【正文】 觀(guān)，你以為給客戶(hù)講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。需要至少3個(gè)房間。這一天兩夫婦又來(lái)到項(xiàng)目上 ?? 第七招： 換位思考 —— 以退為進(jìn) 銷(xiāo)售中心案例 置業(yè)顧問(wèn)： 很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？ 客 戶(hù)： 哎 ?? 如果要看別墅我們?cè)缇涂戳?，就是因?yàn)椴幌矚g。這樣的總價(jià)和別墅已經(jīng)差不多了。 （ 2）置業(yè)故意不推薦 A戶(hù)型，與同事配合，通過(guò)同事間接的說(shuō)出 A戶(hù)型的優(yōu)勢(shì)。就像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺(jué) ?? 置業(yè)顧問(wèn)：先生，我們的洋房全部賣(mài)完了 （再次強(qiáng)調(diào)洋房的稀缺性以及得來(lái)不易）， 整個(gè)項(xiàng)目三房洋房基本將會(huì)是絕版。 趕緊轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)著自己的客戶(hù) ：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個(gè)吧！ 第八招： 聲東擊西 這時(shí)，另外有個(gè)置業(yè)顧問(wèn)帶著自己意向一般的客戶(hù)來(lái)看沙盤(pán)，指著洋房說(shuō)，先生，這是我們昨天換出來(lái)的唯一的一套最好的三房洋房了。兩兄妹帶著家人來(lái)到 **項(xiàng)目看別墅，置業(yè)顧問(wèn)小李接待了他們。為了讓客戶(hù)盡快下定，置業(yè)顧問(wèn)便利用現(xiàn)場(chǎng)其它看房的客戶(hù)，讓他們相互影響，說(shuō)不定還能達(dá)到一石二鳥(niǎo)的效果 ?? 第九招： 一石二鳥(niǎo) —— 互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 于是，置業(yè)顧問(wèn) A借口到前臺(tái)去給客戶(hù)拿資料，借機(jī)讓前臺(tái)同事給正在接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn) B打電話(huà)，讓置業(yè)顧問(wèn) B推薦兩套戶(hù)型，一套是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。 這時(shí)，兩個(gè)客戶(hù)情緒已經(jīng)很激動(dòng)了，置業(yè)顧問(wèn) A見(jiàn)機(jī)會(huì)來(lái)了，就非常強(qiáng)硬的說(shuō)： “ 先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來(lái)，要不然可真被別人預(yù)訂了 ??” 而置業(yè)顧問(wèn) B早就給他的客戶(hù)推薦起另外一套戶(hù)型，置業(yè)顧問(wèn) B見(jiàn)置業(yè)顧問(wèn) A的客戶(hù)定了，便也開(kāi)始對(duì)自己的客戶(hù)進(jìn)行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷(xiāo)期，稍稍猶豫就被別人買(mǎi)走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購(gòu)書(shū)打出來(lái)給你看看 ??” 在置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)的雙重壓力下，客戶(hù)早就失去了原先的理智，兩組客戶(hù)便同時(shí)成交！ 第九招： 一石二鳥(niǎo) —— 互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 第十招： 以假亂真 —— 唱獨(dú)角戲 闡釋 案例 我們常會(huì)以打 “ 假 ” 電話(huà)等手段來(lái)唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶(hù) ?? （ 1）接聽(tīng)未定房客戶(hù)電話(huà)：第一步，在電話(huà)中簡(jiǎn)單的回答一些工程、景觀(guān)或辦理按揭手續(xù)等專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。第二步，詢(xún)問(wèn)家人的滿(mǎn)意程度。 利用銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)控展板（如有），不斷的更新銷(xiāo)控板，讓客戶(hù)產(chǎn)生熱銷(xiāo)的感受。 置業(yè)顧問(wèn)趁機(jī)到前臺(tái)給同事使了個(gè)眼色 ?? 正在打印預(yù)算單的時(shí)候，旁邊的同事突然發(fā)話(huà)了：“你怎么還在給客戶(hù)算優(yōu)惠的價(jià)格呀，你早上沒(méi)開(kāi)會(huì)嗎，今天優(yōu)惠全部取消”； 客戶(hù)詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去給她申請(qǐng)優(yōu)惠。 （ 1）如果客戶(hù)在掏錢(qián)一刻猶豫或是以錢(qián)不夠托辭，想方設(shè)法留住。 客 戶(hù) ：呀 ?你還把我爸爸媽媽留在這當(dāng)人質(zhì)呀？那我那邊的定金怎么辦？ 置業(yè)顧問(wèn) ：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬(wàn)定金讓自已一輩子遺憾沒(méi)有買(mǎi)到最好的！走吧，別猶豫了！ 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：接 54P 第十四招： 臨門(mén)一腳 —— 塑造痛苦 此時(shí)客戶(hù)很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問(wèn)并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶(hù)型：咦？你們也在看這個(gè)呀？昨晚開(kāi)完會(huì)我就給我以前沒(méi)買(mǎi)到的客戶(hù)說(shuō)了，他明天下班就直接過(guò)來(lái)可能也要這套。要不我明天一早過(guò)來(lái)定，你們明天幾點(diǎn)上班？ 置業(yè)顧問(wèn)陪同客戶(hù)取回錢(qián)回來(lái)后，客戶(hù)好像還在猶豫，又想多看一下。完成時(shí)間：晚上 8點(diǎn)鐘。 22:28:5122:28:5122:282/25/2023 10:28:51 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時(shí) 28分 51秒 22:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 10時(shí) 28分 51秒 下午 10時(shí) 28分 22:28: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 22:28:5122:28:5122:28Saturday, February 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 10時(shí) 28分 :28February 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 22:28:5122:28:5122:282/25/2023 10:28:51 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :28:5122:28:51February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 