【正文】 崗做準備工作，同時也有助于避免產生單調、枯燥的感覺。第二節(jié) 電話營銷的技巧一、接聽客戶電話技巧（一）、語氣親切；（二）、問客戶的需求；（三）、永遠不說沒有；（四）、留下客戶的電話；（五）、盡量解答客戶疑問；（六）、要熟盤，并具有保護意識；（七）、口齒清晰，語氣清切；（八）、盡量了解客戶需求，用第一時間約客戶看樓；（九）、盡量留意客戶需求用心聆聽二、接待門客戶技巧（一）、問他看什么樣的樓盤，盡量拉他進鋪，帶他看樓；（二）、尋找客戶需要的盤，要快；（三）、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態(tài)度誠懇，歧視客戶，心可能詳細了解客戶需求；（四）、派卡片同資料（五）、給客戶信心（六）、送客戶上車，做好保護工作（七）、用心聆聽；（八）、告訴客戶公司的服務宗旨，再一次推銷自己；三、介紹樓盤的技巧按客戶的需求介紹樓宇的詳細情況。勾起客戶的看樓欲望，（問有否看這附近的樓盤，同行家看過沒，永遠是最好的）勾起客戶的購買欲望。有策略性的推盤。清楚講解傭金制度。1了解客戶需求。經常性的短信問候他，讓他對你本人印象深刻適當制造危機感。了解客戶的意向，有否和行家看樓，改變客戶的需求。 打電話前一定要明確，通過這個電話你要達到的目的。 盡量利用好異性相吸的特點去發(fā)揮自己的長處。 盡量在電話中展示你的專業(yè)和你的豐富的知識，跟客戶尋求共同語言，以引起共鳴。置業(yè)顧問對樓盤的熟悉及買賣過程的掌握絕對能突顯其專業(yè)形象?？蛻魜碓创笾掠幸韵聨追N：(一) 上門客置業(yè)顧問在接待上門客時，應站起自我介紹，然后遞上名片，請客人就坐，其他同事幫忙奉上茶水，仔細聆聽過客人對委托樓盤的要求，如：地理位置、樓盤名稱、購買預算，需求房屋大小，購買用途、何時需要搬進去，是否換樓等（因為開始時對客人之要求清晰明確，日后做樓盤配對時則更易掌握）。二級市場發(fā)展商的樓盤是否考慮?？腿擞心拇睒潜P不作考慮。置業(yè)顧問在得悉客人之要求后，應即時約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，都要介紹類同而價錢相若的樓盤給客人作比較，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳設等）假如未能當日約到，則應另約時間，盡快做出安排，因為客戶既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盤源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會到其他地產公司了。而由于“看樓書”的填寫不完整，導致日后追討傭金比較困難。置業(yè)顧問在與客人看房時，如住房是空置的，必須將單位大門打開，及將單位內窗戶開啟。(二) 廣告客（來電公司）置業(yè)顧問在接到廣告來電客戶時，同樣地先介紹自己，譬如：您好，創(chuàng)輝租售，XX部/分行為您服務！之后詳細了解客戶要求，盡快約見看房，切記向客人取電話號碼以作跟進，亦可為客戶設定時限：譬如：陳先生，這套房比較多人看，因為樓盤素質不俗，我建議你晚上7：00—8：00先過來看一看吧，因為業(yè)主今晚8：00前都在這邊，明日要出差，過一個星期才回?。。ūM快與客戶見面）例子：陳先生，您剛來電我公司的電話號碼是可以找到你對嗎（有來電顯示）？陳先生，您的手機號是13或15，故意報錯一號，客戶會立即給更正！(三) 店鋪外看廣告的客戶置業(yè)顧問應時刻留意在店鋪外看廣告之客戶，因為可能該客人不好意思入店鋪，或受門面廣告所吸引，置業(yè)顧問應立即出迎接待，繼而請客人入店內傾談，若客人真的沒有時間，可給予分行樓盤之宣傳單給客人參考，最后不要忘記取客人之聯(lián)絡電話作跟進。（或放心好啦！我不會經常電你的）。例如：經置業(yè)顧問自己租出的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務都能穩(wěn)定置業(yè)顧問的客戶網(wǎng)的。但置業(yè)顧問有時覺得無從入手，不知從哪說起，其實“洗盤”不只問業(yè)主售/租出單位沒有，價錢有否降低，還有幾種方法的。a) 單位尚未售出b) 置業(yè)顧問提供市場資料給業(yè)主作參考。d) 未售出單位前，王先生沒準備先買后賣舉例：王先生，你好！我是創(chuàng)輝租售小汪，剛才我客人看過單位后，興趣是有，不過價錢方面未達到王先生你的價錢，客人還價三十萬包稅，我知道相差有八萬元，但市場成交不是很多，你不妨考慮一下，價錢有多少可以商量，好嗎？反正機會不是經常有，不要錯失售出之機會??！理由：其實置業(yè)顧問是有客人看過王先生的房，但尚未還價，此舉只為日后談價錢鋪路，令王先生覺得市場實在客人不多，如果有客人加多一點價錢便有誠意售出算了。(六) 開放日/二級市場展銷會推廣在樓盤開放日推廣中，置業(yè)顧問可從各方而來的客戶當中認識準買家，可能來自不同片區(qū)。二、業(yè)主放賣/租盤每一個業(yè)主都想自己的單位能賣出好價錢，是可以理解的，其實售價的高低是取決于市場的接受程度，能售出的價錢就是市價，置業(yè)顧問在處理業(yè)主放盤時，應多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。例如：陳先生，是否現(xiàn)時居所不夠用，想售出之后換一間大點呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放售這房呢？