房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-22 03:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 元 ? 建造年代 :93年 0 月 ? 備注 :管理中心。陶然亭路。寵物醫(yī)院旁。 ? 什么類型的人最可能購買？ ? 你打算如何尋找這樣的客戶 20 引導(dǎo)客戶 面對面的接觸給予你推動成交的 機(jī)遇 21 面談地點(diǎn) ? 店面 、 辦公室 、 管理中心 ? 在店面與客戶見面 ， 能夠給你一定的優(yōu)勢 。 使你能夠及時獲得必要的材料和其他資源 。 ? 使客戶能夠看到你在專業(yè)的環(huán)境中工作 。 ? 在需要的時候 ， 你的機(jī)構(gòu)或經(jīng)理能夠?yàn)槟闾峁I(yè)方面的幫助 。 ? 客戶家中 ? 在客戶的家里與客戶見面 ， 也有一定的優(yōu)勢 。 ? 對客戶來說更方便 、 更自然 。 ? 使你能夠更多地了解客戶當(dāng)前的住房情況和生活方式 。 22 面談目的 建立親善關(guān)系 ? 建立友善的關(guān)系 ， 能夠奠定客戶信任和信心的基礎(chǔ) ，幫助你帶領(lǐng)客戶完成整個帶有感情色彩的租房 、 買房過程 。 ? 你能夠采取什么樣的行動建立友善的關(guān)系 ？ ? 你打算在談話中談哪些內(nèi)容 ？ ? 為了幫助你完成以上的任務(wù) ， 你打算找些什么材料 ？ 23 發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求 ? 提出三大類的問題 ? 動機(jī) ? 緊迫性 ? 以前購買房產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn) ? 了解特殊需求 ? 目前住房狀況 ? 了解生活方式 ， 探明感情因素 24 提供融資咨詢 ? 你不必是一位融資專家 （ 這是權(quán)證專員的事 ） ， 但是你應(yīng)當(dāng)能夠向他們提供以下方面的信息： ? 抵押貸款 ? 最少的定金數(shù)量 ? 月償還金額 ? 成交費(fèi)用 ? 衡量對方的貸款資格 ? 向他們提出一些有關(guān)他們財(cái)務(wù)方面的問題 ， 以便向他們提供有關(guān)這些方面的答案 ， 以及指出他們可能存在的問題 。 25 提出承諾 ? 對房東所做的承諾 ? 對客戶所做的承諾 26 留下資料 ? 可以包括以下內(nèi)容： ? 購買協(xié)議的樣本 。 ? 委托書 。 ? 服務(wù)項(xiàng)目說明 ? 附近類似房產(chǎn)的成交價格 27 展示房產(chǎn) — 安排約會 ? 事先的溝通 ? 客戶溝通內(nèi)容 ? 房東 ? 你的主管 ? 時間上的考慮 ? 給客戶留有充分的時間 ? 如果可能 ， 安排房東不在場或不注意的時候約會 28 展示房產(chǎn) — 安排約會 ? 地點(diǎn)上的考慮：在店面或公共場所見面 ? 材料的準(zhǔn)備 ? 建立一份信息表 ， 記錄房產(chǎn)信息 ， 并留有注釋的空間 ? 準(zhǔn)備必要的工具 ? 安全上的考慮 29 途中 ? 充分利用路上的時間 ， 進(jìn)一步了解你的顧客 ? 描述將要見到的房產(chǎn) ， 不要過分稱贊 ? 再次重申 ， 你可以全力幫助他 ? 注意安全 ， 特別是老人 、 孕婦以及嬰兒和小孩 ? 運(yùn)用一般的常識 。 30 現(xiàn)場察看 ? 在房屋所在建筑物的街對面停留 ， 走人行道 。 ? 進(jìn)門前 ， 務(wù)必要按門鈴或敲門 。 ? 領(lǐng)路 。 如果房東在場的話 ， 向房東介紹客戶 。 ? 允許客戶自行查看 。 不要擋住客戶的路 。 只須指出客戶可能忽略的特色 。 ? 將特色描述成優(yōu)勢 。 ? 給客戶以時間進(jìn)行思考
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