二手房斡旋談判教材-wenkub
2023-02-06 14:34:43 本頁面
【正文】 須有一方做出讓步，否則簽單無望。例：房東底價 105萬，我們給客戶報 110萬，客戶看完房出 103萬，那么我們用 100萬斡旋房東降價，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會降；同理，用 110萬斡旋客戶加價，他不加價我們就不給他放價，如果過早的放價只會提高他對房東降價的預期，從而不再加錢?。ㄈ绻勁谐霈F(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價，但一般情況必須堅持這個原則） 談判的基本原則 ? 差價處理 ? 如果房東要價 105萬，我們給客戶報 110萬，結果客戶還價 106萬，結果客戶比底價都出的高。而且，你的理由一個電話就說完了，下個電話就不好再找理由了，增大了談判難度。 談單流程 ? 出發(fā)點： ? 客戶房東永遠是一對矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶價位出到了，房東就會想是不是房子賣虧了，反而容易漲價；同樣，如果輕易告訴客戶房價談下來了，客戶就會覺得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下來了！反而容易縮回價位！ ? 所以，為了談判順利，雙方都不反價，我們就要通過密集的電話來降低他們的心理預期！一般，如果客戶看滿意房子了，出價進入在談了！我們首先應該雙方給去談判的第一個電話，告訴他們我們已經(jīng)開始談判了，請您做好準備！ 談單流程 ? 頭一個電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來，開始拱熱度了，做好簽單的心理準備！同時，告訴雙方出的價位，當然是留有籌碼的價格，比如房東要 105，我們告訴客戶房東 110萬一分不降，同樣客戶出105萬，我們告訴房東客戶 100萬一分都加不了！然后就可以掛電話了，不要多說什么！ 談單流程 ? 第二個電話： ? 第二個電話呢，也不要多說，這次鄭重的告訴雙方價格對方都卡的很死，價格根本談不下來，對方希望您能加或降一些！用這兩個電話降低雙方的心理預期，穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價！ 談單流程 ? 第三個電話以后： ? 一般從 (第三個）第四個電話正式發(fā)力開始談判，實質(zhì)性的開始說服雙方降價或加價！開始遵循上述的原則開始談判。 ? 如果差距不大，可以利用個人感情讓房東降價，成全你的業(yè)績！ ? (利用公司品牌進行說服，讓房東信任我們 ) 談單話術思路 ? 談房東思路： ? 制造緊張感，告訴房東客戶這一兩天就要定房，現(xiàn)在手里有兩套備選的，我們一直主推的是您這套，但如果您一直不降的話可能客戶就買另外一套了！ ? 同樣的話重復說，一次不行兩次三次 ……一直到說服為止，話術就幾句，一定要不斷重復，用電話次數(shù)轟業(yè)主降價！ 談單話術思路 ? 談客戶思路： ? 首先談大的宏觀政策，房地產(chǎn)是國民經(jīng)濟的支柱，國家再怎么調(diào)控也不能讓房價下滑，畢竟房地產(chǎn)帶動 160多個行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)冷一冷俱冷，政府的財政收入、人民的就業(yè)都會受到很大沖擊！所以國家調(diào)控只是順應民意，但不會真降！事實上，國家從 2023年到現(xiàn)一直都在調(diào)控，但房價一直升，就說福州的房價在 09年飆升，今年也是穩(wěn)中有升！所以，房價不會落！更何況現(xiàn)在的城中村改造項目，拆了那么多房子、將有多少人都要買房 …… （國民經(jīng)濟通貨膨脹 ……) 談單話術思路 ? 談客戶思路： ? 同時，福州做為省會城市、氣候條件優(yōu)越、現(xiàn)在又在搞城市化建設，海西建設，東擴南進，每年都有大量的外來人口涌入福州，不論學習、生活、工作、投資，還是養(yǎng)老定居的，都有大量的剛性需求支撐著福州的房價，現(xiàn)在福州是朝著現(xiàn)代化的宜居城市來規(guī)劃建設的，未來將是一個美麗的濱海城市。 :20:3822:2
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