【正文】 ，我們后天下午兩點半見。 第三天 下午 3 點多再次撥通電話，實堪前再次和房東確認，以便經(jīng)紀人安排自己的行程。（再次給房東以希望，但不要承諾廣告方式，你承諾了報紙 廣告，萬一沒有登，房東印象會很差）” “在的” “如果有什么事情您可以提前告訴我一聲，現(xiàn)在這個號碼就是我的手機號，您可以儲存一下，我的名片上也有我的手機號碼，我們再約時間也可以，不能耽誤您的事情?！? “那好，我們明天下午兩點半見，再見，李先生。這樣，短短的三天，登記房源后已經(jīng)聯(lián)絡(luò)三次了，想不記住你都難。帶上個人行銷工具，必備的用品，委托協(xié)議（獨家委托和一般委托各兩份。微笑，保持自信?！? 和房東家人禮貌的招呼。 “干嘛穿的這么正式啊，西裝革履的，不熱啊？” “熱，怎么不熱，雖然我有點黑，但是祖籍不是非洲的，還是怕熱。）但是公司規(guī)定要穿制服，不穿要罰款五十，來拜訪您這種身份的人也要正式一點啊是不是？否則別人以為我是來抄電費的（適當(dāng)恭維一下對方）?！? “當(dāng)然，不是說我們房產(chǎn)經(jīng)紀人起的起的比雞早，干的比驢多；下班比小姐還晚嗎？” “哈哈?！? “謝謝不用了，周六還耽誤你們時間，真是不好意思，這個房子布置的不錯啊 .，很有品味。拿起數(shù)碼相機來拍照。 “衛(wèi)生間有點小，不過房子整體還不錯，我有信心，這塊區(qū)域我這幾個月賣了三四套了（開發(fā)裝老，銷售裝小，給房東有信心，缺點稍微點一下，為議價埋下伏筆。 “ 103萬啊，不是上次說過嗎？” “您是 到手價嗎，不包稅嗎？” “是的。 （基本可以確定，男主人是 KEYMAN，做主的那個，是經(jīng)紀人主攻的方向。” （邊說邊拿出獨家委托書，同時打擊一下房東的信心，看看房東的反應(yīng)?！? （運用獨家委托銷售話術(shù)，沒有達到目標，放棄。） “這個價格一點沒有商量的余地？誰買房子不還價啊？這附近我賣了好幾套房子了，說實話，這個價格有點高，打了廣告估計人家看價格也不會來看房，一看價格就。” （再次打擊，試探房東的反應(yīng)。”（有議價空間，乘勝追擊?！? 拿筆欲填委托價格。 “真的，李先生，我做這行好幾年了，你相信我一次，價格低一點，看的人多，我們的選擇余地就大了，你說是不是？”（請注意是我們，拉近距離。） 簽完委托，完成產(chǎn)權(quán)調(diào)查表?！苯o房東以希望。順便問您一下，如果幫您賣的合理，中介服務(wù)費是不是您這邊承擔(dān)一半 。 “一提錢就傷感情了，呵呵，我們廣告，水電，房租，每月都要支出一大筆啊?！保ㄍ嫘Υ蚱平┚郑? “看情況吧。見好就收?！? （給房東以希望，禮貌和家庭成員告別。 國內(nèi)第一本房地產(chǎn)經(jīng)紀人實戰(zhàn)手冊：《中介勝經(jīng) 克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀人》連載四 連載之四：第五天：（開始回報，兩個電話?！? “ DM 單也可以印了，我也向店長和其他的同事推薦了，他們都很有興趣?！? “您在家等我的好消息。） 第六天：（惡劣天氣，辛苦度）回報?！? 晚上 9點 30分：“李先生，你們家小區(qū)后面的門晚上幾點關(guān)？” “十點半，怎么了？” “我現(xiàn)在在小區(qū)后門這里?！? “哦”（表示我們做的很辛苦，確實為了他的房子盡心盡 力。 早上：“李先生，今天 DM 單都印出來了，馬上我們有 11 個經(jīng)紀人去發(fā)?！? “李先生，我們把您的房源放在公司網(wǎng)站上了，點擊了 117 次呢，證明還是有不少人感興趣，一有消息我通知您，您這幾天都不出差吧？我怕有人看房。 