置業(yè)顧問從中可知悉業(yè)主經濟狀況及日后會否再租售，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤目的大致如下：a) 售出兩房，買一間三房（改善生活素質）b) 售出后，租住房子（減輕負擔）c) 套現(xiàn)（經濟問題）d) 已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款）e) 移民（急售）f) 到價才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子）（二）簽署“業(yè)主放盤委托書”置業(yè)顧問在初步了解過業(yè)主的情況后，應予業(yè)主簽署“委托書”目的是確定業(yè)主曾經委托創(chuàng)輝租售推銷住房，同時要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，置業(yè)顧問可以對業(yè)主解釋清楚，此舉實為了保障業(yè)主利益的，因為可以證明業(yè)主之身份沒有被冒認。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。注意：來電放盤的業(yè)主都要簽署“委托書”的，倘若業(yè)主無空來公司簽署的話，置業(yè)顧問可：a) 親身送“委托書”予業(yè)主簽名b) 將“委托書”傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹記要業(yè)主填清楚身份證號碼，姓名及聯(lián)系電話。2. 當確證為較實在的客戶及電話資料的正確時，可較詳細介紹本公司的樓盤及問清對方所要求樓宇的地點、面積、購樓原因(自住、投資)，購樓時間、預算金額，這樣可以盡快把握該客人是否已看過自己所介紹樓宇(注意：回絕一些客人提出的問題①便宜的房子可能不怎么好，不夠靚。3. 注意：%或半個月租金之金額作為傭金。2. 置業(yè)顧問落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。4. 以專業(yè)水準，認真負責的敬業(yè)精神打動客戶。三、了解客戶意向需求成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導和提問技巧充分了解客戶的需求。2. 主動地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能力。如：行業(yè)、投資金額、投資習慣。5. 盡可能創(chuàng)造有剩的看樓時機、時間等。第四節(jié) 獨家代理與鑰匙管理一、 如何說服業(yè)主簽獨家代理及獨家代理的重要性通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認為這樣做的話會減少售出的機會。1. 分行網(wǎng)絡——創(chuàng)輝租售擁有龐大的分行網(wǎng)絡，“獨家代理”的樓盤會掛貼在店鋪廣告板的，所以有多達幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。3. 辦推廣日——如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會為其辦樓盤推廣日（開放日）之推廣，動用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。5. 不能壓價——售價往往比較理想，因為其他地產公司沒有這個樓盤，不能壓低此盤之售價，所以我們可以為業(yè)主售出理想價錢。例如：簽獨家的盤源我們會專人跟進，這樣業(yè)主就不會被無窮無盡的電話所騷擾，不會總是接到談價的電話。二、簽訂“獨家委托”對公司及員工的好處1. 獨家委托的樓盤是業(yè)主對公司有信心之表現(xiàn)，認同本公司員工能力和專業(yè)水平，所以置業(yè)顧問能令業(yè)主多簽“獨家委托”，公司的盤源實力便更強。重要性：簽獨家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價。而我們要做的就是把握好客戶，這樣一來我們的工作就輕松多了。如果業(yè)主拒絕，置業(yè)顧問可向業(yè)主解釋：1. 通常有鑰匙的樓盤會較快售/租出，因為方便看房。此外，當我們取得業(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地產公司，如果其他地產公司要借鑰匙，都要經我公司安排，例如，在看房之前公司會登哪間地產公司，哪個置業(yè)顧問，什么時間借出，什么時候歸還都一一記下，這樣不單對委托單位有保障，亦都容易管理。關于行家來公司借鑰匙的現(xiàn)象越來越多，但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來對待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核實。如果業(yè)主來電質問，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合?？梢园研屑艺埖轿覀兊姆掷锵窨蛻粢粯拥膶Υǖ顾缓罂梢詢蓚€同事配合一下，一個打電話給業(yè)主（用手機到外面打），說現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經拿去看了，還可以問業(yè)主是不是有個別的地產過來借鑰匙，現(xiàn)在已經在我們分行．然后可以對這個行家說，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經帶客去看了．不好意思．第二種方法：可以叫個暫時沒事做的同事，陪同行家去開門．但鑰匙不能到行家手中，有兩個原因．第可以避免行家去偷配鑰匙．第二可以跳行家的客．案例:同行小王來借鼎太風華二期I棟425房號鑰匙,鑰匙不是不錯給他,而是拖長他們的時間,要同行人在外面等一下,然后打假電話給別的同事,說現(xiàn)在看鼎太風華的房子看完了沒有,快點回來,有人借鑰匙,掛完電話后,再給業(yè)主打個電話,說某某地產有人來借鑰匙有沒有,這樣確認的話被免同行冒充,更讓業(yè)主對我們更信任,然后你再把鑰匙給他,他那邊的客戶早等不住走了,給他開門,在看完房之后不定還可以有機會把客戶跳過來.