【正文】 我們幫你談，一是談到你所理想的價位，我們將你這一萬元轉交給為主并簽訂臨時買賣合同，若在預期內無法談到此價，將一分不少退還給您。以你的服務盡可能的牽住客戶不去別的地產公司成交。謝謝！再見！”如何接待上門客戶1) “X先生/小姐，請坐”。在交訂金予業(yè)主時，切記要確定業(yè)主身份，房地產權證之真?zhèn)?，如果是授權人的代業(yè)主簽署，必須有業(yè)務之書面委托，及在合同上清楚列明授權人的個人資料，身份證號碼(身份證復印件)授權人在此交易中的法律責任，悔約賠償方案(包括傭金問題)。（七）令業(yè)主希望落空，繼而主動求售：如果雙方價格有距離，業(yè)主不能降價，置業(yè)顧問可嘗試想業(yè)主告知客戶在覺得談判沒有進展的情況下決定另選其他地方，但不是跟我們看的，是跟其他地產公司看，試探業(yè)主反應。（四）額外要求：還第一口價給業(yè)主時，倘若業(yè)主叫價50萬，客戶出價42萬，我們可以先還38萬，再加上附帶條款（業(yè)主單位內得全屋家電），此舉業(yè)主必定拒絕，但置業(yè)顧問都必須這樣做，反正還價49萬，業(yè)主都會拒絕的（業(yè)主覺得會否自己開價過低，令客戶還價便到價），這做法目的有四個：第一，打擊賣方士氣。2. 放價太快：就算客人肯付出的價錢跟售/租價相同（到價），亦不可放盡價錢予業(yè)主，（業(yè)主通常都會貪得無厭的）置業(yè)顧問盡量留價在手，作為談判籌碼，因為業(yè)主一日未簽合同及收取訂金，都會有機會出現變數而談不攏的。不過，您要確實有意向的話，看能不能加一點錢，我會盡量幫您爭取一下，（不管客戶愿不愿意加）。（購買訊號簡單來說便是客戶在言談行為中表達對有興趣之樓盤，出現購買意欲及念頭的反應）言談：1. 業(yè)主這套房價格可降多少？實收多少？2. 房子附近晚上嘈雜嗎？3. 鄰居的素質如何？4. 交通配套完善嗎？（如果乘車到要多久？）5. 傭金可否打折？6. 這幢樓出售/出租的比率如何？（閑雜人多不多？）7. 有沒有漏水，滲水的情況？8. 管理費多少？動作行為：開關水喉、拉水沖馬桶、量度房間放床位置、用手摸墻壁（查驗濕度）、查看走廊端的“防火門”及走火通道。但如果業(yè)主堅持的話，置業(yè)顧問亦可嘗試以下方法：舉例一、王先生，這樣吧！如果售出價是35萬的話，那你便付足傭金吧，否則我嘗試跟公司商量可否給與你熟客的九折吧！舉例二、王先生，反正你售出此單位后，都要買過另外一間房子，這樣吧，今次交易你付全傭，你再買的話(如果經本公司介紹)我再跟公司商討給你一個特惠的折扣。如果在非打折不可的情況下應怎樣處理才能會打折的幅度或機會降低呢？以下幾種方面可作參考：一、客人方面買家/租客一開始時便對公司的傭金打折是毫無理據的，置業(yè)顧問應知道客人來我們公司目的是想到得市場樓盤的第一手資料及訊息，客人覺得創(chuàng)輝租售確實幫到他們，除非客人是曾經交易過的，否則都要付足傭金。(看業(yè)主反應如何)如果有客戶看中您的房子，這個價還有沒有得談？最低什么價可接受?！拔业煤臀艺煞颍ɑ蚱拮樱┥塘可塘俊保ò愋偷脑挘纭拔业煤臀业暮献骰锇橛懻撚懻摗?，“我要和我的律師分析分析”“我得讓我的會計估算估算”等等）?！薄跋壬J為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認為，但我個人認為這應與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來講。 三、 看房后應注意的問題一、探詢開放式問句與封閉式問句A、 開放式——為什么 有什么多用 是什么 做什么 怎么樣B、 封閉式——是不是好不好少用對不對有沒有行不行探詢的技巧——開放式問句——讓顧客自由發(fā)揮——與顧客的現狀相關聆聽非言辭性的技巧A、眼神接觸——方法：前額及其他部位、臉、眼——避免把視線離開對方太久B、非言辭性的提示——鼓勵——點頭（偶爾使用）——臉部表情、適時皺眉——緘默C、開放的交談姿勢——正直面對——不要交叉手臂——上身稍微前傾言辭性的技巧A、對準焦距的探詢；B、言辭性的提示；C、運用言辭的表達；D、和藹的聲音；E、重復的關鍵語；F、澄清疑問環(huán)境/定位的技巧：A、輕松的談話環(huán)境；B、盡可能確保隱私性；C、排除溝通屏障；D、環(huán)境氣氛聆聽四要素1. 接觸——身體語言、目光接觸2. 確認——用對方/自己的語言再重復剛才客戶所言3. 鼓勵——點頭/表示贊許，讓客戶多說4. 