【正文】 涼，冬天光照時(shí)間長(zhǎng)，夏天光照時(shí)間短（中午一點(diǎn)后基本轉(zhuǎn)向）；而西（夕）曬之說(shuō)，即夏天下午被暴曬，冬天又很少照到太陽(yáng)。2) 朝向順序：無(wú)定論，一般心理認(rèn)同為正南——東南——西南——東——東北——西或西北；當(dāng)有景現(xiàn)時(shí)，可沖淡朝向影響；客廳能見(jiàn)泳池、花園、海景、公園等景觀，同樓層價(jià)格超過(guò)正南向。F. 五房以上。發(fā)展商建房時(shí)，因觀念落后，地利所限或經(jīng)濟(jì)等因素影響，上述結(jié)構(gòu)弊病四處可見(jiàn)，有經(jīng)驗(yàn)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)應(yīng)懂得優(yōu)劣互補(bǔ)、避重就輕。凈面積是室內(nèi)除掉墻壁體實(shí)際可使用的空間投影面積；2) 高層建筑實(shí)用一般為80%，多層建筑可達(dá)90%；3) 同樣的實(shí)用面積,平面設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)不同，會(huì)有不同實(shí)用效果，如：角多，走道長(zhǎng)，則浪費(fèi)較大，無(wú)形中降低了實(shí)用。9. 配套設(shè)施1) 小區(qū)內(nèi)有無(wú)泳池、會(huì)所、球場(chǎng)、花園綠化、幼兒園、小學(xué)、中學(xué)等；2) 周邊有無(wú)菜市場(chǎng)、超市、學(xué)校、（幼兒園、小學(xué)、中學(xué)）、銀行、郵局等，具休多遠(yuǎn)（按步行時(shí)間計(jì)）；3) 品牌超市、老牌學(xué)校是推盤(pán)的極佳概念；想想山姆會(huì)員店、沃爾瑪、萬(wàn)佳對(duì)周邊物業(yè)的影響即可明白；4) 煤氣管道、有線電視、電話等已成最基本的設(shè)施，電腦網(wǎng)絡(luò)和智能化小區(qū)已成新的賣(mài)點(diǎn)即可明白；5) 特別提示，現(xiàn)行深圳教育實(shí)行“房屋產(chǎn)權(quán)+戶(hù)口”模式分配學(xué)位，所以住所在地的學(xué)校品牌對(duì)地產(chǎn)價(jià)格景況影響也較大。2) 物業(yè)管理和停車(chē)費(fèi)一般按管理的樓次收費(fèi)，中、多層一般在2元/平米以下，具體各樓盤(pán)各不相同。當(dāng)有人住時(shí)，一定要與客戶(hù)簽看樓書(shū)，且不宜與同行合作。初級(jí)談判：談判原則、談判注意事項(xiàng)?？蛻?hù)需求分析：挖掘需求、培養(yǎng)需求、滿足需求。向每一位同事積極、大聲問(wèn)“大家早上好!”,用“快樂(lè)心情”感染每位同事。2. 做好營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備：仔細(xì)查看本區(qū)域廣告各類(lèi)樓盤(pán)廣告，發(fā)現(xiàn)自己客戶(hù)所需要的盤(pán)或荀盤(pán)，主動(dòng)找出盤(pán)源，積極與客戶(hù)聯(lián)系。4. 索要鑰匙和看房：積極向業(yè)主收取鑰匙，每月必須收6條以上。5. 跟進(jìn)：每天必須認(rèn)真按質(zhì)按量跟進(jìn)10個(gè)盤(pán)源，溝通中必須與業(yè)主深入交流，了解真實(shí)具體情況，為成交打好基礎(chǔ)。7. 攬客：積極接待上門(mén)、廣告等客戶(hù)，每天爭(zhēng)取帶兩個(gè)以上客戶(hù)看房，即時(shí)跟進(jìn)自己客戶(hù)，做到每7天所有客戶(hù)電話跟進(jìn)一次，每天所有客戶(hù)必須瀏覽一次，重要客戶(hù)每天跟進(jìn)。9. 派單：主動(dòng)到公交站、商場(chǎng)附近、主要路口、小區(qū)門(mén)口等地派發(fā)宣傳單、兜客，獲取更多客源及盤(pán)源。11. 溝通：每天主動(dòng)與分行經(jīng)理溝通5分鐘以上，及時(shí)交流業(yè)務(wù)問(wèn)題和思想狀況。13. 收班：下班前作好值日，關(guān)好電腦、門(mén)、窗、空調(diào)等，作好防盜措施。