【正文】 1．節(jié)省業(yè)主和買家的時(shí)間——業(yè)務(wù)由中介專業(yè)人員操作完成進(jìn)行謀劃。3．中介是以第三者身份——言論客觀、公正。5．買入方通過中介的推薦更容易找到合適自己的需求。7．中介接觸面廣，信息集中，買賣雙方匯集在中介公司信息室中。9．橋梁與潤滑劑。11．調(diào)節(jié)市場功能：準(zhǔn)確定價(jià)，控制開發(fā)。二、你為什么要做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人1．掌握自己努力過程，擁有很多自我實(shí)現(xiàn)的機(jī)會。3．成長效率最高的行業(yè)。5．高的收入，擁有自豪。2．反應(yīng)慢：動作太慢，讓客戶等太久，客戶自然找別人服務(wù)，有時(shí)候?yàn)榱藸幦r(shí)間，人們寧可犧牲品質(zhì)。4．第一線人員不親切：服務(wù)態(tài)度差。6．處理事情的能力不足：專業(yè)知識不足，借口多。2．第一時(shí)間委托。4．創(chuàng)同類房的最高價(jià)。6．能成為客戶或業(yè)主投資理財(cái)?shù)念檰枴?．成交后及時(shí)收回傭金。五、怎么正確對待客戶1．保護(hù)自己的客戶，不讓別人搶走。3．多了解客戶的要求和特別需求。5．看得見的缺點(diǎn)也要相應(yīng)指出，給予客戶一種誠實(shí)、信任的感覺。7．接侍客戶的口訣：誘之以利、說之以理、動之以情、逼之以力、系之以約。協(xié)議中客戶的姓名及其他需要填寫的內(nèi)容要求物業(yè)顧問填寫，不要讓客戶自己填。只有在落款處，即需要客戶簽字蓋章的地方，務(wù)必客戶自行填寫。免得花無用功。WHERE：哪里——房子的具體位置及房東的去向都是需要了解的。WHEN：何時(shí)——房東要出租、出售的物業(yè)何時(shí)能交付下家使用。WHY：為什么——房東為什么要賣（租）房子。HOW：怎么樣——房子的情況怎么樣。那么這個(gè)房源就是我們中原獨(dú)家代理的房源。女：莊重、不得露腳趾忌男：黑褲白襪 女：太前衛(wèi)二．握手的順序：主人、長輩、上司、女士主動伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。雙方握手，時(shí)間一般以1~3秒為宜。之后，最好不要立即主動伸手。和年輕女性或異國女性握手，一般男士不要先伸手。有時(shí)為表示特別尊敬，可用雙手迎握。男士握手時(shí)應(yīng)脫帽，切忌戴手套握手。在一般情況下拒絕對方主動要求握手的舉動都是無禮的，但手上有水或不干凈時(shí)，應(yīng)謝絕握手，同時(shí)必須解釋并致歉。 要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣；名片的遞交方法：將各個(gè)手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對方好接拿，以弧狀的方式遞交于對方的胸前。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內(nèi)。不要無意識地玩弄對方的名片不要當(dāng)場在對方名片上涂寫上司在旁時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片?！幻靼赚F(xiàn)有房源，寧可不接銷售電話。先自報(bào)姓名，再詢問對方身份。盡量莫讓客戶等待，但若非得已按音樂鍵前確認(rèn)客戶意愿。集中注意力、仔細(xì)“傾聽”、并適當(dāng)回應(yīng)“是”、“對的”、“我了解”或重述對方內(nèi)容。等客戶先掛電話后，再掛電話。留電話：買方、賣方：填客戶登記表。留下物業(yè)顧問手機(jī)、電話。六．櫥窗客戶接待出門接待：帶名片陪客戶看櫥窗，“要不要我?guī)湍憬榻B”，不要馬上介入。七．來店客戶接待熱情、主動問明來意適情介紹行情留下客戶資料簽署相應(yīng)文件八．帶看禮儀不可遲到，對房有個(gè)預(yù)覽。判斷意向。當(dāng)填寫新樓盤登記表時(shí)，所以資料必須填妥清楚；同時(shí)必須以正楷認(rèn)真書寫有關(guān)內(nèi)容，以免影響錄入，最終影響物業(yè)顧問自身查盤工作。