【正文】 不滿意。” (故意低聲，制造現(xiàn)場效果 ) “李先生，假如明天下訂的話，最快多長時間能過戶？” “李先生，付款方式還是按照合同上說的，沒有什么變化吧?！? “李先生，我那個溫州的投資老客戶，我直接跟他講這個價位是不可能的，我講了半天房子不錯，有點很多，他說 90 萬才會來看，介紹這房子的優(yōu)點，但是他還是只出這個價！“ “李先生，我算了一下，包稅的話 100 多萬，您是買方會買嗎？” （以事例和行情等說服房東降價，然后當(dāng)天晚上成功更改委托價格表至 95萬。 四點二十：“李先生，我在你家樓下?！? （這時候要站在房東立場一起譴責(zé)客戶。） “不好說，怕您生氣。） 假客戶：帶看之后當(dāng)面還價?！? “李先生，我們把您的房源放在公司網(wǎng)站上了，點擊了 117 次呢，證明還是有不少人感興趣，一有消息我通知您，您這幾天都不出差吧？我怕有人看房。） 第六天：（惡劣天氣，辛苦度）回報。” （給房東以希望，禮貌和家庭成員告別。順便問您一下，如果幫您賣的合理，中介服務(wù)費是不是您這邊承擔(dān)一半 ?！? 拿筆欲填委托價格?！? （運用獨家委托銷售話術(shù)，沒有達(dá)到目標(biāo)，放棄。 “衛(wèi)生間有點小，不過房子整體還不錯，我有信心，這塊區(qū)域我這幾個月賣了三四套了（開發(fā)裝老，銷售裝小，給房東有信心，缺點稍微點一下，為議價埋下伏筆。）但是公司規(guī)定要穿制服，不穿要罰款五十，來拜訪您這種身份的人也要正式一點啊是不是？否則別人以為我是來抄電費的（適當(dāng)恭維一下對方）。帶上個人行銷工具，必備的用品，委托協(xié)議（獨家委托和一般委托各兩份。 第三天 下午 3 點多再次撥通電話，實堪前再次和房東確認(rèn)，以便經(jīng)紀(jì)人安排自己的行程。昨天幫您登記房源的那個，瘦高個那個就是我（加深房東印象），您想起來沒有？” “哦。衛(wèi)生間因為靠近另外一棟 大樓，比較暗，窗戶小。裝修程度中等。所以，不管有無客戶，初期的回報要天天做，等真正有了客戶之后，議價就是 自然水到渠成的事情。這樣導(dǎo)致房東會判斷你的心理價位，經(jīng)紀(jì)人就會陷入議價的被動局面。 9，先確認(rèn)交易條件再談價格。 5，假如房東對你說，這個價格不要談時（比較接近），說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。讓同事覺得收到意向金時視同成交，有助于大家更愿意賣你的案子。對方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人，從中調(diào)和，將協(xié)議加速確認(rèn)。 6，提示要約書、意向金合同：說明買方看房時較容易沖動，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金 、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。不然有點太貴了。 王先生，今天有人說我們吃差價？?。课覀儼涯姆吭磼煸谀抢?，有客戶說我們是不是吃差價，房子價格掛的那么高。或者買方看到這個價格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦？ 5，交錯議價法，以別家中介公司的名義打電話，來達(dá)到議價的目的。B 過去是失效的支票 ,未來是未兌現(xiàn)的支票 ,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票 。比如最近買方斷供現(xiàn)象。在委托的時候就要預(yù)防議價。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。C 市場比較 (縱向 ,漲跌幅等 )，未賣出產(chǎn)生的成本分析 :利息 ,維修 ,水電煤 ,市場變化等，替代個案研討分析 :A 再裝修后出租產(chǎn)生問題 ,裝修成本增加 ,租客不穩(wěn) ,收租金滯后 ,到期后整理房子麻煩 ,家具折舊等 。將帶看結(jié)果反饋給房東。所以只能出租了。 經(jīng)紀(jì)人：因為客戶反映價位太高，所以沒人愿 意過來看，免得浪費大家的時間。 