【正文】 主肯接受此價錢也不定，置業(yè)顧問切勿將太多主觀的情感放在談判交易當(dāng)中，應(yīng)該客觀地，耐心地向業(yè)主解釋這是客戶的要求，我們中介是有責(zé)任將客戶的“價格進(jìn)展”匯報(bào)給業(yè)主的。第三，令賣方感到壓力。（九）鋤弱扶強(qiáng)：若業(yè)主的態(tài)度比較強(qiáng)硬，便在客戶方面著手迫價，相反，便在業(yè)主方面著手迫價，雙方雖然在價格上有距離，但都有共同的目標(biāo)，一方想買，一方想賣。 要提前預(yù)約，給雙方足夠的時間來安排手上的工作。3) 請問您是租房還是買房。談一些有利于成交的話題，也建立你給客戶的信任度)。您覺得怎么樣？在他考慮之中時，不用等他答復(fù)便問他什么時候有空，與客戶約好交誠意金的時間，若客戶拒絕交誠意金，那每個置業(yè)顧問根據(jù)各自客戶的不同情況進(jìn)行分析，來判斷客戶是否實(shí)在，并再三強(qiáng)調(diào)，如果我?guī)湍阏劦竭@個價，你是否可馬上過來下定金，因?yàn)槲以谂c業(yè)主談價時都會說“如何行的話我的客戶可以馬上下定。我擔(dān)心萬一經(jīng)過我的努力談到了，你又變卦了，我將很難與業(yè)主交待。7) 大約出多少錢買，是否一次性付款/按揭(付款方式)。第九節(jié) 跳盤與控盤一、 如何跳盤跳客一、如何套客如何接聽客戶電話1) “你好，創(chuàng)輝租售，XX部門/分行為您服務(wù)！”2) “請問您貴姓？您的電話是多少？”(不肯留電話的，可能是同行查盤)3) X先生/小姐，請問您要找什么樣的房子？面積多少？什么位置？幾房幾廳？樓層(高層？多層？是幾樓左右？)大概能出多少錢(樓價)及付款方式(一次性或按揭首期能支付多少)？請問什么時候有空看房？(盡量約好時間看房)4) 盡量全面的了解客人的需求。(十一)接力談判：重復(fù)亦是力量，向業(yè)主重復(fù)價錢，令業(yè)主明白客戶最高的出價已是極限，置業(yè)顧問可連同分行經(jīng)理接力的與客戶及業(yè)主談判，交換談判者身份，令客戶及業(yè)主應(yīng)接不瑕，從而接受置業(yè)顧問所訂出的成交價格及要求。（六）善用幸運(yùn)號碼：置業(yè)顧問懂得靈活運(yùn)用成交數(shù)字，在談判中起到一定的作用，例如：陳先生，客戶說37萬始終偏高一點(diǎn)，這樣吧!三十六萬三千八百元取價吉祥一點(diǎn)。所以業(yè)主收定這個環(huán)節(jié)是非常重要的，雙方簽妥合同及業(yè)主收定金后，才具有法律約束力，要知道公司是促成交易后才能收到傭金。在還價之前，置業(yè)顧問首先要深入了解客戶及業(yè)主，如：家庭背景，經(jīng)濟(jì)狀況，工作地點(diǎn)，心態(tài)，急切程度等等，做出相應(yīng)的行動。c) 向客人解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個電話以上查詢及還價，但都是空談的，唯獨(dú)是客人已簽妥預(yù)售/租合同，并繳付誠意金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及合同后，通常都會著實(shí)談價錢的?？梢岳眉匐娫捊o上級請示，故意幫客戶爭取利益，但后面是遭到拒絕的。在這種情況下，我們也不愿意,還好我們在報(bào)價上多報(bào)了3萬,在約業(yè)主過來簽合同時跟業(yè)主說客戶只愿意付我們一半的傭金，要業(yè)主配合我們，把我們的傭金加到房價里面最后順利拿下這單，收齊全傭。租盤：自住/空置/出租（什么時間到期）、價格變化、可否辦租賃證、是否急租、是否給傭、權(quán)利人名、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它“荀盤”是否有興趣購買、裝修狀況、是否有裝修、是否有家電、租客是否續(xù)租。”舉例如下：我：XX先生/小姐，你好，我是創(chuàng)輝租售的，想請問您XX的房子賣了沒有。（4） 避重就輕法：任何產(chǎn)品都不是十全十美的，將劣勢大化小，小化無，多強(qiáng)調(diào)房子的其他優(yōu)點(diǎn)。三、 如何處理客戶常見的問題緩沖；探詢；聆聽；答復(fù)切記：絕不能使客戶陷入窘境。2. 確立目標(biāo)，明確談判目標(biāo)，有利的內(nèi)容先談，回避一些便談判陷入僵局的不利因素。6. 置業(yè)顧問對可以肯定或否定的問題，應(yīng)給客戶以明確的答復(fù)，但要注意分寸與表達(dá)方式。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。必需準(zhǔn)備好看房時的有關(guān)資料與簽合同的必需品。