【導(dǎo)讀】1，委托時(shí)預(yù)防議價(jià)。沒有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。2，自住屋主放鴿子議價(jià)。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時(shí)間，后覺得價(jià)格高，最終決定不來看了。達(dá)到打擊房東心理。3，市場(chǎng)行情分析法。態(tài)等利空消息抓住機(jī)會(huì)，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策，銀行對(duì)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等等。租產(chǎn)生問題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,4，空屋虛擬議價(jià)。或者買方看到這個(gè)價(jià)格，連看都不來看了，王先生，7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。王先生，今天我給老客戶罵了。13，經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場(chǎng)帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心；其開出的價(jià)位有問題。過舉出近期銷售及市場(chǎng)成交的實(shí)證后，來談判價(jià)位，當(dāng)房東陷入降價(jià)思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價(jià)位。

　　

【正文】 回店頭，以利轉(zhuǎn)介紹其他案源，可以增加興趣機(jī)會(huì)。帶看中有喜歡的話也要引導(dǎo)帶回店頭，如：看詳細(xì)資料（明明有帶產(chǎn)權(quán)資料，也要說沒有），并且一回公司馬上通知店長(zhǎng)全店做促銷 店頭促銷 模式有三： 1，緊急促銷（店頭常用方法） 2，電話促銷 3，店頭場(chǎng)景（同事與客戶要進(jìn)公司前，先開始打電話，假裝大家都很忙）。 談話內(nèi)容包括：有關(guān)來電問案子……本案或其他案子， 要有熱鬧氣憤。友店來電話詢問狀況，要求傳真此個(gè)案資料。 同事幫忙促銷 做動(dòng)作：由同事向您拿房子鑰匙，影印此房子資料，并且說：買方來看第二次，馬上可以決定。 由同事從外面打電話近來，表示在房子現(xiàn)場(chǎng)要收定金了，并問：那你們現(xiàn)在談的怎么樣了？帶看后，帶買方回店頭，可請(qǐng)同事幫忙打自己店頭的電話，問案子（要有熱 絡(luò)度）。 場(chǎng)景模擬： 經(jīng)紀(jì)人小王帶陳姓夫婦（買方）回店頭。 用意說明：公司的環(huán)境比較單純，不受外面干擾，外頭的咖啡館、茶樓較嘈雜，買方易分心。 此時(shí)，可藉由倒茶水或拿資料時(shí)，走到同事旁做個(gè)信號(hào)（表示買方有喜歡，可能付斡），此刻，同事 會(huì)打電話（打門店的電話號(hào)碼）。 店里的電話聲此起彼伏，好不熱鬧。讓買方感受到詢問電話這么多，尤其在不景氣時(shí)，促銷更是要多用心。 再者，同事配合走過來說： XX 店剛來電話：要看這一間的產(chǎn)權(quán)資料，借我影印一下傳真給他。用肢體語言表現(xiàn)，甚至更激烈一點(diǎn)，雙方可故意用沖突方式把促銷做大一點(diǎn)，沒有關(guān)系，只要逼真讓人相信就好。 第四步：堅(jiān)持 堅(jiān)持價(jià)位，也俗稱卡位，不能讓客戶覺得輕易就可以還到價(jià)格，要有成就感，否則他還會(huì)覺得價(jià)格有水分。也就是說，不管買方出什么價(jià)格，一定要第一時(shí)間封殺他的出價(jià)。 1，轉(zhuǎn)述房東的話，堅(jiān)持說這個(gè)價(jià)位是房東的底線，不能讓買方感到降價(jià)空間很大。 2，不行啦！太低了，會(huì)被房東罵的，要是這個(gè)價(jià)格 ，早就賣掉了，還等到現(xiàn)在？之前意向金都收了，但是都沒談成。不是急用錢，他 XX 萬都不想賣。 3，當(dāng)客戶的出價(jià)很低時(shí)，可以告知客戶，這個(gè)價(jià)格不要談了，我們看看其他的房源，您還有感興趣的嗎？態(tài)度要堅(jiān)決，斷然回答“不可能”且要略帶失望，再把附近賣出的行情及正在銷售的房源之開價(jià)和別人曾經(jīng)出的價(jià)錢、房子的優(yōu)點(diǎn)再重述一下。 