二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座(編輯修改稿)
2025-02-24 21:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 機(jī)會(huì)，今天下午那個(gè)客戶就來下小定了，你先定后，他就定不成了。 ” “ 張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了。 ” 逼定策略三： SP配合法 老客戶打電話問房源，讓銷售代表接： “ 張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了。挺遺憾，要不你趕快過來定一套某某房子吧，兩者差不多，別再錯(cuò)過了。然后把這個(gè)故事告訴客戶。 兩名銷售代表爭一套房子：一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換房子 —— “ 小李，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個(gè)客戶非這套不買 ” 。 —— “ 沒辦法，誰讓他當(dāng)天不定了，誰定是誰的，我那個(gè)客戶定了就是他的，雖說只是 500元 ” 。 逼定策略四：房源緊張法 最后一套 “ 最后一套了，你要想要就定一下，否則下次來了，就沒這房子了 ” 。 房子別人已小定，想要，用大定來沖。 “ 張先生，這套房子別人已經(jīng)定了呀，實(shí)在難辦，這樣吧，你只有明天直接來交大定沖了他，就說搞錯(cuò)了行吧，其它辦法我也想不起來了 ” 。 SP配合 何謂 SP? ?SP（ Sales Promotion） :銷售促進(jìn)。 ?包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費(fèi)者較迅速或較多地購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。 ?SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。 ?把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。 SP現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì) ? 假客戶造勢(shì)： ? 客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。 ? 假電話造勢(shì) ? 在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價(jià)、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢(shì)就達(dá)到目的了。 ? 業(yè)務(wù)工作造勢(shì) ? 通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。 ? 喊柜臺(tái)造勢(shì)：此起彼伏使客戶有緊迫感。 ? 工具造勢(shì)：假的成交合同，假的底價(jià)表等。 SP策略一：迎接客戶 SP ? 個(gè)人 SP： ? 對(duì)來過一次的老客戶說： “ 張先生，實(shí)在抱謙，您想要的 a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！ ” ? 客戶說： “ 嗯？我要的是 b套不是 a套呀？ ” ? 銷代說： “ 噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！ ” ? 客戶將要進(jìn)門時(shí)：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同 . ? 同事 SP： ? 同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。 “ 小王，這月共簽了幾套合同？ ”“24套 ”“ 咱經(jīng)理不是說
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