【正文】 肯定要買（賣）了，如說：買方比較有意向，正在考慮新貴都和我們這套房子，對我們這個房子的戶型，比較滿意，但對裝修不滿意，希望怎樣怎樣。 1價格差異大時，要先建立信任，先談一些比較容易解決的問題，交房日期，戶口等，避免一開始陷入僵局； 1強調(diào)非價格因素，如對方人很好，有實力，等等； 1制造房子熱銷場面，給于予客戶緊迫感，但要適當(dāng)，如使用假電話，故意能讓買方聽到，但不要反復(fù)說有人也看好了這房子這種話，注意不要讓房主聽到，以免跳價； 1對客戶不能以一味妥協(xié)讓步； 三、談判策略： 出色的談判是采取不同的策略讓買主和賣主都覺得自己贏了。 （一）談判開局策略： 向買家的開價一定要高于你實際想要的價格，談判桌上的結(jié)果取決于你的要求被夸大了多少。 3） 價格被買家談下來，可以給他贏了的感覺。 引導(dǎo)買賣雙方報價； 千萬不要接受第一次出價。 2） 如果接受了第一次出價，則對手就會后悔，認為他應(yīng)該可以以更低的價格買到該房子；他可能會認為房子有問題。學(xué)會表演嚇一跳的感覺。 如果不驚訝，買主會想，價格談的余地很大，也許可以此價成交。 要教育賣主表現(xiàn)不情愿賣這房子，告訴買主表現(xiàn)不要太明顯；比如說住很多年了，很有感情等。這個對策也很重要。如可以問，我給你談下這個價格你能定嗎？ 一般情況不要報出底價。可用CDDC法。但是，我卻發(fā)現(xiàn)。 盡量不要鼓勵自己折中，要讓對方先提出折中方案。如，如果價格在降10000，你要一次性付款。索要回報你就得到了讓步的價值。 談判后期策略： （三）談判后期策略： 黑白臉對策：是給別人施加壓力而不發(fā)生沖突最好辦法?！跋壬饨祪r，太太不同意。 不要把所有的好處都讓出去。 （四）其他策略： 設(shè)定期限：如客戶后天出差，希望進早決定要哪套； 打破僵局：如雙方已經(jīng)僵持不下，可說：許多問題都解決了，就剩這點了，讓我們再談一下吧，要不然太可惜了！ 金蟬脫殼：不能接受對方的條件，為了不使談判破裂，可借故離開，說：去請示一下經(jīng)理（或愛人）； 四、價格磋商 （一）如何與買主談價： 怎樣向客戶報價； 報價的方式有那些； 報價與成交價的差額怎樣確定； 報價和客戶性格與心理方面的關(guān)系； 勸說客戶提價的技巧 分析房子的優(yōu)勢； 證明該房子很暢銷； 分析該價格低于市場價或正是市場價； 分析房主出售該房的心態(tài)，急于用錢或其他， （二）如何與業(yè)主談價： 如何摸清業(yè)主底價； 如何壓低業(yè)主價格； 怎樣幫助業(yè)主估算成交價格水平；（附如何估價） 怎樣確認價格與其他條件的主次性； 定金數(shù)額多少合適； 提醒業(yè)主你正和他們共同努力，幫助他們實現(xiàn)他們的目標； 體現(xiàn)客戶誠意與實力； 提出客戶報價，觀察業(yè)主反映； 幫助業(yè)主接受客戶報價的技巧： 業(yè)主一旦接受了價格就可以 不浪費時間，處理其他更重要的事； 避免了麻煩的賣房過程； 大腦得到休息，讓出收回資金作其他求偶自投資； （三）、妥協(xié)與讓價幅度： 價格留有余地； 小問題次要方面讓步； 價格無法讓步在付款方式或交房期限上讓步等； 如何讓步： 不要均等讓步； 不要最后作個大讓步； 不要一下都讓出去， 不要先作個小的讓步試探，顯得沒有誠意。 如：40萬底價，報價42萬，第一次讓1萬，第二次讓6000，第三次讓4000。 