房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教材(已修改)
2025-01-12 03:44 本頁面
【正文】 目標(biāo)：推動成交 房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程 1 我們每天都在企盼著成交，因為成交關(guān)系到我們的業(yè)績、榮譽甚至前途。 但是請牢記，成交也符合統(tǒng)計規(guī)律，總有一部分業(yè)務(wù)是不會成交的，不要因一時的挫折消磨自己的銳氣！ 并且，成交是大量艱苦、細(xì)致工作的結(jié)果，是一個水到渠成的過程！ 2 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作 ? 開發(fā)房源 ? 開發(fā)客戶 ? 撮合成交 ? 權(quán)證辦理 ? 售后服務(wù) 3 把握房源 ? 價格 ? 位置 ? 朝向 ? 戶型 ? 內(nèi)部配套 ? 社區(qū)環(huán)境 ? 房東 ? 產(chǎn)權(quán)狀況 4 了解別人對該房產(chǎn)的觀點 ? 收集來自你的同事反饋來的信息 。 給展示過該房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人打電話 ， 了解： ? 房產(chǎn)的展示有沒有什么問題 ? 他們認(rèn)為該房產(chǎn)最大特色是什么 ? 他們不喜歡該房產(chǎn)的哪些地方 ? 他們會提出的任何建議 ? 他們對價格的看法 5 為房屋尋找賣點 ? 位置賣點 ? 市政規(guī)劃 ? 小區(qū)配套 ? 周邊環(huán)境 ? 房屋本身賣點 ? 格局 ? 已有的裝修 ? 朝向 ? 鄰居 6 把握顧客 ? 客戶的基本狀況 ? 婚姻家庭 ? 家鄉(xiāng) ? 從事的行業(yè) ? 工作單位及收入 ? 現(xiàn)住房狀況 ? 客戶的類型 ? 客戶的期望 ? 客戶的入住緊迫程度 7 尋找盡可能多的購買客戶 ? 對于同一個房源，可能有多位潛在購買者。 ? 潛在購買者的競爭有利于成交 ? 如何尋找購買客戶？ ? 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣告 ? 拆遷地區(qū)居民座談 ? 需求登記者 ? 人脈 8 確定最有可能的客戶 ? 支付能力強 ? 希望盡快入住 ? 對于二手房的狀況有基本了解 ? 明確知道自己的需求 9 客戶等級分類指標(biāo) ? 準(zhǔn)備 、 意愿 、 能力作為區(qū)分的指標(biāo) ? 準(zhǔn)備好 、 愿意和有能力購買房產(chǎn)的人 。 這些人是真正的“ 客戶 ” ， 有可能今天就會購買一處房產(chǎn) 。 沒有什么限制或條件會阻止他們購買房產(chǎn) 。 ? 具備了兩個條件的人 。 他們通?？瓷先ハ髠€客戶 。 他們通常也愿意和能夠購買房產(chǎn) ， 但是他們的準(zhǔn)備程度不夠 。你應(yīng)當(dāng)將這些人作為 “ 可能的客戶 ” 對待 。 ? 只具備一個條件的人 。 這些顧客不是客戶 。 他們是那些你可以將其納入影響力范圍的人 。 但是 ， 我們不能把他們作為客戶或可能的客戶來對待 。 10 客戶的類型 1 ? 初次買房的客戶 ? 傾向于購買價格不太高的 、 離工作地點近 、交通方便的房產(chǎn) 。 ? 尋找需要支付的現(xiàn)金量較少的房產(chǎn) 。 ? 往往是打算開始新的工作和建立新的家庭的人 。 ? 認(rèn)為購買房產(chǎn)是一個令人激動的人生大事 。 11 客戶的類型 2 ? 年輕的家庭 。 ? 通常尋找面積大 、 有院子和娛樂設(shè)施的房產(chǎn) 。 ? 把離學(xué)校近看成是主要的考慮 。 ? 可能想搬到適合撫養(yǎng)孩子的地區(qū) 。 12 客戶的類型 3 ? 想換大房子的客戶 ? 可能是家庭成員增多的家庭 。 ? 可能是收入上升的家庭 。 ? 可能
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