二手房斡旋談判教材-文庫吧
2025-01-08 14:34 本頁面
【正文】 步，否則簽單無望。 談判的基本原則 ? 和諧原則： ? 整個(gè)談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩！ ? 所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)、很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價(jià)；跟客戶說房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷Ψ孔佑懈星椴幌胭v賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個(gè)好買主，他對您的印象很好 ………… 總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！ 談判的基本原則 ? 傾聽原則： ? 在整個(gè)談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個(gè)沒完，我們在拋出一個(gè)理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。 ? 經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了 4個(gè)電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實(shí)，就是因?yàn)闆]有認(rèn)真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！ (弊端） 談判的基本原則 ? 敢于要求 ? 在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無法進(jìn)行下去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅(jiān)持 106萬了，105萬賣了絕對值，您就信我的吧！”，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別 104萬了，105買了絕對值！” ? 在談判的最后一步，臨門一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來給雙方信心，敢于要求?。ǖ盐蘸脮r(shí)機(jī)） 談判的基本原則 ? 放價(jià)原則： ? 對于放價(jià)我們的原則是對方如果不讓價(jià)，我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。例：房東底價(jià) 105萬，我們給客戶報(bào) 110萬，客戶看完房出 103萬，那么我們用 100萬斡旋房東降價(jià)，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會降；同理，用 110萬斡旋客戶加價(jià)，他不加價(jià)我們就不給他放價(jià)，如果過早的放價(jià)只會提高他對房東降價(jià)的預(yù)期，從而不再加錢！（如果談判出現(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價(jià)，但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則） 談判的基本原則 ? 差價(jià)處理 ? 如果房東要價(jià) 105萬，我們給客戶報(bào) 110萬，結(jié)果客戶還價(jià) 106萬，結(jié)果客戶比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給客戶，或者告訴房東我們給他多賣了 5千是 ，告訴客戶我們給他又爭取了 5千，是 ，這樣雙方都得到比原來的預(yù)期好的結(jié)果！客戶給傭會很痛快，而且可以爭取全傭！ ? 如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣 106萬，盡量讓房東從多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金！ 談判的基本原則 ? 熱度的把握： (要想快速簽單，就必須要讓雙方對買賣房子這件事重視起來，比如客戶看完房出價(jià)了 103萬，跟房東的價(jià)位差 2萬，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價(jià)即使加到 105萬客戶同意簽合同了，很可能房東會說太突然了他要考慮一下是不是阿房子賣便宜了，結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會批單！ ) ? 導(dǎo)致這樣的原因很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感覺到談判的難度，從而認(rèn)為房價(jià)可能賣低了！ ? 所以，為了避免出現(xiàn)這種狀況，不論客戶價(jià)格是否已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，我們都還要就繼續(xù)談房東，告訴房東客戶價(jià)位出不到希望您降價(jià)，讓他感覺到談判的難度，感覺到房子的價(jià)位其實(shí)已經(jīng)很高了，避免漲價(jià)！舉例：比如我們給客戶報(bào) 110萬，客戶出 105萬，其實(shí)已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，但我們依然要談房東，“
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