【正文】 被譽(yù)為“一分鐘經(jīng)理人”的肯?布萊查特曾經(jīng)對(duì)我說(shuō)：在現(xiàn)在這個(gè)商業(yè)社會(huì)，誰(shuí)都能在價(jià)格上打敗你，他們也能仿造你的產(chǎn)品和服務(wù)。繼而，你可以談?wù)勗谄渌櫩湍莾韩@得的成功，譬如“我現(xiàn)在的許多客戶都有同感，但當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)運(yùn)用我們的系統(tǒng)可以省那么多時(shí)間時(shí)，都非常驚喜。你也可以將他們的答案用在下一步銷售戰(zhàn)略中。E：對(duì)于電話推銷員而言，僅次于產(chǎn)品知識(shí)的素質(zhì)是熱情(enthusiasm)。如果根據(jù)DEF電話銷售方式，你將能讓潛在客戶開(kāi)口，并且學(xué)會(huì)更多高效的成功銷售方法?！叭绻I方不在或是沒(méi)空，再找機(jī)會(huì)試試。對(duì)方提高聲音再問(wèn)一次：“你要推銷什么嗎？“對(duì)方：“這是某某公司，您好！“接電話的人說(shuō)：“我是他的秘書，李小姐。電話行銷要想突破的八個(gè)策略1)克服你的內(nèi)心障礙；不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；“成功的目標(biāo)還有如：“明天早上九點(diǎn)，我開(kāi)始電話預(yù)期，這項(xiàng)預(yù)期電話會(huì)持續(xù)到我得到三個(gè)會(huì)面機(jī)會(huì)來(lái)證明我的產(chǎn)品對(duì)人們能夠且相信應(yīng)該購(gòu)買它為止。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；四、我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。我還是和我先生商量一下再說(shuō)。你公司的文檔可能會(huì)對(duì)你有益。訂單被取消。讓更多的人欣賞你的優(yōu)美聲音。技巧。盡可能使你的坐姿舒適，呼吸平穩(wěn)，以便根據(jù)表達(dá)內(nèi)容適當(dāng)升高或降低。保持一個(gè)適當(dāng)?shù)囊袅?Volume)使你和客戶都不會(huì)感到太疲勞。2)照著鏡子，讓你每次微笑時(shí)能數(shù)出至少八顆牙齒。這樣兩個(gè)字是很難把熱情完美地展現(xiàn)出來(lái)。特別是你即要打呼出又要接呼入，可以將呼出穿插進(jìn)行，減少大量重復(fù)的機(jī)會(huì)。你作為座席代表有一定的原因:在我們自己的聽(tīng)試設(shè)計(jì)中，我們會(huì)對(duì)聲音、理解力、概述能力、情緒控制力及快速反應(yīng)能力等作一系列的測(cè)試。55%同時(shí)可以通過(guò)談話把握客戶個(gè)性。【銷售經(jīng)驗(yàn)分享】那是不是做到以上幾個(gè)基本點(diǎn)，就一定能成交業(yè)務(wù)了？是不是你的電話就不會(huì)掛斷，不會(huì)被認(rèn)為是騷擾電話了？不是，僅以上幾點(diǎn)還是不夠的。因?yàn)閷I(yè)所以信賴，因?yàn)閷I(yè)所以放心，類似這樣的話，我想都已經(jīng)膾炙人口了！要是客戶問(wèn)你問(wèn)題，假如你要是一問(wèn)三不知的話，那么這樣客戶絕對(duì)不會(huì)放心把定單給你做！由此可見(jiàn)，專業(yè)知識(shí)，對(duì)行業(yè)熟悉程度是多么的重要！五、銷售人員素質(zhì)的提高：電話銷售，是要經(jīng)得起打擊，一定要有一個(gè)良好的心理素質(zhì)。在這段對(duì)話中，請(qǐng)讀者運(yùn)用4C的銷售次序和原理來(lái)解釋一下。”章程：“要是這樣，我還真要建議您考慮4100了，4100的建議使用量是15000張一個(gè)月的A4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過(guò)了會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命。劉芳的支持主要源于曹力對(duì)銷售中4C的有效運(yùn)用?！辈芰Γ骸皼](méi)有關(guān)系，你們網(wǎng)站是托管在哪里的？”劉芳：“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心?！鼻芭_(tái)：“有兩個(gè)呢，我也不知道誰(shuí)在，一個(gè)是小吳，一個(gè)是劉芳。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效談判技巧、預(yù)見(jiàn)潛在問(wèn)題的能力等。成功的電話銷售有三個(gè)階段，每個(gè)階段需要對(duì)應(yīng)的技能：第一個(gè)階段就是引發(fā)興趣。點(diǎn)評(píng)二：潛在客戶已經(jīng)陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒(méi)有有效地響應(yīng)客戶的話題，只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來(lái)推進(jìn)，會(huì)取得什么效果呢？