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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)總結(jié)(編輯修改稿)

2024-10-29 01:50 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 以縮短簽約的時(shí)間,對(duì)我們是非常有利的。簽約時(shí)要把錢(qián)放到我們王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷(xiāo)售手上,先抽取中介費(fèi)后再把屬于房東的房租和押金還給房東。把合同、收據(jù)訂在一起,錢(qián)放在最上面給房東。把合同、押金條、收據(jù)訂在一起給客人。OK了。簽完了。向他們握握手。然后把他們送到門(mén)口,愉快地說(shuō):“很高興能幫你租到房子,希望有機(jī)會(huì)再為你服務(wù)?!睅Э涂捶恳弧⒏綦x隔離顧名思義就是把人隔開(kāi),以免“同病相憐”、“同仇敵愾”。人的欲望是永無(wú)止境的,作為賣(mài)主希望自己的房產(chǎn)多賣(mài)一點(diǎn)是很正常的,也是可以理解的,反之亦然。買(mǎi)賣(mài)雙方是永遠(yuǎn)找不到共同點(diǎn)的,為保護(hù)買(mǎi)賣(mài)雙方當(dāng)事人的利益,使之促成成交,有必要應(yīng)用隔離的藝術(shù)。賣(mài)主左邊走←經(jīng)紀(jì)人夾其中→買(mǎi)家右邊行,不讓其勾通!這樣行嗎?顯然不行。那該怎么辦呢?你必須組織特殊語(yǔ)言藝術(shù)使雙方自我隔離。自然隔離原理:人性的弱點(diǎn),誰(shuí)都想占便宜,因此就利用這個(gè)心理弱點(diǎn),使之“占了”便宜。討價(jià)還價(jià)的雙方一般會(huì)認(rèn)為誰(shuí)太主動(dòng)誰(shuí)就會(huì)吃虧,所以,為了不失去主動(dòng)權(quán),雙方都會(huì)表現(xiàn)的很“傲”,因此,你就可以組織語(yǔ)言,朝有利于成交方向運(yùn)動(dòng)。教導(dǎo):在帶客看房的路上對(duì)客人進(jìn)行教導(dǎo)。應(yīng)用“兩個(gè)一致”原理對(duì)客人這樣說(shuō):讓你買(mǎi)到稱(chēng)心如意且便宜的房子,這是我們?yōu)槟惴?wù)的價(jià)格所在。價(jià)格便宜了你才會(huì)下定單,你下了定單我才會(huì)有錢(qián)賺,這一點(diǎn)我們利益是一致的。反之房東,你價(jià)格賣(mài)高了,我們傭金賺多了,在這一點(diǎn)上“我們的利益是一致的。”王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷(xiāo)售要設(shè)計(jì)一些讓賣(mài)主與買(mǎi)主對(duì)立的局面,有利于形成以經(jīng)紀(jì)人為中心的操控局面,利用這樣隔離的方式,最終實(shí)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)雙方買(mǎi)與賣(mài)的意思。需要明確一點(diǎn)的是:不是挑撥離間,而是為了客戶(hù)利益,只有藝術(shù)操控,才能實(shí)現(xiàn)成功交易。經(jīng)紀(jì)人=(誠(chéng)實(shí)+智慧)人配合、對(duì)客人說(shuō):看房時(shí)間不能太長(zhǎng)。要不然滿(mǎn)意的心理會(huì)被賣(mài)主發(fā)現(xiàn)。既然你不喜歡為什么還要看這么長(zhǎng)時(shí)間呢?千萬(wàn)不能討價(jià)還價(jià),滿(mǎn)意了才會(huì)討價(jià)還價(jià),既然不滿(mǎn)意,還說(shuō)什么呢? 更不能主動(dòng)打電話(huà),不要一步被動(dòng),全盤(pán)皆輸。配合對(duì)房東說(shuō),不能太熱情,你賣(mài)房心切才這么熱情,最好開(kāi)了門(mén)借故走開(kāi),好像賣(mài)不賣(mài)無(wú)所謂。離開(kāi)辦公室/組織語(yǔ)句交流/包羅萬(wàn)象/教導(dǎo)如果你與所要推薦的房產(chǎn)賣(mài)主關(guān)系不錯(cuò)的話(huà),你可以說(shuō)他是你的朋友。這樣有利銷(xiāo)售。一般的物業(yè)都有正門(mén)和側(cè)門(mén),這是消防要求。那么,走正門(mén)還是側(cè)門(mén)? 一般是正門(mén),但特殊情況也走側(cè)門(mén),這要看實(shí)際需要,哪一邊好走、感覺(jué)好就走哪一邊。采光、通風(fēng):上樓后,打開(kāi)門(mén)迅速開(kāi)燈(采光),開(kāi)窗(通風(fēng))。