【正文】 第 1——6 天 2，《經(jīng)紀(jì)人崗位職責(zé)》 經(jīng)理 每天新人 跑盤前或跑盤回來后，參考課件安排 2 個(gè)小時(shí)左右的宣導(dǎo)培訓(xùn) 銷售經(jīng)理根據(jù)新人前 6 天的情況評(píng)估新人的綜合素質(zhì)及培養(yǎng)潛力，決定是否繼續(xù)帶訓(xùn)留用 熟記相關(guān)職責(zé)，明 確 12 天之內(nèi)需完成量化目標(biāo)及經(jīng)紀(jì)人基本考核標(biāo)準(zhǔn) 3，《房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》 熟記并通過 銷售經(jīng)理日常測(cè)試 4，《稅費(fèi)知識(shí)》 熟記并通過 銷售經(jīng)理日常測(cè)試（包括房改房，商品房，普通住宅及非普通住宅稅費(fèi)測(cè)試及按揭知識(shí)測(cè)試）按揭知識(shí)需要為客戶解析，只會(huì)背不行。 第 7天 新人評(píng)估篩選 銷售 經(jīng)理 店長(zhǎng) 前 6 天必須關(guān)心新人并進(jìn)行深入評(píng)估 是否合適，淘汰還是繼續(xù)留用 第 7— 12天 1，《業(yè)務(wù)流程及工作模式》 銷售經(jīng)理 參照課件內(nèi)容每天安排2 個(gè)小時(shí)左右進(jìn)行講授及實(shí)操帶訓(xùn) 梳理員工銷售思路，明白如何出業(yè)績(jī)清楚各環(huán)節(jié)的工作目的。 2，房源開發(fā) 每項(xiàng)開發(fā)手段都實(shí)際運(yùn)用過并完成 跑盤期考核要求 3，客源開發(fā) 每項(xiàng)開發(fā)手段都實(shí)際運(yùn)用并 完成 跑盤期考核要求 4，房客源管理及配對(duì) 掌握運(yùn)用 客戶十大需求及重點(diǎn)客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)（掌握房源維護(hù)的內(nèi)容要求，重點(diǎn)房的判定標(biāo)準(zhǔn)） 5，看房策劃及帶看技巧 完成跑盤期看房要求，跟老員工完成 2 次 以上看房或經(jīng)理陪同 備注 :12 天帶訓(xùn)期中希各門店銷售經(jīng)理，店務(wù)秘書切實(shí)做好關(guān)心新員工，引導(dǎo)銷售思路，督導(dǎo)工作結(jié)果。 第二階段 12 天培訓(xùn)期滿后 帶訓(xùn)指引 時(shí)間 帶訓(xùn)項(xiàng)目 /課程 負(fù)責(zé)人 操作方式 結(jié)果要求 前1，意向的判斷及洽談 門店參考 課件內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn) ，同時(shí)結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行帶訓(xùn) 跟同老員工洽談一次，能夠 清楚真假意向判斷，掌握洽談相關(guān)流程，套路 2，居間協(xié)議簽訂 參考 課件內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行培訓(xùn) 掌握 居間簽定的必須條件，相關(guān)證件。如有 作廢合同可復(fù)印后講授 。 課程重點(diǎn)： ?？啃畔⒕鸵笪覀儽仨毩私馕飿I(yè)的相 7 關(guān)情 況，而且這種信息越全越好，而專業(yè)就要求我們必須掌握第一手準(zhǔn)確的 物業(yè)知識(shí)，如此才能給我們的客戶做買房向?qū)?，如果自己?duì)于吃飯家伙都不熟悉，談何開展業(yè)呢？如果客戶要求買某一小區(qū)的房子，而你自己對(duì)于這一小區(qū)還知之甚少，怎么向客戶推薦這個(gè)小區(qū)的房子呢？ 而跑盤的目的就是讓我們了解和熟悉自己所在區(qū)塊的物業(yè)分布情況，重點(diǎn)物業(yè)的具體情況，跑盤對(duì)于 我們而言意義重大，切不可敷衍了事，因?yàn)楹笃诠ぷ鞯恼归_，要求我們對(duì)物業(yè)的坐落位置，物業(yè)的相關(guān)情況有非常深刻的了解，我們才為客戶更好的提供服務(wù)。 一、 杭州城區(qū)區(qū)塊劃分（配合地圖講解） 1. 上城區(qū)：慶春路以南至錢塘江北岸包括濱江四區(qū) 2. 下城區(qū)：慶春路以北，潮王路以南，湖墅路南路以東，環(huán)城東路紹興路以西，包括德勝東村三塘一帶 3. 拱墅區(qū)：潮王路以北，莫干山路以東，包括湖墅南路白馬公寓一帶，紹興路以西一帶。具體位置待定。 2. 跑盤內(nèi)容：對(duì)門店周邊主要成交區(qū)塊進(jìn)行樓盤的精調(diào)，深入了解樓盤。 8 第三 章 新人跑盤第 1 天下午課程 第一課 運(yùn)營(yíng) 管理制度 課程目的：新人能熟記并嚴(yán)格遵守。 