（二）房型須填寫屬2房2廳或3房2廳。（三）物業(yè)顧問收盤必須注明物業(yè)性質(zhì)，如寫字樓、住宅、商住或商鋪、房改等,有關(guān)區(qū)別應(yīng)以大廈本身建筑用途衡量，而不應(yīng)以客戶使用性質(zhì)定奪。物業(yè)顧問還須注意單位內(nèi)部間隔有否作重大更改，因部分業(yè)主可能已將住宅裝修為只能作辦公室用途，所以必須注明有關(guān)細(xì)節(jié)。此外，部分附租約出售房屋，必須清楚租期時(shí)間及租約性質(zhì)，即問清業(yè)主在有實(shí)際客戶時(shí)可否與租客提早解約。這可避免報(bào)價(jià)給客戶時(shí)因面積不符而錯(cuò)誤提供實(shí)際價(jià)格，特別當(dāng)物業(yè)顧問以每平方米價(jià)格報(bào)價(jià)，小部分面積判別亦將影響物業(yè)總價(jià)。同時(shí)，必須以總價(jià)表達(dá)，即若業(yè)主叫價(jià)為3000元為每平方米，而該單位面為10平方米，這應(yīng)填寫為3萬。部分業(yè)主可能對市場不了解，而未能于放盤時(shí)訂下價(jià)格，遇此情況物業(yè)顧問需詳盡解釋最新市場情況及以專業(yè)意見提供價(jià)格給業(yè)主參考。另一方面，若業(yè)主只是將物業(yè)出售，必須問清楚該物業(yè)是否辦理按揭、于哪間銀行、銀行欠款多少等，并必須注明于新樓盤登記表內(nèi)，這有助于物業(yè)顧問掌握談判情況及情況控制交易進(jìn)度，同時(shí)，須應(yīng)提醒業(yè)主這項(xiàng)交易需先償還按揭尾款始能出售，如買家有興趣，會通過銀行按揭付款方式購房。在收盤時(shí),游說業(yè)主付傭時(shí)有困難，可以以下幾點(diǎn)方法應(yīng)對：（1）如業(yè)主拒絕付傭,應(yīng)解釋放盤最終無非是想達(dá)成交易,既然本公司能為業(yè)主成交,當(dāng)中一定是已付出了不少功夫,故業(yè)主付傭亦相當(dāng)合理。（2） 應(yīng)該讓業(yè)主了解物業(yè)顧問主要是依靠傭金生活，在有意向客戶時(shí)候，物業(yè)顧問必定首推能收取最多傭金之樓盤，故業(yè)主決不該計(jì)較傭金，而減低成交機(jī)會。（3）本公司主要是透過專業(yè)服務(wù)為業(yè)主推介樓盤及尋找合適客戶，當(dāng)中本公司亦已承擔(dān)一定成本，如刊登廣告、派員工上門推介及寄發(fā)直銷信件等。（4）如業(yè)主有多個(gè)樓盤，中原在短期內(nèi)為業(yè)主全部出租；在此情況下，業(yè)主極有可能要求減傭。但是實(shí)際情況是完全相反，中原能為業(yè)主短期內(nèi)全部出租或租予一個(gè)租客，業(yè)主應(yīng)加多一些傭金才合理。中原能有強(qiáng)大成交能力為業(yè)主爭取利益，因此業(yè)主多付點(diǎn)傭金絕非問題。遇此情況可解釋中原將加倍工作量及注意力于在大額交易上，以確保談判及成交能順利進(jìn)行。（八）客戶放盤時(shí)應(yīng)記錄清楚該物業(yè)的看樓方法，如業(yè)主可隨時(shí)安排上門看樓有助于成交。這可加快每宗交易的成交機(jī)會及時(shí)間。此外，如一幢物業(yè)中客戶心目中的單位沒有鑰匙,而同一幢物業(yè)別的單位有鑰匙，均可先安排客戶看間隔及布局認(rèn)為合適再安排業(yè)主開門看心目中單位的樓層、方向及景觀，總之一切工作必須快刀斬亂麻，按實(shí)際情況可做多少就先做多少。故物業(yè)顧問必須盡快抓緊每分每秒促成交易。部分業(yè)主對存放鑰匙于中介公司均抱有有戒心。由于中原規(guī)模龐大及信譽(yù)高，故業(yè)主對放鑰匙到中原均抱有信心。同時(shí)，中原將開據(jù)收據(jù)給業(yè)主作憑證保證收鑰匙只作為方便看樓以加速成交用途，業(yè)主亦可隨時(shí)取回鑰匙，另外，中原收鑰匙之后有專人負(fù)責(zé)管理鑰匙，任何借出、歸還均需辦理有關(guān)手續(xù)及書面簽署，表明中原對鑰匙管理非常重視。