四、不合格置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常犯的19個(gè)毛病常常遲到，開(kāi)小差；望天打卦，無(wú)所事事；一周看房次數(shù)不超過(guò)三次；“洗盤(pán)”工序得過(guò)且過(guò)，毫無(wú)內(nèi)容；缺乏自我反省的能力，主動(dòng)性、積極性低，不會(huì)主動(dòng)自發(fā)找尋業(yè)績(jī)不好的原因；看房就是看房，不會(huì)深入了解客戶(hù)的需要而作相應(yīng)行動(dòng)；馬虎拖拉，常常錯(cuò)失良機(jī)；上班等下班，做業(yè)務(wù)的心態(tài)不夠強(qiáng)；與分行同事談天說(shuō)地，但內(nèi)容經(jīng)常不是圍繞業(yè)務(wù)的；貼客程度不夠，客戶(hù)經(jīng)常跟前家地產(chǎn)成交；1經(jīng)常抱怨無(wú)客，無(wú)盤(pán)，所以自己業(yè)績(jī)差，缺少自我檢討的能力；1工作態(tài)度散漫，還影響其他同事工作；1不遵從上級(jí)指令，自以為是，經(jīng)常與上級(jí)對(duì)抗；1從不提升自己的業(yè)務(wù)技巧，去適應(yīng)現(xiàn)今行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)；1對(duì)所屬片區(qū)樓盤(pán)資料的熟悉情況不充分，而又不去改善；1對(duì)所屬片區(qū)樓盤(pán)的售價(jià)、租價(jià)不清楚；1在分行打私人電話多；1利用公司電腦玩游戲，經(jīng)常在上班時(shí)間內(nèi)發(fā)與工作無(wú)關(guān)的短信；1對(duì)買(mǎi)賣(mài)手續(xù)流程不夠了解。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)活躍，處于業(yè)主掌握主動(dòng)權(quán)的市場(chǎng)，客戶(hù)很多。小余登盤(pán)后，沒(méi)有詢(xún)問(wèn)是否有其他物業(yè)需要代理。等到第二天，業(yè)主遲遲不到。所幸該業(yè)主還有其他花園另一套物業(yè)出售，因低于市場(chǎng)價(jià)，客戶(hù)在沒(méi)看房的條件下，經(jīng)小余撮合在我司成交。小余損失了一個(gè)荀盤(pán)，少分一個(gè)盤(pán)傭。2. 業(yè)務(wù)管理精細(xì)化（精細(xì)=用心思考+行動(dòng)+創(chuàng)新）◎ 高效的執(zhí)行力做事到位；◎ 榜樣的力示范的力量是驚人的；◎ 培養(yǎng)員工的規(guī)則意識(shí)標(biāo)準(zhǔn)化；◎ 提高員工專(zhuān)業(yè)化程度、基礎(chǔ)和前提。三、 分行經(jīng)理如何做？ 每天早上迎接成員； 考勤管理（杜絕在分行內(nèi)吃早餐）； 晨會(huì)激勵(lì)（晨會(huì)的內(nèi)容應(yīng)該在前一天晚上精心策劃，不能流于形式，內(nèi)容以激勵(lì)為主，主持人必須運(yùn)用各種方式調(diào)動(dòng)氣氛）；① 以最飽滿的激情問(wèn)候成員（可以加入音樂(lè)舞蹈）；② 對(duì)昨天成員的優(yōu)異表現(xiàn)給予表?yè)P(yáng)；③ 公布分行的最新最好的信息（唱盤(pán)）；④ 對(duì)當(dāng)日的重點(diǎn)工作可以做一些簡(jiǎn)單的安排；⑤ 新的一天開(kāi)始，最后鼓勵(lì)大家共同努力（相互擊掌或者圍成一圈喊加油打氣、結(jié)束）。 唱盤(pán)、匯客① 分行經(jīng)理組織所有成員參加；② 要求成員將當(dāng)前比較熱的樓盤(pán)一一說(shuō)出，重點(diǎn)是要說(shuō)出樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)是什么；③ 要求成員將自己手中的意向客戶(hù)的需求說(shuō)出來(lái)，是否找到可以匹配的樓盤(pán)（分行經(jīng)理要多聽(tīng)多問(wèn)多記）；附：《唱盤(pán)匯客登記表》 督促計(jì)劃的實(shí)施① 分行經(jīng)理將昨天晚上搜集的所有成員的日工作計(jì)劃進(jìn)行匯總，以此作為安排成員當(dāng)天工作的依據(jù)；② 如果成員工作計(jì)劃中沒(méi)有什么有價(jià)值的事情可做，分行經(jīng)理應(yīng)該在前一天晚上就進(jìn)行了妥善的安排，要持續(xù)做。