為防止買(mǎi)賣(mài)/租賃雙方過(guò)于接近,注意哪一邊來(lái)的人少,就跟哪一邊,那怕跟到衛(wèi)生間??蛻?hù)互遞名片怎么辦?王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷(xiāo)售保持笑容,對(duì)客戶(hù)說(shuō):“不好意思,這是我們行業(yè)的規(guī)矩,在正式簽約前,你們之間有關(guān)細(xì)節(jié)上的事,交給我辦好了。這本來(lái)就是我的工作,也是我應(yīng)盡的義務(wù)?!闭?qǐng)記住,保持笑容邊說(shuō)邊收起雙方的名片。送客:看完要細(xì)心“送客”,要用10—15分鐘的時(shí)間對(duì)客戶(hù)溝通后,再送客。帶客看房最好遵循:“一中、二好、三差或四最差”的對(duì)比原則,令其快速做決定。二、帶客看房時(shí),除了陪同客戶(hù)之外,還有許多展示房產(chǎn)的工作要做。專(zhuān)業(yè)的展示工作能夠達(dá)到滿(mǎn)足各方——客戶(hù)、業(yè)主和你自己利益。要點(diǎn): 不要過(guò)分稱(chēng)贊房產(chǎn) 保持專(zhuān)業(yè)形象領(lǐng)路。如果業(yè)主在場(chǎng)的話(huà),向業(yè)主介紹客戶(hù)。不只是向?qū)н€要注意視覺(jué)效果。要求業(yè)主回避。要求業(yè)主提前到場(chǎng)約10分鐘,不要說(shuō)太多的話(huà)。要求業(yè)主打開(kāi)所有的燈。允許客戶(hù)自行查看。不要擋住客戶(hù)的路。只須指出客戶(hù)可能忽略的特色。將特色轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)。傾聽(tīng)客戶(hù)的評(píng)價(jià)——無(wú)論是好的,還是壞的。再提些問(wèn)題,以澄清客戶(hù)的需求和希望。利用心理占有進(jìn)行引導(dǎo)。簽訂物業(yè)視察記錄(看房記錄單)王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷(xiāo)售注意觀(guān)察客戶(hù)的表現(xiàn)。不要過(guò)分稱(chēng)贊房產(chǎn)。不要當(dāng)面談價(jià)錢(qián)。30種房源開(kāi)發(fā)途徑 ? 商圈耕耘 信函開(kāi)發(fā) D M派發(fā) ? 人際開(kāi)發(fā) 陌生拜訪(fǎng) 自售屋主 ? 店面招牌 客戶(hù)推薦 報(bào)紙廣告 ? 開(kāi)發(fā)商合作 體系內(nèi)部合作 其它中介合作 ? 網(wǎng)絡(luò)信息 800電話(huà) 社區(qū)活動(dòng) ? 回頭顧客 行業(yè)名錄 酒店推薦 ? 郵件聯(lián)絡(luò) 房產(chǎn)雜志 媒體資訊? 相關(guān)部門(mén)合作名片營(yíng)銷(xiāo) 建筑商合作 ? 居委會(huì)合作 自薦信 物業(yè)公司合作 ? 房展會(huì) 聯(lián)誼會(huì) 信息員開(kāi)發(fā)客戶(hù)一、建立客戶(hù)基礎(chǔ)在不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)要獲得成功,需要依賴(lài)于建立并保持一個(gè)客戶(hù)基礎(chǔ)。客戶(hù)基礎(chǔ) 指有一批人,他們?cè)谌魏螘r(shí)候,只要有需要,就愿意使用你的服務(wù)。建立客戶(hù)基礎(chǔ)需要時(shí)間努力。但是,一旦建立起這樣的客戶(hù)基礎(chǔ),它將會(huì)為你帶來(lái)回頭業(yè)務(wù),并將成為客戶(hù)推薦的來(lái)源王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷(xiāo)售大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人都認(rèn)為,要建立一個(gè)能夠使你業(yè)績(jī)穩(wěn)定的客戶(hù)基礎(chǔ),大約需要三年的時(shí)間。這需要你致力于:積極開(kāi)發(fā)業(yè)主、客戶(hù);向顧客和客戶(hù)提供質(zhì)量服務(wù);始終保持與你的業(yè)務(wù)相關(guān)人士的接觸;樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象; 不要吸煙 不要嚼口香糖臉上掛微笑、舉手不打笑面虎 禮貌用語(yǔ)善于用名片及職業(yè)裝顯示我們的身份 讓對(duì)方融入到談話(huà)中 自信心不斷地在你的工作中進(jìn)行投資。二、尋找有房產(chǎn)需求的潛在的客戶(hù)廣泛與他人進(jìn)行接觸并保持聯(lián)系,不斷地推銷(xiāo)你自己,有助于建立你的客戶(hù)基礎(chǔ)。你的目標(biāo)是使你的客戶(hù)基礎(chǔ)中的每個(gè)人都視你為“房產(chǎn)專(zhuān)家”。