成功收取業(yè)主鑰匙后還應(yīng)說服其不要再到其他中介放鑰匙，否則房屋發(fā)生任何不理想情況，責(zé)任不知從何追討。這樣責(zé)任清晰，方便管理。（十一）客戶放盤時(shí)必須辨清其身份是業(yè)主或代理人，因部分代理人只是受業(yè)主委托找經(jīng)紀(jì)放盤及提供開門看樓服務(wù)。因代理人如無權(quán)拍板,物業(yè)顧問與其聯(lián)絡(luò)也是徒勞無功且浪費(fèi)時(shí)間。（十二）收盤必須爭取要求業(yè)主多留幾個(gè)聯(lián)系電話，包括公司、住宅、手機(jī)或傳呼機(jī)，這有助物業(yè)顧問跟進(jìn)交易。當(dāng)物業(yè)顧問有業(yè)務(wù)與之聯(lián)系時(shí)，業(yè)主可能會沒有復(fù)機(jī)或停機(jī)。因而要都留業(yè)主電話，才會更有保障。（十三）了解所有放盤資料后，最后可問業(yè)主還有沒有其他物業(yè)需要放盤，有沒有計(jì)劃在杭州再置業(yè)，輕松簡單兩句話可能爭取多一個(gè)樓源及客源。2．收據(jù)由秘書保管，秘書在收到現(xiàn)金后填開收據(jù)，收據(jù)應(yīng)三聯(lián)一并填寫，不得分開填寫，如發(fā)現(xiàn)有三聯(lián)分開填寫的情況，必嚴(yán)肅處理。3．如代收客戶樓款，請?jiān)趥渥⒅凶⒚鳌拔宜敬鸀檗D(zhuǎn)交給業(yè)主”的字樣?？蛻魬{分店開出的傭金收據(jù)到財(cái)務(wù)部換取發(fā)票。5．每星期規(guī)定時(shí)間（將按照分店不同情況安排），分行秘書持收據(jù)到財(cái)務(wù)部對帳，財(cái)務(wù)部檢查收據(jù)開具情況。二、中介部收款制度中介部秘書、分店經(jīng)理或其他指定人員掌管中原收據(jù)，此收據(jù)用來收取意向金、代辦手續(xù)費(fèi)、傭金。1．所有款項(xiàng)必須存入公司指定賬戶，不得存放分店或存入其他賬戶。各分行必須在顯要處懸掛告示，告知顧客只有公司規(guī)定形式并加蓋財(cái)務(wù)部印章的收據(jù)才是唯一有效的收據(jù)。4．收款地點(diǎn)如在地鋪以外，由秘書按照收款金額開好收據(jù)，由員工在收據(jù)薄上簽字領(lǐng)用，并由分行經(jīng)理簽字確認(rèn)。公司的宗旨是：盡可能在地鋪收款。簽字順序?yàn)樯暾埲朔中兄鞴苊貢貢诓楹舜湛钯~戶確認(rèn)該賬戶確實(shí)有款時(shí)，由秘書從備用金賬戶中支付。如果客戶意向金收據(jù)已遺失，則由客戶向公司開收據(jù)。支付時(shí)，由業(yè)主向公司開具收據(jù)。（二）在總部操作的放款1．退樓款的處理 因?yàn)榉艠强钍掷m(xù)要求復(fù)雜，而且數(shù)額都比較大，所以在總部執(zhí)行。簽字順序?yàn)椋荷暾埲朔中兄鞴苊貢?）樓款原則上必須由業(yè)主親自前來領(lǐng)取.放款時(shí)，由業(yè)主出示身份證原件及房屋購銷合同，并簽收收據(jù)，財(cái)務(wù)部直接支付樓款給業(yè)主。3） 如果業(yè)主因故不能親自前來領(lǐng)取樓款，應(yīng)出示委托收款書、業(yè)主身份證原件、代收樓款人身份證原件，財(cái)務(wù)部直接付款給代收樓款人。如提供的身份證為復(fù)印件須在復(fù)印件上加印指模，此指模必須與委托收款書上的指模一致。如一方不能前來簽收，則另一方要出示公正委托書或當(dāng)分行經(jīng)理面手寫的委托書。四、分行員工代客戶收取意向金的規(guī)定如客戶愿意讓物業(yè)顧問或分行經(jīng)理代為收取退還的意向金，由客戶簽署委托收款書，委托物業(yè)顧問或分行經(jīng)理代為收取退還的意向金，并代客戶簽署收款收據(jù)。分行經(jīng)理和中介總監(jiān)同意后有責(zé)任跟蹤，確?？蛻粢咽盏剿诉€的款項(xiàng)。原則上房屋轉(zhuǎn)租需要房東提供同意轉(zhuǎn)租的書面聲明，否則未經(jīng)房東允許擅自轉(zhuǎn)租，轉(zhuǎn)租合同無效。根據(jù)法律規(guī)定，未經(jīng)抵押權(quán)人同意擅自出租房屋的，無效。 