課程重點(diǎn)： 儀容儀表儀態(tài)、服務(wù)禮儀、辦公 紀(jì)律、職務(wù)行為準(zhǔn)則 培訓(xùn)方式：由門 店店務(wù)秘書 進(jìn)行培訓(xùn)宣導(dǎo) 培訓(xùn)時(shí)間： 15 分鐘 第四章 新人跑盤 14 天課程 第一課 跑盤實(shí)操 課程目的：讓新人掌握門店經(jīng)營(yíng)范圍，能夠準(zhǔn)確畫出所跑樓盤及道路掌握樓盤主力戶型，需求客戶群體，銷售價(jià)格及租賃價(jià)格，房屋年份，周邊主要配套及區(qū)域內(nèi)同類型樓盤，跟老員工完成 5 次以上的勘察或看房。 培訓(xùn)時(shí)間： 45，每天上行 9： 0015： 00 左右（由 銷售經(jīng)理 根據(jù)具體情況安排）。 課程重點(diǎn)：崗位職責(zé)、 12 天之內(nèi)需完成量化目標(biāo)及經(jīng)紀(jì)人基本考核標(biāo)準(zhǔn)。房地產(chǎn)由于其自己的特點(diǎn)即位置的固定性和不可移動(dòng)性，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上又被稱為“不動(dòng)產(chǎn)”。 3. 房地產(chǎn)的特征： A． 房地產(chǎn)位置的固定性（土地不可移，房屋也不可動(dòng)） B． 房地產(chǎn)地域的差別性（每宗房地產(chǎn)的價(jià)值都不同） C． 房地產(chǎn)的高值、耐久性（價(jià)格貴、土地永久的） D. 房地產(chǎn)的保值、增值性（貨幣貶值、房 產(chǎn)保值、貨幣增值、房產(chǎn)增值） 4. 容積率概念：是指一個(gè)小區(qū)的總建筑面積與用地面積的比率。 5. 房地產(chǎn)市場(chǎng)： A. 一級(jí)市場(chǎng)：以土地交易主體（亦稱土地市場(chǎng)、土地交易市場(chǎng)） B. 二級(jí)市場(chǎng)：開發(fā)商獲得土地后，投入一定的資金建設(shè)，通過有償或贈(zèng)與將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)買給需求者（新建商品房的買賣市場(chǎng)） C. 三級(jí)市場(chǎng)：房屋在消費(fèi)市場(chǎng)的再次流通，包括：買賣、抵押、轉(zhuǎn)讓、租憑（二手房）。 B. 房改房：已購(gòu)公有住房，是指城鎮(zhèn)職工根據(jù)國(guó)家和縣級(jí)以上地方人民政府有關(guān)城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定，按照成本價(jià)或者標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購(gòu)買的已建公有住房。房屋所有權(quán)歸職工個(gè)人所有，按照標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購(gòu)買的，職工擁有部分房屋所有權(quán)，一般在 5 年后歸職工個(gè)人所有。 C. 經(jīng)濟(jì)適用房：是指根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)計(jì)劃安排建設(shè)的住宅。 D. 拆遷回遷房：政府、開發(fā)商拆遷后實(shí)物分配的房 屋 *（常識(shí)了解） 注：商品房，私房土地性質(zhì)多為出讓土地，無需交納 土地出讓金?；剡w房按照回遷以前的性質(zhì)。 我們經(jīng)紀(jì)人需要了解在實(shí)際銷售中接觸到的多是商品房，私房。 B. 繼承：產(chǎn)權(quán)人或者共有權(quán)人死亡后由法定繼承人對(duì)原有房屋產(chǎn)權(quán)進(jìn)行法定繼承。 三、 相關(guān)物業(yè)上市條件：（要求新 人必須牢記） 1. 房改房上市交易條件： 1， 立契 時(shí)間滿五年； 2，單身滿三十五周歲； 3，已婚； **注： 只要滿足三個(gè)條件中的任何一項(xiàng)就可以上市交易，如果三項(xiàng)都不滿足，該房改房不能買賣。 四、 土地類型 按取得土地使用權(quán)方式的分類： 1. 出讓土地：國(guó)家有償出讓的土地，土地使用者按照交納土地出讓金獲得使用權(quán)，包括目前開發(fā)商建造的商品房用地等（普遍多數(shù)）（涉及到要交納土地出讓金）。 3. 租賃土地：國(guó)家有償出讓的土地，土地使用者與國(guó)家簽訂租賃協(xié)議，按年交納租金獲得土地使用權(quán) 五、 土地出讓年限的計(jì)算： 1. 住宅 70 年，非住宅 40（商鋪 ，廠房，車庫(kù) ） 50（寫字樓）年 2. 