【正文】 被譽為“一分鐘經理人”的肯?布萊查特曾經對我說：在現在這個商業(yè)社會，誰都能在價格上打敗你，他們也能仿造你的產品和服務。繼而，你可以談談在其他顧客那兒獲得的成功，譬如“我現在的許多客戶都有同感，但當他們發(fā)現運用我們的系統(tǒng)可以省那么多時間時，都非常驚喜。你也可以將他們的答案用在下一步銷售戰(zhàn)略中。E：對于電話推銷員而言，僅次于產品知識的素質是熱情(enthusiasm)。如果根據DEF電話銷售方式，你將能讓潛在客戶開口，并且學會更多高效的成功銷售方法?！叭绻I方不在或是沒空，再找機會試試。對方提高聲音再問一次：“你要推銷什么嗎？“對方：“這是某某公司，您好！“接電話的人說：“我是他的秘書，李小姐。電話行銷要想突破的八個策略1)克服你的內心障礙；不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：是否因為過去的經驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；“成功的目標還有如：“明天早上九點，我開始電話預期，這項預期電話會持續(xù)到我得到三個會面機會來證明我的產品對人們能夠且相信應該購買它為止。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；四、我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。我還是和我先生商量一下再說。你公司的文檔可能會對你有益。訂單被取消。讓更多的人欣賞你的優(yōu)美聲音。技巧。盡可能使你的坐姿舒適，呼吸平穩(wěn)，以便根據表達內容適當升高或降低。保持一個適當的音量(Volume)使你和客戶都不會感到太疲勞。2)照著鏡子，讓你每次微笑時能數出至少八顆牙齒。這樣兩個字是很難把熱情完美地展現出來。特別是你即要打呼出又要接呼入，可以將呼出穿插進行，減少大量重復的機會。你作為座席代表有一定的原因:在我們自己的聽試設計中，我們會對聲音、理解力、概述能力、情緒控制力及快速反應能力等作一系列的測試。55%同時可以通過談話把握客戶個性?！句N售經驗分享】那是不是做到以上幾個基本點，就一定能成交業(yè)務了？是不是你的電話就不會掛斷，不會被認為是騷擾電話了？不是，僅以上幾點還是不夠的。因為專業(yè)所以信賴，因為專業(yè)所以放心，類似這樣的話，我想都已經膾炙人口了！要是客戶問你問題，假如你要是一問三不知的話，那么這樣客戶絕對不會放心把定單給你做！由此可見，專業(yè)知識，對行業(yè)熟悉程度是多么的重要！五、銷售人員素質的提高：電話銷售，是要經得起打擊，一定要有一個良好的心理素質。在這段對話中，請讀者運用4C的銷售次序和原理來解釋一下?！闭鲁蹋骸耙沁@樣，我還真要建議您考慮4100了，4100的建議使用量是15000張一個月的A4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過了會嚴重影響打印機的壽命。劉芳的支持主要源于曹力對銷售中4C的有效運用?！辈芰Γ骸皼]有關系，你們網站是托管在哪里的？”劉芳：“好像是西城電腦局網絡中心?！鼻芭_：“有兩個呢，我也不知道誰在，一個是小吳，一個是劉芳。這個階段需要的技能則是異議防范和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。成功的電話銷售有三個階段，每個階段需要對應的技能：第一個階段就是引發(fā)興趣。點評二：潛在客戶已經陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒有有效地響應客戶的話題，只顧按自己預先設計好的思路來推進，會取得什么效果呢？其實，在客戶的回答以后，恰恰應該是發(fā)問的最好的時機，既可以有效地呼應開始設計的調研的借口，也可以逐漸來挖掘客戶在使用筆記本電腦時的主要困惑，從而來揭示客戶法在的需求，可惜，這個銷售人員不過是簡單、機械地按照培訓的套路來自說自話?！蔽也浚骸澳悻F在做這個筆記本電腦的電話銷售，成績如何？”銷售員：“其實，我們遇到了許多的銷售中的問題，的確，銷售成績不是很理想?！变N售員：“您經常使用電腦嗎？”我說：“是的，工作無法離開電腦。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務泡湯，要忌諱冷談。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。