其實(shí)，在客戶的回答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問(wèn)的最好的時(shí)機(jī)，既可以有效地呼應(yīng)開(kāi)始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口，也可以逐漸來(lái)挖掘客戶在使用筆記本電腦時(shí)的主要困惑，從而來(lái)揭示客戶法在的需求，可惜，這個(gè)銷售人員不過(guò)是簡(jiǎn)單、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來(lái)自說(shuō)自話?！蔽也浚骸澳悻F(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話銷售，成績(jī)?nèi)绾?？”銷售員：“其實(shí)，我們遇到了許多的銷售中的問(wèn)題，的確，銷售成績(jī)不是很理想?！变N售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？”我說(shuō)：“是的，工作無(wú)法離開(kāi)電腦。在談話中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷談。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ)；要多言贊美，少說(shuō)批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。記住您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。忌質(zhì)問(wèn)營(yíng)銷員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，他買保險(xiǎn)，說(shuō)明他有錢并有保險(xiǎn)意識(shí)；他不買保險(xiǎn)，說(shuō)明他有原因，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話。不知道所忌，就會(huì)造成失??；不知道所宜，就會(huì)造成停滯，我們?cè)谡勗捴?，要懂得“十忌”?！逼?、新穎的說(shuō)話方式 “猜猜看！”“這是一個(gè)小秘密！”“告訴您一件神秘的事！”“今天我告訴您的事情是古往今來(lái)沒(méi)有一個(gè)人說(shuō)過(guò)的。這兩種情況都是做無(wú)用功。讓更多的人欣賞你的優(yōu)美聲音電話營(yíng)銷：用30秒征服客戶電話銷售人員往往喜歡說(shuō)自己想說(shuō)的話，例如：公司、產(chǎn)品、自己認(rèn)為自己的產(chǎn)品與眾不同之處、自己認(rèn)為自己的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的利益等，但客戶不想聽(tīng)這些?？赡芤鹂蛻舨煌昝栏杏X(jué)的是性別聲高互置：男性的自然聲音尖細(xì)而女性的自然聲音粗曠。保持一個(gè)適當(dāng)?shù)囊袅?Volume)使你和客戶都不會(huì)感到太疲勞。2)照著鏡子，讓你每次微笑時(shí)能數(shù)出至少八顆牙齒。問(wèn)候語(yǔ)應(yīng)當(dāng)是表示你熱情的第一步，很多公司用IVR放了設(shè)計(jì)低劣的語(yǔ)音菜單與工號(hào)，然后由座席代表說(shuō)一聲“請(qǐng)講”。，缺乏對(duì)方的表情反饋也會(huì)導(dǎo)致你的茫然。你被招聘作為座席代表時(shí)，大概首先經(jīng)歷“聽(tīng)試”這樣一個(gè)過(guò)程。表達(dá)同理心是非常重要的，表達(dá)同理心能讓客戶意識(shí)到你跟他是始終站在一起的，無(wú)形之中就有效地拉近了雙方的距離。你要不斷地讓他意識(shí)到你始終都在認(rèn)真地聽(tīng)他講話。傾聽(tīng)的技巧學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是非常必要的，客戶勢(shì)必不會(huì)總是重復(fù)同一問(wèn)題。這時(shí)你可以加一個(gè)這樣的前奏：“為了給您推薦一個(gè)最適合的方案，我想知道這個(gè)項(xiàng)目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢?”通過(guò)前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項(xiàng)目預(yù)算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。假如對(duì)方以不確定來(lái)回答你，那么很可能是他還沒(méi)有真正決定要跟你合作。如果您換一種方式問(wèn)：“除了您之外，還有誰(shuí)參與這個(gè)決策呢?”客戶覺(jué)得自己受到重視，事情的進(jìn)展自然就會(huì)相對(duì)順利一些。但是在電話銷售中，如果你問(wèn)了很多封閉式的問(wèn)題，這會(huì)給客戶造成一種壓力，同時(shí)也不利于自己對(duì)信息的收集。