10時(shí) 28分 51秒 下午 10時(shí) 28分 22:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀(guān) 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 2月 下午 10時(shí) 28分 :28February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:28:5122:28:5122:28Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 10時(shí) 28分 51秒 下午 10時(shí) 28分 22:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時(shí) 28分 51秒 22:28: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 22:28:5122:28:5122:282/25/2023 10:28:51 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 10時(shí) 28分 :28February 25, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 22:28:5122:28:5122:28Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道 客戶(hù)不需要的是什么 ？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重 與客戶(hù)的私交 ？ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。于是，置業(yè)顧問(wèn)直接把客戶(hù)帶到財(cái)務(wù)那里說(shuō)道：先生，時(shí)間也不早了，我給你辦快一點(diǎn)，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認(rèn)購(gòu)書(shū)，這樣就不會(huì)耽誤你們太多時(shí)間了。結(jié)果一摸錢(qián)包，沒(méi)帶錢(qián)和卡。反復(fù)敲擊客戶(hù)的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會(huì)等等你，我陪你回家去取錢(qián)。這時(shí)的銷(xiāo)售經(jīng)理可不會(huì)這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶(hù)，一定會(huì)當(dāng)著客戶(hù)面罵置業(yè)顧問(wèn)失職，不盡責(zé)，讓客戶(hù)感到非常愧疚 ?? 慢慢的，客戶(hù)已經(jīng)被一步步套牢，在得來(lái)不易的優(yōu)惠政策下，客戶(hù)自然心甘情愿的下了定金?? 第十三招 ： 苦肉計(jì) 第十四招： 臨門(mén)一腳 —— 塑造痛苦 闡釋 案例 在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)最 “ 痛苦 ” 的時(shí)候莫過(guò)于讓他們掏錢(qián)的時(shí)候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。 （ 1）選擇客戶(hù)比較集中的位置入座 （ 2）選擇客戶(hù)視野容易察覺(jué)到來(lái)訪(fǎng)者多少的位置 （ 3）選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶(hù)感受現(xiàn)場(chǎng)不斷有新的房源被預(yù)定 由于銷(xiāo)售中心每天的客戶(hù)到訪(fǎng)量并不多，所以售場(chǎng)有時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門(mén)一腳的時(shí)候售場(chǎng)人氣很重要。 第十一招： 善借東風(fēng) —— 借用外力 例如：利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷(xiāo)售中心及樣板區(qū)的展示效果 ?? 善于借用身邊的資源促成快速成交 客戶(hù)猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶(hù)信心，讓現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助逼定，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶(hù) 房源已被預(yù)訂。（不要太直接的進(jìn)入銷(xiāo)售問(wèn)題，容易引起客戶(hù)反感）。”不僅如此，置業(yè)顧問(wèn) B還帶著客戶(hù)走到沙盤(pán)前故意當(dāng)著置業(yè)顧問(wèn) A的客戶(hù)面推薦這套戶(hù)型！ 客 戶(hù)： 我們可是買(mǎi)兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。兩位對(duì)房子和價(jià)格還比較滿(mǎn)意，但由于是第一次來(lái)，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。以后我們項(xiàng)目基本沒(méi)有三房洋房了。 客戶(hù)：這個(gè)確實(shí)也不錯(cuò)，但是要是有洋房就好了。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來(lái)刺激客戶(hù) ?? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P1，接 45P 接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。 （ 聽(tīng)到這樣的推薦后，客戶(hù)已經(jīng)有些激動(dòng)了 ?? ） 經(jīng)介紹后，兩口子對(duì)大院戶(hù)型比較感興趣，房間大、贈(zèng)送多、總價(jià)相對(duì)合適 ?? 置業(yè)顧問(wèn)了解客戶(hù)真正需求，并站在客戶(hù)立場(chǎng)上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶(hù)的信任。（客戶(hù)此時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問(wèn)的意見(jiàn)） 置業(yè)顧問(wèn)： 先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注 **這個(gè)項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為 **的業(yè)主，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目并不多得?? 我不會(huì)勉強(qiáng)你們買(mǎi)不滿(mǎn)意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來(lái)了，不妨聽(tīng)聽(tīng)我的建議，如果確實(shí)不喜歡你們?cè)俜艞壱矡o(wú)妨！ （職業(yè)感掌握了客戶(hù)的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限 ?? ） 第七招： 換位思考 —— 以退為進(jìn) 客戶(hù)此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的一番話(huà)也表示了認(rèn)同，并愿意聽(tīng)聽(tīng) ?? 置業(yè)顧問(wèn)： 我剛才給您推薦別墅，是覺(jué)得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買(mǎi)兩套一