【正文】 ，有實(shí)力，等等； 1制造房子熱銷場(chǎng)面，給于予客戶緊迫感，但要適當(dāng)，如使用假電話，故意能讓買方聽到，但不要反復(fù)說有人也看好了這房子這種話，注意不要讓房主聽到，以免跳價(jià)； 1對(duì)客戶不能以一味妥協(xié)讓步； 三、談判策略： 出色的談判是采取不同的策略讓買主和賣主都覺得自己贏了?？梢哉f房款50萬，中介費(fèi)1萬，稅費(fèi)三萬，我在幫您談?wù)劮績r(jià)，其他的還是您另外付吧。 5）經(jīng)紀(jì)人按照談判需求去給買賣雙方再做鋪墊 6）你想得到怎樣的結(jié)果，如想讓雙方在什么價(jià)為成交，如何控制談判節(jié)奏。 3）完全掌握前期的進(jìn)展情況，房價(jià)的差距；買賣雙方的真實(shí)動(dòng)機(jī)及心理；我們?cè)谥薪橹械膬?yōu)劣勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作進(jìn)展情況；中介費(fèi)洽談情況；付款方式；空房時(shí)間。 鋪墊找到好房子不容易，有合適的不要猶豫，立刻下定；囑咐買方如果看好了不要當(dāng)場(chǎng)談價(jià)；還有什么你站在買方立場(chǎng)而提的醒？。買房者必讀，中介培訓(xùn)資料，想買二手房的看 (2010317 9:21:48) 分類：未分類 　 制造熱銷的氣氛；但要適當(dāng)，使用假電話，你先走，我等客戶看房…… 三、 談判 基本意向： 價(jià)格磋商 意向書 四、 簽約過戶 五、 物業(yè)交接 六、 后期維護(hù)：生日？建立檔案 與賣方溝通 一、 電話溝通或面談 聲音感染力：受人歡迎：微笑、親和力、自信、語速；聲音的感染力； 傾聽與提問：見房屋出售登記表 應(yīng)答：介紹市場(chǎng)情況，回答客戶的問題顯示專業(yè)能力： 電話跟進(jìn)； 面談：聽、問、答 儀容、儀表 二、房產(chǎn)勘察 房產(chǎn)勘察，了解基本情況 獲取信任，簽署獨(dú)家委托 電話回訪，專業(yè)負(fù)責(zé) 三、帶看 四、談判 基本意向： 價(jià)格磋商 意向書 五、簽約過戶 六、物業(yè)交接 七、 后期維護(hù)：生日？建立檔案 談判 一、談判的準(zhǔn)備：統(tǒng)計(jì)表明7080%時(shí)間準(zhǔn)備，真正談判時(shí)間只有2030%； 1）了解房主和客戶那個(gè)是強(qiáng)勢(shì)，那個(gè)是弱勢(shì)。參與談判的人數(shù)及性格。雙方的目標(biāo)是什么。主動(dòng)把客戶引導(dǎo)回來。雖然都簽了合同，談判高手讓買主覺得他贏了，拙劣的談判手讓買家覺得他輸了。 盡量讓對(duì)方先開口報(bào)價(jià)。 故作驚訝，無論是電話還是面談； 對(duì)于買方的還價(jià)，要表示驚訝，如，天哪，房主聽到這個(gè)價(jià)格會(huì)罵我的！不可能，這個(gè)價(jià)早就賣了。他在勢(shì)氣上就站了上方。 （二）談判中期策略： 確認(rèn)買主有絕對(duì)的決定權(quán)，才能報(bào)底價(jià)。感覺、同樣感覺…我理解你的感受，很多人都有這樣的感覺。 禮上往來：當(dāng)買家要你作出讓步的時(shí)候，你要讓他給些回報(bào)。阻止沒完沒了的議價(jià)過程。 談不攏的問題等最后談，不要一味糾纏。 逐漸縮減讓價(jià)的幅度，暗示你已經(jīng)盡力。 頂 11人頂 （一） 樓盤基本知識(shí)一、 樓盤位置： 先搞清楚樓盤所處的位置是哪個(gè)大片區(qū)？（如羅湖區(qū)或福田區(qū)） 樓盤在整個(gè)城市的朝向？（南北） 具體在哪條街道或哪兩條路交叉口？ 周圍有何特征建筑？（著名大廈、超市、館所等） 對(duì)樓盤的交通便利與否？要清清楚楚，有利于讓買賣雙方能夠了解自已需買或賣盤的樓盤價(jià)格的市場(chǎng)定位。 灰塵少；蚊蟲少。 五、 朝向： 坐北向南為什么是最好朝向？