國內(nèi)第一本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)：《中介勝經(jīng) 克隆百萬業(yè)績(jī)經(jīng)紀(jì)人》連載十二 連載之十二： 1,封殺客戶的第一次出價(jià)，這個(gè)價(jià)格是不可能的，這個(gè)價(jià)位，這樣的地段早就賣了，不管客戶出得價(jià)格是高是低 . 2，在客戶出價(jià)的同時(shí)，灌輸意向金的概念，雖然這個(gè)價(jià)格很困難，但是我盡量幫您談，您可不可以付個(gè)誠意金，要不然房東以為我們?cè)诖烫剿牡變r(jià)，他沒見到錢，也覺得我們不是 誠意客戶，不會(huì)輕易降價(jià)！ 3，可以做動(dòng)作，語言，表示我們的無奈，愛莫能助。故意看別的地方，嘆氣等。這個(gè)價(jià)格您在這個(gè)地段買這樣的房子真的有點(diǎn)困難。 4，直接收拾東西，整理資料，這個(gè)價(jià)格沒法談了。 5，堅(jiān)持屋主的價(jià)格是合理的，最初是 XX 萬，現(xiàn)在已經(jīng)降了 XX萬了。 6，同事或店頭促銷，以往成交的案子做對(duì)比促銷，您看看，這是我們上個(gè)禮拜剛剛成交的案子，您看看成交價(jià)格？ 7，買方出價(jià)低時(shí)欲付斡旋意向金的話，問原開發(fā)經(jīng)紀(jì)人可不可以收：大聲配合，不行啊？欲擒故縱。 8，當(dāng)客戶的面給房東（假）打電話（可以打給同事），然后掛掉，您看，聽到這個(gè)價(jià)格，電話不接了。記住，一定要促銷，不達(dá)目標(biāo)不放手！ 9，如果客戶的出價(jià)太低，可以拒絕收取意向金。 10，言語可以相對(duì)大聲一點(diǎn)：這個(gè)價(jià)格，怎么可能？要是可以的話，早賣掉了，還等到現(xiàn)在？不可能。最后小聲或者自言自語：怎么著行情也不止這么多啊，要是我收你意向金房東不得罵死我？ 第五步：調(diào)價(jià)（調(diào)價(jià)指調(diào)整客戶的出價(jià)，議價(jià)指殺低房東的出價(jià)） 國內(nèi)第一本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)：《中介勝經(jīng) 克隆百萬業(yè)績(jī)經(jīng)紀(jì)人》連載十三 連載之十三：商圈精耕 商圈精耕其實(shí)也是中介門店和經(jīng)紀(jì)人的基礎(chǔ)作業(yè)之一，通過劃定周邊的商圈和社區(qū)、大樓，然后對(duì)其進(jìn)行精耕細(xì)作，從一般的對(duì)周邊樓盤社區(qū)的交通、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、教育設(shè)施等的了解，到熟悉樓盤 的住戶數(shù)、入住率、物業(yè)費(fèi)再到樓盤的投資、入住狀況等等，總之要求經(jīng)紀(jì)人對(duì)樓盤的一切都要了如指掌，爛熟于胸。 商圈精耕對(duì)門店和經(jīng)紀(jì)人的益處是顯而易見的，通過商圈精耕，在客戶詢問相關(guān)社區(qū)大樓信息時(shí)，經(jīng)紀(jì)人對(duì)社區(qū)大樓信息的對(duì)答如流將充分展現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，從而在客戶心目中樹立起專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀(jì)人形象。并且，對(duì)于大部分需求客戶而言，他們的目標(biāo)往往相當(dāng)明確，常常會(huì)直接指定想求租求購的意向樓盤社區(qū)，而經(jīng)紀(jì)人通過商圈精耕將大大縮短開發(fā)客戶指定 樓盤社區(qū)的時(shí)間，并使房產(chǎn)交易的配對(duì)率得到明顯提高。 商圈精耕其實(shí)也是中介門店和經(jīng)紀(jì)人的基礎(chǔ)作業(yè)之一，通過劃定周邊的商圈和社區(qū)、大樓，然后對(duì)其進(jìn)行精耕細(xì)作，從一般的對(duì)周邊樓盤社區(qū)的交通、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、教育設(shè)施等的了解，到熟悉樓盤的住戶數(shù)、入住率、物業(yè)費(fèi)再到樓盤的投資、入住狀況等等，總之要求經(jīng)紀(jì)人對(duì)樓盤的一切都要了如指掌，爛熟于胸。 