技巧在銷售中，由于不是跟客戶面對面地來進(jìn)行交流，彼此都看不到對方，通常用身體語言無法影響到對方。如果客戶有疑問提出問題，做好回應(yīng)提前想好客戶可能要問到的問題，如果客戶提出來，我們提前已有所準(zhǔn)備，所以，到時候面對客戶會信心百倍，應(yīng)對自如，這樣就成功了一半。打電話前準(zhǔn)備好要反饋或溝通的內(nèi)容賣方：賣方的心理底價，付款方式以及是否認(rèn)可貸款，另外，了解一些房主的脾氣性格更有利于我們拉近與房主的關(guān)系（“見人說人話，見鬼說鬼話”）?，F(xiàn)在就從 提高電話的質(zhì)量入手。現(xiàn)在就從提高電話的質(zhì)量入手。認(rèn)真聆聽如果我們在給客戶講解時，被客戶打斷，說明客戶對我們的話題很感興趣，這個時候，我們不能搶話題，要認(rèn)真聆聽，了解客戶的真實想法，為我們后續(xù)的成交打下基礎(chǔ)。認(rèn)真聆聽如果我們在給客戶講解時，被客戶打斷，說明客戶對我們的話題很感興趣，這個時候，我們不能搶話題，要認(rèn)真聆聽，了解客戶的真實想法，為我們后續(xù)的成交打下基礎(chǔ)。一般有： “我是1+2某某店的小李，打擾您了”“您現(xiàn)在說話方便嗎？” 等比較親切的話語，其實無論是哪個服務(wù)行業(yè)，客戶主要是選擇一種真誠，以及他滿意的服務(wù)。只要我們前期溝通到位，這一步應(yīng)該是水到渠成）。你講話的方式和講話的內(nèi)容，這兩者的有效結(jié)合才能對客戶產(chǎn)生很大的影響力。同時要注意以下兩點：◆自我調(diào)節(jié)有時電話打多了感覺很疲倦，精神狀態(tài)也會相應(yīng)地越來越差。無論怎樣，對于不是很熟悉的客戶，不要在電話里表現(xiàn)得太過熱情，太過熱情了反而可能讓對方覺得有點兒假。此外，你自己不太注意時音量會變小一些，小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。例如在你講了一分鐘時，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。所以在講話時，要運用一些像“第一、第二”這樣的詞語。說話