房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃全流程(編輯修改稿)
2024-11-25 10:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū) 文 化 形 象 、企 業(yè) 行 為 形 象 、員 工 形 象 及 其 項(xiàng) 目 視 覺 形 象 等 。 房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既 要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝。 其他形象（略） 一 項(xiàng) 目 視 覺 識(shí) 別 系 統(tǒng) 核 心 部 分 名稱 .項(xiàng)目名 .道路名 .建筑名 .組團(tuán)名 標(biāo)志 標(biāo)準(zhǔn)色 標(biāo)準(zhǔn)字體 二 延 展 及 運(yùn) 用 部 分 工地環(huán)境包裝視覺 .建筑物主體 .工地圍墻 16 .主路網(wǎng)及參觀路線 .環(huán)境綠化 營(yíng)銷中心包裝設(shè)計(jì) .營(yíng)銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) .營(yíng)銷中心功能分區(qū)提示 .營(yíng)銷中心大門橫眉設(shè) 計(jì) .營(yíng)銷中心形象墻設(shè)計(jì) .臺(tái)面設(shè)計(jì) .展板設(shè)計(jì) .營(yíng)銷中心導(dǎo)視牌 .銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示 .銷售用品系列設(shè)計(jì) .示范單位導(dǎo)視牌 .示范單位樣板房說明牌 公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì) .辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) .物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) 第五章 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 推 廣 策 劃 房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來將要進(jìn)行的營(yíng)銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的重頭戲，是營(yíng)銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。 一 區(qū) 域 市 場(chǎng) 動(dòng) 態(tài) 分 析 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀 17 項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查 .項(xiàng)目概括 .市場(chǎng)定位 .銷售價(jià)格 .銷售政策措施 .廣告推廣手法 .主要媒體應(yīng)用及投入頻率 .公關(guān)促銷活動(dòng) .其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段 結(jié)論 二 項(xiàng) 目 主 賣 點(diǎn) 薈 萃 及 物 業(yè) 強(qiáng) 勢(shì) 、 弱 勢(shì) 分 析 與 對(duì) 策 項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃 項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策 三 目 標(biāo) 客 戶 群 定 位 分 析 項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況 項(xiàng) 目 所 在 地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況 項(xiàng)目所在地家庭情況分析 .家庭成員結(jié)構(gòu) .家庭收入情況 .住房要求、生活習(xí)慣 項(xiàng)目客戶群定位 .目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定 市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究 目標(biāo)市場(chǎng)特征描述 .目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分 18 目標(biāo)客戶特征描述 目標(biāo)客戶資料 四 價(jià) 格 定 位 及 策 略 項(xiàng)目單方成本 項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo) 可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格 價(jià)格策略 .定價(jià)方法 .均價(jià) .付款方式和進(jìn)度 .優(yōu)惠條款 .樓層和方位差價(jià) .綜合計(jì)價(jià)公式 價(jià)格分期策略 .內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格 .入市價(jià)格 .價(jià)格升幅周期 .價(jià)格升幅比例 .價(jià)格技術(shù)調(diào)整 .價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制 .項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表 五 入 市 時(shí) 機(jī) 規(guī) 劃 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析 入市時(shí)機(jī)的確定及安排 19 六 廣告策略 廣告總體策略及廣告的階段性劃分 .廣告總體策略 .廣告的階段性劃分 廣告主題 廣告創(chuàng) 意表現(xiàn) 廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正 入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 .購(gòu)房須知 .詳細(xì)價(jià)格表 .銷售控制表 .樓書 .宣傳海報(bào)、折頁(yè) .認(rèn)購(gòu)書 .正式合同 .交房標(biāo)準(zhǔn) .物業(yè)管理內(nèi)容 .物業(yè)管理公約 七 媒介策略 媒體總策略及媒體選擇 .媒體總策略 .媒體選擇 .媒體創(chuàng)新使用 軟性新聞主題 媒介組合 20 投放頻率及規(guī)模 費(fèi)用估算 八 推 廣 費(fèi) 用 計(jì) 劃 現(xiàn)場(chǎng)包裝 印刷品 媒介投放 公關(guān)活動(dòng) 九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝 十 營(yíng) 銷 推 廣 效 果 的 監(jiān) 控 、 評(píng) 估 、 修 正 效果測(cè)評(píng)形式 .進(jìn)行性測(cè)評(píng) .結(jié)論性測(cè)評(píng) 實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo) .銷售收入 .企業(yè)利潤(rùn) .市場(chǎng)占有率 .品牌形象和企業(yè)形象 第六章 項(xiàng) 目 顧 問 、 銷 售 、 代 理 的 策 劃 營(yíng) 銷 銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營(yíng)銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。 21 一 銷售周期劃分及控制 銷售策略 .營(yíng)銷思想（全面營(yíng)銷）： 全過程營(yíng)銷 全員營(yíng)銷 .銷售網(wǎng)絡(luò)： 專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表） 銷售代理商（銷售顧問） 兼職售樓員 .銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶 .銷售階段： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 蓄勢(shì)調(diào)整期 開盤試銷期 銷售擴(kuò)張期 強(qiáng)勢(shì)銷售期 掃尾清盤期 .政策促銷 .銷售活動(dòng) .銷售承諾 銷售過程模擬 .銷售實(shí)施： 顧客購(gòu)買心理分析 樓房情況介紹 簽定認(rèn)購(gòu)書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 22 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同 執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總 .銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接 .銷售結(jié)束： 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 銷售工作中的處理個(gè)案記錄 銷售工作總結(jié) 二 各 銷 售 階 段 營(yíng) 銷 策 劃 推 廣 執(zhí) 行 方 案 實(shí) 施 三 各 銷 售 階 段 廣 告 創(chuàng) 意 設(shè) 計(jì) 及 發(fā) 布 實(shí) 施 四 銷 售 前 資 料 準(zhǔn) 備 批文及銷售資料 .批文： 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 .樓宇說明書： 23 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會(huì)所平面圖 會(huì)所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物管內(nèi)容 .價(jià)格體系： 價(jià)目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程
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