【正文】 :28:5122:28Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 客 戶 ： 那好吧，就定了吧。 利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值 ?? 第十一招： 善借東風 —— 借用外力 銷售中心案例 第十二招： 對號入座 —— 適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 闡釋 案例 售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設定場景，包括 談判地點、入座方向、空間感受 ?? 讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。小李推薦的是兩套 180多平米的端頭戶型。如果是這樣的預算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時也是身份的象征。 江先生想了想，點點頭表示認可 這時，置業(yè)顧問 A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友 ?? 眾人在休閑椅上坐下了 ?? 客 戶 A：我對這個項目了解很久了，以后這個區(qū)域發(fā)展會非常好，而且我現(xiàn)在住在 **，他們的物管確實沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我 7000多買的 **樓盤，現(xiàn)在都漲到 20230了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個就到 **了。請問您是打算投資呢還是自己住呢？ 客 戶 A： 打算投資，我在深圳有套統(tǒng)建樓，馬上就拆遷了，有點錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。 人物背景： 客戶 A： 后海老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對投資較有看法；在大沖有一套 500平方米的統(tǒng)建樓，馬上要拆遷，賠償費用比較高，一套房子算下來大概能賠600萬。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。并且，我們在規(guī)劃時也對建筑做了很多考慮 ……” 先認同客戶異議 “ ?? 我很認同，同時我們得承認 /看到 ??”（以退為進句式） 闡述項目優(yōu)勢 一 三 四 技巧 例 含義 二 讓自己成為專家，或引用權威機構的工作結果、建議、觀點等。 盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清 。Code of this report | 1 169。未接待的臵業(yè)顧問可適當?shù)脑诳蛻羯磉? 走動，或故意在客戶身邊打電話（關于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌 未接待客戶的臵業(yè)顧問擇機給接待中的臵業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。 春森彼岸是世界級建筑設計單位 MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認同，并且這樣的作品也是身份的象征 利用大眾意見或相關群體的一致性意見。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。目前手上有 50萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。 置業(yè)顧問 A： 先生的眼光很獨到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？ 客 戶 A： 沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產(chǎn)。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？ 經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶 B也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側擊，置業(yè)顧問 A輕松的得到了兩個購買客戶 ?? （對這朋友說） 有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。 （ 聽到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動了 ?? ） 經(jīng)介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、總價相對合適 ?? 置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。 （ 1）選擇客戶比較集中的位置入座 （ 2）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置 （ 3）選擇臨近財務室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預定 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。結果一摸錢包，沒帶錢和卡。 2023年 2月 下午 10時 28分 :28February 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 22:28:5122:28:5122:28Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 22:28:5122:28:5122:282/25/2023 10:28:51 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時 28分 51秒 22:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個呀？昨晚開完會我就給我以前沒買到的客戶說了，他明天下班就直接過來可能也要這套。 利用銷售現(xiàn)場的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。兩兄妹帶著家人來到 **項目看別墅，置業(yè)顧問小李接待了他們。這樣的總價和別墅已經(jīng)差不多了。 引導至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問 A拉住江先生 ?? 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 銷售中心案例：接 40P 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 置業(yè)顧問 A： 先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團購的折扣。 樣板房、看樓通道、銷售中心等各處，銷售人員之間經(jīng)常“無意的”告訴同事“某套單位已售，不要再推該單位 銷售中心案例：接 32P 置業(yè)顧問 A： 好的，我先給您簡單介紹一下項目： **項目是 **地產(chǎn)打造的后海灣新型豪宅，有高層、別墅等產(chǎn)品。 掃描角度： 第二招 ： 接客禮儀 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇 “照顧” 到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進行后續(xù)跟蹤 ?? 簡單的方法化解初次見面的陌生感 自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解 ??” 闡釋 案例 階段三 —— 情形二 ： 來訪 2次以上，但沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人， 這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。 您剛才提到房子很密，我很認同 ，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時我們 也不得不承認它的地段、土地價值、以及完善的商業(yè)配套是其它項目無法復制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。 二 三 四 五 六 臵業(yè)顧問當著客戶面大聲咨詢前臺多次 “ **單位是否售出？”前臺臵業(yè)顧問前 2次應回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。 Copyright Centaline Group, 2023 房產(chǎn)銷售必修課逼定技巧 —— 閔新聞 我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的置業(yè)顧問；我們不是在賣房子，我們是在為人們營造一種美好的生活環(huán)境。 （注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神 …… ） 技上門客戶較少的時候，可以用通知優(yōu)惠的方式， 集中約客戶到場 。 “之前有一戶業(yè)主當時就是認為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來 ……” 借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。 客戶分析 現(xiàn)場操作手法 逼定技巧 欲擒故縱 激將法 既是如此，就不能再一味央求客戶。對后海認同度高。 第四招 ： 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 銷售中心實戰(zhàn)案例： 置業(yè)顧問 B上場，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 31樓六號房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問 A： 點頭 置業(yè)顧問 A：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才 34萬， 非常劃算，很適合投資。 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。這為下一步逼定奠定了基礎 ?? 第七招： 換位思考 —— 以退為進 第八招： 聲東擊西 闡釋 案例 （ 1）置業(yè)顧問想推薦的 A戶型，但卻巧妙的推薦著 B戶型，言語中表達著 B戶型的優(yōu)點，也透露出 B戶型與 A戶型明顯不足之處。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅 ?? 第九招： 一石二鳥 —— 互動營銷 置業(yè)顧問 A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們去參觀了我們的園林，對于景觀和品質他 們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。置業(yè)顧問這時發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時把握好每一個環(huán)節(jié)，這個客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問通過平時的觀察 發(fā)現(xiàn)最能第一時間感受到售場人氣的區(qū)域 ，于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里，并結合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問不時在客戶身邊穿行，