【文章內(nèi)容簡介】 看能否登上報紙廣告，總之，請您相信，我會盡力的。 千萬不要答應(yīng)房東辦不了的事情或者房東可以查得到的承諾，否則到時候你沒辦好，那就是欺騙人家，容易起適得其反的效果。 B:能以什么價格賣？先生，價格我們和您一樣，越賣的高越好，我們的傭金收入也高啊，但是房子的價格是由市場決定的，我不能保證最終的出售價格。我會先聯(lián)絡(luò)一下老客戶，登一下門店的 DM 單或者店頭廣告，如果可能的話，看看能不能申請到登報紙廣告，先看看市場和客戶的反應(yīng)。絕對不要給房東以他出的價格就是能賣掉的價格的保證或承諾。 C:你們將對房子采取什么樣的促銷手段 房子我也看了，確實還不錯，我回去后會幫您的房源做一個 DM 派報單，我們的派報量很大的 ，我們有（ 300多經(jīng)紀人）同時派，這個宣傳效果很好的。我會盡快和店長申請，把您的房源掛在店頭水牌和公司網(wǎng)站推薦房源上，我們公司網(wǎng)站的瀏覽量也很大，我還有很多老客戶，我會盡力向他們推薦您的房源的。報紙廣告我不敢保證，因為公司的房源很多，需要上級審核的，總之，我會全力以赴。請您放心。 五、面談的流程 1，禮貌的敲門，脫鞋。（最好套鞋套）到達前再和房東電話確認一下，敲門或按 門鈴后，后退一步，好讓客戶從貓眼中辨認一下來訪的是誰。進門后要第一時間拖鞋或者套上鞋套。先想辦法先進門，坐下再說，或進門才能表態(tài)。 2，進門后的 2 分鐘至關(guān)重要。 一個良好的第一印象至關(guān)重要。所以進門后兩分鐘之內(nèi)要迅速和房東拉近距離。屋主都喜歡聽故事，設(shè)法串聯(lián)一個引人入勝的故事。讓屋主印象深刻。事先自我演練一番。 先寒暄說故事……轉(zhuǎn)入房屋話題……要有誘因……導(dǎo)入主題……結(jié) 案（ close）。比如這個商圈前一段時間怎末在你中賣出的故事。 進門后經(jīng)紀人要面帶微笑、熱誠、感染屋主、展現(xiàn)企圖心。（心中告訴自己：一定要簽到委托）設(shè)法成為第一個拜訪房東的人（第一個進門容易讓屋主印象深刻） 3，屋況的了解并記錄拍照，房間的重要部分，包括客廳，臥室，衛(wèi)生間，陽臺和陽臺風(fēng)景，廚房等等要在房型標上注出，并拍下照片，總面積，公攤。產(chǎn)權(quán)所有人，建筑和使用面積，各 房間的面積等等，記錄要詳細一點。 4，與屋主溝通（贊賞為主），主要贊賞一下房子的布局啊，裝修啊， 模擬狀況 經(jīng)紀人多贊美客戶房子：您的房子好別致喔！ 經(jīng)紀人：房子的裝修布置很優(yōu)雅，一定花了不少心思。 經(jīng)紀人要給房東以信心：我對您的房子很有信心。 另外，經(jīng)紀人不要輕易保證，不要用保證賣掉等語句。 是不可過度，以免將來在議價的時候陷入被動，也給房東造成他房子很好的錯覺。任何人對于自己的房子都不愿意聽到太負面的言辭，適當(dāng)?shù)奶嵋幌氯秉c，比如說衛(wèi)生間比較小了，交通不是很方便，外面看起來有點老等等。同時要與屋主家人親切的招呼或寒暄。不能 冷落任何一個人，包括小孩子。 5，主要了解的情況： A 心理價位 房東想以多少錢賣，一般的房東這個時候出的價格都比心理底價要高，有經(jīng)驗的經(jīng)紀人一般可以通過溝通了解到房東的心理價位。 B 售屋動機 為什么會賣房子，缺錢？換大房子？工作調(diào)動？學(xué)區(qū)變化？非常重要，將來可以切入議價。 C KEYMAN 家里誰做主要了解清楚，以免做無用功。 D 人況和屋況 人況和屋況都好的房子才好賣，有的時候，屋況好人況不好，房東對中介不感冒，都是我們將來成單議價的障礙。 E 房屋的產(chǎn)權(quán)細節(jié) 是否是產(chǎn)權(quán)所有人，產(chǎn)權(quán)的細節(jié)問題。 勘房時需提的問題： （ 1）房子的建成年代？ （ 2）哪年裝修的？ （ 3）每間房間的面積（讓業(yè)主參予進來）？ （ 4）配套狀況（是否雙氣、待通、還是自己安裝的暖氣）？ （ 5）房產(chǎn)證是在自 己手里，還是在銀行抵押（還有多少貸款沒有還）？ （ 6）物業(yè)費是多少？ （ 7）放權(quán)證上的權(quán)屬（已購公房？經(jīng)濟實用房？商品房 — 公寓、普宅、別墅？）？ （ 8）最低價是多少？ （ 9）房間內(nèi)的那些物品是含在房價內(nèi)的？ （ 10）交易是否滿二年？ （ 11）倒房時間？ （ 12）沒下證的房產(chǎn)什么時候能下證或能否更名？ （ 13）車位、車庫有否？費用多少？ 等等。 F 接受的付款方式 問清楚，在委托協(xié)議上標明。以免將來房東變卦或返回。 G，房東的生活規(guī)律， 這樣下次做回報議價或者帶看的時候可以做到心里有數(shù)。 簽署委托的準備及面訪目的 要敢拿出委托書，很多經(jīng)紀人談了半天，始終未拿出委托書與屋主討論，切記！這是一切的關(guān)鍵。 面訪要實現(xiàn)目的： 1，簽署委托：先是獨家委托，房東堅持不同意就簽署一般委托。這個是面訪最重要的目的、 2，房東的初步心理價位：這個價格有無商量？最低能低多少？你的底線是什么？ 3，初步議價：您的房子這個價格，現(xiàn)在這個市場可能有點偏高，您能不能適當(dāng) 降一點，我們推起來也很快，您的房子賣起來也快。我們公司的一個同事前幾天在 XX 小區(qū)賣的房子，和您的差不多的戶型和地段，才賣了 XX萬元，您看您是不是可以降一點，降一點，感興趣的客戶會很多。 4，建立良好印象：禮貌，專業(yè)，站在房東的立場考慮問題。房東對你的印象才會良好，才會記住你， 5， 對房東出售房屋的專業(yè)建議。用你的經(jīng)驗，告知房東怎么做和配合，房子才能價格合理短時間賣出。 （房源準備：屋瓦如果被風(fēng)刮壞，必須加以整修。整修后舊瓦要用水洗干凈，不然新舊瓦混合，很容易讓人誤會是否有嚴重漏水情形。破碎的玻璃和紗窗記得修補。油漆若有剝落，也得重新上漆。整修費用太大，可以挑重點補修。簡單的將屋外灰塵清理干凈，也可以收到很大的效果。廚房周圍容易堆積空瓶、空罐、舊報紙及小孩玩壞的玩具，最好能清理干凈。室內(nèi)部分，以整齊為首要要求，盡量不要擺飾過多的家具，免得看來過分擁擠。墻壁剝落或有雨斑時，記得重新粉刷過。壁櫥和儲藏室也應(yīng) 稍加整頓。廚房流理臺和磁磚要擦亮，抽風(fēng)機也要取下來洗干凈。壞掉的水龍頭和燈泡也一并換新?？蛻魠⒂^之前將窗簾和百葉窗全部拉開，以增加室內(nèi)采光，如果是空屋，那么留在墻上的鐵釘和掛物架都要撥掉。另外，床鋪、門把都應(yīng)詳細檢查。門口鋪一塊紅地毯，給客戶以保養(yǎng)很好的印象。屋子里面的家具一定花一點心思，就能博取客戶良好的印象，提高售價，何樂而不為呢？） 6， C 案和 B 案向 A案的轉(zhuǎn)變。價格過高，就是比較難賣出的 C案，議價的效果越好，幅度越大。就可以變成 B案或者 A案，當(dāng)變成 A案，市場和客戶反應(yīng)就好，就不愁賣不出去了。所以就要合適的議價，同時看看房東的反應(yīng)。要是房東的態(tài)度非常強硬，那么經(jīng)紀人就要見好就收。 7，展示自己的專業(yè)度。 一個金牌經(jīng)紀人在面訪的過程中，要隨時展示自己的專業(yè)度，讓房東信服。不要一問三不知，驢頭不對馬嘴，那么面訪的效果就沒有了。清楚的問題語氣要堅定。不明白的問題可輕輕帶過，回去看一下資料再答復(fù)您。 8， 給房東寫出房屋出售美化建議書、 注意事項 : 1,面訪時間要把握在 20 分鐘左右，不要時間過長。 2，不要冷落房東的其他家庭成員，記住給每個人留下一個好印象。 1， 要和房東產(chǎn)生共鳴，說話的語氣，節(jié)奏要和房東一致，談話的內(nèi)容要房東認可 。 