當(dāng)將來(lái)出現(xiàn)房產(chǎn)方面的需求時(shí)--無(wú)論是家庭事務(wù)、親戚朋友需要買(mǎi)房、還是別的什么原因--他們就會(huì)想到你。人們總是同他們認(rèn)識(shí)的人做生意王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷(xiāo)售點(diǎn)燃思考★ 如何樹(shù)立經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)形象?客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法 ?人際關(guān)系開(kāi)發(fā)法 ? 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)法 ? 客戶(hù)介紹法 ? 網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)法 ? 廣告征集法 ? 廣告查詢(xún)法人際關(guān)系開(kāi)發(fā) 人際關(guān)系的范圍家人同事親 友同鄉(xiāng) 人際關(guān)系的范圍 專(zhuān) 業(yè) 人 士同學(xué)老師 同族 同居人際關(guān)系開(kāi)發(fā)法的要點(diǎn)? “一米政策” 你所接觸的所有人都在你的影響力范圍之內(nèi),務(wù)必讓這些人知道你正在做什么,他們可以幫助你做什么。? 你的影響力的范圍可能比你想象的還要大,列出上圖“六同一專(zhuān)”的人名,先打電話(huà)再寄名片和有關(guān)資料。成功的經(jīng)紀(jì)人都能夠綜合運(yùn)用以下四種接觸客戶(hù)方法,來(lái)提高自身業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。一、電話(huà)要點(diǎn):一定要詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否方便;你的聲音就是對(duì)方對(duì)你的第一印象;注意銷(xiāo)售你的情感智商,迅速與客戶(hù)建立一種“感覺(jué)”盡快掌握客戶(hù)的需求,簡(jiǎn)明推薦基本符合客戶(hù)要求的業(yè)務(wù)內(nèi)容;讓對(duì)方參加到談話(huà)中來(lái)(不要只顧自己一個(gè)勁地講)王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷(xiāo)售激發(fā)客戶(hù)上訪(fǎng),簡(jiǎn)明扼要地介紹分店所在地,你可以說(shuō):在約定的時(shí)間里我在等你;二、上店面談 要點(diǎn):微笑/謙恭/用心/高估/認(rèn)可;塑造良好的第一印象,我們絕對(duì)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)來(lái)塑造第一印象;你一定要讓對(duì)方感覺(jué)到很替他著想;即便你現(xiàn)在暫時(shí)還窮,但大可不必愁眉不展;拉近關(guān)系/老鄉(xiāng)/也算是半個(gè)老鄉(xiāng)/我們公司的經(jīng)理也是你那里人;處處體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)風(fēng)范;顧客會(huì)從你的穿著方式了解到許多你的業(yè)務(wù)方式.三、分店客人要點(diǎn):?了解分店/同行客人及精典房源 ?向分店/同行經(jīng)紀(jì)人推薦房源及有意向客人四、老客戶(hù)介紹法向業(yè)主和客戶(hù)提供質(zhì)量服務(wù),能夠使他們對(duì)你的表現(xiàn)感到滿(mǎn)意,也為你將來(lái)的業(yè)務(wù)創(chuàng)造了豐富的來(lái)源。你同他們之間的個(gè)人關(guān)系和交往使你能夠更好地了解他們的需求,并有能力及時(shí)向他們提供對(duì)其有益的信息。過(guò)去的顧客和客戶(hù)是你的客戶(hù)基礎(chǔ)中的一個(gè)重要部分。請(qǐng)充分利用他們給你帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)遇。點(diǎn)燃思考★ 什么樣的人能夠成為你的忠實(shí)客戶(hù)?第五篇:2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人總結(jié)2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人總結(jié)撰寫(xiě)人:___________日期:__
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