【正文】 在看完房時(shí)客戶就表示只愿意出自己一邊的傭金。(了解清楚該物業(yè)情況，是否包括家電等？)洗盤條件洗盤盤類：未租、未售，已租、已售、暫停盤售盤：價(jià)格變化、售價(jià)是否包稅包傭、原價(jià)多少、產(chǎn)權(quán)狀況、自住/空置/出租（什么時(shí)間到期），什么時(shí)候看房最方便，權(quán)利人名、出證時(shí)間、批地時(shí)間、使用年限、是否急售、是否按揭、能否贖樓、裝修狀況、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它“荀盤”是否有興趣購(gòu)買。/%作為傭金)c) 可不可以給鑰匙？d) 價(jià)格是否不變？(可適當(dāng)用一下試價(jià)的方式，例如：我有一香港客戶想租/買此類型物業(yè)，他只能出到XX價(jià)位)e) 可不可以簽獨(dú)家委托？f) 聽業(yè)主的其它要求(如對(duì)客人的選擇；對(duì)租期的長(zhǎng)短等)g) 是否辦理了租賃許可證？h) 是否包稅？二、如此房已租的情況下，問：a) 什么時(shí)候租的？租金多少？b) 租期多長(zhǎng)？c) 是否還有其它的樓盤要租或售？d) 查已租的盤若此房重新放租，則此盤源屬洗盤人所得，請(qǐng)?jiān)诟M(jìn)處打上“業(yè)主重新放盤，盤源人：XXX?！保?） 比較法：既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性突出我們的產(chǎn)品?！保?） 反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)堅(jiān)持不懈，克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。三、協(xié)商談判1. 原則：①平等、互利、互相尊重、意見容易接近；②合法原則，使買方感到有保障；③堅(jiān)持原則，留有余地。與其讓客戶提出，倒不如置業(yè)顧問自己主動(dòng)提出，但置業(yè)顧問應(yīng)有充分準(zhǔn)備，以提出處理方法。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。牢記自己的角色定位進(jìn)行配合。8) 買賣雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價(jià)。(四) 價(jià)格談判技巧1) 當(dāng)業(yè)主的售價(jià)與買家的出價(jià)已較接近，但仍然有一定的距離時(shí)，最簡(jiǎn)單的方法是：業(yè)主減一點(diǎn)，買家加一點(diǎn)，以求雙方在中間價(jià)成交。(三) 與業(yè)主殺價(jià)技巧1) 難得糊涂：有時(shí)知道是自己原因強(qiáng)加到業(yè)主頭上。跟業(yè)主說：為了保護(hù)你的生命安全，你千萬不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果將不堪設(shè)想。在看房過程中要預(yù)防客戶跳單。3. 看樓前必須請(qǐng)客人簽看樓書，看樓書一定要寫清楚客人的身份證號(hào)碼、電話。于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個(gè)名字。案例:“魏小姐你好!打擾你了,我是創(chuàng)輝租售地產(chǎn)的小張,你那桂珠苑2棟601房子現(xiàn)在裝修好了沒,可以租了吧.”她說可以,是不是有客戶看房,我說是,她要我跟客戶說等半個(gè)小時(shí),她從她那住的地方趕過來開門(業(yè)主住在前海花園),然后我說我跟業(yè)主說,我這邊看客戶肯不肯等,如果確認(rèn)去看我再回你電話,為了不讓你走那么多冤枉路,我這邊跟客戶落實(shí)情楚再回你電話好嗎!業(yè)主聽我這么一說,比較相信我們了,過了五分鐘我再打電話給業(yè)主,我說客戶不愿等,說下午有事,等下次有時(shí)間再約,業(yè)主說沒關(guān)系,還是很相信我們?cè)贋樗ν品孔?我后來就跟業(yè)主說,魏小姐,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實(shí)在的,他們都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,馬上能租到房子,你如果方便你可以把鑰匙放在我們公司,也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠(yuǎn)跑過來,挺辛苦的,而且一般客戶都不愿意等.,你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧,這么一句業(yè)主就認(rèn)可了我們,同意我們?nèi)ニ夷描€匙,晚上我過去取到鑰匙,還沒走,就有世華/中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙,但是業(yè)主還是比較相信我們,就得到了業(yè)主的認(rèn)可及信任. 三、 如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認(rèn)可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來越信任我們，同時(shí)我們也為開單看房準(zhǔn)備了大量的鑰匙。2. 此消彼長(zhǎng)的情況下，自然對(duì)其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤機(jī)會(huì)便會(huì)增加，業(yè)績(jī)自然得到提升。2. 報(bào)章廣告——公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在“深圳特區(qū)報(bào)”或其他有名報(bào)章刊登廣告（置業(yè)顧問可展示特區(qū)報(bào)，通過報(bào)紙展示公司實(shí)力，另一方面要說明創(chuàng)輝租售的廣告不同于行家，創(chuàng)輝租售打的是整版）。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。二、接待客戶1. 