所以，想要做一名出色的電話營(yíng)銷人員，就一定要記住：向客戶提問(wèn)各種關(guān)鍵問(wèn)題的能力跟銷售的能力是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點(diǎn)對(duì)電話銷售人員來(lái)說(shuō)也是同樣適用的?！边@段話一針見(jiàn)血地提出了客戶目前最關(guān)心的問(wèn)題。在電話中要善于把握住恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)去贊美客戶，這一點(diǎn)對(duì)建立融洽的關(guān)系是非常有幫助的。歸納起來(lái)，客戶的性格可以分成四種：老鷹、孔雀、鴿子和貓頭鷹，他們每個(gè)人的性格特征是非常明顯的，對(duì)于不同類型的人你要滿足他們不同的情感需求。銷售代表天天坐著打電話會(huì)感到很累，而且坐著打電話的效果也沒(méi)有站起來(lái)打電話的效果好，所以應(yīng)鼓勵(lì)銷售代表打電話時(shí)來(lái)回走動(dòng)。作為電話銷售代表一定要自信，說(shuō)話時(shí)不要吞吞吐吐，盡量不用“可能、大概”之類模棱兩可的詞。措辭跟客戶交流時(shí)，措辭是很重要的，因?yàn)槟愕膶I(yè)程度的高低就體現(xiàn)在措辭上。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語(yǔ)速慢一些，講話時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。②打電話時(shí)說(shuō)話的聲音太大了，首先會(huì)過(guò)分地刺激人腦中的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)降低再聽(tīng)微小聲音時(shí)的靈敏度。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關(guān)的。想一下，跟客戶在電話里交流時(shí)，如果你板著臉不講起話來(lái)相笑，應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語(yǔ)言有很大的關(guān)系。所以在電話銷售中很重要的一點(diǎn)就是你的聲音，通過(guò)增強(qiáng)聲音的感染力來(lái)對(duì)客戶產(chǎn)生影響。打電話的宗旨是什么？爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和房主或客戶面談？？如何才能爭(zhēng)取到讓房主或客戶面談呢？？？那就要做好四個(gè)方面。買方：準(zhǔn)備2套符合條件的房源信息（最好是有明顯差異的），對(duì)于客戶的看房時(shí)間，客戶的支付能力，要不要貸款，能不能做主等都要問(wèn)清楚。打電話的注意要點(diǎn)電話中如何與客戶更好的溝通贊美顧客人都是喜歡被別人贊美的，被贊美以后，客戶心情肯定是非常愉快的，這樣有利于我們引導(dǎo)客戶，進(jìn)一步溝通。打電話的注意要點(diǎn) 電話中如何與客戶更好的溝通贊美顧客人都是喜歡被別人贊美的，被贊美以后，客戶心情肯定是非常愉快的，這樣有利于我們引導(dǎo)客戶，進(jìn)一步溝通。語(yǔ)速要放慢，每說(shuō)完一句話，給客戶留有喘息的機(jī)會(huì)，一氣兒說(shuō)完，效果是非常差的，因?yàn)榭蛻舾揪陀洸蛔∥覀冊(cè)谡f(shuō)什么。停頓語(yǔ)速要放慢，每說(shuō)完一句話，給客戶留有喘息的機(jī)會(huì)，一氣兒說(shuō)完，效果是非常差的，因?yàn)榭蛻舾揪陀洸蛔∥覀冊(cè)谡f(shuō)什么。打電話前準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)體現(xiàn)我們公司專業(yè)化的服務(wù)水平，更便于我們與客戶之間的溝通。電話中的銷售技巧 ——AIDA引發(fā)注意了解客戶真正的需求，找到房屋的賣點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)提起興趣介紹時(shí)結(jié)合客戶需求立體化介紹房屋，引起客戶對(duì)房屋的興趣提升欲望把此房當(dāng)成是客戶的房屋來(lái)為客戶規(guī)劃愿景建議行動(dòng)建議客戶來(lái)看房，越快越好，最好約在當(dāng)天，表現(xiàn)出房源的搶手電話溝通中出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí)，我們?cè)撛趺崔k？學(xué)會(huì)將爭(zhēng)議變?yōu)闄C(jī)會(huì) 有疑問(wèn)就有成交的可能電話異議的處理技巧細(xì)心聆聽(tīng)（找出主要矛盾所在）分享感受澄清異議（搞清楚主要矛盾，打消客戶疑慮）提出建議解決異議（說(shuō)服客戶，爭(zhēng)取與客戶達(dá)成一致）要求行動(dòng)（面談成交。在電話銷售中，成功的因素大概有70%以上是跟聲音相關(guān)的，剩下的30%才是跟講話的內(nèi)容相關(guān)的。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來(lái)影響對(duì)方，你的面部表情就一定要豐富起來(lái)，要微笑。在下面談到融洽關(guān)系時(shí)會(huì)詳細(xì)講述這個(gè)方面。