商圈精耕對(duì)門店和經(jīng)紀(jì)人的益處是顯而易見的，通 過商圈精耕，在客戶詢問相關(guān)社區(qū)大樓信息時(shí)，經(jīng)紀(jì)人對(duì)社區(qū)大樓信息的對(duì)答如流將充分展現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，從而在客戶心目中樹立起專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀(jì)人形象。并且，對(duì)于大部分需求客戶而言，他們的目標(biāo)往往相當(dāng)明確，常常會(huì)直接指定想求租求購的意向樓盤社區(qū)，而經(jīng)紀(jì)人通過商圈精耕將大大縮短開發(fā)客戶指定樓盤社區(qū)的時(shí)間，并使房產(chǎn)交易的配對(duì)率得到明顯提高。 二、為何要商圈精耕 : 房產(chǎn)中 介業(yè)務(wù)其實(shí)就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)一樣，要人脈廣布。所謂 Farming商圈精耕，就象種田一樣，努力細(xì)心耕耘必能豐收。而商圈耕耘是最省時(shí)、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司門店在本商圈的知名度與信任度，以便于增加附近社區(qū)的成交率，如果做好商圈耕耘，市場(chǎng)的占有率自然提高，房客源也將源源不斷，同事可以讓公司長(zhǎng)期保持地區(qū)優(yōu)勢(shì)。 商圈精耕對(duì)門店和經(jīng)紀(jì)人的益處是顯而易見的，首先通過商圈精耕，在客戶詢問相關(guān)樓盤信息時(shí)，經(jīng)紀(jì)人對(duì)樓盤信息的對(duì)答如流將充 分展現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，從而在客戶心目中樹立起專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀(jì)人形象。并且，對(duì)于大部分中高端的客戶而言，他們的購房目標(biāo)往往相當(dāng)明確，常常會(huì)直接指定想購買的意向樓盤，而經(jīng)紀(jì)人通過商圈精耕將大大縮短開發(fā)客戶指定樓盤產(chǎn)品的時(shí)間，并使房產(chǎn)交易的配對(duì)率得到明顯提高。 為何商圈精耕的理由： 1，因?yàn)榫嚯x短，拜訪經(jīng)營，帶看銷售皆方便，節(jié)省時(shí)間； 2，地段行情及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，能更深入了解； 3，專人專職的區(qū)域經(jīng)營，資源有效分配； 4，強(qiáng)化了與社區(qū)居委會(huì)、物業(yè)管理員保安、社區(qū)各色人等、社區(qū)各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)系；第一手獲得待租售房源和客源； 5，建立商圈圖、商圈調(diào)查表、區(qū)域行情表，成為社區(qū)的房產(chǎn)顧問； 6，參與社區(qū)活動(dòng)，挖掘潛在客戶，讓所屬商圈的人，無論是買賣房屋時(shí)都指名找您。 當(dāng)然商圈精耕對(duì)門店和經(jīng)紀(jì)人而言最大的益處顯然是在業(yè)績(jī)方面。以上海信義房屋商圈精耕最為成功的北京西路店為例，信義房屋北京西路店自2020 年成交第一套所精耕的樓盤 —— 國際麗都城之后，至 2020 年底已買賣成交近 80 套，成交總金額超過 2億，僅靠精耕國際麗都城一個(gè)樓盤，信義房屋北京西路店就創(chuàng)造了超過 500 萬的傭金收 入，總體上信義房屋北京西路店精耕的幾個(gè)樓盤所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)占該店總業(yè)績(jī)的 80%以上，北京西路店也因?yàn)樵谏倘矫娴耐怀龀煽?jī)而連續(xù)兩年成為上海信義的 TOP 店。而信義的其它分店也在不同程度上，在精耕商圈、樓盤方面取得了一定的成績(jī)，當(dāng)經(jīng)過信義各門店的時(shí)候，路人往往會(huì)在門店的櫥窗上看到“我們已成交 **樓盤 **套”精耕樓盤告示。 切記！深耕就是生根。商圈精耕讓回頭客、潛在客戶都會(huì)找您這個(gè)顧問，讓您達(dá)到集客的功效，您好像管區(qū)的人一樣關(guān)心他們，成為他們的 職業(yè)顧問，自然業(yè)績(jī)也講滾滾而來。 隨著房產(chǎn)市場(chǎng)的不斷成熟，商圈精耕無論是對(duì)于中介公司還是對(duì)門店、經(jīng)紀(jì)人變得越來越重要。