置業(yè)顧問自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時(shí)，不妨向業(yè)主問多兩個(gè)電話號(hào)碼（手機(jī)，家中或公司）（1）來電放盤的業(yè)主：置業(yè)顧問在接到來電放盤時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問明其個(gè)人資料及詳細(xì)之樓盤狀況，如果是空房，則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。c) 若置業(yè)顧問有實(shí)在客人，可大膽向業(yè)主殺價(jià)。舉例：a) 你好！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對(duì)哪個(gè)樓盤有興趣呢？我可以作個(gè)介紹，不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多盤可作介紹的，進(jìn)來坐坐吧！或天氣這么熱（冷），進(jìn)來喝杯冷（熱）水吧！b) 王先生如果現(xiàn)時(shí)沒有空的話，不妨留個(gè)電話號(hào)碼聯(lián)系，好讓我知道有好的樓盤馬上電你。家人及朋友是否都住在本區(qū)。第三節(jié) 客戶接待技巧一、 如何接待客戶及業(yè)主一、如何接待客戶客戶通常會(huì)選擇信譽(yù)良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)光顧，置業(yè)顧問在任何情況下，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持笑容，表現(xiàn)大方得體及專業(yè)的服務(wù)態(tài)度，保持笑容，另一方面，更要對(duì)所服務(wù)之片區(qū)樓盤資料有充分的熟悉及了解，這樣，客人才會(huì)有信心將買賣房的重任交予我們。安排一次看樓時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)高效。留意客戶的反應(yīng)，不時(shí)停頓，聆聽。② 、按照《跑盤指引》的要求來進(jìn)行輔導(dǎo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)主干道社區(qū)生活配套、標(biāo)志性物業(yè)、政府機(jī)關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。跑盤地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)除按照跑盤指引的要求外，還需對(duì)正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑盤地圖上做出標(biāo)識(shí)。二、跑盤要求及相關(guān)指引(一) 城市“地理通”——全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征① 、所在城市共分為幾個(gè)大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見《市地圖》。**,您好!我們這里剛出來一套**物業(yè)的房子，非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶都在看，您趕快過來看，慢了恐怕就沒有了//上次跟您說的那套房子業(yè)主一直沒時(shí)間，所以沒看到，今天業(yè)主從外地回來了，請(qǐng)您盡快抽時(shí)間過來看一下，業(yè)主明天又要出差，一走又沒機(jī)會(huì)看了。沒看中進(jìn)一步了解他的需求,總結(jié)客戶不滿意的條件，及時(shí)調(diào)整，預(yù)約下次看房時(shí)間**,您好!上次帶您看房您沒看中,我們這邊剛剛出了個(gè)新盤,非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶在看房，趕快過來看，慢了恐怕就沒有了！反饋沒看房主動(dòng)聯(lián)系客戶進(jìn)行再推薦，給客戶制造危機(jī)，說明房子確實(shí)不錯(cuò)，他不買是他的損失，并禮貌邀約上門看房。（三）、通過跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。對(duì)于已入伙一年以上的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所要求的“建筑設(shè)計(jì)”、“環(huán)境設(shè)計(jì)”、“折實(shí)售價(jià)”、“聯(lián)系電話”欄可不填寫，其它欄目按要求完成。向新員工明確跑盤重點(diǎn)① 、提醒新員工購(gòu)買深圳地圖，跑盤前預(yù)先查看地圖，確定第二天的工作路線。勾起客戶的看樓欲望，（問有否看這附近的樓盤，同行家看過沒，永遠(yuǎn)是最好的）勾起客戶的購(gòu)買欲望。經(jīng)常性的短信問候他，讓他對(duì)你本人印象深刻適當(dāng)制造危機(jī)感。 盡量在電話中展示你的專業(yè)和你的豐富的知識(shí)，跟客戶尋求共同語(yǔ)言，以引起共鳴?？腿擞心拇睒潜P不作考慮。(二) 廣告客（來電公司）置業(yè)顧問在接到廣告來電客戶時(shí)，同樣地先介紹自己，譬如：您好，創(chuàng)輝租售，XX部/分行為您服務(wù)！之后詳細(xì)了解客戶要求，盡快約見看房，切記向客人取電話號(hào)碼以作跟進(jìn)，亦可為客戶設(shè)定時(shí)限：譬如：陳先生，這套房比較多人看，因?yàn)闃潜P素質(zhì)不俗，我建議你晚上7：00—8：00先過來看一看吧，因?yàn)闃I(yè)主今晚8：00前都在這邊，明日要出差，過一個(gè)星期才回?。。ūM快與客戶見面）例子：陳先生，您剛來電我公司的電話號(hào)碼是可以找到你對(duì)嗎（有來電顯示）？陳先生，您的手機(jī)號(hào)是13或15，故意報(bào)錯(cuò)一號(hào)，客戶會(huì)立即給更正！(三) 店鋪外看廣告的客戶置業(yè)顧問應(yīng)時(shí)刻留意在店鋪外看廣告之客戶，因?yàn)榭赡茉摽腿瞬缓靡馑既氲赇?，或受門面廣告所吸引，置業(yè)顧問應(yīng)立即出迎接待，繼而請(qǐng)客人入店內(nèi)傾談，若客人真的沒有時(shí)間，可給予分行樓盤之宣傳單給客人參考，最后不要忘記取客人之聯(lián)絡(luò)電話作跟進(jìn)。a) 單位尚未售出b) 置業(yè)顧問提供市場(chǎng)資料給業(yè)主作參考。例如：陳先生，是否現(xiàn)時(shí)居所不夠用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放售這房呢？