【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 顧問(wèn)分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見(jiàn)情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購(gòu)房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。 ? 8．如遇 A置業(yè)顧問(wèn)的客戶是 B置業(yè)顧問(wèn)的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴 B置業(yè)顧問(wèn)，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過(guò)程中包含多次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。 ? 9．對(duì)于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問(wèn)可以讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找自己。若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒(méi)有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問(wèn)，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。 ? 10．一個(gè)客人若由多個(gè) (3個(gè)以上 )的同事接待介紹過(guò)而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識(shí)。認(rèn)購(gòu)書(shū)上只能寫(xiě)兩位置業(yè)顧問(wèn)的名字。 ? 11．公司其他部門(mén)職員或外來(lái)公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排置業(yè)顧問(wèn)接待，成交后的傭金由置業(yè)顧問(wèn)和介紹人平分。 五．項(xiàng)目資源共享制度 ? 一）目的 ? 實(shí)現(xiàn)總公司各項(xiàng)目資源的共享 ? 二）主要內(nèi)容 ? 1．各項(xiàng)目的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)應(yīng)定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場(chǎng)情況、先進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶最新市場(chǎng)動(dòng)向、案場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)等； ? 2．銷售經(jīng)理應(yīng)在周會(huì)匯報(bào)中，將最新的操作經(jīng)驗(yàn)、心得也作為匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行分享。內(nèi)容較多的可做專項(xiàng)主題報(bào)告； ? 3．項(xiàng)目在操作過(guò)程中的市場(chǎng)情況、新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路、營(yíng)銷創(chuàng)新手法、政府制度理解執(zhí)行等項(xiàng)目操作中的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)及時(shí)總結(jié)并在銷售經(jīng)理會(huì)議中實(shí)現(xiàn)共享； ? 4．案場(chǎng)積累客戶資源，均為公司資源，應(yīng)及時(shí)匯總在公司內(nèi)部各案場(chǎng)實(shí)現(xiàn)共享； ? 5．所有操作項(xiàng)目應(yīng)定期收集、匯總周邊市場(chǎng)信息資料至公司，以利于資源再利用。 二）培訓(xùn)內(nèi)容 2)置業(yè)顧問(wèn)禮儀 3)銷售前的準(zhǔn)備工作 ﹡ 學(xué)會(huì)自我管理 ﹡ 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ﹡ 研究自己的客戶 ﹡ 通曉自己的產(chǎn)品 1)置業(yè)顧問(wèn)必備素質(zhì) ﹡ 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) ﹡ 擁有良好的心態(tài) ﹡ 成功銷售的必備素質(zhì) 5)銷售技能提升 ﹡ 應(yīng)變技巧 ﹡ 議價(jià)和守價(jià) ﹡ 逼定技巧 4)銷售業(yè)務(wù)流程 ﹡ 客戶接待流程與規(guī)范 ﹡ 電話接聽(tīng)規(guī)范和技巧 ﹡ 客戶的管理和跟蹤 ﹡ 客戶談判與合同簽訂 ? 1)發(fā)展商實(shí)力背景介紹 ? 