二手房斡旋談判教材(編輯修改稿)
2025-02-05 14:34 本頁面
【文章內容簡介】 大哥，客戶只出100萬，他說您的房價太高了，您得適當?shù)恼{整”然后，頻繁的多給房東打幾個電話假談，即使他的 105萬一分不降了，也沒有關系，因為客戶出到價了，而且他的熱度也上來了，簽合同就不會跳價了。 談判的基本原則 ? 電話次數(shù)大要大于電話時長： ? 好多經(jīng)紀人都有一個誤區(qū)，總是希望通過一個電話就想把問題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個問題都解決不掉。因為，一個電話中你拋出去的談價理由越多，房東和客戶都需要時間去消化和理解，在他們對你的理由正在思考的時候 ，你又拋出了第二個理由以及多個理由，結果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。而且，你的理由一個電話就說完了，下個電話就不好再找理由了，增大了談判難度。 ? 正確的做法是，把你的談判理由分解，一個電話過去主要說一到兩點，讓對方思考，聽他的反饋！然后，結合他的反饋在組織話術打第二個電話，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過這樣每隔 20到 30分鐘的一個電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯的效果。一句話，我們要靠電話次數(shù)來讓雙方讓價，而不是單個電話的時間長短！畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。 談單流程 ? 出發(fā)點： ? 客戶房東永遠是一對矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶價位出到了，房東就會想是不是房子賣虧了，反而容易漲價；同樣，如果輕易告訴客戶房價談下來了，客戶就會覺得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下來了！反而容易縮回價位！ ? 所以，為了談判順利，雙方都不反價，我們就要通過密集的電話來降低他們的心理預期！一般，如果客戶看滿意房子了，出價進入在談了！我們首先應該雙方給去談判的第一個電話，告訴他們我們已經(jīng)開始談判了，請您做好準備！ 談單流程 ? 頭一個電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來，開始拱熱度了，做好簽單的心理準備！同時，告訴雙方出的價位，當然是留有籌碼的價格，比如房東要 105，我們告訴客戶房東 110萬一分不降，同樣客戶出105萬，我們告訴房東客戶 100萬一分都加不了！然后就可以掛電話了，不要多說什么！ 談單流程 ? 第二個電話： ? 第二個電話呢，也不要多說，這次鄭重的告訴雙方價格對方都卡的很死，價格根本談不下來，對方希望您能加或降一些！用這兩個電話降低雙方的心理預期，穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價！ 談單流程 ? 第三個電話以后： ? 一般從 (第三個）第四個電話正式發(fā)力開始談判，實質性的開始說服雙方降價或加價！開始遵循上述的原則開始談判。 談單流程 ? 意向金 : ? 重視意向金的作用，意向金對于鎖定客戶價位及穩(wěn)定客戶有很大作用，同時在談判時如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會收到相當好的效果 . 談單流程 ? 談妥之后： ? 一般談距離相差不是很大之后，我們錯開時間把雙方約到公司總部，如果覺得哪一方不是太穩(wěn)定就先提前半個小時把這一方約到公司鋪墊呆會怎么見面和對方談判！這樣會讓客戶感覺我們所做一切都是為了幫他，這樣有利于我們把控整個談判的節(jié)奏！ 談單流程 ? 雙方見面： ? 對于雙方見面后價格上出現(xiàn)僵局了，這時候就要和經(jīng)理或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開，期間再和同事或經(jīng)理換位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開談！ 談單流程 ? 面談的前提： ? 實在談不攏了，就馬上約見，爭取在談判桌上搞定！ ? 在雙方見面之前解決 90%或 10
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