記住您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫時的；而您的服務態(tài)度和服務質量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。忌質問營銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢并有保險意識；他不買保險，說明他有原因，切不可采取質問的方式與顧客談話。不知道所忌，就會造成失?。徊恢浪?，就會造成停滯，我們在談話中，要懂得“十忌”?！逼?、新穎的說話方式 “猜猜看！”“這是一個小秘密！”“告訴您一件神秘的事！”“今天我告訴您的事情是古往今來沒有一個人說過的。這兩種情況都是做無用功。讓更多的人欣賞你的優(yōu)美聲音電話營銷：用30秒征服客戶電話銷售人員往往喜歡說自己想說的話，例如：公司、產品、自己認為自己的產品與眾不同之處、自己認為自己的產品能給客戶帶來的利益等，但客戶不想聽這些?？赡芤鹂蛻舨煌昝栏杏X的是性別聲高互置：男性的自然聲音尖細而女性的自然聲音粗曠。保持一個適當的音量(Volume)使你和客戶都不會感到太疲勞。2)照著鏡子，讓你每次微笑時能數出至少八顆牙齒。問候語應當是表示你熱情的第一步，很多公司用IVR放了設計低劣的語音菜單與工號，然后由座席代表說一聲“請講”。，缺乏對方的表情反饋也會導致你的茫然。你被招聘作為座席代表時，大概首先經歷“聽試”這樣一個過程。表達同理心是非常重要的，表達同理心能讓客戶意識到你跟他是始終站在一起的，無形之中就有效地拉近了雙方的距離。你要不斷地讓他意識到你始終都在認真地聽他講話。傾聽的技巧學會傾聽是非常必要的，客戶勢必不會總是重復同一問題。這時你可以加一個這樣的前奏：“為了給您推薦一個最適合的方案，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內呢?”通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項目預算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。假如對方以不確定來回答你，那么很可能是他還沒有真正決定要跟你合作。如果您換一種方式問：“除了您之外，還有誰參與這個決策呢?”客戶覺得自己受到重視，事情的進展自然就會相對順利一些。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利于自己對信息的收集。所以，想要做一名出色的電話營銷人員，就一定要記住：向客戶提問各種關鍵問題的能力跟銷售的能力是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點對電話銷售人員來說也是同樣適用的?！边@段話一針見血地提出了客戶目前最關心的問題。在電話中要善于把握住恰當的機會去贊美客戶，這一點對建立融洽的關系是非常有幫助的。歸納起來，客戶的性格可以分成四種：老鷹、孔雀、鴿子和貓頭鷹，他們每個人的性格特征是非常明顯的，對于不同類型的人你要滿足他們不同的情感需求。銷售代表天天坐著打電話會感到很累，而且坐著打電話的效果也沒有站起來打電話的效果好，所以應鼓勵銷售代表打電話時來回走動。作為電話銷售代表一定要自信，說話時不要吞吞吐吐，盡量不用“可能、大概”之類模棱兩可的詞。措辭跟客戶交流時，措辭是很重要的，因為你的專業(yè)程度的高低就體現在措辭上。這里需要強調的是，寧可語速慢一些，講話時多費一些時間，也要保持聲音的清晰。②打電話時說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經，時間長了就會降低再聽微小聲音時的靈敏度。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關的。想一下，跟客戶在電話里交流時，如果你板著臉不講起話來相笑，應地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關系。所以在電話銷售中很重要的一點就是你的聲音，通過增強聲音的感染力來對客戶產生影響。打電話的宗旨是什么？爭取機會和房主或客戶面談？？如何才能爭取到讓房主或客戶面談呢？？？那就要做好四個方面。買方：準備2套符合條件的房源信息（最好是有明顯差異的），對于客戶的看房時間，客戶的支付能力，要不要貸款，能不能做主等都要問清楚。打電話的注意要點電話中如何與客戶更好的溝通贊美顧客人都是喜歡被別人贊美的，被贊美以后，客戶心情肯定是非常愉快的，這樣有利于我們引導客戶，進一步溝通。