特別是目前市場(chǎng)處于買方市場(chǎng)，如何滿足購房客戶的要求，迅速為其鎖定合適的房源成為房產(chǎn)交易的關(guān)鍵，而這也恰恰就是商圈精耕的精華所在 .商圈精耕可以形成局部?jī)?yōu)勢(shì) , 不論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多么強(qiáng)大，當(dāng)你專注聚焦于某一個(gè)區(qū)塊深入耕耘，就能形成局部?jī)?yōu)勢(shì)，在“小池塘里當(dāng)最大魚”，戰(zhàn)勝對(duì)手。我們便不需要擔(dān)心同業(yè)的店數(shù)人數(shù)多，只要我們能在一個(gè)特定的商 圈區(qū)域內(nèi)，深入經(jīng)營，贏得客戶信賴，仍能成為贏家。 三、商圈的劃分 : 一般來說 ,我們把以門店為圓心，以自行車車程為距離單位，門店周圍字形成車程 10 分鐘內(nèi)的為核心商圈，車程 10 分鐘到 20 分鐘為次要商圈，車程20 分鐘以上為影響力商圈。 或者我們可以這樣劃分，以門店為圓心，門店周圍 2公里為核心商圈， 2公里到 4公里為次要商圈， 4公里外為影響力商圈（小城市的范圍可以適當(dāng)縮?。Ｎ覀兙倘σ话阍诤诵纳倘?，次要商圈主要做一些日常性的開發(fā)和駐守， OPENHOUSE 等房產(chǎn)房源集中展示活動(dòng)可以在影響力商圈內(nèi)進(jìn)行（一般由公司的幾家門店聯(lián)合做房源集中展示，市場(chǎng)調(diào)查等活動(dòng)）。 ? 核心商圈：核心商圈是最接近門店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，一般顧客光顧很方便，核心商圈顧客一般占門店的成交額的 55－ 70％ ? 次要商圈：次級(jí)商圈是位于核心商圈以外的鄰近區(qū)域，顧客需花費(fèi)一段時(shí)間才能到達(dá)，這部分商圈顧客一般占門店的成交額的 15－ 25％ ? 影響力商圈：指門店可以達(dá)到或者有影響力的區(qū)域。顧客一般不會(huì)直接抵達(dá)，而是通過廣告 OPENHOUSE 等其他形式上門的，一般占門店成交額的10%以下 國內(nèi)第一本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)：《中介勝經(jīng) 克隆百萬業(yè)績(jī)經(jīng)紀(jì)人》連載十四 連載之十四：成交前的準(zhǔn)備 1，對(duì)已產(chǎn)生購買意向的客戶應(yīng)立即帶回公司。 2，再次肯定和贊揚(yáng)客戶的眼光，并把握時(shí)間，適時(shí)的對(duì)客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（增強(qiáng)客戶的購買欲望） 3，到達(dá)公司后，先禮貌的請(qǐng)客戶到會(huì)議室入座，第一時(shí)間送上茶水。 4，主動(dòng)象客戶介紹下公司的概況和售后服務(wù)的完善，提高客戶的信任度 ，打消客戶的后顧之憂。 5，和客戶確認(rèn)下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導(dǎo)，循序漸進(jìn)） 如：“陳先生，這個(gè)小區(qū)的環(huán)境好不好？”“好，不錯(cuò)，還可以” “對(duì)這套房子的感覺怎樣？”“不錯(cuò)，還可以” “房型滿意嗎？”“挺好的， 不錯(cuò)” “采光好不好？”“好，不錯(cuò)” 抓住房子的優(yōu)勢(shì)及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。 6，抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。 如：“陳先生，既然您對(duì)這套房子相當(dāng)滿意，那么您對(duì)這套房子的價(jià)格是不是可以接受？” 十三、守價(jià)階段 1，要點(diǎn)：經(jīng)紀(jì)人沒有對(duì)客戶讓價(jià)的權(quán)利。 如：客戶：“房子的價(jià)格比較高，是不是可以低些??？畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便?！? 經(jīng)紀(jì)人：“哦，陳先生，是這樣的，對(duì)于房子的價(jià)格原則上我們是沒有主動(dòng)權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您?！蹦?看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？