2， 稱呼要親切，大哥大姐，長輩叔叔阿姨，大伯大媽等。 3， 告之房東對以這套房源我們將做出什么樣的銷售準備，給房東以希望。（您放心，你等著好消息吧。） 4， 專業(yè)度要盡可能的展示。不懂的問題不要敷衍，可以說這種情況各有各的不同，我回去查一下再告訴您。 5， 走的時候也要和房東及所有家庭成員招呼告別。 6， 告別時要致以歉意，打攪您這么長時間。 7， 重申公司的銷售準備。 8， 不管如何自己情況自己搞亂的地方要收拾一下。 國內(nèi)第一本房地產(chǎn)經(jīng)紀 人實戰(zhàn)手冊：《中介勝經(jīng) 克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀人》連載七 連載之七：帶看中應(yīng)對 來到房源現(xiàn)場，詳細了解客戶的需求、動機、背景、經(jīng)濟能力、是否是KEYMAN等等，探尋客戶的理想及要求。 準，盡量避免與客戶糾纏于帶看確認書的條款。 填寫帶看確認書，首先詢問客戶帶證件沒有，向客戶表示看房需要做個登記，如 果確實沒有帶證件則要求客戶按手印，并給客戶強調(diào)說明看房是免費的，簡要的說明帶看確認書的用途、我們的服務(wù)和收費標。 到現(xiàn)場前要提前和房東再行確認一下。敲門后要后退一步，露出胸卡或公司證件，以便房東從貓眼辨認。 現(xiàn)場帶看時須注意帶看物件數(shù)量及“配菜”技巧；對于經(jīng)紀人而言，帶看過程所花費的時間很多，因此每一次帶看務(wù)必講求績效；否則會浪費大量許多時間成本，產(chǎn)生所謂“無效 帶看”，為了降低無效帶看的機率，除了做好評估需求之外，帶看的物件件數(shù)及物件之間的搭配比較，亦是非常重要；并且在帶看的過程中，即要探測出客戶對哪一個物件偏好，即以該物件為強攻，利用其他物件來襯托其優(yōu)點； 至現(xiàn)場看房前務(wù)必請客戶填寫帶看確認書，以作為將來向房東回報之依據(jù)和跳單預(yù)防。 指出客戶容易忽視的地方或者需要重點查看的地方。房屋的優(yōu)點一定要反復(fù)講，同時經(jīng)紀人自己 也要流露出贊許的語氣。 對客戶問題有把握回答時，語氣應(yīng)重，音量要高，但當(dāng)對問題不是較清楚時，語調(diào)、 音量應(yīng)中等。若不能回答，對提問一無所知時，說話要有底氣，不過音量不要太高。 如果對應(yīng)該知道卻不能回答時，要注意技巧，不能太過正面回答，要能迂問。 發(fā)現(xiàn)房東和買方雙方互通相關(guān)信息，應(yīng)果斷中止。（電話、住址、工作）。 合適的帶看程序，房源不宜太多，以 23套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。以壞 壞 好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶自己對比，感覺越來越好。 “說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯，你覺得呢？刺探客戶的反應(yīng)，加深客戶對房子的理解。 1了解客戶的興趣和嗜好，和客戶能輕松的引導(dǎo)出客戶話題。在合適的時機中切入意向金概念。（如果對感興趣的話，交點意向金，房東就比較好談了。）客戶感興趣的時候會：詢問具體問題，當(dāng)面打電話或者與同行的人語言和眼光交流，提出細節(jié)問題，對于房間家具的擺放設(shè)想。詢問產(chǎn)權(quán)細節(jié)，詢問價格底線。等等 1提前給客戶打預(yù)防針，不要讓客戶覺得他出的價格就一定能買到房子，要給客戶留下這個價格問題可能還需要經(jīng)紀人去努力，不要對買方打保票，否則很容易被動。 