附：《經(jīng)理人日統(tǒng)計(jì)表》 指導(dǎo)、協(xié)助、參與計(jì)劃① 仔細(xì)聆聽(tīng)成員的想法，發(fā)現(xiàn)成員的價(jià)值；② 不要獨(dú)斷專(zhuān)行，相信“事無(wú)絕對(duì)”，不要官僚；③ 心態(tài)平和，廣納建議，力求合作；④ 務(wù)求精細(xì)的過(guò)程，不要過(guò)度地重視結(jié)果；⑤ 真誠(chéng)、自信、保持良好的態(tài)度和風(fēng)度；⑥ 學(xué)會(huì)借力，尋求資深員工的幫助。④ 溝通的態(tài)度A、 謙虛、隨和、落落大方、開(kāi)誠(chéng)布公；B、 不漫無(wú)邊際，做到有的放矢；C、 注意溝通內(nèi)容的分寸；D、 解除成員的顧慮，積極買(mǎi)單。 培訓(xùn)① 培訓(xùn)計(jì)劃包括：培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、對(duì)象、講師、檢查培訓(xùn)的方法等；② 零散式的短訓(xùn)：在實(shí)際工作中是非常有效的一種手段。② 如果沒(méi)有達(dá)到要求，一定要教會(huì)成員“怎么做”。注：在分行內(nèi)，如果把這些業(yè)務(wù)管理制度體系建立完善，那么在檢查成員工作的時(shí)候才能有依據(jù)，真正做到高效、有序、公平、公正。概念“標(biāo)準(zhǔn)化”：標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程實(shí)際就是把無(wú)法量化的活力標(biāo)準(zhǔn)化或模式化（作業(yè)指導(dǎo)書(shū)）檢查的目的：：“質(zhì)”“怎么做”“必須做”的必要性沒(méi)事找事： 無(wú)事生非“必須做“的必要性環(huán)節(jié)，可以利用成員之間的比較心理與成員溝通工作要點(diǎn)：處罰未完成計(jì)劃的成員是此項(xiàng)工作必做的動(dòng)作，一定要做到違法“比究” 按照分行的業(yè)務(wù)考核制度嚴(yán)格執(zhí)行分行經(jīng)理應(yīng)做到要求分行成員當(dāng)天的工作小結(jié)和第二天的工作計(jì)劃及活動(dòng)量的完成情況的上面的形式給到自己；分行經(jīng)理必須靜下心來(lái)仔細(xì)的思考、統(tǒng)籌目的：◎ 幫助成員養(yǎng)成自我總結(jié)自我反省自我管理的習(xí)慣（在實(shí)際工作中，幫助員工養(yǎng)成好的習(xí)慣）◎ 從中發(fā)現(xiàn)成員做事是否有計(jì)劃性，有目的性，是否有思想；◎ 對(duì)分行經(jīng)理的工作安排提供依據(jù)◎ 為明天的工作做非常充分的準(zhǔn)備最后建議分行經(jīng)理盡可能地坐化分行，這樣做可以充分表現(xiàn)出自己的敬業(yè)度，還可以給分行成員樹(shù)立榜樣。（二）、理想的店鋪氛圍：1. 每個(gè)人都在進(jìn)行與工作有關(guān)的活動(dòng)（打電話、溝通交流、搜索信息等）忙而不亂 （分行經(jīng)理，行政助理）2. 每個(gè)人的表情自然，目光不呆滯，充滿激情和活力3. 沒(méi)有嬉笑，打鬧的情況4. 杜絕臟亂在分行出現(xiàn)要求分行經(jīng)理用心找到調(diào)節(jié)分行氣氛的方法，主要是要找到題材，核心的動(dòng)作就是要渲染、帶動(dòng)（三）、在特殊的情況下需要分行經(jīng)理特別關(guān)注：，分行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)?shù)谝粫r(shí)間在分行內(nèi)大肆渲染，借勢(shì)造勢(shì)。，這時(shí)的分行就更要挺身而出，給所有的成員打氣。