房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 。 ” ? “ 我們想再多看幾處房產(chǎn) 。 如果向客戶展示了幾處房產(chǎn)之后仍然沒有定論的話 ，你就要對他們表明的喜好作更深入的評判 。 31 練習(xí) 5 ? 將特色描述成優(yōu)勢 32 客戶的表現(xiàn) ? 語言 ? 詢問具體的問題 ? 提出小問題 ? 詢問房產(chǎn) ? 設(shè)想房間擺設(shè)的家具 ? 想介紹他的朋友或親戚 ? 非語言 ? 逗留 ? 不安 ? 互相接觸 ? 觸摸屋內(nèi)的物品 客戶的表現(xiàn)有時(shí)可能表明他們對房產(chǎn)的興趣。 只須指出客戶可能忽略的特色 。 ? 領(lǐng)路 。 ? 委托書 。 ? 使你能夠更多地了解客戶當(dāng)前的住房情況和生活方式 。 ? 使客戶能夠看到你在專業(yè)的環(huán)境中工作 。陶然亭路。 15 客戶的類型 6 ? 其他 ? 可以是任何類型的客戶 ， 但是對這個(gè)地區(qū)不了解 。 ? 希望投入最少量的現(xiàn)金 。 ? 可能是接近退休年齡的人 。 ? 可能想尋找具有某種特色或獨(dú)立情調(diào)的理想的家園 。 ? 把離學(xué)校近看成是主要的考慮 。 ? 往往是打算開始新的工作和建立新的家庭的人 。 他們是那些你可以將其納入影響力范圍的人 。 他們通常也愿意和能夠購買房產(chǎn) ， 但是他們的準(zhǔn)備程度不夠 。 這些人是真正的“ 客戶 ” ， 有可能今天就會(huì)購買一處房產(chǎn) 。目標(biāo)：推動(dòng)成交 房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程 1 我們每天都在企盼著成交，因?yàn)槌山魂P(guān)系到我們的業(yè)績、榮譽(yù)甚至前途。 ? 潛在購買者的競爭有利于成交 ? 如何尋找購買客戶？ ? 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣告 ? 拆遷地區(qū)居民座談 ? 需求登記者 ? 人脈 8 確定最有可能的客戶 ? 支付能力強(qiáng) ? 希望盡快入住 ? 對于二手房的狀況有基本了解 ? 明確知道自己的需求 9 客戶等級分類指標(biāo) ? 準(zhǔn)備 、 意愿 、 能力作為區(qū)分的指標(biāo) ? 準(zhǔn)備好 、 愿意和有能力購買房產(chǎn)的人 。 他們通?？瓷先ハ髠€(gè)客戶 。 這些顧客不是客戶 。 ? 尋找需要支付的現(xiàn)金量較少的房產(chǎn) 。 ? 通常尋找面積大 、 有院子和娛樂設(shè)施的房產(chǎn) 。 ? 可能是收入上升的家庭 。 13 客戶的類型 4 ? 想換小房子的客戶 ? 可能是住在家里的人不多了 。 14 客戶的類型 5 ? 投資者 ? 對能買得起的住房感興趣的初次買房的人或年輕的鄰居 。 ? 經(jīng)常還擁有其他租賃房產(chǎn) 。 16 練習(xí) 1 ? 某房產(chǎn)， ? 一級地名 :公主墳 二級地名 :南禮士路 ? 房屋類型為 :高層塔樓 房屋房型為 : 2室 0廳 0衛(wèi) ? 建筑面積為 :59平米 居住面積為 :44平米 ? 房屋所在層次 :11 房屋所在樓的層次為 : 18 ? 小區(qū)名稱 :鐵道部宿舍 ? 物業(yè)權(quán)屬 :房改房 朝向 : 東南 ? 房屋售價(jià)為 : 280000(元 ) ? 建造年代 :1991年 0 月 ? 什么類型的人最可能購買？ ? 你打算如何尋找這樣的客戶？ 17 練習(xí) 2 ?
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