【正文】 ：思路：告訴客戶我們是一對一的服務(wù)，不會泄露號碼給其他公司的。（3），客戶上門具體的問一套房子的價格或情況（那說明已在外中介看過此房）思路：報底價或更低的價格，取得客戶的信任。從而現(xiàn)場促成，例如：客戶說你們這有、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價是多少？話術(shù)：XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現(xiàn)在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報的價格都比較高，你就專心給我賣就好了。三．房源跟進跟進項目價格看房時間 鑰匙租戶 流程房價高思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點高，不過來看。賣房就必須讓客戶看房。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去，您明天準(zhǔn)備一個時間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點可以不？2）、租戶不讓看A：思路：和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續(xù)租給他。話術(shù)：（租戶）X姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。話術(shù)：（租戶）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推薦呢，各個店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣的也是最快的！您看呢？XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時看完房沒有關(guān)窗就分不清楚誰有責(zé)任啦。您放心就是了。所以一個良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。當(dāng)然有時候還有隨機性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等。接待經(jīng)典話術(shù)接待經(jīng)典話術(shù)一． 店面接待店面接待之房源接待店面進行房源接待時，最重點的就是要問詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。所以盡可能在不偏離事實太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。所以房東想借此來高報自己的房屋售價?！?思路：房東直接報房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專注附近每個小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個小區(qū)我們就是專家。（思路：銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東）您也別報太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報太多公司客戶會以為您著急賣，價格就賣不上去了，而且每個公司都會給您打電話，影響您的工作生活多不好??？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價，說出利害關(guān)系）◆ 思路：如果房東想來探探市場價，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場不錯可以出售XX先生，您看。（思路：假設(shè)案例有個投資客戶倒房一年就賺了XX萬）順勢推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會定期對您的房子做保潔。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進一步信息獲取A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時讓客戶看照片，都會有很大的幫助。2．店面接待之客源接待對于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因為上門的客戶幾乎都很準(zhǔn)，誠意度都很大，當(dāng)場帶看當(dāng)場逼定簽單的可能性非常大。第一個問題都要問出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)?？蛻艟筒恍湃挝覀兞薃，XX先生，您好，您看看房？B，您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我◆ 思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。不能太殷勤，也不能太被動A． XX先生，現(xiàn)在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下？B． XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進屋詳細(xì)了解一下吧。如果遇到怎么都不想進店的，就要抓緊時間留電話號碼A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來看?！?思路：如果客戶就是不肯留電話，這時候也不能放棄，因為此時再爭取起碼有75%的客戶肯留A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時通知到您呢！這個市場就怕錯過好房子。您的電話是？C． XX先生，您要的這套房子看房時間不好確定，您還是留下電話號碼比較好，我約好房東第一時間通知您！D． 別不留啊，上次就有個客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。對于這樣的客戶，我們也直接一點，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進一步核實后再約其看房，目的就是要留下其電話號碼A． X姐，你說的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價位略有差異。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時候能看。您看呢？其實您沒必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會流失到其他中介A． 您看我們是小區(qū)門口的第一家，業(yè)主們要是報房子基本上都先報給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報房，不是大公司都不選擇。B． X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。而且說實每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話，會影響到您的生活和工作不說，有些還會耽誤您的最佳購買時機。◆ 思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。試探她總體看房的時間周期，判斷她的心理價位和漲幅程度。同事在周邊住或買了房子的？ ]◆ 思路：探詢是否了解小區(qū)的價位和戶型，是否有煩人的軍師等等在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？◆ 思路：判斷看房會否方便。如果接到了其實就跟洗盤電話沒什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢問出房屋的基本信息。所以，也需要一點點小經(jīng)驗來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的?！?思路：可能報出來的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信息外就要稍靈活了。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬哦，您說的是XX小區(qū)的房子??？說實話我們店可能暫時做不到那個小區(qū)。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶。如果他始終糾結(jié)在某個戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價，采取相應(yīng)的對策就好了XX先生，你說的這個房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。現(xiàn)在這個戶型真的不太多了，這房子價格還低于市場價。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。哦，這個戶型您熟悉??？不用看？就是想問問價格。哦，那您是想賣房子??？咳。這樣就不會拉升業(yè)主對房價的期望值2． 