【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 看能否登上報(bào)紙廣告，總之，請(qǐng)您相信，我會(huì)盡力的。 千萬(wàn)不要答應(yīng)房東辦不了的事情或者房東可以查得到的承諾，否則到時(shí)候你沒(méi)辦好，那就是欺騙人家，容易起適得其反的效果。 B:能以什么價(jià)格賣？先生，價(jià)格我們和您一樣，越賣的高越好，我們的傭金收入也高啊，但是房子的價(jià)格是由市場(chǎng)決定的，我不能保證最終的出售價(jià)格。我會(huì)先聯(lián)絡(luò)一下老客戶，登一下門店的 DM 單或者店頭廣告，如果可能的話，看看能不能申請(qǐng)到登報(bào)紙廣告，先看看市場(chǎng)和客戶的反應(yīng)。絕對(duì)不要給房東以他出的價(jià)格就是能賣掉的價(jià)格的保證或承諾。 C:你們將對(duì)房子采取什么樣的促銷手段 房子我也看了，確實(shí)還不錯(cuò)，我回去后會(huì)幫您的房源做一個(gè) DM 派報(bào)單，我們的派報(bào)量很大的 ，我們有（ 300多經(jīng)紀(jì)人）同時(shí)派，這個(gè)宣傳效果很好的。我會(huì)盡快和店長(zhǎng)申請(qǐng)，把您的房源掛在店頭水牌和公司網(wǎng)站推薦房源上，我們公司網(wǎng)站的瀏覽量也很大，我還有很多老客戶，我會(huì)盡力向他們推薦您的房源的。報(bào)紙廣告我不敢保證，因?yàn)楣镜姆吭春芏?，需要上?jí)審核的，總之，我會(huì)全力以赴。請(qǐng)您放心。 五、面談的流程 1，禮貌的敲門，脫鞋。（最好套鞋套）到達(dá)前再和房東電話確認(rèn)一下，敲門或按 門鈴后，后退一步，好讓客戶從貓眼中辨認(rèn)一下來(lái)訪的是誰(shuí)。進(jìn)門后要第一時(shí)間拖鞋或者套上鞋套。先想辦法先進(jìn)門，坐下再說(shuō)，或進(jìn)門才能表態(tài)。 2，進(jìn)門后的 2 分鐘至關(guān)重要。 一個(gè)良好的第一印象至關(guān)重要。所以進(jìn)門后兩分鐘之內(nèi)要迅速和房東拉近距離。屋主都喜歡聽(tīng)故事，設(shè)法串聯(lián)一個(gè)引人入勝的故事。讓屋主印象深刻。事先自我演練一番。 先寒暄說(shuō)故事……轉(zhuǎn)入房屋話題……要有誘因……導(dǎo)入主題……結(jié) 案（ close）。比如這個(gè)商圈前一段時(shí)間怎末在你中賣出的故事。 進(jìn)門后經(jīng)紀(jì)人要面帶微笑、熱誠(chéng)、感染屋主、展現(xiàn)企圖心。（心中告訴自己：一定要簽到委托）設(shè)法成為第一個(gè)拜訪房東的人（第一個(gè)進(jìn)門容易讓屋主印象深刻） 3，屋況的了解并記錄拍照，房間的重要部分，包括客廳，臥室，衛(wèi)生間，陽(yáng)臺(tái)和陽(yáng)臺(tái)風(fēng)景，廚房等等要在房型標(biāo)上注出，并拍下照片，總面積，公攤。產(chǎn)權(quán)所有人，建筑和使用面積，各 房間的面積等等，記錄要詳細(xì)一點(diǎn)。 4，與屋主溝通（贊賞為主），主要贊賞一下房子的布局啊，裝修啊， 模擬狀況 經(jīng)紀(jì)人多贊美客戶房子：您的房子好別致喔！ 經(jīng)紀(jì)人：房子的裝修布置很優(yōu)雅，一定花了不少心思。 經(jīng)紀(jì)人要給房東以信心：我對(duì)您的房子很有信心。 另外，經(jīng)紀(jì)人不要輕易保證，不要用保證賣掉等語(yǔ)句。 是不可過(guò)度，以免將來(lái)在議價(jià)的時(shí)候陷入被動(dòng)，也給房東造成他房子很好的錯(cuò)覺(jué)。任何人對(duì)于自己的房子都不愿意聽(tīng)到太負(fù)面的言辭，適當(dāng)?shù)奶嵋幌氯秉c(diǎn)，比如說(shuō)衛(wèi)生間比較小了，交通不是很方便，外面看起來(lái)有點(diǎn)老等等。同時(shí)要與屋主家人親切的招呼或寒暄。不能 冷落任何一個(gè)人，包括小孩子。 