（危機(jī)處理） 在這個(gè)環(huán)節(jié)還可以充分借助行政文秘的力量，效果也會(huì)很好，分行經(jīng)理人這時(shí)需要做的工作是控制局面。（四）、分行常見(jiàn)現(xiàn)象1. 一些事沒(méi)人做，一些人沒(méi)事做；2. 沒(méi)事的人盯著做事的人，討論做事的人做的事；3. 使做事的人做不成事，做不好事；4. 上級(jí)夸獎(jiǎng)沒(méi)事的人，因?yàn)樗吹绞伦霾怀桑?. 上級(jí)訓(xùn)示做事的人，因?yàn)樗霾怀墒拢?. 一些沒(méi)事的人總是沒(méi)事做；7. 一些做事的人總有做不完的事；8. 一些沒(méi)事的人滋事鬧事；9. 使做事的人不得不做更多的事；10. 結(jié)果好事變壞事，小事變大事，簡(jiǎn)單的事變復(fù)雜的事。主要的形式是面談；多聽(tīng)多問(wèn)：讓成員說(shuō)真話，做到知無(wú)不言，言無(wú)不盡，對(duì)成員提的問(wèn)題要尖銳，提倡對(duì)話與爭(zhēng)論合理沖撞。 。：有效的，有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)機(jī)制（系統(tǒng)的育人機(jī)制）（情感強(qiáng)度，真誠(chéng)，自我意識(shí)，自我超越和謙虛） 角色的轉(zhuǎn)換（永遠(yuǎn)沒(méi)有最好，只有更好） （永遠(yuǎn)只有這次，沒(méi)有下次）六、倡導(dǎo)“合作、競(jìng)爭(zhēng)、共贏”分行經(jīng)營(yíng)理念（一）合作的目的：多方取得合理的利益，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。（三）合作與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系是辨證的，任何團(tuán)隊(duì)在發(fā)展過(guò)程中都免不了兩者的同時(shí)存在，但是，競(jìng)爭(zhēng)的最后結(jié)果競(jìng)合。（五）實(shí)際工作中經(jīng)常出現(xiàn)的情況1. 老子下第一，才能感來(lái)不主動(dòng)合作2. 心胸狹益，為了蠅頭小利拒絕合作3. 為了小團(tuán)隊(duì)的利益或是榮譽(yù)抵制合作制度4. 轄區(qū)，區(qū)域很行根本沒(méi)有積極向上的合作態(tài)度和制度5. “土匪”意識(shí)太濃6. 不該合作的工作緊密合作共贏是多放利益的兼顧，共贏不僅給你物質(zhì)上的財(cái)富，而且還給予你精神上的財(cái)富。第一節(jié) 職業(yè)形象一、職業(yè)形象（一）、著裝員工在上班期間須一律著公司統(tǒng)一制式的工裝、配帶工牌（工牌鏈套于衫衣衣領(lǐng)下，保持工牌正面朝上）。男士應(yīng)穿黑色皮鞋，深色襪子；女士應(yīng)穿職業(yè)高跟鞋（不得露出腳趾），襪子保持和膚色相近為宜，不能穿休閑裝、運(yùn)動(dòng)鞋。 男士頭發(fā)：短碎發(fā)、平頭，不允許染發(fā)。 （四）、坐姿 在辦公場(chǎng)所應(yīng)保持腰身挺直、端正，坐圓凳和椅子時(shí)只允許座一半，不允許超過(guò)凳子的2／3，同時(shí)不允許靠椅背或墻（五）、站姿 保持標(biāo)準(zhǔn)站姿，雙手自然垂直，目光柔和平視前方。內(nèi)部形象：①、內(nèi)部環(huán)境 明亮、舒適，物品擺放整齊。②、物品擺放 電腦、電話、名片座擺放整齊、并固定保持一條線。 ③、交流 交流：?jiǎn)T工交流應(yīng)自然、放松。分行允許在松板上（白紙裱底）張貼喜報(bào)、有關(guān)公司報(bào)道的文章、重要通知，溫馨提示等，但應(yīng)統(tǒng)一以打印版出現(xiàn)。三、營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備（一）、上班時(shí)間：準(zhǔn)時(shí)上班并按公司要求打卡進(jìn)行考勤記錄。（三）、早會(huì)：由分行經(jīng)理總結(jié)昨日情況，對(duì)今天的工作做安排（可再自行安排其它內(nèi)容，如：知識(shí)抽查、（四）、業(yè)務(wù)演練、企業(yè)文化學(xué)習(xí)、最近行家動(dòng)向等；早會(huì)可以在店鋪門(mén)外召開(kāi)，并喊口號(hào)，提升精神狀態(tài)。