其次，太大的聲音對(duì)于人腦的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)來(lái)說(shuō)也是一種特殊的噪音，它會(huì)嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。在講話的過(guò)程中一定要善于運(yùn)用停頓。回答問(wèn)題時(shí)有以下五方面要注意：如果客戶問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你回答問(wèn)題時(shí)非常有邏輯性，給客戶一種很清晰的邏輯思維，這時(shí)你的很高的專業(yè)程度也就自然地表露出來(lái)了。如果客戶覺(jué)得你信心不足，他勢(shì)必也很難相信你說(shuō)的話。有些銷售代表用很放松、很自然的聲音去影響客戶，這樣會(huì)給客戶留下一個(gè)深刻的好印象?？蛻敉偸怯美硇詠?lái)分析，但卻又總用感情來(lái)做決策。贊美對(duì)方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是贊美對(duì)方的聲音，這是非常直接、有效的手段。所以通過(guò)這種方式也可以跟對(duì)方建立起非常融洽的關(guān)系。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關(guān)鍵問(wèn)題的能力。提問(wèn)的方式根據(jù)提問(wèn)的角度，可以簡(jiǎn)要地把問(wèn)題分為兩大類：開(kāi)放式的問(wèn)題和封閉式的問(wèn)題。所以在前期了解客戶的需求時(shí)，應(yīng)多問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題，以便讓客戶能夠自由、毫無(wú)拘束地說(shuō)，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)。為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品，你要了解客戶方的預(yù)算。這時(shí)你要進(jìn)一步地去引導(dǎo)他，比如暗示他盡快開(kāi)始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。如果客戶向你提出的問(wèn)題而你卻不知道怎樣回答，這時(shí)你有兩種方式可以選擇：①實(shí)事求是，切忌不懂裝懂。如果你心不在焉，聽(tīng)而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機(jī)會(huì)。如果你只顧自己長(zhǎng)時(shí)間的講話而聽(tīng)不到回應(yīng)，勢(shì)必會(huì)給客戶造成心理壓力，他自然就不愿意繼續(xù)講下面的內(nèi)容而只想盡快地結(jié)束通話了。表達(dá)同理心的方法有以下幾種：◆同意客戶的需求是正確的。在我們自己的聽(tīng)試設(shè)計(jì)中，我們會(huì)對(duì)聲音、理解力、概述能力、情緒控制力及快速反應(yīng)能力等作一系列的測(cè)試。克服的方法可以有1)想像對(duì)方是坐在你的對(duì)面的一個(gè)具體形象。這樣兩個(gè)字是很難把熱情完美地展現(xiàn)出來(lái)。如果你的微笑能一直伴隨著你與客戶的對(duì)話，你的聲音會(huì)顯得熱情、自信。音量微弱一下子就將與客戶之間的距離拉遠(yuǎn)了。適當(dāng)?shù)木毩?xí)可以使音高趨于適中。所以在電話銷售人員拿起電話之前，就要考慮自己的話客戶是否喜歡聽(tīng)，不然即使打電話也只是浪費(fèi)時(shí)間和金錢，所以電話銷售人員要學(xué)會(huì)把自己的每一句話都說(shuō)到對(duì)方的心坎上去。要想說(shuō)的話有價(jià)值，就必須把話說(shuō)到對(duì)方心坎上，這樣說(shuō)的話就沒(méi)有浪費(fèi)，把話聽(tīng)到心里去的人也有了價(jià)值。”八、對(duì)他的理解和尊重“您說(shuō)的話很有道理，我非常理解您。營(yíng)銷員在與顧客談話中，說(shuō)話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。如營(yíng)銷員所言：1．您為什么不買保險(xiǎn)？ 2．您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見(jiàn)？ 3．您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的？4．您有什么理由說(shuō)保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易，賠錢難？諸如此類等等，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話，是營(yíng)銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)保險(xiǎn)代理人、服務(wù)員。忌專業(yè)在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品有特殊性，在我們每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或