剩余土地使用年限的計(jì)算，例 87 年的房子： 70（住宅使用年限） （ 20201987）（已經(jīng)使用的年限 =20 年，還有 50 年的使用權(quán)，注意：關(guān)于 70 后的土地歸誰(shuí)使用的問題，目前國(guó)家沒有相關(guān)政策，不需要去考慮，但根據(jù)目前新出臺(tái)的物權(quán)法的相關(guān)規(guī)定是重新交納土地出讓金，但沒有具體標(biāo)準(zhǔn)。其第一頁(yè)最上面可以看出房屋的區(qū)域及房屋的性質(zhì)：如杭房權(quán)證拱改字第 06477747號(hào)，拱代表拱墅區(qū)，改代表房改房。從房屋善看，設(shè)計(jì)用途只有住宅跟非住宅之分，從中可以計(jì)算房產(chǎn) 交易手續(xù)費(fèi)：住宅為 3 元每平方米，非住宅為 6 元每平方米。第三頁(yè)附記里有些會(huì)有加注：比如另有共有權(quán)人，是否房改購(gòu)房，總層數(shù)含有地下一層，或者繼承等可以體現(xiàn)出來。如房屋所有權(quán)證填發(fā) 12 時(shí)間先而結(jié)婚證填發(fā)時(shí)間后的，屬婚前財(cái)產(chǎn)，合同只需產(chǎn)權(quán)人一人簽字即可，反之則為婚后共有財(cái)產(chǎn)，簽訂合同時(shí)需共有人簽字同意。 最后一頁(yè)分層分戶平面 圖，有些可以看出房屋的年份，在平面圖的上面有些（不是全部）會(huì)注明的，比如： 440495，說明此房為 95 年的。 備注： 前簽發(fā)的房屋所有權(quán)證和房屋共有權(quán)保持證為深棕色塑料封套的，可辦理驗(yàn)證手續(xù)，換發(fā)新征。從 2020 年 7 月 1 日起 取消房屋共有權(quán)證的核發(fā)，一律核發(fā)房屋所有權(quán)證 。此證為 銀行所留。最后一張為契稅完稅憑證，這里的填發(fā)時(shí)間就是平時(shí)批的完稅時(shí)間。土地的取得方式有出讓（會(huì)注明終止日期）、劃撥、房改購(gòu)房（安居購(gòu)房）等。 葉吉華 第四課 稅費(fèi)知識(shí) 課程目的： ，知道要交哪些稅費(fèi)。 課程重點(diǎn)：概念及計(jì)算方法（最重要的是經(jīng)紀(jì)人不用稅費(fèi)清單，能正確完整的寫出稅種和計(jì)算出稅費(fèi)、營(yíng)業(yè)稅、個(gè)稅、土地增值稅概念要表述清楚） 備注：結(jié)合稅費(fèi)清單講解，要求演練 培訓(xùn)方式：講授、安全及測(cè)試鞏固。具體稅率如下： 稅種 計(jì)稅金額 個(gè)人 單位 契稅 成交價(jià)格 非住宅 3﹪ 3﹪ 非普通住宅 3﹪ 普通住宅：建筑面積 90方 套內(nèi)建筑面積 140 方 ﹪ 普通住宅：建筑面 13 積 90 方以下 1﹪ 備注：界定普通住宅的條件： 1. 單套套內(nèi)建筑面積在 140 平方米以下 2. 住宅小區(qū)建筑容積率在 以上 3. 實(shí)際成交價(jià)格低于同級(jí)別土地上住房平均交易 倍以下。具體稅率如下： 稅種 計(jì)稅金額 個(gè)人 單位 印花稅 成交價(jià)格 非住宅 ﹪ ﹪ 住宅 免征 三、 營(yíng)業(yè)稅：一般來說，營(yíng)業(yè)部與教育費(fèi)附加、城市維護(hù)建設(shè)稅是統(tǒng)一打包成綜合稅一起征收的。 四、土地增值稅：是為了規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)交易秩序，適當(dāng)調(diào)節(jié)土地增值收益，對(duì)轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)的增值額征收 的一種稅收。國(guó)務(wù)院為加大對(duì)住房保障工作的力度，從 2020 年 11 月 1 日起，對(duì)個(gè)人銷售住房暫免征收土地增值稅。 稅種 性質(zhì) 個(gè)人 單位 營(yíng)業(yè)稅城市維護(hù)建設(shè)稅教育費(fèi)附加地方教育附加 非住宅 按（成效價(jià)格 購(gòu)入原價(jià)） *﹪ 按（成交價(jià)格 購(gòu)入原價(jià)） *﹪?yán)U納 非普通住宅 購(gòu)買未滿 5 年對(duì)外銷售的，按成效價(jià)格 *﹪?yán)U納 起過 5 年（含）的，按（成交價(jià)格 購(gòu)入原價(jià)） *﹪?yán)U納 普通住宅 購(gòu)買未滿 5 年對(duì)外銷售的，按（成交價(jià)格 購(gòu)入原價(jià)） *﹪?yán)U納 超過 5 年（含）的，免征 14 稅種 性質(zhì) 個(gè)人 單位 個(gè)人所得稅 非住宅 自行向?qū)俚囟悇?wù)機(jī)關(guān)申報(bào) 無 （轉(zhuǎn)讓收入額 住宅原值 轉(zhuǎn)讓過程中交納