二手房經(jīng)紀人實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2025-03-10 20:54本頁面
【正文】 房第 4計 打預(yù)防針 ?報價打針 房主打針 ?還價打針 客戶打針 ?看房場景 看房當(dāng)場不要談價、也不要表現(xiàn)對房子本身的喜怒哀樂、最好不要當(dāng)面談價格、防止雙方互留名片、電話號碼 ?跳單打針 確認書、預(yù)防、協(xié)調(diào)、不要跟無奈當(dāng)秀才、以理服人 看房第 5計 別人的錯誤 ?不得罪客戶、用真實案例引導(dǎo)客戶的思考： 、惡 看房第 6計 送佛送到西 ?防止同行搶客 ?防止客戶四處打探 ?防止客戶在下定前變化 吃飯、取錢、接人 看房第 7計 寵物法 ?寵物的故事： 寵物店免費讓客戶試養(yǎng)并取得優(yōu)秀業(yè)績的故事！ ?讓客戶感覺 “這就是我的”： 學(xué)會培養(yǎng)客戶對房子的獨享感覺！ 看房第 8計 櫻桃樹 ?櫻桃樹的故事： 核心： 上學(xué)、環(huán)境、私密、價格、裝修等 一葉障目不見泰山 看房第 9計 一家人 ?學(xué)會和客戶套近乎： 稱謂：大哥、大姐、先生、小姐、 *總、老師、叔叔、阿姨、**哥、 **姐 ?盡量談?wù)撍矚g的話題 ?不要哪壺不開提哪壺 ?學(xué)會對他家庭和事業(yè)的關(guān)注： 最關(guān)注的人和事 看房第 10計 打破沙鍋 ?問問題要問到底； 了解客戶和房主最真實的目的和需求 ?客戶為什么拒絕： 最后的門把手、欲擒故縱 ?讓客戶感覺如果成交就一定要在那小子 /姑娘手里成交 看房第 11計 替代選擇 ?對確定客戶對所配的房子不滿意情況下，要對客戶需求重新定位 ?在客戶表示不滿意時，一定要有備選方案 ?判斷客戶為什么不滿意： ① 需求不清楚 ② 理想和現(xiàn)實不接軌 ③ 還是客戶太挑剔 看房第 12計 我以為 ?老員工最容易犯的錯誤 千萬不要用自己的眼光幫助客戶判斷 ?學(xué)會從客戶角度出發(fā)，幫助客戶滿足他 /她的需求，而不要說我認為 /我覺得 /以我多年的經(jīng)驗來說等等 拉伸階段 ? 千萬不要把底價暴露給客戶給房主！ ? 四種價格作為陷阱： ① 我們對客戶的報價 ② 房主的心理價位 ③ 我們對房主的報價 ④ 客戶能出的最高價 ? 虛構(gòu)緊張氣氛 限制客戶考慮的時間節(jié)點。 ? 4秒 指第一印象，第一印象是在 4秒鐘之內(nèi)形成的、員工要通過自我素質(zhì)的提高來提升客戶第一印象的好感。 ?針對買家： 區(qū)域市場、房產(chǎn)知識、國家政策、未來趨勢、投資、理財、過渡 ?針對賣家： 房價評估、銷售技巧、相關(guān)手續(xù)、產(chǎn)權(quán)知識 ?真專家（老手） ?偽專家（新手） ?案例： 生病去醫(yī)院“專家門診” 這個社會亂說“無罪” 如何了解需求 ?購房目的 過渡型、居住型、投資型 ?家庭成員 關(guān)鍵人物、戶型 ?從事行業(yè) 性格、生活安定性 ?工作地點 方便與否、購房群體 ?計劃首付 購房能力 ?月薪情況 還款能力 ?業(yè)余愛好 環(huán)境要求、人文要求 ?看房經(jīng)歷 資源獲取渠道、看房心理 ?目前居住情況 房屋檔次、地理位置 接待第 2計 拋磚引玉 ?第一步：了解需求 ?第二步：篩選信息 ?第三步：拋磚引玉 玉： 就是客戶的真實需求 注意： ① 不要一上來就推薦房子 ② 不要放棄已經(jīng)看過的房子，客戶沒有看中可能是因為員工操作水平造成的。二手房經(jīng)紀人實戰(zhàn)技巧 成交是一個系統(tǒng)的過程而不是一個簡單的招勢 兵無常法，水無常勢 成交真諦 ? 客戶選擇與你成交是因為他喜歡你！ ? “發(fā)掘”客戶需求 “滿足”客戶需求（心理、感覺、面子）“超越”客戶需求（把客戶當(dāng)朋友和家人對待） ? 做銷售就是做關(guān)系 /人（先做朋友再做生意） ? 我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就是讓他們成交！ ? 做銷售的最高境界就是客戶喜歡什么你就會什么！ ? 一流的銷售人員讓客戶“沖動”，二流的銷售人員讓客戶“心動”，三流的銷售人員讓客戶“感動”，四流的銷售人員讓客戶“一動不動”。 五字真經(jīng) ?“快”： 看房、匹配、逼定、簽單、下定金 ?“準”
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