二手房銷售流程-展示頁
2025-01-22 22:26本頁面
【正文】 建立相互信任的關系，通過恰當的交談正確把握客戶的真實需求；有選擇與試探性地介紹及詢問一些基本問題，從中了解客戶的真正需求，了解客 戶的主要問題。 通過良好的接觸，使客戶對業(yè)務員產生信任感，由此而產生一種新的聯想，就是期望業(yè)務員為其解決買賣房問題。因此一個令人愉快的迎來送往，是非常必要的。站在客戶的角度上，設想一些客戶可能提出的問題、反駁和拒絕等異議，計劃出自己處理異議時應采用的方式和技巧，并進行一些練習，由此來鍛煉自己的勸說能力。 設想有關問題 針對可能出現的問題，準備好應該做的勸說工作。能根據客戶的需要進行針對性的推薦，為促成交易預先鋪路。但如何使來訪的客戶對我們推薦的商品發(fā)生興趣，并接受我們的服務，建立新的業(yè)務關系，房地產經紀人在接待階段要解決的問題有：接待前的準備、接聽客戶咨詢電話、接待到場客戶等。 二、接待客戶 在房地產居間業(yè)務的活動過程中，接待客戶是最重要的組織部分。通過具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布，引起目標客戶的注意，等待客戶前來聯系。二手房銷售流程技巧 閔新聞 流程 ? 一、 聯系客戶 （推廣） ? 二、 接待客戶 （接待、接聽） ? 三、 了解客戶需求 （談客） ? 四、 介紹情況 （推薦、帶看） ? 五、 解決問題 （回訪、談判） ? 六、 協商談判 ? 七、 促成交易 一、聯系客戶 ? 由于房地產居間業(yè)務涉及的對象是房地產的交易雙方，尋找的客戶也是雙向性的。房地產經紀人尋找客戶的渠道與方式，是通過市場調研、信息的收集與發(fā)布去實現的。還有通過固定的交易場所，接待前來買賣房屋的客戶。當房地產交易信息發(fā)布出去后，許多房地產經濟人都在等待客戶的電話或上門來訪。 （一）、接待前的準備 準備需要介紹的資料 在接待客戶前，業(yè)務員要對目前市場上熱銷房產的區(qū)域、價格有通盤的了解，并對公司的房屋信息：區(qū)域、價格、戶型、樓層、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等優(yōu)缺點比較熟悉。此外，還應準備公司的宣傳資料與房地產有關的各種資料。業(yè)務員應當通過以往的成交經驗，事先準備。 （二）、接待到場客戶 接待到場客戶是非常重要的，它不僅是給新客戶留下良好的第一印象，有利于建立新的業(yè)務關系，而且對于老客戶也可以為下一個洽談過程進行鋪墊。例如： 業(yè)務員自始至終充滿微笑，儀表與舉止得體，服務態(tài)度熱情而平和； 業(yè)務員落落大方的自我介紹與宣傳公司形象； 對客戶恰到好處的贊美與談論客戶感興趣的話題； 業(yè)務員專業(yè)水準的感染力與認真負責的敬業(yè)精神； 真誠提供符合客戶需求的房地產信息。 三、了解客戶需求 ? 成功的業(yè)務員，要善于察言觀色，注意觀察客戶的一言一行，并根據自己的豐富經驗，做出準確的判斷，盡量減少交易風險，提高交易的成功率。 不同問題的詢問、認真聆聽。 ? 業(yè)務員在通過深入了解客戶的需求和需要解決的問題后，可以立即拿出對策，采取一些對應措施，化解出現的問題。業(yè)務員在了解客戶的需求和出現的問題后，應針對性地向客戶進行介紹說明，從各個方面刺激其購房的欲望。 ? （二）、看房介紹 在引導客戶看房時，應將房屋之優(yōu)缺點盡數列在表上，針對優(yōu)點款款到來，客戶提出缺點，胸有成竹，立即做達。 ? 當引領客戶進入房屋后，除介紹房屋本身特色外，決不可冷場，環(huán)境、學校、公園、周 邊行情、鄰里關系等。 ? 根據客戶背景，如職業(yè)、家庭人口、受教育程度等，判斷對方是否屬于本單位的目標客戶。
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1