1不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防甩單。如果買方人很多而賣方只一個人那我們就跟住賣方，反之亦然； 1在帶看的過程中要隨時促銷（有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場偶然碰到，以激發(fā)客戶的購買興趣。促使其盡快下定?。┑遣灰^于虛假和過度，要把握好尺寸。 1生動活潑的介紹，關(guān)心客戶，注意細節(jié)，熱情服務(wù)，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務(wù)。 1客戶參觀現(xiàn)場一會兒后，若發(fā)現(xiàn)客戶還算喜歡此房源，則應(yīng)把握機會，找出客戶的問題，再以反問的方式回答對方，藉以充分掌握買方的心態(tài)，如已感覺客戶喜歡這個房子了，待參觀房間時，可問“是否要把這張桌子留下來？”等類似的話，來肯定客戶對房源的喜歡與否。 1買方客戶如果要 在現(xiàn)場談價格的話，委婉簡單的洽談，因為保持愉快的話，可增加其回憶，房源現(xiàn)場參觀是對日后成交有很大幫助，千萬不可相信“客戶看了就買”這回事。 1當(dāng)買方客戶在現(xiàn)場因價格而猶豫不買時，應(yīng)讓對方感到房源機會失去的緊急性。 1帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。要適當(dāng)?shù)牧?1015 分鐘讓客戶自己獨自感受一下， 強調(diào)房屋的附加價值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)境。 2要引發(fā)客戶的聯(lián)想、認同感，讓他覺得房子就是他的。（幫他設(shè)計家具的擺放位置，房屋的裝修安排，房間合理：分配主人房，書房，嬰兒房等，離附近學(xué)區(qū)的遠近，陽臺上風(fēng)景的現(xiàn)場感受等等。）如：您的沙發(fā)擺在這個客廳更顯得氣派，這個房間正好可做小孩的游戲室，當(dāng)您回家后不用擔(dān)心停車的問題，太太接小孩后還可以在旁邊的公園走走。 用心做客戶問題的解答，講實話，據(jù)實告知，不隱瞞缺點，客戶能明顯看得到的缺點要早于客戶之前提出，以取得客戶的信任，當(dāng)然，更不要遺漏房屋優(yōu)點。但是不可過度讓客戶感覺你在推銷。向客戶介紹房子時，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的。 國內(nèi)第一本房地產(chǎn)經(jīng)紀人實戰(zhàn)手冊： 《中介勝經(jīng) 克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀人》連載八 連載之八： 2不和客戶爭辯，耐心處理客戶疑惑。爭辯的結(jié)果是贏了道理，失去了客戶。要用提問式成交，（特點、優(yōu)點、存在優(yōu)勢、舉證）法則來解決客戶疑問。 2對參觀的房源現(xiàn)場的缺點，若能事先告訴買方，將可獲取對仲介營業(yè)人員的信任，因為客戶在聽了營業(yè)員，對 該房源解說其好處的說詞后很容易產(chǎn)生先入為主的觀念，所以一旦發(fā)現(xiàn)到有任何與其想象有所差異時，您所辛苦建立的信賴感就會毀于一旦。 2帶看時間掌握適宜，見好就收。一般我們要求看房時間控制在 20 分鐘以內(nèi)，經(jīng)紀人的時間也很寶貴，不能浪費大量的時間在帶看上。況且每次帶看的房子不止一套。 2嫌貨才是買貨人。越是對房子挑剔的客戶，越是潛在的誠意買方。所以經(jīng)紀人在帶看的過程中要把 握。 2對于重點推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，交通和生活便利設(shè)