第二節(jié)、基本服務(wù)禮儀一、迎客做到3米8齒，即：在3米左右自然站立迎接客戶(hù)。 二、遞名片：自然站立，從客戶(hù)側(cè)面45度雙手遞送名片，名片遞送時(shí)正面朝上，字面朝向客戶(hù)。四、邀請(qǐng)入門(mén)距離客戶(hù)一米左右，單手手心朝內(nèi)，指引客戶(hù)。六、倒水雙手送水，手指不要伸入水中或杯沿，水倒3／4，不能太滿。遞筆給客戶(hù)時(shí)筆尖朝向自己。九、陪行 距離客戶(hù)一米左、右，陪行在客戶(hù)左、右側(cè)進(jìn)入小區(qū)。十一、進(jìn)入小區(qū)進(jìn)入小區(qū)需主動(dòng)、友好的和保安打招呼并配合登記，拉近和客戶(hù)之間的距離并介紹：周邊環(huán)境、配套設(shè)施、交通狀況等。十三、進(jìn)入物業(yè)（分行自備鞋套）主動(dòng)按門(mén)鈴向業(yè)主問(wèn)好，套上鞋套入內(nèi)或詢(xún)問(wèn)是否需要脫鞋，如遇雨天應(yīng)把雨具放在門(mén)外。 （四）、離開(kāi)物業(yè)：禮貌與業(yè)主致謝告別，在離開(kāi)時(shí)務(wù)必保證將門(mén)窗、水電、空調(diào)等關(guān)閉，并保證大門(mén)已鎖，方可離開(kāi)。（六）、送客上車(chē)禮貌友好的和客戶(hù)握手，握手時(shí)距離客戶(hù)一米左右，力度適中，如遇女客戶(hù)需客戶(hù)先伸手方可握手送客戶(hù)一定要送上車(chē)。②邀請(qǐng)入內(nèi)①您好!請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您?②我是公司的***,這是我的名片,怎么稱(chēng)呼您呢？③如果方便的話我們進(jìn)去詳談。 **先生/**小姐,請(qǐng)進(jìn)、請(qǐng)坐！請(qǐng)喝水!其他人員招呼其它工作人員要有活力和激情,并面帶微笑向客戶(hù)點(diǎn)頭。②及時(shí)安排其他同事接待您好！**先生/**小姐,您先請(qǐng)坐，我這邊馬上就好！了解信息?、?盡量要求業(yè)主詳談房產(chǎn)信息；② 新員工不允許單獨(dú)接待；③ 爭(zhēng)取反簽。①為了方便帶客戶(hù)看房，麻煩您給我們簽署一份委托書(shū)好嗎？；②我們公司的實(shí)力是最強(qiáng)的，保證在最短的時(shí)間內(nèi)幫您賣(mài)出去，這個(gè)價(jià)格您先確定下來(lái)，有客戶(hù)出到這個(gè)價(jià)位直接就可以定了，省了您很多的麻煩！要求看房空看爭(zhēng)取反簽、獨(dú)家和鑰匙建議編故事帶客看（業(yè)主在家）打招呼、遞名片、作簡(jiǎn)單介紹； 您好！**先生/小姐,打攪您了！我是公司的**這是我的名片；這是我的客戶(hù)**先生/**小姐,我們過(guò)來(lái)看看您的房子,這位先生（小姐）對(duì)您的房子很感興趣?！Э停I(yè)主在家）走前稱(chēng)呼并致謝，告訴業(yè)主我們會(huì)馬上溝通反饋。①您好!請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您?②我是公司的***,這是我的名片,怎么稱(chēng)呼您呢？③如果方便的話我們進(jìn)去詳談。 **先生/**小姐,請(qǐng)進(jìn)、請(qǐng)坐！請(qǐng)喝水!其他人員招呼其它工作人員要有活力和激情,并面帶微笑向客戶(hù)點(diǎn)頭。②及時(shí)安排其他同事接待。您是要租還是要買(mǎi)，要幾房的？是投資還是自住？樓層朝向有什么要求？……現(xiàn)在有幾套符合您要求房子，我們一起去看看吧！簽看樓書(shū)事先準(zhǔn)備了解情況：客戶(hù)全名、身份證、電話號(hào)碼、所看房源您好,**先生/**小姐,麻煩您簽這份看樓書(shū)！看樓準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備禮貌請(qǐng)客戶(hù)稍等，準(zhǔn)備好看樓工具：業(yè)主委