對業(yè)主講客戶的好處及誠意，對客戶也盡量講該樓及業(yè)主的好處，千萬不要得罪任何一方。2) 圍繞樓宇基本條件因素談價，對業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點(diǎn)的一面(注意：要有技巧及不能太過分，以免業(yè)主反感)。2) 老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言障礙，能彼此信任。4. 告知買方有租客：某先生/小姐，我們看房時若你對房子感興趣時我們看完房后回我公司再細(xì)談，因?yàn)槔锩孀〉淖饪臀覀儽M量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。不宜在房里逗留太長時間?！拔疫@個客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價，我把您的房子價格報(bào)高了一點(diǎn)?？捶壳氨仨氁逊孔拥亩愘M(fèi)．首期，月供．管理費(fèi)，面積，賣價．均價等周邊的配套設(shè)施．全部要提供好．還有一個就是看樓書．要讓客戶認(rèn)同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人．看房中的準(zhǔn)備．我認(rèn)為有個最關(guān)要的事，一定不要讓客戶對這個房子有很喜歡的表情．或是直接跟業(yè)主在里面談價．這個是很關(guān)健的．這對我們以后的工作就不好很好的進(jìn)行下去．看房中，可以前提要對客戶業(yè)主打好針．跟業(yè)主說客戶是我朋友，跟客戶說業(yè)主是我老鄉(xiāng)．還有就是在看的過程中，就算客戶不喜歡，也不要讓客戶當(dāng)著業(yè)主的面說這房子很差．或什么的．也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的．這樣會對對方都一種不舒服的心理．三、看房前注意事項(xiàng)一、 應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看樓時機(jī)、時間等。然后打電話給業(yè)主，說有客戶看中了你那套房子，客戶因?yàn)橛惺聲簳r來不了，約業(yè)主來談。關(guān)于行家來公司借鑰匙的現(xiàn)象越來越多，但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來對待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核實(shí)。重要性：簽獨(dú)家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價。3. 辦推廣日——如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會為其辦樓盤推廣日（開放日）之推廣，動用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。2. 置業(yè)顧問落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。d) 未售出單位前，王先生沒準(zhǔn)備先買后賣舉例：王先生，你好！我是創(chuàng)輝租售小汪，剛才我客人看過單位后，興趣是有，不過價錢方面未達(dá)到王先生你的價錢，客人還價三十萬包稅，我知道相差有八萬元，但市場成交不是很多，你不妨考慮一下，價錢有多少可以商量，好嗎？反正機(jī)會不是經(jīng)常有，不要錯失售出之機(jī)會?。±碛桑浩鋵?shí)置業(yè)顧問是有客人看過王先生的房，但尚未還價，此舉只為日后談價錢鋪路，令王先生覺得市場實(shí)在客人不多，如果有客人加多一點(diǎn)價錢便有誠意售出算了。（或放心好啦！我不會經(jīng)常電你的）。置業(yè)顧問在得悉客人之要求后，應(yīng)即時約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，都要介紹類同而價錢相若的樓盤給客人作比較，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳設(shè)等）假如未能當(dāng)日約到，則應(yīng)另約時間，盡快做出安排，因?yàn)榭蛻艏热荒艹榭盏奖竟?，便相信公司提供的盤源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會到其他地產(chǎn)公司了。置業(yè)顧問對樓盤的熟悉及買賣過程的掌握絕對能突顯其專業(yè)形象。