晚上：開始又一輪議價： “李先生，打電話咨詢的不少，一聽價格不能降的話，都不來看了，怎么辦？” “李先生，今天電話反映問的人很多，但是都說太貴了！甚至有人罵我們是不是吃差價，那么高。哎。切記不可回報太多組出價 客戶，否則業(yè)主會認為很多人喜歡，不能亂回報，以免把業(yè)主的期望著拉高）。） 假客戶：帶看之后當(dāng)面還價。 真客戶：提前卡位：“等一會您再現(xiàn)場看的時候，要淡然一點，你要是看了表現(xiàn)很喜歡的話，房東的價格我們 不好還。我家四個人，大人帶小孩用起來不方便。 隔兩個小時后回報： “李先生，在家啊，那個客戶看了，說 14 樓，樓層號碼不吉利，衛(wèi)生間有點小。） “不好說，怕您生氣?！? “你說一下，沒關(guān)系?！? “他能出多少錢？”（語氣比較迫切?！? “怎么那么低？”有點不悅?！? （這時候要站在房東立場一起譴責(zé)客戶。） “等等吧，廣告打出去兩天，沒有關(guān)系的，后面還有客戶呢?！? “在的，幾 點過來？” “全天都在嗎？” “我今天不出去?！? “好，那我確定一下時間。 四點二十：“李先生，我在你家樓下?！? “沒有，我在小區(qū)門口等我的客戶，怕他不認識地方?！? “不是說今天來看房子嗎？” “剛才我那個老客戶來電話了，說價格有點高，他老婆說不來看了，那我就先回店里了。哎，是溫州的一個投資客，以前從我手里買了 3 套房子，關(guān)系很好的，我再問問他吧?！? “李先生，我那個溫州的投資老客戶，我直接跟他講這個價位是不可能的，我講了半天房子不錯，有點很多，他說 90 萬才會來看，介紹這房子的優(yōu)點，但是他還是只出這個價！“ “李先生，我算了一下，包稅的話 100 多萬，您是買方會買嗎？” （以事例和行情等說服房東降價，然后當(dāng)天晚上成功更改委托價格表至 95萬。 國內(nèi)第一本房地產(chǎn)經(jīng)紀人實戰(zhàn)手冊：《中介勝經(jīng) 克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀人》連載五 連載之五： 第十一天：繼續(xù)回報： 白天帶看（真客戶） 客戶開始挑房子的毛病，大理石地板不好，換成木地板還要一筆費用，臥室太小。不能再降了。你等我消息” 晚上電話：“李先生，我現(xiàn)在在客戶陳先生家里，他們正在商量。” (故意低聲，制造現(xiàn)場效果 ) “李先生，假如明天下訂的話，最快多長時間能過戶？” “李先生，付款方式還是按照合同上說的，沒有什么變化吧。”（其實買方客戶差不多已經(jīng)同意 94 萬包稅了。” “我知道， 92 萬他們還不同意呢，看來我只有再找新的買方了，哎，真是不好 意思，李先生，這個房子拖了這么長時間都沒賣出去，我真的有點對不起您。” “要不我把電話直接給他，您和他說說？” （兩種準備，如果房東真要通電話，那么告訴買方客戶，按 90 萬左右出價。） “李先生，太晚了，人家也要休息了，我明天再看看吧 ，他們還是對價格不滿意。” “你叫他們再加點， 92 萬肯定不行。） “好的，我已經(jīng)出來了，他們估計也睡了，我明天一早就過來?！? “ 93 萬吧，不能再少了，再少我就不賣了。李先生，按照規(guī)定，中介費能不能您這邊承擔(dān)一點。這個我不能承擔(dān)。說我委托回來的價格就很高，不應(yīng)該作為主推房源，要是別的房子，這么長時間早賣出去了。） 第十二天：成交 早上 7點鐘先去房東家里更改委托價格后回到店里。很配合。 買方原來打算 94 萬買的，后來降了 6000 元，以 萬成交，也很高興。沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格。誰都希望賣的快，這方面我們想的是一樣的。 千萬不要答應(yīng)房東辦不了的事情或者房東可以查得到的承諾，否則到時候你沒辦好，那就是欺騙人家，容易起適得其反的效果。