4，比較市場行情：在房東開出價格后，要進(jìn)一步討論其 根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實證后，來談判價位，當(dāng)房東陷入降價思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價位。 9，與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下。 15， 時機上的打擊：剛好遇上新政策出臺，或者其它淡季等等，用時機上的打擊，如果房東不掌握機會，會是不等人的。容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點與談判水平，影響個人與店面業(yè)績。 8，避免經(jīng)紀(jì)人先出價 ,讓房東告之心理價格。要記住， 客戶出價才是真正的行情價格。 18，議價不能臨時抱佛腳。 國內(nèi)第一本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)手冊：《中介勝經(jīng) 克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀(jì)人》連載三 連載之三：回報議價案例： 房源： 平方米，十四樓。臥室偏小。（因為房東是公務(wù)員，上午或者下午剛上班的時候比較忙碌，所以選擇在下午三點多打這個電話，這個時候一般也沒什么事情，只有當(dāng)房東不忙時，房東才可能愿意接聽你的電話時間稍長一點。 “知道您時間很寶貴，我們不需要多長時間， 20 分鐘左右就可以了，登了廣告后，房東肯定很多（給房東以希望）?！? 第四天： 去之前再次和房東確認(rèn)一下時間。 家庭成員：四口人夫妻兩個，帶一個 6 歲的小孩，還有一位老人，房東的母親?！? 從贊揚開始。） “按照市場行情， 103萬不包稅純到手價估計有點高。） “ 李先生，這樣，我們做廣告的價格不能太高，我們委托價格填 99 萬，估計很多人會有興趣，你看可不可以？ 99 萬和 103 萬雖然相差不多，但是一個三位數(shù)，一個兩位數(shù)，客戶心理感受就完全不一樣了。 “房子沒什么問題，主要就是價格，哎，現(xiàn)在的買方太精了，老是還價。） “您就等好消息吧，你這個房子我有信心。” （初期回報只要是維護和房東之間的聯(lián)系，和房東之 間建立信任感。櫥窗廣告也做好了。 第九天：帶看（一組真客戶，一組假客戶?！? “他說價格能不能降一點？” “他出多少？”（房東心理有點松動。 “是啊，我也說價格出得有點低，但是他堅持這個價格，沒辦法。” 時間 4點半帶看。” 五點半：再 和房東回報： 經(jīng)紀(jì)人： “李先生，是不是我們的價錢有點高了？我店里同事接客戶咨詢電話，客戶都嫌價格有點高。我在門口給你打電話。如果不接，就說我再來問問吧?！? 提出傭金問題： “好的，我盡量談吧。？” （經(jīng)過說服，房東最終同意支付 1%的中介傭金。 國內(nèi)第一本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)手冊：《中介勝經(jīng) 克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀(jì)人》連載六 連載之六：面訪房東 面談的應(yīng)對簽署委托的說辭（各種說辭詳見本書銷售話術(shù)篇） 一般房東關(guān)心的話題： A:多長時間能賣掉？先生，作 為一個經(jīng)紀(jì)人的話，我們當(dāng)然希望您的房子賣的越快越好，我們也可以盡快拿到傭金。我會盡快和店長申請，把您的房源掛在店頭水牌和公司網(wǎng)站推薦房源上，我們公司網(wǎng)站的瀏覽量也很大，我還有很多老客戶，我會盡力向他們推薦您的房源的。 一個良好的第一印象至關(guān)重要。（心中告訴自己：一定要簽到委托）設(shè)法成為第一個拜訪房東的人（第一個進(jìn)門容易讓屋主印象深刻） 3，屋況的了解并記錄拍照，房間的重要部分，包括客廳，臥室，衛(wèi)生間，陽臺和陽臺風(fēng)景，廚房等等要在房型標(biāo)上注出，并拍下照片，總面積，公攤。