【正文】 話術(shù)：XX先生，您放心，我們是做中高端服務(wù)品牌的，對客戶都是一對一服務(wù)的，絕對不會(huì)出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。然后再深入了解是否喜歡這套房子。大哥，這房子現(xiàn)在的底價(jià)是100萬，（一定要比別的公司報(bào)價(jià)低個(gè)3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來，咱們和房東見面談?wù)劊繓|見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話話術(shù)：XX先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應(yīng)說您的房價(jià)比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦啊？！不讓看房1）、業(yè)主說現(xiàn)在沒時(shí)間，不讓看房思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個(gè)客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。話術(shù)：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準(zhǔn)的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺不錯(cuò)就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊?？赐攴?，送點(diǎn)東西表達(dá)心意。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。謝謝您啦！B:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了，可是那個(gè)房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會(huì)打擾您太長時(shí)間，3分鐘就好，謝謝您！3）鑰匙思路：給業(yè)主講故事，臨時(shí)上門的客戶很多，都很有誠意，要是看房不方便很影響賣房，也許會(huì)錯(cuò)失很多不錯(cuò)的客戶呢！最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢萬一丟點(diǎn)什么呢，再說了別的中介看房也不方便！話術(shù)：XX先生是這樣的，我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時(shí)帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個(gè)您做保潔，其他公司來看房我也會(huì)配合他的。4）、獨(dú)家（和房東說）思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給房東展示我們公司很有強(qiáng)的消化能力，是這邊的社區(qū)專家！話術(shù)：XX先生，您好，您的房子報(bào)的中介多了，客戶看中房子后就會(huì)挨家挨戶的問，并讓每個(gè)公司都砍您的價(jià)格，誰價(jià)最低，就會(huì)去誰家成交，這對您是多大的損失??！我們就很難幫您賣個(gè)好的價(jià)錢，我們是這個(gè)社區(qū)的專家，做的也是最專業(yè)的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個(gè)小區(qū)80%的房子都是我們賣的，我們給您買一段時(shí)間看看？第二章接待經(jīng)典話術(shù)接待是一門學(xué)問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個(gè)方面入手，了解其中的接待思路和相應(yīng)話術(shù)。當(dāng)然有些業(yè)主會(huì)和你探詢現(xiàn)在的市場現(xiàn)階段情況和走勢以及成交價(jià)格。很多時(shí)候房東會(huì)扮成客戶先來了解一下市場，因?yàn)榉繓|在長期的賣房過程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價(jià)是不一致的。這個(gè)時(shí)候，大部分要靠經(jīng)驗(yàn)去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)。您這個(gè)房子的價(jià)位有些頗高，不過我先給您報(bào)著，我也找?guī)讉€(gè)準(zhǔn)客戶帶看您的房子?，F(xiàn)在市場的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報(bào)還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。（思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。（思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn)，勸服他賣掉）◆ 思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護(hù)房源意識(shí)的情況下也可以用我們的專業(yè)知識(shí)來套出他看過的房源XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套??？（思路：我們盡可能的進(jìn)行專業(yè)判斷，不要讓其感覺到我們在套房源，而只是在了解情況好找到相應(yīng)適合的給他）◆ 思路：一般住在附近小區(qū)的房東來看櫥窗時(shí)穿著都很隨意，男士可能都會(huì)穿拖鞋，其實(shí)還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業(yè)主。我們進(jìn)門喝杯水聊一聊吧？B． X姐，現(xiàn)在市場不錯(cuò)，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售能力都很強(qiáng)的，您的房子拿給我們賣也會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢的，來，咱們進(jìn)門坐坐吧？◆ 思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機(jī)。所以對于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心?！?思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問三不知。