2)市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 3)代理項(xiàng)目基本資料介紹和答客問(wèn) ? 4)統(tǒng)一說(shuō)辭、答客問(wèn) ? 5)案場(chǎng)行政管理制度 ? 6)案場(chǎng)銷售管理規(guī)范 ? 7)項(xiàng)目營(yíng)銷策略簡(jiǎn)析 ? 8)銀行按揭及相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí) ? 9)購(gòu)房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識(shí) ? 10)物業(yè)管理及經(jīng)營(yíng)管理公相關(guān)知識(shí) ? 11)演練與考核 ? 12)開(kāi)盤(pán)流程介紹和演練 三）培訓(xùn)計(jì)劃 ? 根據(jù)各項(xiàng)目及員工實(shí)際情況安排培訓(xùn)計(jì)劃。 四）培訓(xùn)考核 ? ? 1)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操考核 ? 2)書(shū)面試卷考核 ? 3)崗位技能培訓(xùn)考核由銷售部負(fù)責(zé)組織 ? 4)項(xiàng)目實(shí)物培訓(xùn)考核由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)組織 ? 、轉(zhuǎn)正及年度考評(píng)的依據(jù)。 七、人事管理制度 一） 入職與試用 1）、秉承“以人為本”、“適合的才是最好的”、 重內(nèi)部選拔、重潛質(zhì)、重品德的原則，堅(jiān)持 “同質(zhì)化人才”讓每個(gè)人主動(dòng)的去自我管理、自我提升。 二）、招聘條件：合格的應(yīng)聘者應(yīng)具備應(yīng)聘崗位所要求的年齡、學(xué)歷、專業(yè)、執(zhí)業(yè)資格等條件，同時(shí)具備敬業(yè)精神、協(xié)作精神、學(xué)習(xí)精神和創(chuàng)新精神。 三）、試用期限：銷售部員工試用期為三個(gè)月，以績(jī)效考核和部門(mén)負(fù)責(zé)人意見(jiàn)為考核標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)考核條件優(yōu)秀者可提前轉(zhuǎn)正。 四）、工作請(qǐng)示、工作協(xié)作 ? ，一般不可越級(jí)或跨部門(mén)進(jìn)行工作請(qǐng)示； ? 部門(mén)間、同事間應(yīng)加強(qiáng)溝通、相互協(xié)作； ? 業(yè)績(jī)分屬、員工不滿或爭(zhēng)議，可向上一級(jí)主管或行政管理部提出； ? 爭(zhēng)議或不滿應(yīng)盡可能與直接上級(jí)協(xié)調(diào)處理； ? 盡可能客觀地看待人或事，不在同事間散布不滿情緒、不私下議論同事是非； 五）、工資 ? 工資計(jì)算 ? 公司實(shí)行月薪制，每月 10日為公司發(fā)薪日，發(fā)放上月至上月末的工資；工資計(jì)算為基本工資除以 26天；電話補(bǔ)助需憑當(dāng)月 17日之前本人充值發(fā)票至財(cái)務(wù)申領(lǐng)。 ? 公司在以下情況可不發(fā)放或抵扣員工當(dāng)月或次月工資 。 ? 1）未辦理任何離職手續(xù)私自離職 。個(gè)人借支未在發(fā)放工資前或離職辦理時(shí)結(jié)清 。 ? 2）因員工過(guò)錯(cuò)給公司造成一定經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失 ,侵占公司 財(cái)務(wù)。 六）、調(diào)動(dòng)管理 1 、由調(diào)入部門(mén)填寫(xiě) 《 員工內(nèi)部調(diào)動(dòng)通知單 》 ，由調(diào)出及調(diào)入部門(mén)負(fù)責(zé)人雙方同意并報(bào)人事部門(mén)經(jīng)理和項(xiàng)目總監(jiān)批準(zhǔn)，部門(mén)經(jīng)理以上人員調(diào)動(dòng)由公司由總經(jīng)理批準(zhǔn)。 2 、批準(zhǔn)后，人事部門(mén)應(yīng)提前以書(shū)面形式通知本人，并以人事變動(dòng)發(fā)文通報(bào)。 3 、普通員工須在三天之內(nèi)，部門(mén)負(fù)責(zé)人在。 5 、人事部門(mén)將根據(jù)該員工于新工作崗位上的工作職責(zé)，對(duì)其進(jìn)行人事考核，評(píng)價(jià)員工的異動(dòng)結(jié)果。 七）、辭職管理 1 、公司員工因故辭職時(shí)，本人應(yīng)提前十五天向直接上級(jí)提交 《 辭職申請(qǐng)表 》 ，經(jīng)批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)送人事部門(mén)審核，部門(mén)經(jīng)理以上管理人員辭職必須經(jīng)總裁批準(zhǔn)。 2 、收到員工辭職申請(qǐng)報(bào)告后，人事部門(mén)負(fù)責(zé)了解員工辭職的真實(shí)原因，并將信息反饋給相關(guān)部門(mén) ,以保證及時(shí)進(jìn)行有針對(duì)性的工作改進(jìn)。