總結內容，建立良好的印象聆聽的十大敵人 只聽愛聽的；惡其人及其言；白日夢；認為所言并不重要；外界干擾；謹下定論；心有千千結；道不同不想與謀；沒空聽；他著想怎么回答，提示對方你想傾聽他說的話；去除渙散的精神；15與說話者一共溶入他的話中；1要有耐性。8. 置業(yè)顧問聽完客戶的異議，要對他的主要觀點進行重復，要求客戶給予肯定或否定。2. 應安排較寬裕的時間，從集中看多個樓盤，營造購房氣氛。在管理處登記時可以留意一下保安處的登記表。9) 當客人對房子有意思時，盡量下定或簽合同，同時在把客人的房子的需要、條件問清楚(如押金、租金、租期、起租日、傭金等)得到確定性后，再打電話給業(yè)主，以免造成不必要的損失。3) 應用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢資料，以達到業(yè)主減價及買家加價的效果(比喻法、感動法、誠意法、條件法等條件來談判)。6) 提供成交數據：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實就在眼前。業(yè)主都是貪得無厭的，經常一看客戶喜歡上他的房子他就不會讓價，甚至坐地起價。1. 告知賣方治安不好案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲，阿婆抗拒被歹徒打傷了?！睒I(yè)主也要打預防針。必要時，看相同單位，有鑰匙的樣板房作考慮。但是看合同的時候，這位同事就故意說：“那位客戶簽字簽錯了位置，是我們工作的疏忽，您看這樣我這還有份新合同您簽了我讓客戶簽。如果業(yè)主來電質問，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合。而我們要做的就是把握好客戶，這樣一來我們的工作就輕松多了。5. 不能壓價——售價往往比較理想，因為其他地產公司沒有這個樓盤，不能壓低此盤之售價，所以我們可以為業(yè)主售出理想價錢。5. 盡可能創(chuàng)造有剩的看樓時機、時間等。4. 以專業(yè)水準，認真負責的敬業(yè)精神打動客戶。注意：來電放盤的業(yè)主都要簽署“委托書”的，倘若業(yè)主無空來公司簽署的話，置業(yè)顧問可：a) 親身送“委托書”予業(yè)主簽名b) 將“委托書”傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹記要業(yè)主填清楚身份證號碼，姓名及聯系電話。(六) 開放日/二級市場展銷會推廣在樓盤開放日推廣中，置業(yè)顧問可從各方而來的客戶當中認識準買家，可能來自不同片區(qū)。例如：經置業(yè)顧問自己租出的房，業(yè)主及租客定期的聯系，保持良好的售后服務都能穩(wěn)定置業(yè)顧問的客戶網的。而由于“看樓書”的填寫不完整，導致日后追討傭金比較困難?？蛻魜碓创笾掠幸韵聨追N：(一) 上門客置業(yè)顧問在接待上門客時，應站起自我介紹，然后遞上名片，請客人就坐，其他同事幫忙奉上茶水，仔細聆聽過客人對委托樓盤的要求，如：地理位置、樓盤名稱、購買預算，需求房屋大小，購買用途、何時需要搬進去，是否換樓等（因為開始時對客人之要求清晰明確，日后做樓盤配對時則更易掌握）。 打電話前一定要明確，通過這個電話你要達到的目的。清楚講解傭金制度。建議跑盤新員工以客戶身份去調查樓盤這樣做，不僅可以取得較為真實、詳細的數據，還可學習到別人的銷售技巧，熟悉業(yè)務操作流程，為上崗做準備工作，同時也有助于避免產生單調、枯燥的感覺。在這個過程中不斷有人離去；如何幫助新員工成功地邁出入職創(chuàng)輝租售后的第一步，并為其今后成長為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問打下良好基礎，對于我們這些新員工的指路人來說，責任很大。熟悉社區(qū)或樓盤配套設施情況：幼兒園、小學、中學、菜場、酒樓、公園以及大型市場、文體娛樂設施等。對不起！**他剛剛外出不在,您是否需要留言,請問您貴姓,電話號碼多少呢？我會盡快讓他給您復電,再見!其它人第四節(jié) 基本社交禮儀一、社交禮儀四原則（一）、不卑不亢；（二）、熱情有度；（三）、求同存異；（四）、不宜為先；二、社交禮儀四禁忌（一）、舉止粗俗；（二）、亂發(fā)脾氣；（三）、蜚短流長；（四）、說話過頭 ；三、與上司相處的禮儀（一）、理解：人人都有難念的經；（二）、保持距離； （三）、不卑不亢； 四、與同事相處的禮儀（一）、真誠合作； （二）、同甘共苦：一個好漢三個幫；（三）、公平競爭； （四）、寬以待人：人非圣賢，孰能無過；服務質量是服務行業(yè)的生命線, 服務質量的內容是多方面的,服務行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮節(jié)禮儀,提供禮貌服務則是優(yōu)質服務最重要的因素之一。