5，主要了解的情況： A 心理價(jià)位 房東想以多少錢賣，一般的房東這個(gè)時(shí)候出的價(jià)格都比心理底價(jià)要高，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人一般可以通過(guò)溝通了解到房東的心理價(jià)位。 B 售屋動(dòng)機(jī) 為什么會(huì)賣房子，缺錢？換大房子？工作調(diào)動(dòng)？學(xué)區(qū)變化？非常重要，將來(lái)可以切入議價(jià)。 C KEYMAN 家里誰(shuí)做主要了解清楚，以免做無(wú)用功。 D 人況和屋況 人況和屋況都好的房子才好賣，有的時(shí)候，屋況好人況不好，房東對(duì)中介不感冒，都是我們將來(lái)成單議價(jià)的障礙。 E 房屋的產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié) 是否是產(chǎn)權(quán)所有人，產(chǎn)權(quán)的細(xì)節(jié)問(wèn)題。 勘房時(shí)需提的問(wèn)題： （ 1）房子的建成年代？ （ 2）哪年裝修的？ （ 3）每間房間的面積（讓業(yè)主參予進(jìn)來(lái)）？ （ 4）配套狀況（是否雙氣、待通、還是自己安裝的暖氣）？ （ 5）房產(chǎn)證是在自 己手里，還是在銀行抵押（還有多少貸款沒(méi)有還）？ （ 6）物業(yè)費(fèi)是多少？ （ 7）放權(quán)證上的權(quán)屬（已購(gòu)公房？經(jīng)濟(jì)實(shí)用房？商品房 — 公寓、普宅、別墅？）？ （ 8）最低價(jià)是多少？ （ 9）房間內(nèi)的那些物品是含在房?jī)r(jià)內(nèi)的？ （ 10）交易是否滿二年？ （ 11）倒房時(shí)間？ （ 12）沒(méi)下證的房產(chǎn)什么時(shí)候能下證或能否更名？ （ 13）車位、車庫(kù)有否？費(fèi)用多少？ 等等。 F 接受的付款方式 問(wèn)清楚，在委托協(xié)議上標(biāo)明。以免將來(lái)房東變卦或返回。 G，房東的生活規(guī)律， 這樣下次做回報(bào)議價(jià)或者帶看的時(shí)候可以做到心里有數(shù)。 簽署委托的準(zhǔn)備及面訪目的 要敢拿出委托書，很多經(jīng)紀(jì)人談了半天，始終未拿出委托書與屋主討論，切記！這是一切的關(guān)鍵。 面訪要實(shí)現(xiàn)目的： 1，簽署委托：先是獨(dú)家委托，房東堅(jiān)持不同意就簽署一般委托。這個(gè)是面訪最重要的目的、 2，房東的初步心理價(jià)位：這個(gè)價(jià)格有無(wú)商量？最低能低多少？你的底線是什么？ 3，初步議價(jià)：您的房子這個(gè)價(jià)格，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)可能有點(diǎn)偏高，您能不能適當(dāng) 降一點(diǎn)，我們推起來(lái)也很快，您的房子賣起來(lái)也快。我們公司的一個(gè)同事前幾天在 XX 小區(qū)賣的房子，和您的差不多的戶型和地段，才賣了 XX萬(wàn)元，您看您是不是可以降一點(diǎn)，降一點(diǎn)，感興趣的客戶會(huì)很多。 4，建立良好印象：禮貌，專業(yè)，站在房東的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。房東對(duì)你的印象才會(huì)良好，才會(huì)記住你， 5， 對(duì)房東出售房屋的專業(yè)建議。用你的經(jīng)驗(yàn)，告知房東怎么做和配合，房子才能價(jià)格合理短時(shí)間賣出。 （房源準(zhǔn)備：屋瓦如果被風(fēng)刮壞，必須加以整修。整修后舊瓦要用水洗干凈，不然新舊瓦混合，很容易讓人誤會(huì)是否有嚴(yán)重漏水情形。破碎的玻璃和紗窗記得修補(bǔ)。油漆若有剝落，也得重新上漆。整修費(fèi)用太大，可以挑重點(diǎn)補(bǔ)修。簡(jiǎn)單的將屋外灰塵清理干凈，也可以收到很大的效果。廚房周圍容易堆積空瓶、空罐、舊報(bào)紙及小孩玩壞的玩具，最好能清理干凈。室內(nèi)部分，以整齊為首要要求，盡量不要擺飾過(guò)多的家具，免得看來(lái)過(guò)分擁擠。