3 、員工填寫(xiě) 《 離職手續(xù)辦理清單 》 ，辦理工作移交和物品清還手續(xù)，對(duì)客戶資料泄密的拒絕交接的或交接不完全的將不予結(jié)算工資 4 、人事部門(mén)統(tǒng)計(jì)辭職員工考勤，計(jì)算應(yīng)領(lǐng)取的薪金 5 、員工到財(cái)務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)，至次月領(lǐng)取薪金。 6 、人事部門(mén)將 《 離職手續(xù)清單 》 等相關(guān)資料存檔備查。 該員工所有的福利包含調(diào)休未盡的、團(tuán)獎(jiǎng)未發(fā)放的將全部作廢。 八）、辭退管理 部門(mén)辭退員工時(shí)，由直接上級(jí)向人事部門(mén)提交 《 辭職申請(qǐng)表 》 ，經(jīng)審查后報(bào)總裁批準(zhǔn)。 3 、人事部門(mén)提前一個(gè)月通知員工本人，并向員工下發(fā)《 離職通知書(shū) 》 。 4 、員工應(yīng)在離開(kāi)公司前辦理好工作的交接手續(xù)和財(cái)產(chǎn)的清還手續(xù)；員工在約定日期到財(cái)務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)，領(lǐng)取薪金和離職補(bǔ)償金。 人事部門(mén)在辭退員工后，應(yīng)及時(shí)將相關(guān)資料存檔備查。 九）、其他情況 以下情況，公司暫不發(fā)放或等額抵扣員工當(dāng)月或次月工資，離職者不予辦理退工手續(xù) ? 1）未辦理任何離職手續(xù)擅自離職； ? 2）員工未辦結(jié)離職手續(xù)； ? 3）侵害公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)； ? 4）其他侵害或損壞公司利益行為。 – 公開(kāi)發(fā)表或?qū)ζ渌诵孤豆镜娜魏紊虡I(yè)秘密； – 為其它目的使用公司的任何商業(yè)秘密； – 復(fù)印、轉(zhuǎn)移含有公司商業(yè)秘密的資料； – 公開(kāi)發(fā)表、非法使用、復(fù)印、轉(zhuǎn)移其他保密或競(jìng)業(yè)禁止合同中規(guī)定的信息； ? 八、 薪酬福利制度 一 ）薪酬 1 、原則 :以專業(yè)、貢獻(xiàn)、能力、態(tài)度和責(zé)任為分配依據(jù) ,遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。 2 、適用對(duì)象：銷售部所有正式員工。 3 、薪酬組成：基本工資（含專業(yè)工資、工齡工資、學(xué)歷工資）、崗位工資、績(jī)效工資、提成工資、獎(jiǎng)金。 （ 1 ）崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對(duì)應(yīng)不同的崗位工資級(jí)別。 （ 2 ）工齡工資根據(jù)員工實(shí)際參加工作時(shí)間和員工在本公司工作的時(shí)間來(lái)確定。 一年以上工齡者工資增加一百元月工資 （ 3 ）學(xué)歷工資根據(jù)員工所具有的學(xué)歷水平來(lái)確定。 （ 4 ）績(jī)效工資根據(jù)公司對(duì)員工考評(píng)結(jié)果確定。 專業(yè)工資凡取得取得 《 中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（助理）執(zhí)業(yè)資格證書(shū) 》 的人員，工資可適當(dāng)增加 ? 福利 ） 正式員工結(jié)婚、生日、過(guò)節(jié)費(fèi)、員工活動(dòng)等見(jiàn)公司規(guī)章制度 二）、銷售傭金提成制度 ? 1）、成交的含義 ? 下列情況之一視為成交： ? 貸款客戶已交足首付款并網(wǎng)上簽定了 《 市商品房預(yù)售賣(mài)合同 》 ；，但必須達(dá)到貸款銀行將貸款額發(fā)放到發(fā)展商帳戶，并辦理按揭的相關(guān)配合工作和成交客戶來(lái)訪時(shí)的接待工作。 ? 一次付款的客戶付清房款并簽定了 《 市商品房預(yù)售合同 》 ；，但必須完成其后成交客戶來(lái)訪時(shí)的接待工作。 ? 2）、提成獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) ? 置業(yè)顧問(wèn)：按在案場(chǎng)自身獨(dú)立成交的銷售金額的相應(yīng)比例提取傭金：提成標(biāo)準(zhǔn)為月度回款額的 ~~~ ? 獎(jiǎng)勵(lì)表彰） ? 3）、設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng) ? Top Sales 獎(jiǎng) ? 案場(chǎng)中月度評(píng)選出 1名銷售套數(shù)最多且大于 5套的銷售冠軍 1名，獎(jiǎng)金 300元 ? 案場(chǎng)中季度評(píng)選出 1名銷售套數(shù)最多且大于 20套的銷售冠軍 1名，獎(jiǎng)金 800元 ? 