我會先聯(lián)絡(luò)一下老客戶，登一下門店的 DM 單或者店頭廣告，如果可能的話，看看能不能申請到登報紙廣告，先看看市場和客戶的反應(yīng)。 C:你們將對房子采取什么樣的促銷手段 房子我也看了，確實還不錯，我回去后會幫您的房源做一個 DM 派報單，我們的派報量很大的 ，我們有（ 300多經(jīng)紀人）同時派，這個宣傳效果很好的。報紙廣告我不敢保證，因為公司的房源很多，需要上級審核的，總之，我會全力以赴。 五、面談的流程 1，禮貌的敲門，脫鞋。進門后要第一時間拖鞋或者套上鞋套。 2，進門后的 2 分鐘至關(guān)重要。所以進門后兩分鐘之內(nèi)要迅速和房東拉近距離。讓屋主印象深刻。 先寒暄說故事……轉(zhuǎn)入房屋話題……要有誘因……導(dǎo)入主題……結(jié) 案（ close）。 進門后經(jīng)紀人要面帶微笑、熱誠、感染屋主、展現(xiàn)企圖心。產(chǎn)權(quán)所有人，建筑和使用面積，各 房間的面積等等，記錄要詳細一點。 經(jīng)紀人要給房東以信心：我對您的房子很有信心。 是不可過度，以免將來在議價的時候陷入被動，也給房東造成他房子很好的錯覺。同時要與屋主家人親切的招呼或寒暄。 5，主要了解的情況： A 心理價位 房東想以多少錢賣，一般的房東這個時候出的價格都比心理底價要高，有經(jīng)驗的經(jīng)紀人一般可以通過溝通了解到房東的心理價位。 C KEYMAN 家里誰做主要了解清楚，以免做無用功。 E 房屋的產(chǎn)權(quán)細節(jié) 是否是產(chǎn)權(quán)所有人，產(chǎn)權(quán)的細節(jié)問題。 F 接受的付款方式 問清楚，在委托協(xié)議上標明。 G，房東的生活規(guī)律， 這樣下次做回報議價或者帶看的時候可以做到心里有數(shù)。 面訪要實現(xiàn)目的： 1，簽署委托：先是獨家委托，房東堅持不同意就簽署一般委托。我們公司的一個同事前幾天在 XX 小區(qū)賣的房子，和您的差不多的戶型和地段，才賣了 XX萬元，您看您是不是可以降一點，降一點，感興趣的客戶會很多。房東對你的印象才會良好，才會記住你， 5， 對房東出售房屋的專業(yè)建議。 （房源準備：屋瓦如果被風(fēng)刮壞，必須加以整修。破碎的玻璃和紗窗記得修補。整修費用太大，可以挑重點補修。廚房周圍容易堆積空瓶、空罐、舊報紙及小孩玩壞的玩具，最好能清理干凈。墻壁剝落或有雨斑時，記得重新粉刷過。廚房流理臺和磁磚要擦亮，抽風(fēng)機也要取下來洗干凈?？蛻魠⒂^之前將窗簾和百葉窗全部拉開，以增加室內(nèi)采光，如果是空屋，那么留在墻上的鐵釘和掛物架都要撥掉。門口鋪一塊紅地毯，給客戶以保養(yǎng)很好的印象。價格過高，就是比較難賣出的 C案，議價的效果越好，幅度越大。所以就要合適的議價，同時看看房東的反應(yīng)。 7，展示自己的專業(yè)度。不要一問三不知，驢頭不對馬嘴，那么面訪的效果就沒有了。不明白的問題可輕輕帶過，回去看一下資料再答復(fù)您。 2，不要冷落房東的其他家庭成員，記住給每個人留下一個好印象。 2， 稱呼要親切，大哥大姐，長輩叔叔阿姨，大伯大媽等。（您放心，你等著好消息吧。不懂的問題不要敷衍，可以說這種情況各有各的不同，我回去查一下再告訴您。 6， 告別時要致以歉意，打攪您這么長時間。 8， 不管如何自己情況自己搞亂的地方要收拾一下。 準，盡量避免與客戶糾纏于帶看確認書的條款。 到現(xiàn)場前要提前和房東再行確認一下。 