了解客戶的意向，有否和行家看樓，改變客戶的需求。有策略性的推盤。③ 、有條件的話，安排現(xiàn)場一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員工的工作熱情，激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引（一）、跑盤輔導(dǎo)人的責(zé)任客觀地講，跑盤是件苦差事。② 、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對地理標(biāo)識尤為重要。售后服務(wù)告之售后服務(wù)者簽約后主動告知客戶后續(xù)手續(xù)如何辦理,在闡述過程中口齒清晰,表達(dá)準(zhǔn)確(避免亂承諾現(xiàn)象)**,恭喜您買到稱心如意的房子, 接下來將由深圳市中昊宇按揭擔(dān)保公司的xxx為您服務(wù),，可以隨時打電話給我.回訪在促成交易后一個月內(nèi)進(jìn)行跟蹤回訪。反饋已看過看中盡量讓其交保證金,簽單邊合同，同時打好預(yù)防針**,您好!房子是挺適合你們的，價錢也很實(shí)惠,找一套您滿意的房子不容易,我?guī)湍茸鲎鲱A(yù)算,然后在我們公司下個誠意金,我好幫您去跟業(yè)主確定下來，現(xiàn)有不少同事都有客戶想要這樣的房子。（二）、通過跑盤熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點(diǎn)、樓盤情況，以為客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務(wù)。對于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所要求的“折實(shí)售價”一欄可不填寫，其它欄目按要求完成。通過這樣的交流，可以使新員工提高對跑盤的重視程度和積極性。以價格和價值前景吸引客戶樓盤的對比，或做按揭。1適時的否定客戶，（對不正確有觀念：比如想花100萬買價值120萬的房子）四、跟進(jìn)客戶技巧隨時做到——貼，就像膏藥一樣貼住他。 注意客戶的心理變化，沒見面之前不能把所有的一切告訴客戶，要有所保留，見面后溝通。客人有否需要在銀行辦理按揭。在看房同時，置業(yè)顧問應(yīng)時時觀察客人對所看單位的反應(yīng)，有否出現(xiàn)“購買意欲”，如果有的話，便要把握機(jī)會，另外留意客戶的喜歡程度，是否符合客人要求，適當(dāng)時提供意見。舉例：王先生，你好，我是創(chuàng)輝租售的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間平價放盤，三十二萬就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點(diǎn)，向南，三個房間，裝修很好，你是否考慮這戶型呢？??！你的房子還未售出，我會努力一點(diǎn)的，如果我有實(shí)在客戶便馬上跟你談??！理由：剛才所問，可了解王先生現(xiàn)時情況及其心態(tài)。（一）上門放盤的業(yè)主了解業(yè)主放盤的目的置業(yè)顧問在填寫業(yè)主放盤資料同時，可詢問一下業(yè)主放盤的目的。②價高的房子是比較靚、房大等)。1. 以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。一、讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理的好處。而且簽獨(dú)家后，我們公司都會主推此套房源，在最短的時間內(nèi)幫業(yè)主賣個合適的價格。2. 如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售/租出的機(jī)會。 告訴業(yè)主防止行家壓價，可以先簽合同 利用假電話演戲，客戶臨時有事來不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽 簽錯位置：拿兩份合同，一份錯誤的，一份空白的。鑒定需求：消費(fèi)、投資獲利二、看房前準(zhǔn)備工作1. 準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備:看樓書、地圖、名片、交易流程、計(jì)算器、手機(jī)、筆2支、指南針、卷尺。四、 針對可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說能力。在看房前要先和業(yè)主做好溝通，落實(shí)好報(bào)價和房子的詳細(xì)情況，客戶也要打好預(yù)防針。