五、簽約成交： 談判結(jié)束，應(yīng)催促雙方馬上簽合同；如客戶推托延遲或說貸款金額等不能馬上定下來，建議收取定金，簽定金合同。 只有全面深入地了解該樓盤的優(yōu)劣勢，才能更有效地介紹給相關(guān)客戶。 二、 交通情況： 便捷的交通經(jīng)常能成為樓盤的一大賣點，甚至能彌補地理位置的不足。 如該盤交通位置不利，應(yīng)盡量回避，并向價格、結(jié)構(gòu)、朝向景觀方面的優(yōu)勢發(fā)揮。 三、 小區(qū)規(guī)模： 小區(qū)規(guī)模將直接影響到該樓盤的：綜合配套；物業(yè)管理檔次；住戶人氣；小區(qū)綠化；進而影響到物業(yè)價格走向。 接盤和調(diào)查時，規(guī)模方面應(yīng)了解如下內(nèi)容： 小區(qū)大概的占地面積和總建筑面積； 多少棟樓，多層幾棟，小高層和高層各幾棟； 各棟樓的編號或名稱及位置分布； 公共設(shè)施位置：停車場、運動場、泳池、花園、會所等； 小區(qū)內(nèi)的容積率、綠化率、樓間距等，都是可以成為賣點之一； 注意，上述內(nèi)容是在踩盤中完成或了解，當(dāng)電話接到業(yè)主報盤時，不能向業(yè)主問上述問題。 ；室內(nèi)明朗可令人心情開朗舒暢。 ；劣勢：；多層樓5樓比6樓發(fā)售時相差100~150元/M2；而高層樓層差價約100元/M2，低層和高層有時相差2000元/M2以上；；多層樓宇較突出，家有老人者，一般買低層；低樓層的優(yōu)勢，基本上是高樓層的劣勢，反之亦然。高層、多層、別墅三者價格定位，三者土地含量別墅〉多層〉高層，因此，從國際房地產(chǎn)正常價格來說，應(yīng)該別墅〉多層〉高層，但目前深圳有些不同，多層低于高層，主要因為高層的建造成本高，多層地價與高層地價相差不大而引起。 （2） 符合民間風(fēng)水學(xué)，坐北向南為吉向； 朝向順序： 無定論，一般心理認同為正南→東南→南→東→東北→西或西北； 當(dāng)有景現(xiàn)時，可沖淡朝向影響；客廳能見泳池、花園、海景、公園等景觀，同樓層價格可超過正南向。 住宅建筑一般有哪幾種結(jié)構(gòu)？（1） 方正結(jié)構(gòu)；一梯二戶或四戶以上；（2） 蝶形或蛙形結(jié)構(gòu)；一梯四戶以上，部分廳或房有斜角；（3） 扇形結(jié)構(gòu)；廳或房有斜角，一般因景觀或占地需要而設(shè)計，優(yōu)勢是可大面積賞景和采光，缺點是斜角不便擺設(shè)而降低實用面積。 框架結(jié)構(gòu)與鋼結(jié)構(gòu)：除柱、梁、剪力墻處其它墻位可改動、門窗可改動，混合結(jié)構(gòu)不能改動。 有經(jīng)驗的地產(chǎn)經(jīng)紀應(yīng)懂得優(yōu)劣互補，避重就輕。 七、 裝修標準：（1） 外墻用什么材料裝修？常用外墻裝修材料是 ； ； ；（2） 大堂裝修標準：乳膠漆、大理石、錦磚、磁片等。 （4） 門窗：木門、防火門、防盜門；木窗、鋼窗、鋁窗、白玻、茶玻、綠玻、中空隔音玻璃等；（5） 地板材料：水泥砂漿、水磨石、大理石、木地板等；（6） 廚衛(wèi)材料潔具；（7） 天花及墻面材料；八、 配套設(shè)施： 小區(qū)內(nèi)有無泳池、會所、球場、花園綠化、幼兒園、停車場、小學(xué)、中學(xué)等； 周邊有無菜市場、超市、學(xué)校（幼兒園、小學(xué)、中學(xué)）；銀行、郵局等，具體多遠（按步行時間計）； 名牌超市、學(xué)校是推盤的極佳概念；想想