房地產中介經紀人全程培訓手冊作者：日期：實戰(zhàn)房地產經紀業(yè)務 第一節(jié) 跑盤 ...........................................24 第二節(jié) 電話營銷技巧....................................26 第三節(jié) 客戶接待技巧........................................27 一、如何接待客戶及業(yè)主.................................27 二、客戶接待操作技巧...................................31 第四節(jié) 獨家代理與鑰匙管理..................................32 一、如何說服業(yè)主簽獨家代理及獨家代理的重要性............32 二、如何說服業(yè)主放鑰匙..................................33 三、如何應對行家借鑰匙........................ .........34 第五節(jié) 如何反簽............................................35 第六節(jié) 看房................................................35 一、看房前及看房中的工作 ...............................35 二、看房過程中應注意的問題..............................39 三、看房后應注意的問題 .................................40 第七節(jié) 如何跟進 ........................................43 第八節(jié) 討價還價............................................45 一、如何應付傭金打折 ...................................45 二、如何引導談價快速逼定................................47 三、如何向業(yè)主還價及說服業(yè)主收定........................49 四、如何協(xié)調客戶和業(yè)主的時間............................51 第九節(jié) 跳盤與控盤 ..........................................51 一、如何跳盤跳客........................................51 二、如何有效控盤........................................55 第十節(jié) 如何建立客戶檔案及售后服務.........................57 一、如何鑒定產權合法性..................................57 二、如何建立客戶檔案及售后服務..........................58 第十一節(jié) 如何利用網絡進行資源整合...........................59 第十二節(jié) 商鋪、廠房、寫字樓交易...............................59第一章 二手樓交易手續(xù)辦理指南 ...............................64 第一節(jié) 二手樓交易標準流程圖.................................64 第二節(jié) 按揭贖樓知識.........................................65 第三節(jié) 過戶所需要提交的資料................................66 第四節(jié) 稅費計算............................................69 第五節(jié) 按揭、擔保過程中可能產生的風險及風險控制.............70第二章 新版《房地產買賣合同》操作指南........................74樓盤咨詢熟悉由于不能立即分辨客戶真?zhèn)?，在回答?