不能 冷落任何一個人，包括小孩子。以免將來房東變卦或返回。用你的經(jīng)驗，告知房東怎么做和配合，房子才能價格合理短時間賣出。室內(nèi)部分，以整齊為首要要求，盡量不要擺飾過多的家具，免得看來過分擁擠。屋子里面的家具一定花一點心思，就能博取客戶良好的印象，提高售價，何樂而不為呢？） 6， C 案和 B 案向 A案的轉(zhuǎn)變。清楚的問題語氣要堅定。） 4， 專業(yè)度要盡可能的展示。 填寫帶看確認(rèn)書，首先詢問客戶帶證件沒有，向客戶表示看房需要做個登記，如 果確實沒有帶證件則要求客戶按手印，并給客戶強調(diào)說明看房是免費的，簡要的說明帶看確認(rèn)書的用途、我們的服務(wù)和收費標(biāo)。 如果對應(yīng)該知道卻不能回答時，要注意技巧，不能太過正面回答，要能迂問。在合適的時機中切入意向金概念。 1生動活潑的介紹，關(guān)心客戶，注意細(xì)節(jié)，熱情服務(wù)，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務(wù)。（幫他設(shè)計家具的擺放位置，房屋的裝修安排，房間合理：分配主人房，書房，嬰兒房等，離附近學(xué)區(qū)的遠(yuǎn)近，陽臺上風(fēng)景的現(xiàn)場感受等等。 2對參觀的房源現(xiàn)場的缺點，若能事先告訴買方，將可獲取對仲介營業(yè)人員的信任，因為客戶在聽了營業(yè)員，對 該房源解說其好處的說詞后很容易產(chǎn)生先入為主的觀念，所以一旦發(fā)現(xiàn)到有任何與其想象有所差異時，您所辛苦建立的信賴感就會毀于一旦。刺激客戶的買房欲望。 促銷 SP 教育：加強購買方的購買意向。 注：上述五大內(nèi)容的順序可以視具體情況而變化，也并非要包含所有的內(nèi)容，但大的方面一定要 涉及。房屋的優(yōu)點一定要反復(fù)講，同時經(jīng)紀(jì)人自己也要流露出贊許的語氣。 “說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。 4不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防甩單。 要適當(dāng)?shù)牧?1015 分鐘讓客戶自己獨自感受一下， 50、強調(diào)房屋的附加價值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。 5不和客戶爭辯，耐心處理客戶疑惑。越是對房子挑剔的客戶，越是潛在的誠意買方。 帶看中對于客戶的五個教育： 行情教育：進(jìn)行二手房市場分析。 （ 4）準(zhǔn)備兩到三個物件帶看。 （ 3）促銷動作，提前來看。 6，促銷試探：通過促銷做狀況來試探買方的買房急切度。 千萬不要看完，就讓買方回去。 （ 3）現(xiàn)場自我促銷（如安排好的名片，購買意愿書、訂金收據(jù)及看屋買方名冊等）。友店來電話詢問狀況，要求傳真此個案資料。 再者，同事配合走過來說： XX 店剛來電話：要看這一間的產(chǎn)權(quán)資料，借我影印一下傳真給他。 國內(nèi)第一本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)手冊：《中介勝經(jīng) 克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀(jì)人》連載十二 連載之十二： 1,封殺客戶的第一次出價，這個價格是不可能的，這個價位，這樣的地段早就賣了，不管客戶出得價格是高是低 . 2，在客戶出價的同時，灌輸意向金的概念，雖然這個價格很困難，但是我盡量幫您談，您可不可以付個誠意金，要不然房東以為我們在刺探他的底價，他沒見到錢，也覺得我們不是 誠意客戶，不會輕易降價！ 3，可以做動作，語言，表示我們的無奈，愛莫能助。 10，言語可以相對大聲一點：這個價格，怎么可能？要是可以的話，早賣掉了，還等到現(xiàn)在？不可能。所謂 Farming商圈精耕，就象種田一樣，努力細(xì)心耕耘必能豐收。 切記！深耕就是生根。 ? 核心商圈：核心商圈是最接近門店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，一般顧客光顧很方便，核心商圈顧客一般占門店的成交額的 55－ 70％ ? 