視線緊盯客戶的視線焦點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶留意一套房子時(shí)間比較長就稍微主動(dòng)一下價(jià)紹信息。C． XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進(jìn)屋結(jié)合戶型圖給您介紹一下◆ 思路：無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。B． XX先生，您留個(gè)電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。B． XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打電話，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個(gè)電話。您可千萬別說這是沒緣分，其實(shí)緣分也是我們主動(dòng)創(chuàng)造的，您說是不？您看您的電話是13~~~~~？（思路：無論他最終是否留下電話號碼，經(jīng)紀(jì)人一定要主動(dòng)地遞過自己的名片，否則一點(diǎn)挽回的機(jī)會(huì)都沒有！這個(gè)動(dòng)作千萬不要吝惜）◆ 思路：有些客戶都是這么直接，直接進(jìn)店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。您看您的心理價(jià)位是？B． 這套房子啊，現(xiàn)在這個(gè)小區(qū)這個(gè)戶型在賣的就2套了，其實(shí)一共這個(gè)戶型才十幾套，在賣的很少，因?yàn)闃I(yè)主住的都很舒服，所以都不賣。C． X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯(cuò)那咱們就下個(gè)意向金吧，我把意向金協(xié)議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來?！?思路：這個(gè)時(shí)候就要多銷售公司，多做鋪墊了。我們公司在這個(gè)社區(qū)已經(jīng)開了24年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個(gè)社區(qū)的絕大部分房源，查以幫您在最短的時(shí)間內(nèi)找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒那么多的時(shí)間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。所以基本上這個(gè)社區(qū)在賣的房子我們都有。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢啊之類的。這類客戶最需要立即帶看，因?yàn)樗麄儗ι鐓^(qū)的房源沒有概念，帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪?，因?yàn)闆]有比較他們是不會(huì)選定由誰家為其服務(wù)的X姐，您最近看過哪個(gè)小區(qū)的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時(shí)間？◆ 思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯(cuò)誤。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住呢？◆ 思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣X姐，咱是自住還是投資?。俊?思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價(jià)位不一樣您需要的面積范圍，朝向，價(jià)格區(qū)間，樓層和配套需求？◆ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測他的真實(shí)要求是什么X姐您有沒有朋友，親戚。在問到一次性或者按揭這個(gè)問題，我建議在帶看過程中詢問二，網(wǎng)絡(luò)接待1． 網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場走勢，所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買房的比較少。只不過網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而且房東也會(huì)故意拭探你能給出的最高價(jià)位是多少。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號碼盡可能不要留座機(jī)號碼。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實(shí)話說我們暫時(shí)不做這個(gè)小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。您說一下具體的信息好嗎？◆ 思路：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息那么XX先生，您這套房子我會(huì)幫您留心和推薦，對了，您在YY沒有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區(qū)賣了再買一套吧！肯定能升值！◆ 思路：如果是有目的性的業(yè)主會(huì)直接問詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時(shí)房價(jià)不要說得太直接，就說其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格都差不多，基本上在XXYY的區(qū)間，要看戶型了。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了。◆ 思路：誘惑他過來看房嗯，嗯，現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米S萬吧?？纯磻粜鸵残小！?思路：基本上談到這里就能判斷出來是業(yè)主還是客戶了那基本上就是剛才和您說的這個(gè)區(qū)間價(jià)了。還以為您想買呢，那您 的房屋情況是？~~~~◆ 思路：所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒什么別的選擇。緊接著如果你對他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁面去查找，看看自己的報(bào)價(jià)回憶一下這套房子的基本情況。