房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教材-wenkub
2023-01-23 03:44:59 本頁(yè)面
【正文】 置 。 ? 可能想搬到適合撫養(yǎng)孩子的地區(qū) 。 ? 認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)是一個(gè)令人激動(dòng)的人生大事 。 但是 ， 我們不能把他們作為客戶或可能的客戶來(lái)對(duì)待 。你應(yīng)當(dāng)將這些人作為 “ 可能的客戶 ” 對(duì)待 。 沒(méi)有什么限制或條件會(huì)阻止他們購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn) 。 但是請(qǐng)牢記，成交也符合統(tǒng)計(jì)規(guī)律，總有一部分業(yè)務(wù)是不會(huì)成交的，不要因一時(shí)的挫折消磨自己的銳氣！ 并且，成交是大量艱苦、細(xì)致工作的結(jié)果，是一個(gè)水到渠成的過(guò)程！ 2 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作 ? 開(kāi)發(fā)房源 ? 開(kāi)發(fā)客戶 ? 撮合成交 ? 權(quán)證辦理 ? 售后服務(wù) 3 把握房源 ? 價(jià)格 ? 位置 ? 朝向 ? 戶型 ? 內(nèi)部配套 ? 社區(qū)環(huán)境 ? 房東 ? 產(chǎn)權(quán)狀況 4 了解別人對(duì)該房產(chǎn)的觀點(diǎn) ? 收集來(lái)自你的同事反饋來(lái)的信息 。 給展示過(guò)該房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人打電話 ， 了解： ? 房產(chǎn)的展示有沒(méi)有什么問(wèn)題 ? 他們認(rèn)為該房產(chǎn)最大特色是什么 ? 他們不喜歡該房產(chǎn)的哪些地方 ? 他們會(huì)提出的任何建議 ? 他們對(duì)價(jià)格的看法 5 為房屋尋找賣點(diǎn) ? 位置賣點(diǎn) ? 市政規(guī)劃 ? 小區(qū)配套 ? 周邊環(huán)境 ? 房屋本身賣點(diǎn) ? 格局 ? 已有的裝修 ? 朝向 ? 鄰居 6 把握顧客 ? 客戶的基本狀況 ? 婚姻家庭 ? 家鄉(xiāng) ? 從事的行業(yè) ? 工作單位及收入 ? 現(xiàn)住房狀況 ? 客戶的類型 ? 客戶的期望 ? 客戶的入住緊迫程度 7 尋找盡可能多的購(gòu)買(mǎi)客戶 ? 對(duì)于同一個(gè)房源，可能有多位潛在購(gòu)買(mǎi)者。 ? 具備了兩個(gè)條件的人 。 ? 只具備一個(gè)條件的人 。 10 客戶的類型 1 ? 初次買(mǎi)房的客戶 ? 傾向于購(gòu)買(mǎi)價(jià)格不太高的 、 離工作地點(diǎn)近 、交通方便的房產(chǎn) 。 11 客戶的類型 2 ? 年輕的家庭 。 12 客戶的類型 3 ? 想換大房子的客戶 ? 可能是家庭成員增多的家庭 。 ? 可能想獲得能夠表現(xiàn)他們自己情趣的住房 。 ? 可能想改變自己的生活方式 。 ? 喜歡能夠償清的貸款和愿意承擔(dān)部分資金的房東 。 ? 沒(méi)有充足的時(shí)間尋找合適的房產(chǎn) 。 ? 什么類型的人最可能購(gòu)買(mǎi)？ ? 你打算如何尋找這樣的客戶 20 引導(dǎo)客戶 面對(duì)面的接觸給予你推動(dòng)成交的 機(jī)遇 21 面談地點(diǎn) ? 店面 、 辦公室 、 管理中心 ? 在店面與客戶見(jiàn)面 ， 能夠給你一定的優(yōu)勢(shì) 。 ? 客戶家中 ? 在客戶的家里與客戶見(jiàn)面 ， 也有一定的優(yōu)勢(shì) 。 ? 你能夠采取什么樣的行動(dòng)建立友善的關(guān)系 ？ ? 你打算在談話中談哪些內(nèi)容 ？ ? 為了幫助你完成以上的任務(wù) ， 你打算找些什么材料 ？ 23 發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求 ? 提出三大類的問(wèn)題 ? 動(dòng)機(jī) ? 緊迫性 ? 以前購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn) ? 了解特殊需求 ? 目前住房狀況 ? 了解生活方式 ， 探明感情因素 24 提供融資咨詢 ? 你不必是一位融資專家 （ 這是權(quán)證專員的事 ） ， 但是你應(yīng)當(dāng)能夠向他們提供以下方
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