墻壁剝落或有雨斑時(shí)，記得重新粉刷過(guò)。壁櫥和儲(chǔ)藏室也應(yīng) 稍加整頓。廚房流理臺(tái)和磁磚要擦亮，抽風(fēng)機(jī)也要取下來(lái)洗干凈。壞掉的水龍頭和燈泡也一并換新?？蛻魠⒂^之前將窗簾和百葉窗全部拉開(kāi)，以增加室內(nèi)采光，如果是空屋，那么留在墻上的鐵釘和掛物架都要撥掉。另外，床鋪、門把都應(yīng)詳細(xì)檢查。門口鋪一塊紅地毯，給客戶以保養(yǎng)很好的印象。屋子里面的家具一定花一點(diǎn)心思，就能博取客戶良好的印象，提高售價(jià)，何樂(lè)而不為呢？） 6， C 案和 B 案向 A案的轉(zhuǎn)變。價(jià)格過(guò)高，就是比較難賣出的 C案，議價(jià)的效果越好，幅度越大。就可以變成 B案或者 A案，當(dāng)變成 A案，市場(chǎng)和客戶反應(yīng)就好，就不愁賣不出去了。所以就要合適的議價(jià)，同時(shí)看看房東的反應(yīng)。要是房東的態(tài)度非常強(qiáng)硬，那么經(jīng)紀(jì)人就要見(jiàn)好就收。 7，展示自己的專業(yè)度。 一個(gè)金牌經(jīng)紀(jì)人在面訪的過(guò)程中，要隨時(shí)展示自己的專業(yè)度，讓房東信服。不要一問(wèn)三不知，驢頭不對(duì)馬嘴，那么面訪的效果就沒(méi)有了。清楚的問(wèn)題語(yǔ)氣要堅(jiān)定。不明白的問(wèn)題可輕輕帶過(guò)，回去看一下資料再答復(fù)您。 8， 給房東寫出房屋出售美化建議書、 注意事項(xiàng) : 1,面訪時(shí)間要把握在 20 分鐘左右，不要時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。 2，不要冷落房東的其他家庭成員，記住給每個(gè)人留下一個(gè)好印象。 1， 要和房東產(chǎn)生共鳴，說(shuō)話的語(yǔ)氣，節(jié)奏要和房東一致，談話的內(nèi)容要房東認(rèn)可 。 2， 稱呼要親切，大哥大姐，長(zhǎng)輩叔叔阿姨，大伯大媽等。 3， 告之房東對(duì)以這套房源我們將做出什么樣的銷售準(zhǔn)備，給房東以希望。（您放心，你等著好消息吧。） 4， 專業(yè)度要盡可能的展示。不懂的問(wèn)題不要敷衍，可以說(shuō)這種情況各有各的不同，我回去查一下再告訴您。 5， 走的時(shí)候也要和房東及所有家庭成員招呼告別。 6， 告別時(shí)要致以歉意，打攪您這么長(zhǎng)時(shí)間。 7， 重申公司的銷售準(zhǔn)備。 8， 不管如何自己情況自己搞亂的地方要收拾一下。 國(guó)內(nèi)第一本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì) 人實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)：《中介勝經(jīng) 克隆百萬(wàn)業(yè)績(jī)經(jīng)紀(jì)人》連載七 連載之七：帶看中應(yīng)對(duì) 來(lái)到房源現(xiàn)場(chǎng)，詳細(xì)了解客戶的需求、動(dòng)機(jī)、背景、經(jīng)濟(jì)能力、是否是KEYMAN等等，探尋客戶的理想及要求。 準(zhǔn)，盡量避免與客戶糾纏于帶看確認(rèn)書的條款。 填寫帶看確認(rèn)書，首先詢問(wèn)客戶帶證件沒(méi)有，向客戶表示看房需要做個(gè)登記，如 果確實(shí)沒(méi)有帶證件則要求客戶按手印，并給客戶強(qiáng)調(diào)說(shuō)明看房是免費(fèi)的，簡(jiǎn)要的說(shuō)明帶看確認(rèn)書的用途、我們的服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)。 到現(xiàn)場(chǎng)前要提前和房東再行確認(rèn)一下。敲門后要后退一步，露出胸卡或公司證件，以便房東從貓眼辨認(rèn)。 