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待很多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機號碼，看看是不是中介探房子的。然后策略性的引導(dǎo)他過來看的房子。并一定引導(dǎo)其來看房。而感覺是有穿透力的。◆ 思路：針對價格超低的帖子，著重對“房源情況“的鋪墊，先肯定有“XX先生，確實是有這套房子，可是~~~ A． 房東在外在，對北京市場價不是很了解，他給我們報上來的確實是這個價，不過按我的經(jīng)驗來看，還是需要再穩(wěn)定一下。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房）B． 我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報上來的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣這個價絕對是便宜。這個價錢確實是市場上相當(dāng)難找??！另外剛巧有一套性價比不錯的房子，也是今天晚點能看，您過來，我順便幫您約下一起看看！（思路：表現(xiàn)出我們的服務(wù)意識，先引導(dǎo)來看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上）D． 我沒發(fā)過，貼子是房東發(fā)的，他著急賣又沒時間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢?。ㄋ悸罚横槍W(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬變）◆ 思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現(xiàn)場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時，電話通知你房價剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻?！?思路：我們當(dāng)然也可以說房子沒有了或者房子的價格真的不是真實的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶，了解需求，引導(dǎo)來看推薦的其它房子XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價比更好的房子，我還沒有來得及發(fā)上去，一樣是一套X居◆ 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做對比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的）我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子B．您先跟誰聯(lián)系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯(lián)系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。思路：一層：（老人?。┓奖?，下接地氣，性價比高（有花園的更好銷售了）編個案例故事對比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來曬太陽，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。話術(shù)1：XX先生，一層的房子其實是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發(fā)事件，出來也是絕對方便的?，F(xiàn)在這市場稀卻的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢！房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會建啦。思路：墻厚、隔音保溫。話術(shù)：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實也有不少優(yōu)點。三、臨街吵話術(shù)：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的，別的不說，您看看您買房的需求這個房子全都包含了，雖然是有一點點不足，但是不會影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價位也沒有這個劃算，現(xiàn)在這市場都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。思路：（故意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例說明，若非常準(zhǔn)的客戶，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭取看相同戶型，要提前鋪墊話術(shù)1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。XX先生，你可以跟我說，是否對之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說，我回去批評他改正，以后您有事可以跟我說，我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。話術(shù)3：我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了，我?guī)У目蛻舳际且ǚ康?，這次肯定能給您賣掉！話術(shù)4：XX先生這個房東人是很有素質(zhì)的，基本上不怎么去打擾租戶，您知道嘛，這個戶型是非常稀缺的而且價位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您也下個意想金，房東一回到北京我第一個給您爭取見面談。（這時如果客戶還是猶豫）就說：買不買沒有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機會要先抓??！五、交通不便利的話術(shù)：X姐，這個小區(qū)非常安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥語花香的私人空間是多么愜意呀。思路：告訴他機會不是人人都能碰到，這是很難得的，錯過了就相當(dāng)于少賺了，舉例說以前客戶錯過了就少賺了很多。（你的狀態(tài)可以感染到一切）話術(shù)：XX先生，現(xiàn)在這市場下這么好的房子錯過就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會有好多客戶搶的，我有一個老客戶就錯過了一次機會少賺了十幾萬呢，退一萬步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉(zhuǎn)手也能賺個十來萬，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請我吃飯呢，您就相信我們肯定沒問題！約看的話術(shù)約看話術(shù)：1：激情約看法（說話要簡練快速，不要給他說話的機會，聲音要大，吐字要清楚）話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來一套非超值（只能說超值，不能說便宜，中國人習(xí)慣心理：便宜無好貨）的三居。2：提高珍惜度約看法：話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房機會，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過來將是第一個看房的，我相信一定不會讓您失望。3：對比約看法：話術(shù)：（針對客戶覺得房價高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報價高出30萬給客戶推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業(yè)主非常著急賣，明天10點就能看，121平米，底價300萬，還送一個車位，現(xiàn)在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務(wù)必帶上定金過來看一下，晚了就來不及了。把這種激情傳遞給客戶，客戶也會激動，一定會想出來看。,現(xiàn)在又開始控制過戶的價格了,二手房這么多年來都沒有出現(xiàn)過,這是國家的又一個信號,您買房子一定要現(xiàn)在就買了,要不過了年,國家下一步還不知道會出什么別的政策,所以,等過了年再買房子,您想想,銀行利息上調(diào)，首付提高，購房成本的增加,國家肯定會想辦法讓經(jīng)濟穩(wěn)定的發(fā)展,而不會再讓經(jīng)濟受到較大的沖擊,所以,好多人都說房價會降,但是我卻說,房價也許會降,但即使有,也一定是小幅度的下降，那小幅度的下降,也不一定能彌補稅的增高呀,想買房還是趨早吧 4．09年是二手房市場交易有史以來最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。這個月因為年底時間緊和天氣原因