二手房斡旋談判教材-展示頁(yè)
2025-01-24 14:34本頁(yè)面
【正文】 東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了！”然后客戶又會(huì)說：你要覺得我應(yīng)該價(jià)錢，那你替我加，我沒錢，你覺得值得那你自己買吧！結(jié)果，把自己搞的里外不是人，說都不說好?？傊欢ㄒp方對(duì)我們的認(rèn)可，客戶越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。不論是在帶看中還是在談判中，我們都務(wù)必要取得雙方的信賴跟認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房子或發(fā)了很多時(shí)間找了很多跟他類似性需求的房源，來(lái)取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。 斡旋談判 引子： 不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子： 為什么有的人談成了 …… ？ 為什么有的人沒談成 …… ？ （原因很簡(jiǎn)單，是因?yàn)橛行┤藳]有掌握有效的談判方式及技巧） 斡旋談判 談判的基本原則 ? 信任原則： ? 談任何單子，都有一個(gè)很重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。 斡旋談判 ? 斡旋談判的價(jià)值： ? 買賣雙方的利益是相對(duì)又統(tǒng)一的 .誰(shuí)都想成交 ,但誰(shuí)都不愿意讓步。 斡旋談判 ,能讓雙方利益上達(dá)成平衡 ,各取所需 同時(shí)又讓雙方都覺得自己是贏家 .獲得心理平衡，這將是斡旋談判。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)都信任都沒有或者信任度很低，那單子談起來(lái)就很費(fèi)力了。在談判過程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們的一致都在做對(duì)方的工作，打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來(lái)的不容易。 談判的基本原則 ? 中立原則： ? 好多經(jīng)紀(jì)人在談判過程中，不能跟好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。） ? 原因很簡(jiǎn)單，就是沒有保持中立！我們要記?。何覀冋剨^斗價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說的，我客戶的意思，我們他客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說的，是房東的意思，我們不買房子我們不能去以自己的名義去讓房東或客戶降價(jià)加價(jià)！ ? 。 ? 只有，當(dāng)房東跟客戶真的是征詢我們的意見時(shí)，我們才能以個(gè)人名義說話，給他們信心和建議，讓他們加價(jià)或讓價(jià)，否則一直要保持中立 談判的基本原則 ? 差價(jià)原則： ? 談判初期堅(jiān)決不能告知房東和客戶的底價(jià) 比如一套名郡 120平的房子，房東底價(jià) 105萬(wàn)，我們給客戶報(bào) 110萬(wàn)，客戶看完房出價(jià) 105萬(wàn)，我們給房東說客戶出 102萬(wàn)，那么我們要用 110萬(wàn)來(lái)斡旋客戶從 105加價(jià)，用 102萬(wàn)來(lái)說服房東從 105萬(wàn)降價(jià)。（如果是給客戶報(bào)的底價(jià) 105萬(wàn)，那么客戶出 103萬(wàn)或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶只出 100萬(wàn)或更低，用 100萬(wàn)來(lái)斡旋房東降價(jià)） 談判的基本原則 ? 軟柿子原則： ? 談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià) 。如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓步。 談判的基本原則 ? 和諧原則： ? 整個(gè)談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬(wàn)不能附和雙方的話語(yǔ)，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無(wú)法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來(lái)無(wú)限麻煩！ ? 所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)、很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià)；跟客戶說房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個(gè)好買主，他對(duì)您的印象很好 ………… 總之要讓雙
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