【正文】 者多少的位置 （ 3）選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場(chǎng)不斷有新的房源被預(yù)定 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場(chǎng)有時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門一腳的時(shí)候售場(chǎng)人氣很重要。置業(yè)顧問這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問通過平時(shí)的觀察 發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到售場(chǎng)人氣的區(qū)域 ，于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問不時(shí)在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業(yè)顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受 ?? 第十二招： 對(duì)號(hào)入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 銷售中心案例 第十三招 ： 苦肉計(jì) 背景介紹： 兩夫妻， **地產(chǎn)的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪 看樣板房算價(jià)格，從而也和現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問建立了良好的關(guān)系 ?? 該客戶之前看的是 16層看海的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價(jià)格上想得到更多優(yōu)惠 銷售中心案例 置業(yè)顧問： *阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？ 客 戶：對(duì)呀，今天你們?nèi)丝烧娑??? 置業(yè)顧問： *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀； 客 戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量； 置業(yè)顧問：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 ?? （此時(shí)，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子） 客 戶：不會(huì)吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 ?? 第十三招 ： 苦肉計(jì) 銷售中心案例 這時(shí)，只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 ?? 置業(yè)顧問：要不，我就上次您看的戶型給您算算。 置業(yè)顧問趁機(jī)到前臺(tái)給同事使了個(gè)眼色 ?? 正在打印預(yù)算單的時(shí)候，旁邊的同事突然發(fā)話了：“你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價(jià)格呀，你早上沒開會(huì)嗎，今天優(yōu)惠全部取消”； 客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問去給她申請(qǐng)優(yōu)惠。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計(jì)” 。這時(shí)的銷售經(jīng)理可不會(huì)這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會(huì)當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚 ?? 慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金?? 第十三招 ： 苦肉計(jì) 第十四招： 臨門一腳 —— 塑造痛苦 闡釋 案例 在銷售過程中，客戶最 “ 痛苦 ” 的時(shí)候莫過于讓他們掏錢的時(shí)候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。所以，我們要在客戶情緒最高昂時(shí)幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動(dòng)，加大客戶的購房成本。 （ 1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設(shè)法留住。伺機(jī)行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財(cái)務(wù)室刷卡，最后補(bǔ)簽認(rèn)購書！ 置業(yè)顧問 ：先生！確實(shí)只有這套了，以后你拿錢也買不到了。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會(huì)等等你，我陪你回家去取錢。走吧，我也很喜歡坐坐越野車。 客 戶 ：呀 ?你還把我爸爸媽媽留在這當(dāng)人質(zhì)呀？那我那邊的定金怎么辦？ 置業(yè)顧問 ：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬定金讓自已一輩子遺憾沒有買到最好的！走吧，別猶豫了！ 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：接 54P 第十四招： 臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時(shí)客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。以后春森基本沒有三房洋房了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)。 這時(shí)，同事過來配合：你昨天定房的客戶明天下午要過來簽合同，讓你明下午給他準(zhǔn)備好。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個(gè)呀？昨晚開完會(huì)我就給我以前沒買到的客戶說了，他明天下班就直接過來可能也要這套。 客 戶 ： 那好吧，就定了吧。結(jié)果一摸錢包，沒帶錢和卡。 “ 我今天和父母過來就是隨便逛逛的，根本 沒想要買房，所以沒帶錢和卡。要不我明天一早過來定，你們明天幾點(diǎn)上班？ 置業(yè)顧問陪同客戶取回錢回來后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。置業(yè)顧問心想： “必須抓住他最沖動(dòng)的這一刻，一定讓他痛下決心 ”。于是，置業(yè)顧問直接把客戶帶到財(cái)務(wù)那里說道：先生，時(shí)間也不早了，我給你辦快一點(diǎn)，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認(rèn)購書，這樣就不會(huì)耽誤你們太多時(shí)間了。 在置業(yè)顧問強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)下，客戶回家取錢并簽下此單。完成時(shí)間：晚上 8點(diǎn)鐘。歷時(shí) 5個(gè)小時(shí) 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：先付款后簽約 第十四招： 臨門一腳 —— 塑造痛苦 成交是下一次銷售的開始，銷售人員只有不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，提升自身能力，才能使自己成為最優(yōu)秀的置業(yè)顧問 請(qǐng)你在接待完一個(gè)客戶以后，都花兩分鐘問一下自己： 在銷售過程中，我是否留意了對(duì) 價(jià)格的保護(hù) ？ 在銷售過程中，我是否得到了 競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào) ？ 在銷售過程中，我是否設(shè)法使 顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 。 在銷售過程中，我是否明白知道 客戶不需要的是什么 ？ 在銷售過程中，我是否過分注重 與客戶的私交 ？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 22:28:5122:28:5122:282/25/2023 10:28:51 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :28:5122:28Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 22:28:5122:28:5122:28Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :28:5122:28:51February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時(shí) 28分 51秒 22:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 10時(shí) 28分 :28February 25, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 28分 51秒 22:28:5125 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 10時(shí) 28分 51秒 下午 10時(shí) 28分 22:28: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 22:28:5122:28:5122:282/25/2023 10:28:51 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :28:5122:28Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 22:28:5122:28:5122:28Saturday, February 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :28:5122:28:51February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時(shí) 28分 51秒 22:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 10時(shí) 28分 :28February 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 28分 51秒 22:28:5125 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 10時(shí) 28分 51秒 下午 10時(shí) 28分 22:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 22:28:5122:28:5122:282/25/2023 10:28:51 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :28:5122:28Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 22:28:5122:28:5122:28Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :28:5122:28:51February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時(shí) 28分 51秒 22:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 10時(shí) 28分 :28February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 28分 51秒 22:28:5125 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 10時(shí) 28分 51秒 下午 10時(shí) 28分 22:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