如果他問房子還有沒有，基本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在電話接待的時(shí)候?qū)⒖蛻舻拇笾滦畔⑼诰虺鰜怼Ｒ欢ㄒ杏洸还苣闳绾螒?yīng)對客房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時(shí)反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法。按現(xiàn)在報(bào)這個(gè)價(jià)，確定是最低的，很多客戶也都在問，不然您先留個(gè)電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量?。ㄒ?yàn)槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話。您這邊方便現(xiàn)在過來不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見面后再落實(shí)細(xì)節(jié)）C． 好像已經(jīng)賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著（或者現(xiàn)在有客戶正談）這個(gè)號碼是您的手機(jī)號碼嗎，我打個(gè)電話再確定一下，5分鐘之后給您回過去，（等3分鐘）XX先生，這房子現(xiàn)在還沒有簽?zāi)?，鑰匙被我要過來了，現(xiàn)在能過去看，要不您現(xiàn)在過來吧。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。把客戶打電話過來 想咨詢“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因?yàn)榭蛻舳枷矚g更新鮮，更好的信息！所以我建議XX先生你來看一下這套房子，（思路：從客戶的角度分析，他也會(huì)覺得這個(gè)經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議，對你的印象會(huì)大大加分）◆ 思路：鋪墊客戶不再找其他同事A． 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因?yàn)榉孔佣家粯?。（思路：在表現(xiàn)自己大度的同時(shí)還銷售了同事）第三章推薦房源和約看的話術(shù)推薦房源的話術(shù)一、 樓層不好的頂層：視野好，居高位，象征事業(yè)蒸蒸日上，現(xiàn)代樓盤有隔熱層，樓上沒有人吵醒您睡覺絕對安靜，私密性強(qiáng)，全方位采光（有露臺(tái)晚上賞月 喝茶多浪漫）。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯(cuò)呢！話術(shù)2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對比較少了，而且又是比較難出來的，因?yàn)橐曇氨容^好，晚上睡覺又沒有人打擾，在高空私密性也相當(dāng)好，有客戶還就專門挑這種哪。思路：朝向不好的房子就避開劣勢，推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適 話術(shù)：北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過熱，便宜，格局方正。像您這樣的白領(lǐng)白天工作，晚上回來睡，現(xiàn)代人關(guān)注的陽光絕對不是最重要的，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠最關(guān)鍵了，更何況北京一年也見不到幾回太陽，您說呢？ 關(guān)于風(fēng)水方面主要講：風(fēng)水是可以破的，而且有些破開后的效果比風(fēng)水的還要好！二、 關(guān)于公攤大的房子樓道寬方便搬運(yùn)大件家具。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實(shí)是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯(cuò)的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買個(gè)大件家具搬回來很方便，至少不會(huì)磕磕碰碰的，還可以暫時(shí)放些東西，再說了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。思路：可以重點(diǎn)銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點(diǎn)一定要匹配上客戶的需求。（有同事配合效果更好）四、 估計(jì)不讓看房：或看不了房的 帶五十個(gè)客戶成交一套，要是看一個(gè)成交一個(gè)我們不就發(fā)財(cái)了嗎。我們這個(gè)客戶是帶了好久的看了不少房子，非常有誠意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣不掉我們就不會(huì)再打擾您！您就相信我這一次！話術(shù)2：XX先生，我給您多報(bào)了十萬呢，這個(gè)客戶很準(zhǔn)，對價(jià)格也沒什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點(diǎn)。（如果客戶說：已經(jīng)有其他客戶下意想金了，我就不買了）我去和經(jīng)理申請，可以說您是我的老客戶，能優(yōu)先談。思路：關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣點(diǎn)，可以配對一些對交通不是很在意但對房子本身要求比較高的客戶。況且現(xiàn)在的市場升值空間大，等這邊再規(guī)劃完，升值潛力就爆發(fā)啦，轉(zhuǎn)手還能賣個(gè)好價(jià)錢呢！ 六、家庭意見不統(tǒng)一 給他豎立堅(jiān)定信心，這房超值。2：提高珍惜度約看法：話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房機(jī)會(huì)，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過來將是第一個(gè)看房的，我相信一定不會(huì)讓您失望。3：對比約看法：話術(shù)：（針對客戶覺得房價(jià)高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報(bào)價(jià)高出30萬給客戶推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業(yè)主非常著急賣，明天10點(diǎn)就能看，121平米，底價(jià)300萬，還送一個(gè)車位，現(xiàn)在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務(wù)必帶上定金過來看一下，晚了就來不及了。把這種激情傳遞給客