現(xiàn)場(chǎng)帶看時(shí)須注意帶看物件數(shù)量及“配菜”技巧；對(duì)于經(jīng)紀(jì)人而言，帶看過(guò)程所花費(fèi)的時(shí)間很多，因此每一次帶看務(wù)必講求績(jī)效；否則會(huì)浪費(fèi)大量許多時(shí)間成本，產(chǎn)生所謂“無(wú)效 帶看”，為了降低無(wú)效帶看的機(jī)率，除了做好評(píng)估需求之外，帶看的物件件數(shù)及物件之間的搭配比較，亦是非常重要；并且在帶看的過(guò)程中，即要探測(cè)出客戶對(duì)哪一個(gè)物件偏好，即以該物件為強(qiáng)攻，利用其他物件來(lái)襯托其優(yōu)點(diǎn)； 至現(xiàn)場(chǎng)看房前務(wù)必請(qǐng)客戶填寫帶看確認(rèn)書，以作為將來(lái)向房東回報(bào)之依據(jù)和跳單預(yù)防。 指出客戶容易忽視的地方或者需要重點(diǎn)查看的地方。房屋的優(yōu)點(diǎn)一定要反復(fù)講，同時(shí)經(jīng)紀(jì)人自己 也要流露出贊許的語(yǔ)氣。 對(duì)客戶問(wèn)題有把握回答時(shí)，語(yǔ)氣應(yīng)重，音量要高，但當(dāng)對(duì)問(wèn)題不是較清楚時(shí)，語(yǔ)調(diào)、 音量應(yīng)中等。若不能回答，對(duì)提問(wèn)一無(wú)所知時(shí)，說(shuō)話要有底氣，不過(guò)音量不要太高。 如果對(duì)應(yīng)該知道卻不能回答時(shí)，要注意技巧，不能太過(guò)正面回答，要能迂問(wèn)。 發(fā)現(xiàn)房東和買方雙方互通相關(guān)信息，應(yīng)果斷中止。（電話、住址、工作）。 合適的帶看程序，房源不宜太多，以 23套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。以壞 壞 好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶自己對(duì)比，感覺(jué)越來(lái)越好。 “說(shuō)一分、聽(tīng)二分、想三分”多看、多聽(tīng)、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休，讓客戶感覺(jué)到你在推銷，比如說(shuō)：陳先生，這個(gè)小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯(cuò)，你覺(jué)得呢？刺探客戶的反應(yīng)，加深客戶對(duì)房子的理解。 1了解客戶的興趣和嗜好，和客戶能輕松的引導(dǎo)出客戶話題。在合適的時(shí)機(jī)中切入意向金概念。（如果對(duì)感興趣的話，交點(diǎn)意向金，房東就比較好談了。）客戶感興趣的時(shí)候會(huì)：詢問(wèn)具體問(wèn)題，當(dāng)面打電話或者與同行的人語(yǔ)言和眼光交流，提出細(xì)節(jié)問(wèn)題，對(duì)于房間家具的擺放設(shè)想。詢問(wèn)產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，詢問(wèn)價(jià)格底線。等等 1提前給客戶打預(yù)防針，不要讓客戶覺(jué)得他出的價(jià)格就一定能買到房子，要給客戶留下這個(gè)價(jià)格問(wèn)題可能還需要經(jīng)紀(jì)人去努力，不要對(duì)買方打保票，否則很容易被動(dòng)。 1不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防甩單。如果買方人很多而賣方只一個(gè)人那我們就跟住賣方，反之亦然； 1在帶看的過(guò)程中要隨時(shí)促銷（有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場(chǎng)偶然碰到，以激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣。促使其盡快下定！）但是不要過(guò)于虛假和過(guò)度，要把握好尺寸。 1生動(dòng)活潑的介紹，關(guān)心客戶，注意細(xì)節(jié)，熱情服務(wù)，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務(wù)。 