（掌握主動(dòng)，了解客戶的心理價(jià)格） 注意：對(duì)于還價(jià)幅度太厲害的客戶，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因?yàn)?，這個(gè)價(jià)格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時(shí)業(yè)務(wù)員有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動(dòng)的話，客戶會(huì)再度大幅度殺價(jià)。所以，此時(shí)業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆的回答客戶，這個(gè)價(jià)格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個(gè)比他上限高的價(jià)格都沒能成交，同時(shí)，再次運(yùn)用房子的優(yōu) 勢(shì)或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動(dòng)權(quán)。然后，要求客戶對(duì)價(jià)格做出重新定位。 2，在得到客戶的第 2個(gè)價(jià)格后，業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通的時(shí)候，避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，邀請(qǐng)店長(zhǎng)或其它資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進(jìn)客戶。自己離開談判桌與業(yè)主溝通。 3， 15 分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業(yè) 主雖不接受他的價(jià)格，但也做了些讓步。給 出一個(gè)高于客戶上限的價(jià)格，讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價(jià)格底線。 4，此時(shí)，談判可能會(huì)陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價(jià)的缺點(diǎn)。（如：你們雙方如果自行談價(jià)的話，在雙方陷入僵局的時(shí)候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時(shí)為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都 沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因?yàn)檫@些小事弄得得不償失。而我們作為第 3 方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和許多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）另外，還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對(duì)方的念頭。同時(shí)，和客戶共同設(shè)定一個(gè)比較實(shí)際的成交價(jià)格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。 5，此時(shí)，談判才真正進(jìn)入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可 開始真正和業(yè)主進(jìn)行溝通，談價(jià)，殺價(jià)。 十四、殺價(jià)階段 原則：找出各種對(duì)自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價(jià)格。 主要方法： 1，市場(chǎng)因素 2，政策影響 3，客戶的稀缺 4，客戶還有第 2選擇 5，周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價(jià)比 6，告訴客戶，把錢轉(zhuǎn)起來，才能賺更多的錢。 殺價(jià)第 1 步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價(jià)格。我們做了許多工作，現(xiàn)在基本上已經(jīng)達(dá)成了一致，但在價(jià)格上存