【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果 。這個(gè)過(guò)程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始。 第三招： 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 背景介紹： 此故事發(fā)生在 08年下旬后海 *項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù) 無(wú)常，基本上客戶回去后再來(lái)定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理“永遠(yuǎn)不要相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷售的過(guò)程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！ 時(shí)間： 08年下旬下午三點(diǎn)鐘 場(chǎng)景： 08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶 這時(shí)，有客戶提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的袋子，看起來(lái)實(shí)力一般，今天路過(guò)來(lái)看看 ?? 第三招： 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 置業(yè)顧問(wèn)：你好！歡迎參觀 **項(xiàng)目 客 戶：你好！我過(guò)來(lái)了解一下 置業(yè)顧問(wèn)：先生是第一次過(guò)來(lái)嗎？看你的袋子是剛看過(guò)旁邊 XX的樓盤吧？ （置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)觀察，試探性詢問(wèn)客戶） 客 戶：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒(méi)簽合同呢！今天逛著玩，順便過(guò)來(lái)看看你們的項(xiàng)目。 （通過(guò)詢問(wèn)，客戶表明了來(lái)訪意圖，為置業(yè)顧問(wèn)下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問(wèn)：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒(méi)簽約，既然敢定房那說(shuō)明實(shí)力沒(méi)問(wèn)題，是我們的準(zhǔn)客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來(lái)說(shuō)，肯定我們的是最好的啊 ?? 接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過(guò)交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問(wèn)非常難得的機(jī)會(huì)?? 第三招： 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 第四招 ： 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 二 例一 例三 例二 現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的 “ 作秀 ” 能力 例四 利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不論有意向、無(wú)意向、業(yè)主 …… 都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！ 銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會(huì)在 **時(shí)間來(lái)簽合同 …… 銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交 。 樣板房、看樓通道、銷售中心等各處，銷售人員之間經(jīng)常“無(wú)意的”告訴同事“某套單位已售，不要再推該單位 銷售中心案例：接 32P 置業(yè)顧問(wèn) A： 好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目： **項(xiàng)目是 **地產(chǎn)打造的后海灣新型豪宅，有高層、別墅等產(chǎn)品。請(qǐng)問(wèn)您是打算投資呢還是自己住呢？ 客 戶 A： 打算投資，我在深圳有套統(tǒng)建樓，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢，想賣套房子投資，不是都說(shuō)現(xiàn)在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺(jué)得。 置業(yè)顧問(wèn) A： 先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過(guò)其他房產(chǎn)嗎？ 客 戶 A： 沒(méi)有，我一般都是投資股票的，基本沒(méi)有虧過(guò)，但是現(xiàn)在股票市場(chǎng)不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。 第四招 ： 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 置業(yè)顧問(wèn) B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn) A身邊 置業(yè)顧問(wèn) B： 31樓六號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問(wèn) A： 點(diǎn)頭 置業(yè)顧問(wèn) A：如果投資的話，我給您推薦這個(gè)戶型，這是我們最近才推出的特價(jià)房，才 34萬(wàn)， 非常劃算，很適合投資。 置業(yè)顧問(wèn) B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn) A身邊 置業(yè)顧問(wèn) B： 33樓 7號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 客 戶 A：這么快？你們賣得不錯(cuò)啊？ 置業(yè)顧問(wèn) A：是啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠在下個(gè)星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是開(kāi)發(fā)商的老業(yè)主 第四招 ： 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 客 戶 A： 哦，你剛說(shuō)的 34萬(wàn)是優(yōu)惠價(jià)格嗎？ 置業(yè)顧問(wèn) A： 不是，優(yōu)惠過(guò)后 33萬(wàn)都不到，您要抓緊機(jī)會(huì)哦，我有個(gè)關(guān)系很好的客戶，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來(lái)的時(shí)候房子沒(méi)買到，現(xiàn)在對(duì)我意見(jiàn)很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會(huì)難得，再加上北部新區(qū)的未來(lái)發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會(huì)??！ 客 戶 A： 但是我現(xiàn)在手里沒(méi)有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù) 客戶 A拿了一份資料就回去了。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了 **項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來(lái)到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦 ?? 第四招 ： 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方的信任。針對(duì)不同類型客戶贊美方式也有所不同 ?? 當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。 贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。 第五招 ： 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 要點(diǎn)一 要發(fā)自內(nèi)心的 真誠(chéng)的 去贊美客戶 贊美對(duì)方的 閃光點(diǎn) （任何人身上都有閃光點(diǎn)） 贊美客戶某一個(gè)比較 具體的地方 使用 間接的贊美 （贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事） 借 第三者 贊美（他本人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好） 要點(diǎn)二 要點(diǎn)三 要點(diǎn)四 要點(diǎn)五 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面…… 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見(jiàn)識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 …… 如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問(wèn)題進(jìn)行贊美 …… 如贊美他的小孩很可愛(ài)，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 您朋友上次給我說(shuō)，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選的位臵非常好，他說(shuō)您特別專業(yè)，非常佩服您 …… 第五招 ： 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 你真不簡(jiǎn)單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別 第五招 ： 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 贊美中最經(jīng)典的四句話： （ 1）挖掘需求：客戶也許想買 3房，也許并不想買朝海的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了 （ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來(lái)看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 ?? 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 客戶開(kāi)始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求 關(guān)鍵是挖掘到客戶的真正需求 牛不喝水強(qiáng)按頭是沒(méi)用的 關(guān)鍵是給它制造喝水的需求 “牛不喝水強(qiáng)按頭”是一句諺語(yǔ)，說(shuō)的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水： 第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后 牛自然會(huì)喝水； 第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。 通過(guò)交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問(wèn)非常難得的機(jī)會(huì) ?? 置業(yè)顧問(wèn)： 一個(gè)勁的向客戶炫耀 CBD中心的 TH，描述著未來(lái)的生活景象 ?? 客 戶： 我已經(jīng)在 **項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒(méi)有洋房很遺憾！ 置業(yè)顧問(wèn)： 那您今天是來(lái)對(duì)了，我們項(xiàng)目可以說(shuō)是目前后海唯一擁有 TH的項(xiàng)目。雖然您已經(jīng)定了其它項(xiàng)目，但既然您來(lái)了，我也不妨給您介紹一下 ?? 客 戶： 那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。 （客戶此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步 ?? ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺(jué) ?? ） 銷售中心案例：接 38P 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 客戶 A拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來(lái)到售房部，但是身邊多了 一對(duì)夫婦 客 戶 A： 你好，我?guī)Я宋遗笥堰^(guò)來(lái)幫我參考一下 置業(yè)顧問(wèn) A： 你好，我先給兩位介紹一下 置業(yè)顧問(wèn) A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國(guó)正夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹 ?? 客 戶 B： 你們這個(gè)價(jià)格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒(méi)有環(huán)境。 客 戶 C： 就是，哎呀，這個(gè)售場(chǎng)太熱了，要不回去再考慮一下嘛！ 侯女士作勢(shì)要走 置業(yè)顧問(wèn) A： 不好意思，售場(chǎng)空調(diào)開(kāi)的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。 引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問(wèn) A拉住江先生 ?? 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 銷售中心案例：接 40P 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 置業(yè)顧問(wèn) A： 先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您玩股票這么久，對(duì)投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說(shuō)說(shuō)，到時(shí)候你們買兩套，我還能幫您申請(qǐng)個(gè)團(tuán)購(gòu)的折扣。 江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可 這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn) A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì)朋友說(shuō)服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說(shuō)服他朋友 ?? 眾人在休閑椅上坐下了 ?? 客 戶 A：我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會(huì)非常好，而且我現(xiàn)在住在 **，他們的物管確實(shí)沒(méi)話說(shuō)，非常好，買他們物業(yè)沒(méi)有不升值的，之前我 7000多買的 **樓盤，現(xiàn)在都漲到 20230了，所以我一想投資