現(xiàn)場帶看時須注意帶看物件數(shù)量及“配菜”技巧；對于經(jīng)紀人而言，帶看過程所花費的時間很多，因此每一次帶看務(wù)必講求績效；否則會浪費大量許多時間成本，產(chǎn)生所謂“無效 帶看”，為了降低無效帶看的機率，除了做好評估需求之外，帶看的物件件數(shù)及物件之間的搭配比較，亦是非常重要；并且在帶看的過程中，即要探測出客戶對哪一個物件偏好，即以該物件為強攻，利用其他物件來襯托其優(yōu)點； 至現(xiàn)場看房前務(wù)必請客戶填寫帶看確認書，以作為將來向房東回報之依據(jù)和跳單預(yù)防。房屋的優(yōu)點一定要反復(fù)講，同時經(jīng)紀人自己 也要流露出贊許的語氣。若不能回答，對提問一無所知時，說話要有底氣，不過音量不要太高。 發(fā)現(xiàn)房東和買方雙方互通相關(guān)信息，應(yīng)果斷中止。 合適的帶看程序，房源不宜太多，以 23套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。 “說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。 1了解客戶的興趣和嗜好，和客戶能輕松的引導(dǎo)出客戶話題。（如果對感興趣的話，交點意向金，房東就比較好談了。詢問產(chǎn)權(quán)細節(jié)，詢問價格底線。 1不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防甩單。促使其盡快下定?。┑遣灰^于虛假和過度，要把握好尺寸。 1客戶參觀現(xiàn)場一會兒后，若發(fā)現(xiàn)客戶還算喜歡此房源，則應(yīng)把握機會，找出客戶的問題，再以反問的方式回答對方，藉以充分掌握買方的心態(tài)，如已感覺客戶喜歡這個房子了，待參觀房間時，可問“是否要把這張桌子留下來？”等類似的話，來肯定客戶對房源的喜歡與否。 1當(dāng)買方客戶在現(xiàn)場因價格而猶豫不買時，應(yīng)讓對方感到房源機會失去的緊急性。要適當(dāng)?shù)牧?1015 分鐘讓客戶自己獨自感受一下， 強調(diào)房屋的附加價值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。 2要引發(fā)客戶的聯(lián)想、認同感，讓他覺得房子就是他的。）如：您的沙發(fā)擺在這個客廳更顯得氣派，這個房間正好可做小孩的游戲室，當(dāng)您回家后不用擔(dān)心停車的問題，太太接小孩后還可以在旁邊的公園走走。但是不可過度讓客戶感覺你在推銷。 國內(nèi)第一本房地產(chǎn)經(jīng)紀人實戰(zhàn)手冊： 《中介勝經(jīng) 克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀人》連載八 連載之八： 2不和客戶爭辯，耐心處理客戶疑惑。要用提問式成交，（特點、優(yōu)點、存在優(yōu)勢、舉證）法則來解決客戶疑問。 2帶看時間掌握適宜，見好就收。況且每次帶看的房子不止一套。越是對房子挑剔的客戶，越是潛在的誠意買方。 2對于重點推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，交通和生活便利設(shè)施。 2要求客戶帶錢來看，買方滿意的時候，進行適當(dāng)?shù)拇黉N，很多客戶往往都會迅速交納意向金。 2認真傾聽客戶的評價 —— 無論是好的還是壞的，再提出一些問題以澄清客戶的疑慮和希望。 帶看中對于客戶的五個教育： 行情教育：進行二手 房市場分析。 傭金教育：我們的服務(wù)是有償?shù)摹? 卡位教育：價格卡死下限。 講戶型的時候也可以采用為客戶描述未來生活環(huán)境的方式進行； 重點：在整個帶看的過程中經(jīng)紀人要充滿激情，有自信；同時要善于揚長避短，妥善的處理房屋的劣勢，有些時候客戶的喜好不同劣勢也可能成為優(yōu)勢，要仔細觀察并判斷客戶的