次要商圈：次級商圈是位于核心商圈以外的鄰近區(qū)域，顧客需花費一段時間才能到達(dá)，這部分商圈顧客一般占門店的成交額的 15－ 25％ ? 影響力商圈：指門店可以達(dá)到或者有影響力的區(qū)域。 如：“陳先生，既然您對這套房子相當(dāng)滿意，那么您對這套房子的價格是不是可以接受？” 十三、守價階段 1，要點：經(jīng)紀(jì)人沒有對客戶讓價的權(quán)利。然后，要求客戶對價格做出重新定位。而我們作為第 3 方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和許多的實戰(zhàn)經(jīng)驗，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。我們做了許多工作，現(xiàn)在基本上已經(jīng)達(dá)成了一致，但在價格上存。同時，和客戶共同設(shè)定一個比較實際的成交價格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。自己離開談判桌與業(yè)主溝通?！? 經(jīng)紀(jì)人：“哦，陳先生，是這樣的，對于房子的價格原則上我們是沒有主動權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您。 2，再次肯定和贊揚客戶的眼光，并把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。 隨著房產(chǎn)市場的不斷成熟，商圈精耕無論是對于中介公司還是對門店、經(jīng)紀(jì)人變得越來越重要。 商圈精耕對門店和經(jīng)紀(jì)人的益處是顯而易見的，首先通過商圈精耕，在客戶詢問相關(guān)樓盤信息時，經(jīng)紀(jì)人對樓盤信息的對答如流將充 分展現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，從而在客戶心目中樹立起專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀(jì)人形象。 商圈精耕對門店和經(jīng)紀(jì)人的益處是顯而易見的，通過商圈精耕，在客戶詢問相關(guān)社區(qū)大樓信息時，經(jīng)紀(jì)人對社區(qū)大樓信息的對答如流將充分展現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，從而在客戶心目中樹立起專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀(jì)人形象。這個價格您在這個地段買這樣的房子真的有點困難。 第四步：堅持 堅持價位，也俗稱卡位，不能讓客戶覺得輕易就可以還到價格，要有成就感，否則他還會覺得價格有水分。 由同事從外面打電話近來，表示在房子現(xiàn)場要收定金了，并問：那你們現(xiàn)在談的怎么樣了？帶看后，帶買方回店頭，可請同事幫忙打自己店頭的電話，問案子（要有熱 絡(luò)度）。 間接法：對這房子您看來很中意，不知有沒有什么意見或決定。所以帶看之后，不管客戶感興趣與否，都要帶回門店，趁熱打鐵，通過同事配合促銷來讓客戶盡快下決定。但是在帶看過程中買方可能會問到的問題要提前演練，以免到時候買方問起來吞吞吐吐。 1，對房子是否感興趣？有無購買的欲望？ 2，是否是做主的人？如果不是，就促銷引出做主的人，比如：陳先生，看您對房子也感覺不錯，要不您和您愛人再抽個時間，一起來看看，互相也有個商量 ?(不要當(dāng)客戶的面鄙視他在家不能做主，容易讓客戶惱羞成怒。 2，約看中（ 1）從了解倒推介紹，自己融入情感。 傭金教育：我們的服務(wù)是有償?shù)摹? 5對于重點推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，交通和生活便利設(shè)施。要用提問式成交，（特點、優(yōu)點、存在優(yōu)勢、舉證）法則來解決客戶疑問。 5要引發(fā)客戶的聯(lián)想、認(rèn)同感，讓他覺得房子就是他的。促使其盡 快下