案場(chǎng)中半年度評(píng)選出 1名銷售套數(shù)最多且大于 40套的銷售冠軍 1名，獎(jiǎng)金 2023元 ? 案場(chǎng)中年終評(píng)選出 1名銷售套數(shù)最多且大于 70套的銷售冠軍 1名，獎(jiǎng)金 5000元 4）、 卓越團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng) ? 07年春節(jié)前超額完成銷售額 ~~億元年度目標(biāo)設(shè)“團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)金為~~萬(wàn)元； ? 07年春節(jié)前超額完成銷售額 ~~億元以上設(shè)“團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)金為 ~~萬(wàn)元。 5)、發(fā)放辦法 – 置業(yè)顧問(wèn)發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為月提成 70%。余 30%作為團(tuán)獎(jiǎng)形式到年終發(fā)放，Top Sales 獎(jiǎng)與提成一同發(fā)放； – 年終結(jié)算：補(bǔ)發(fā)團(tuán)獎(jiǎng)的 30%。 項(xiàng)目組卓越獎(jiǎng)在銷售額實(shí)現(xiàn)時(shí)一周內(nèi)發(fā)放 6）發(fā)放時(shí)間 7）于每月工資發(fā)放后的 10日內(nèi)發(fā)放：加 /扣款項(xiàng) – 銷售目標(biāo)考核和績(jī)效考核； – 案場(chǎng)管理制度 – 稅費(fèi)或其他。 九．考核、晉升制度 ? 一）考核周期 ? 每 1個(gè)月為一個(gè)考核期，期間以周業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)報(bào)表為主，檢查結(jié)果作為考核依據(jù)。 ? 二）考核內(nèi)容及分值 ? 1．月度檢查內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績(jī)完成情況、公司制度執(zhí)行、出勤等內(nèi)容； ? 2．考核分值：分值標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn) 《 項(xiàng)目員工績(jī)效考核表 》 。 ? 考評(píng)目的 通過(guò)對(duì)員工能力、努力程度以及工作業(yè)績(jī)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，把握員工工作執(zhí)行和適應(yīng)情況，確定人才開(kāi)發(fā)的 方針政策及教育培訓(xùn)方向，合理配置人員，明確員工工作的導(dǎo)向。 保障公司高效運(yùn)行。 充分發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制作用，實(shí)現(xiàn)公正合理及民主管理，激發(fā)員工工作熱情，提高工作效率。 三）、考評(píng)原則 以績(jī)效為導(dǎo)向原則。 定性與定量考評(píng)相結(jié)合原則。 公平、公正、公開(kāi)原則。 多角度考評(píng)原則。 四）、考評(píng)周期 月度考評(píng)：月度考評(píng)的主要內(nèi)容是本月的工作業(yè)績(jī)和工作態(tài)度。月度考評(píng)結(jié)果與工資直接掛鉤。置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行行月度考評(píng)。 季度考評(píng)：季度考評(píng)的主要內(nèi)容是本季度的工作業(yè)績(jī)和行為表現(xiàn)。季度考評(píng)結(jié)果與下一季度的月浮動(dòng)工資直接掛鉤。第四季度直接進(jìn)行年度考評(píng)。事務(wù)人員、營(yíng)銷人員、技術(shù)研發(fā)人員、管理人員（高層管理者外）進(jìn)行季度考評(píng)。 年度考評(píng)：年度考評(píng)的主要內(nèi)容是本年度的工作業(yè)績(jī)、工作能力和工作態(tài)度，進(jìn)行全面 綜合考評(píng)，季度考評(píng)作為晉升、淘汰、評(píng)聘以及計(jì)算年終獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。公司所有員工均進(jìn)行年度考評(píng)。 五）、考評(píng)程序：部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)被考評(píng)者提出考評(píng)意見(jiàn)，人事部門(mén)將考評(píng)結(jié)果進(jìn)行匯總，并報(bào)考評(píng)委員會(huì)審批，由被考評(píng)者的直接上級(jí)將審批后的考評(píng)結(jié)果反饋給被考評(píng)者，并就其績(jī)效和進(jìn)步狀況進(jìn)行討論和指導(dǎo)。人事部門(mén)將考評(píng)結(jié)果歸檔，同時(shí) 用于計(jì)算績(jī)效工資及獎(jiǎng)金。