第五節(jié) 如何反簽利用新版合同反簽與舊版合同的反簽一樣，沒什么的差別： 直接告訴業(yè)主我們公司的實力，如果可以先簽的話一定在最短時間賣出。案例：在我們公司南山的分行同事有一天接到一個電話，我們看中一套房子，想把它反簽過來。然后打電話給業(yè)主，說有客戶看中了你那套房子，客戶因為有事暫時來不了，約業(yè)主來談。但是看合同的時候，這位同事就故意說：“那位客戶簽字簽錯了位置，是我們工作的疏忽，您看這樣我這還有份新合同您簽了我讓客戶簽。”業(yè)主最后也同意簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶，反簽成功第六節(jié) 看房一、 看房前及看房中的工作一、看房目的1. 加深客人對公司品牌及個人服務精神的印象；2. 間接了解客人的工作、家庭、生活特點；3. 了解客戶的購買能力和比較關注的問題；4. 利用所學習的銷售程序說服客戶購買產品。2. 準備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點，針對客戶擬定推廣的計劃?？捶壳氨仨氁逊孔拥亩愘M．首期，月供．管理費，面積，賣價．均價等周邊的配套設施．全部要提供好．還有一個就是看樓書．要讓客戶認同我們是專業(yè)的房產經紀人．看房中的準備．我認為有個最關要的事，一定不要讓客戶對這個房子有很喜歡的表情．或是直接跟業(yè)主在里面談價．這個是很關健的．這對我們以后的工作就不好很好的進行下去．看房中，可以前提要對客戶業(yè)主打好針．跟業(yè)主說客戶是我朋友，跟客戶說業(yè)主是我老鄉(xiāng)．還有就是在看的過程中，就算客戶不喜歡，也不要讓客戶當著業(yè)主的面說這房子很差．或什么的．也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的．這樣會對對方都一種不舒服的心理．三、看房前注意事項一、 應盡可能創(chuàng)造有利的看樓時機、時間等。必要時，看相同單位，有鑰匙的樣板房作考慮。適當?shù)臅r候可以跟同事配合打假電話。例如：首先和業(yè)主打預防針，和業(yè)主說“我這個客戶已經看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價，我把您的房子價格報高了一點?！睒I(yè)主也要打預防針。 要準備：看樓書、稅費表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。設定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。不宜在房里逗留太長時間。1. 告知賣方治安不好案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲，阿婆抗拒被歹徒打傷了。2. 告之賣方報價不一因賣二手樓沒有一口價，一般我們要報高一些，才有客戶還價的余地。3. 引起誤會、客戶殺價介紹房屋賣時，我們介紹最好的，因客人覺得你講自己的房子完美無缺，為什么還要賣？客戶會想很多，覺得你的房子是不是風水不好？有產權限制？或著急賣，總之你講房屋賣點都沒有我們來介紹房屋的賣點好。4. 告知買方有租客：某先生/小姐，我們看房時若你對房子感興趣時我們看完房后回我公司再細談，因為里面住的租客我們盡量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。業(yè)主都是貪得無厭的，經常一看客戶喜歡上他的房子他就不會讓價，甚至坐地起價。1) 帶客看房后提示語：某先生（小姐）千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！2) 收取買方定金后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉定與業(yè)主，如行家知道會使亂告知業(yè)主可高價賣出，造成我們談價有一定難度，甚至你無法買到價廉物美的房子。4) 成交完畢買賣雙方提示語（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買到好房子，（買方）某先生（小姐）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，我們置業(yè)顧問就不能領取獎金，謝謝你能幫幫我。2) 老鄉(xiāng)情結：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言障礙，能彼此信任。6) 提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實就在眼前。12) 房屋基本條件：朝向，樓齡，結構，地段，噪音，風水， 采光、方向、通風、樓層、人居素質，物管，裝修情況，配套設施等全是不好的。同事之間配合，打假電話制造搶購氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。2) 圍繞樓宇基本條件因素談價，對業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點的一面(注意：要有技巧及不能太過分，以免業(yè)主反感)。3) 應用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢資料，以達到業(yè)主減價及買家加價的效果(比喻法、感動法、誠意法、條件法等條件來談判)。5) 例如：交樓時間、定金多少、交易程序、代理公司的實力、屋內家私、設備等。7) 物業(yè)顧問須憑自己的眼光判斷該樓宇應值何價位，及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的價格。對業(yè)主講客戶的好處及誠意，對客戶也盡量講該樓及業(yè)主的好處，千萬不要得罪任何一方。9) 當客人對房子有意思時，盡量下定或簽