若你與我們報(bào)價不一，客戶想你會著急賣，就會狠殺價你的價格。3) 轉(zhuǎn)定后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，因客戶交的定金不多，若行家使亂告訴買方此價格買高了，買方也許就會信以為真，導(dǎo)致交易困難，甚至不能成交，你的目的是賣房子盡快收到全部房款，并不是為了吃定。（條件都差）13) 演戲。6) 當(dāng)雙方之價位已經(jīng)非常接近時，必須復(fù)述各條件是否一致才成交，這樣可以較好地將附帶條件提出，令對方減價或加價。業(yè)主——拿錢。1. 以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。增加客戶的購房欲望。10. 對于客戶提出的問題的解釋，應(yīng)求真求實(shí)、不夸大。A. “先生，我看三樓那一套好了；”B. “訂金伍萬元，先生是付現(xiàn)金吧。就地理風(fēng)水而言，向東的房子最先到太陽，紫氣東來，前途無量，朝西則有“賺錢無人知”的意義，且西曬的墻也可以用建筑材料來克服。解決方法：顧客只會考慮對自己是否有利，他們不會因?yàn)榕笥讯湾X買次品，但不要攻擊其朋友，可以說明我和你的朋友目標(biāo)是一致的，那就是幫助您買到最合適的房子。別外請問您還有沒有其他物業(yè)放賣或者放租。舉例四：陳先生，我們置業(yè)顧問所收取的傭金只占成交金額的少部分，我們自己分成所得的只有很微利，這樣吧！成交后我請你去喝茶，當(dāng)作恭喜你購買新居，好嗎？我們的服務(wù)是百分百真誠的。置業(yè)顧問應(yīng)了解誠意金在談判時的重要性。其二，現(xiàn)在市場競爭這么大，如果能談到這么低的價格，稍慢一步就沒了，到時我會第一時間轉(zhuǎn)給業(yè)主，就是有人出高價也沒辦法反悔。4. 懂得收放自如：置業(yè)顧問有時過分逼客戶加價及無理的要業(yè)主降價，令客戶及業(yè)主反感，因而令談判過程觸礁。第四，令賣方自動降價。置業(yè)顧問在此中尋找雙方的弱點(diǎn)下功夫。 如果在簽單之后的，有一方或雙方不夠配合的 ，盡量利用利害關(guān)系來讓他們配合我們的安排。4) 想租/買哪里的房子并馬上從電話中找尋合適他的位置。10) 要知道，在銷樓的同時，你也在推銷自己，你每次出去代表的不只是你，最重要的還有公司的形象?！彼晕乙欢ㄒ_定你是不是我談到價一定要，這樣我就有?？匆粏钨I賣的實(shí)際情況而定：首先，先說服其下“訂”，我們所謂的誠意金，說法有：這個價按在市價來說有點(diǎn)偏低，我們已與業(yè)主談了幾次了，真的很難談下來。6) 是否要求帶裝修還是一定要毛坯房(有的客戶一定要毛坯房)。這時我們可以這樣給客戶打電話：某某先生，剛剛這邊有個業(yè)主報(bào)了一套***房子，業(yè)主是因?yàn)?***情況才賣這套房，剛才我們這邊的同事也約好了幾個客戶說今天晚上***時候去看房，請你安排一下時間趕緊過來，錯過機(jī)會就沒有了，然后客戶在電話那頭馬上就答應(yīng)提前10分鐘到。在客戶方面，亦可照樣做，明白四處看房都很累，難得找到一個合適的單位，就算比市價貴一點(diǎn)，總之住得舒服一點(diǎn)都值得的。置業(yè)顧問可嘗試10000元分「5次」電話跟業(yè)主談判，不是每次都是談價錢的，有時要了解業(yè)主售出后的安排及去向，閑話家常都可以，要知道客戶的還價未達(dá)業(yè)主心中價有時是客戶能力的問題，不是置業(yè)顧問從中作梗，總之要令客戶及業(yè)主覺得置業(yè)顧問花很多功夫才令談判過程有進(jìn)展，不要令他們感覺我們置業(yè)顧問很容易便賺取到他們的傭金。二、如何說服業(yè)主收定置業(yè)顧問在完成客人單方面的工作后，繼而是說服業(yè)主接納客人的要求售價及附帶條款。 三、 如何向業(yè)主還價及說服業(yè)主收定一、如何向業(yè)主還價每一個業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價錢，是可以理解的，但要注意，當(dāng)我們知道客戶所還給業(yè)主的價錢后，不用馬上照直匯報(bào)業(yè)主，我們應(yīng)作好準(zhǔn)備還價的程序，因?yàn)橄驑I(yè)主還的第一口價很大程度上會影響整個買賣交易的成敗的。b) 客人交付誠意金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機(jī)會不大。如果需要傭金打折可以向我們的督導(dǎo)部門投訴，說明情況證明我們的服務(wù)不到位。 案例:在報(bào)價上把傭金加在房價里,盡量讓業(yè)主給我們一半的傭金，我分行成交的一套港灣麗都5棟8C物業(yè)時,