（1） 冬暖夏涼；冬天光照時(shí)間長，夏天光照時(shí)間短（中午一點(diǎn)后基本轉(zhuǎn)向）；而西北朝向則相反，有西（夕）曬之說，即夏天下午被暴曬，冬天又很少照到太陽。 平面結(jié)構(gòu)有哪些不好？（1） 衛(wèi)生間正對(duì)客廳或餐廳；一則不雅觀，二則有異味；（2） 功能區(qū)分不明確，互相干繞大；如上臥室或餐廳從客廳穿過，影響看電視等；（3） 正門不宜和主臥室成一長條走道（雖有客廳間隔也不宜），一則浪費(fèi)太大；二則不利風(fēng)水；三則影響私密；（4） 主陽臺(tái)不在客廳而在主臥室；（5） 正門不宜正對(duì)樓梯口；（6） 結(jié)構(gòu)影響采光、通風(fēng)等；以專業(yè)結(jié)構(gòu)形式，可分為：框架結(jié)構(gòu)、混合結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)三種。 發(fā)展商建屋時(shí)，因觀念落后，地利所限或經(jīng)濟(jì)等因素影響，上述結(jié)構(gòu)弊病四處可見。 建筑面積除掉公共分?jǐn)偛糠志褪窃搯挝坏膶?shí)用面積；凈面積是室內(nèi)除掉墻體實(shí)際可使用的空間投影面積；（2） 高層建筑實(shí)用率一般為80%；多層建筑可達(dá)90%；（3） 同樣的實(shí)用面積而設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)不同，會(huì)有不同實(shí)用效果；如斜角多，走道長，則浪費(fèi)較大，無形中降低了實(shí)用率。 煤所管道，有線電視，電話等已成最基本的設(shè)施；電腦網(wǎng)絡(luò)和智能化小區(qū)已成新的賣點(diǎn)。 物業(yè)管理費(fèi)和停車費(fèi)一般按管理的檔次收費(fèi)，中、—；多層一般在2元/M2以下。 接到客戶時(shí)，如能對(duì)客戶的身份、積蓄、日常收入，喜好、購房用途等做些或明或暗的了解，有助于有的放矢地展開推銷攻勢(shì)，往往能取得事半功倍之效，但須極有技巧，不能讓客戶反感。 二、 客戶群體： 科技人員群體； 商界精英、銀行家、企業(yè)家； 大款、大亨、土財(cái)主； 文化圈人土； 股民、小業(yè)主、自由職業(yè)者； 中高層白領(lǐng)、政府高級(jí)公務(wù)員； 職員、打工者一簇； 港臺(tái)及外藉人土：；；；；（為數(shù)不少）；，香港上班（大有發(fā)展）； 喜好：；；；二手房培訓(xùn)材料 房地產(chǎn)：地上建筑物和其它地上著物。定金＋首付款＋尾款＝總房款 4）合同上的文字和數(shù)字一定不能刪除、涂改、添加 5）收據(jù)的項(xiàng)目有： a、居間服務(wù)費(fèi) b、租賃服務(wù)費(fèi) c、墊支服務(wù)費(fèi) d、購房定金 e、代收房款 f、違約金 g、貸款、過戶費(fèi)用 留意：開收據(jù)的細(xì)節(jié) a、大小寫、數(shù)字一致，字跡清晰不能涂改 b、收到欄只能填寫購房人的名字（最終產(chǎn)權(quán)人的名字） c、三聯(lián)：存根聯(lián)、客戶聯(lián)、記帳聯(lián) 6）簽定合同后應(yīng)收的證件 賣方：a、產(chǎn)權(quán)證原件、委托書原件、身份證復(fù)印件、結(jié)婚證復(fù)印件 買方：a、身份證復(fù)印件（一次性付款只需這一樣） b、收入證明 c、照片 d、貸款申請(qǐng)表 e、婚姻證明 f、大專以上文憑貸款的申請(qǐng)人需交文憑復(fù)印件及有職稱的職稱復(fù)印件 g、戶口復(fù)印件 有關(guān)稅費(fèi)的計(jì)算： 住房 非住房 契稅： 指導(dǎo)價(jià)面積﹪ 指導(dǎo)價(jià)面積3﹪ 交易手續(xù)費(fèi)： 6元/M178。 c、減少資金占?jí)猴L(fēng)險(xiǎn)促使資金利用率達(dá)到最大化。 外出踩盤或接到業(yè)主報(bào)盤時(shí)，應(yīng)從