【正文】 和平衡 ? 折衷是促成達(dá)到公正和相互滿意的有用的方法 。 ? 在這種情況下 ， 記下他們的反應(yīng) ， 但不要試圖打消他們的擔(dān)心 。 ? 返回正軌 36 成交 ? 幫助客戶做出最后的決定 ? 是什么促成經(jīng)紀(jì)人獲得了交易的成功 ？ ? 你該提出怎樣的問題 ， 以促使客戶作出最后的決定 ？ ? 為什么提供方向的做法最符合客戶的利益 ？ 37 解決客戶的疑慮 ? “ 我們能不能再少花點(diǎn)錢買到這處房產(chǎn) ？ ” ? “ 房東愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿ ？ ” ? “ 我們還得考慮考慮 ？ ” ? “ 我還做不了主 。 30 現(xiàn)場察看 ? 在房屋所在建筑物的街對(duì)面停留 ， 走人行道 。 ? 沒有充足的時(shí)間尋找合適的房產(chǎn) 。 12 客戶的類型 3 ? 想換大房子的客戶 ? 可能是家庭成員增多的家庭 。 ? 具備了兩個(gè)條件的人 。你應(yīng)當(dāng)將這些人作為 “ 可能的客戶 ” 對(duì)待 。 ? 可能想搬到更體面的位置 。寵物醫(yī)院旁。 如果房東在場的話 ， 向房東介紹客戶 。 ” ? “ 你認(rèn)為我們?cè)撛鯓訄?bào)價(jià) ？ ” ? “ 房東是否愿意把地毯贈(zèng)送給我們 ？ ” 38 推動(dòng)房東七步驟 接到報(bào)價(jià)，對(duì)房東來說當(dāng)然重要，但是他們可能仍然感到不安。 43 步驟 5 幫助他們做出決定 ? 單獨(dú)討論個(gè)人的疑慮 。 例如 ， 房東也許愿意舍去部分個(gè)人財(cái)產(chǎn) ， 以換取一個(gè)全價(jià)報(bào)價(jià) 。 50 成交之后 ? 給房東和客戶寄份禮物 ， 以表感謝 。 49 通過管理細(xì)節(jié)實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù) ? 一旦報(bào)價(jià)被接受 ， 經(jīng)紀(jì)人和支持人員就開始共同努力 ， 促使整個(gè)交易過程順利地進(jìn)行 。 ? 你的磋商技能可幫助你促成雙方簽署合同 。 ? 保持鎮(zhèn)靜 ， 保持你的職業(yè)風(fēng)度 。 ? 努力發(fā)掘新的信息 ， 以便更好地了解他們?cè)谇楦泻托睦砩系男枨?。 ? 服務(wù)項(xiàng)目說明 ? 附近類似房產(chǎn)的成交價(jià)格 27 展示房產(chǎn) — 安排約會(huì) ? 事先的溝通 ? 客戶溝通內(nèi)容 ? 房東 ? 你的主管 ? 時(shí)間上的考慮 ? 給客戶留有充分的時(shí)間 ? 如果可能 ， 安排房東不在場或不注意的時(shí)候約會(huì) 28 展示房產(chǎn) — 安排約會(huì) ? 地點(diǎn)上的考慮：在店面或公共場所見面 ? 材料的準(zhǔn)備 ? 建立一份信息表 ， 記錄房產(chǎn)信息 ， 并留有注釋的空間 ? 準(zhǔn)備必要的工具 ? 安全上的考慮 29 途中 ? 充分利用路上的時(shí)間 ， 進(jìn)一步了解你的顧客 ? 描述將要見到的房產(chǎn) ， 不要過分稱贊 ? 再次重申 ， 你可以全力幫助他 ? 注意安全 ， 特別是老人 、 孕婦以及嬰兒和小孩 ? 運(yùn)用一般的常識(shí) 。 ? 經(jīng)常參觀待售住房 ， 經(jīng)?？捶慨a(chǎn)雜志 。 ? 可能想搬到適合撫養(yǎng)孩子的地區(qū) 。 沒有什么限制或條件會(huì)阻止他們購買房產(chǎn) 。 ? 只具備一個(gè)條件的人 。 ? 可能想獲得能夠表現(xiàn)他們自己情趣的住房 。 ? 什么類型的人最可能購買？ ? 你打算如何尋找這樣的客戶 20 引導(dǎo)客戶 面對(duì)面的接觸給予你推動(dòng)成交的 機(jī)遇 2