1客戶參觀現(xiàn)場(chǎng)一會(huì)兒后，若發(fā)現(xiàn)客戶還算喜歡此房源，則應(yīng)把握機(jī)會(huì)，找出客戶的問(wèn)題，再以反問(wèn)的方式回答對(duì)方，藉以充分掌握買方的心態(tài)，如已感覺(jué)客戶喜歡這個(gè)房子了，待參觀房間時(shí)，可問(wèn)“是否要把這張桌子留下來(lái)？”等類似的話，來(lái)肯定客戶對(duì)房源的喜歡與否。 1買方客戶如果要 在現(xiàn)場(chǎng)談價(jià)格的話，委婉簡(jiǎn)單的洽談，因?yàn)楸３钟淇斓脑?，可增加其回憶，房源現(xiàn)場(chǎng)參觀是對(duì)日后成交有很大幫助，千萬(wàn)不可相信“客戶看了就買”這回事。 1當(dāng)買方客戶在現(xiàn)場(chǎng)因價(jià)格而猶豫不買時(shí)，應(yīng)讓對(duì)方感到房源機(jī)會(huì)失去的緊急性。 1帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。要適當(dāng)?shù)牧?1015 分鐘讓客戶自己獨(dú)自感受一下， 強(qiáng)調(diào)房屋的附加價(jià)值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)境。 2要引發(fā)客戶的聯(lián)想、認(rèn)同感，讓他覺(jué)得房子就是他的。（幫他設(shè)計(jì)家具的擺放位置，房屋的裝修安排，房間合理：分配主人房，書房，嬰兒房等，離附近學(xué)區(qū)的遠(yuǎn)近，陽(yáng)臺(tái)上風(fēng)景的現(xiàn)場(chǎng)感受等等。）如：您的沙發(fā)擺在這個(gè)客廳更顯得氣派，這個(gè)房間正好可做小孩的游戲室，當(dāng)您回家后不用擔(dān)心停車的問(wèn)題，太太接小孩后還可以在旁邊的公園走走。 用心做客戶問(wèn)題的解答，講實(shí)話，據(jù)實(shí)告知，不隱瞞缺點(diǎn)，客戶能明顯看得到的缺點(diǎn)要早于客戶之前提出，以取得客戶的信任，當(dāng)然，更不要遺漏房屋優(yōu)點(diǎn)。但是不可過(guò)度讓客戶感覺(jué)你在推銷。向客戶介紹房子時(shí)，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的。 國(guó)內(nèi)第一本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)： 《中介勝經(jīng) 克隆百萬(wàn)業(yè)績(jī)經(jīng)紀(jì)人》連載八 連載之八： 2不和客戶爭(zhēng)辯，耐心處理客戶疑惑。爭(zhēng)辯的結(jié)果是贏了道理，失去了客戶。要用提問(wèn)式成交，（特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、存在優(yōu)勢(shì)、舉證）法則來(lái)解決客戶疑問(wèn)。 2對(duì)參觀的房源現(xiàn)場(chǎng)的缺點(diǎn)，若能事先告訴買方，將可獲取對(duì)仲介營(yíng)業(yè)人員的信任，因?yàn)榭蛻粼诼?tīng)了營(yíng)業(yè)員，對(duì) 該房源解說(shuō)其好處的說(shuō)詞后很容易產(chǎn)生先入為主的觀念，所以一旦發(fā)現(xiàn)到有任何與其想象有所差異時(shí)，您所辛苦建立的信賴感就會(huì)毀于一旦。 2帶看時(shí)間掌握適宜，見(jiàn)好就收。一般我們要求看房時(shí)間控制在 20 分鐘以內(nèi)，經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間也很寶貴，不能浪費(fèi)大量的時(shí)間在帶看上。況且每次帶看的房子不止一套。 2嫌貨才是買貨人。越是對(duì)房子挑剔的客戶，越是潛在的誠(chéng)意買方。所以經(jīng)紀(jì)人在帶看的過(guò)程中要把 握。 2對(duì)于重點(diǎn)推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，交通和生活便利設(shè)