打電話的注意要點 電話中如何與客戶更好的溝通贊美顧客人都是喜歡被別人贊美的，被贊美以后，客戶心情肯定是非常愉快的，這樣有利于我們引導客戶，進一步溝通。語速要放慢，每說完一句話，給客戶留有喘息的機會，一氣兒說完，效果是非常差的，因為客戶根本就記不住我們在說什么。停頓語速要放慢，每說完一句話，給客戶留有喘息的機會，一氣兒說完，效果是非常差的，因為客戶根本就記不住我們在說什么。打電話前準備好禮貌用語體現我們公司專業(yè)化的服務水平，更便于我們與客戶之間的溝通。電話中的銷售技巧 ——AIDA引發(fā)注意了解客戶真正的需求，找到房屋的賣點進行引導提起興趣介紹時結合客戶需求立體化介紹房屋，引起客戶對房屋的興趣提升欲望把此房當成是客戶的房屋來為客戶規(guī)劃愿景建議行動建議客戶來看房，越快越好，最好約在當天，表現出房源的搶手電話溝通中出現爭議時，我們該怎么辦？學會將爭議變?yōu)闄C會 有疑問就有成交的可能電話異議的處理技巧細心聆聽（找出主要矛盾所在）分享感受澄清異議（搞清楚主要矛盾，打消客戶疑慮）提出建議解決異議（說服客戶，爭取與客戶達成一致）要求行動（面談成交。在電話銷售中，成功的因素大概有70%以上是跟聲音相關的，剩下的30%才是跟講話的內容相關的。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。在下面談到融洽關系時會詳細講述這個方面。其次，太大的聲音對于人腦的聽覺神經來說也是一種特殊的噪音，它會嚴重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。在講話的過程中一定要善于運用停頓?；卮饐栴}時有以下五方面要注意：如果客戶問一個問題，你回答問題時非常有邏輯性，給客戶一種很清晰的邏輯思維，這時你的很高的專業(yè)程度也就自然地表露出來了。如果客戶覺得你信心不足，他勢必也很難相信你說的話。有些銷售代表用很放松、很自然的聲音去影響客戶，這樣會給客戶留下一個深刻的好印象?？蛻敉偸怯美硇詠矸治觯珔s又總用感情來做決策。贊美對方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是贊美對方的聲音，這是非常直接、有效的手段。所以通過這種方式也可以跟對方建立起非常融洽的關系。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關鍵問題的能力。提問的方式根據提問的角度，可以簡要地把問題分為兩大類：開放式的問題和封閉式的問題。所以在前期了解客戶的需求時，應多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機。為了能成功地推銷出自己的產品，你要了解客戶方的預算。這時你要進一步地去引導他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇：①實事求是，切忌不懂裝懂。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機會。如果你只顧自己長時間的講話而聽不到回應，勢必會給客戶造成心理壓力，他自然就不愿意繼續(xù)講下面的內容而只想盡快地結束通話了。表達同理心的方法有以下幾種：◆同意客戶的需求是正確的。在我們自己的聽試設計中，我們會對聲音、理解力、概述能力、情緒控制力及快速反應能力等作一系列的測試。克服的方法可以有1)想像對方是坐在你的對面的一個具體形象。這樣兩個字是很難把熱情完美地展現出來。如果你的微笑能一直伴隨著你與客戶的對話，你的聲音會顯得熱情、自信。音量微弱一下子就將與客戶之間的距離拉遠了。適當的練習可以使音高趨于適中。所以在電話銷售人員拿起電話之前，就要考慮自己的話客戶是否喜歡聽，不然即使打電話也只是浪費時間和金錢，所以電話銷售人員要學會把自己的每一句話都說到對方的心坎上去。要想說的話有價值，就必須把話說到對方心坎上，這樣說的話就沒有浪費，把話聽到心里去的人也有了價值?！卑?、對他的理解和尊重“您說的話很有道理，我非常理解您。營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。如營銷員所言：1．您為什么不買保險？ 2．您為什么對保險有成見？ 3．您憑什么講保險公司是騙人的？4．您有什么理由說保險公司交費容易，賠錢難？諸如此類等等，用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。您在顧客面前永遠是他的一個保險代理人、服務員。忌專業(yè)在推銷保險產品時，一定不要用專業(yè)術語，因為保險產品有特殊性，在我們每一個保險合同中，都有死亡或