租賃關(guān)系中應(yīng)注意的問題：（1） 不得出租的幾種情況：①未經(jīng)綜合驗(yàn)收的新建房屋：有的開發(fā)商或房屋所有人急功近利，甚至未經(jīng)過綜合驗(yàn)收部門驗(yàn)收的房屋出租給承租者，這樣做一違反國家有關(guān)法規(guī)，二對承租方的安全造成威脅；②沒有產(chǎn)權(quán)證的房屋：產(chǎn)權(quán)證是房屋的權(quán)屬證件，沒有產(chǎn)權(quán)證就無法證明房屋的權(quán)屬關(guān)系，從而沒有租賃的法律基礎(chǔ)；③未經(jīng)原出租人同意，承租人擅自轉(zhuǎn)租：由此會引起原出租方起訴原承租人侵權(quán)，追究法律責(zé)任；④違章建筑的房屋：對于這類房屋不但規(guī)劃部門要罰款，強(qiáng)令限期拆除，而且房管部門也會因其無產(chǎn)權(quán)證和租賃證進(jìn)行處罰；⑤產(chǎn)權(quán)共有，未經(jīng)全體共有人一致同意的房屋；⑥已經(jīng)抵押的房屋未經(jīng)抵押權(quán)人同意的房屋：已經(jīng)抵押的所有權(quán)人在行使權(quán)利時(shí)在法律上已經(jīng)受到限制，將其房屋出租必須征得抵押權(quán)人的同意；（2） 租賃期限：《合同法》第214條：租賃期限不得超過20年，超過20年，超過部分的無效。如果想為未成年人買房，應(yīng)當(dāng)由其法定代理人代理或者征得其法定代理人的同意后方能進(jìn)行。16周歲以上不滿18周歲的公民，以自己的勞動收入為主要生活來源的。，除非雙方有其他約定，該房產(chǎn)為共有房產(chǎn)。，必須取得其他共有人的書面同意。若承租方放棄優(yōu)先購買權(quán)的，則需要取得承租人放棄優(yōu)先購買權(quán)的書面聲明。（3）不得轉(zhuǎn)讓的房地產(chǎn)：根據(jù)《城市房地產(chǎn)管理法》規(guī)定，下列房地產(chǎn)不得轉(zhuǎn)讓： 以出讓方式從土地交易一級市場取得土地使用權(quán)，但未按出讓合同約定支付全部土地使用權(quán)出讓金，未取得土地使用權(quán)證的； 屬于房屋建設(shè)工程的，未完成開發(fā)投資總得的25%以上； 屬于成片開發(fā)土地，未形成工業(yè)用地或其他建設(shè)用地條件的； 以劃撥方式取得土地使用權(quán)，未經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)的； 因設(shè)計(jì)訴訟或違法行為等原因，被司法機(jī)關(guān)和行政機(jī)關(guān)依法裁定，決定查封或以其他形式限制權(quán)利的房地產(chǎn)； 共有房產(chǎn)，未經(jīng)其他共有人書面同意的； 因連續(xù)閑置兩年以上或土地使用權(quán)限屆滿被國家收回土地使用權(quán)的房地產(chǎn)； 權(quán)屬有爭議的； 未依法登記領(lǐng)取權(quán)屬證明的；行政法規(guī)、規(guī)章禁止轉(zhuǎn)讓的其他情形。 序言部分：主要表述根據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定及當(dāng)事人的真實(shí)意思表示所制訂本協(xié)議的。 第二條：甲方需要出售房地產(chǎn)的具體情況，一定要屬實(shí)。建筑面積以產(chǎn)權(quán)證為準(zhǔn)。 甲方逾期付傭，加收滯納金為傭金的萬分之二點(diǎn)一（每日）。當(dāng)我方介紹的求購方看過甲方的房屋后的六個(gè)月內(nèi)，與甲方完成買賣交易或利用了我方提供的信息、機(jī)會等但未通過我方完成買賣交易的，都應(yīng)向我方支付傭金。否則造成損失應(yīng)負(fù)責(zé)賠償。 在甲方與我方所介紹的買受方簽訂《房地產(chǎn)買賣居間協(xié)議》后，如果買受方違約，則甲方同意將不予返還的定金的一半支付給我方，作為居間費(fèi)用。第七條：爭議解決的方式，向法院訴訟?！斗康禺a(chǎn)求購居間協(xié)議》的使用：（略 參見《房地產(chǎn)出售居間協(xié)議》）《房地產(chǎn)買賣居間協(xié)議》的使用：第一條：注意意向金與定金的不同之處