置業(yè)顧問從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會(huì)否再租售，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤目的大致如下：a) 售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)）b) 售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)）c) 套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問題）d) 已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款）e) 移民（急售）f) 到價(jià)才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子）（二）簽署“業(yè)主放盤委托書”置業(yè)顧問在初步了解過業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托創(chuàng)輝租售推銷住房，同時(shí)要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，置業(yè)顧問可以對(duì)業(yè)主解釋清楚，此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的，因?yàn)榭梢宰C明業(yè)主之身份沒有被冒認(rèn)。3. 注意：%或半個(gè)月租金之金額作為傭金。2. 主動(dòng)地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能力。1. 分行網(wǎng)絡(luò)——?jiǎng)?chuàng)輝租售擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代理”的樓盤會(huì)掛貼在店鋪廣告板的，所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。二、簽訂“獨(dú)家委托”對(duì)公司及員工的好處1. 獨(dú)家委托的樓盤是業(yè)主對(duì)公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工能力和專業(yè)水平，所以置業(yè)顧問能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤源實(shí)力便更強(qiáng)。此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會(huì)登哪間地產(chǎn)公司，哪個(gè)置業(yè)顧問，什么時(shí)間借出，什么時(shí)候歸還都一一記下，這樣不單對(duì)委托單位有保障，亦都容易管理。案例：在我們公司南山的分行同事有一天接到一個(gè)電話，我們看中一套房子，想把它反簽過來。2. 準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣的計(jì)劃。例如：首先和業(yè)主打預(yù)防針，和業(yè)主說設(shè)定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。3. 引起誤會(huì)、客戶殺價(jià)介紹房屋賣時(shí)，我們介紹最好的，因客人覺得你講自己的房子完美無缺，為什么還要賣？客戶會(huì)想很多，覺得你的房子是不是風(fēng)水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著急賣，總之你講房屋賣點(diǎn)都沒有我們來介紹房屋的賣點(diǎn)好。4) 成交完畢買賣雙方提示語(yǔ)（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買到好房子，（買方）某先生（小姐）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，我們置業(yè)顧問就不能領(lǐng)取獎(jiǎng)金，謝謝你能幫幫我。同事之間配合，打假電話制造搶購(gòu)氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。7) 物業(yè)顧問須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價(jià)位，及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的價(jià)格。簡(jiǎn)單概念(五) 置業(yè)顧問十大口訣見客要打反價(jià)針 更新樓盤要夠荀 說服業(yè)主小換大 談單秘密地進(jìn)行客戶還價(jià)要說NO 雙方談單要加緊還價(jià)業(yè)主要夠狠 千元單位作標(biāo)準(zhǔn)電話給客要乘三 中盤不快非好漢 二、 看房過程中應(yīng)注意的問題主要注意是以下幾點(diǎn)：看房前的團(tuán)隊(duì)策劃及相互溝通必須到位。2. 主動(dòng)地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能力。5. 應(yīng)充分估計(jì)客戶可能會(huì)提出的異議，有些比較時(shí)顯，不可回避的問題。如一時(shí)拿不準(zhǔn)，可先進(jìn)行解釋，然后及時(shí)進(jìn)行落實(shí)才回復(fù)?！保?） 二選一法：此法是推定承諾法的引導(dǎo)，即視顧客已接受房子，而提出二個(gè)條件由客戶任選其一，如：置業(yè)顧問：“你是喜歡A單元還是B單元；”客呢：A；置業(yè)顧問：“房子登記時(shí)落誰(shuí)的名。（2） 理由質(zhì)詢法：“先生認(rèn)為價(jià)太貴，請(qǐng)教您認(rèn)為什么價(jià)格合適”“您說要考慮，這是應(yīng)該的，我做這行很有經(jīng)驗(yàn)，能否告訴我，我?guī)湍鷧⒖家幌?。第七?jié) 如何跟進(jìn)一、原有房租/售了沒有？(如果沒有租/售的情況下，問：)內(nèi)部設(shè)備是否不變？a) 如果要看房有沒有時(shí)間，該提前多久打電話？(什么時(shí)候看房會(huì)比較方便)b) 傭金情況？(您知道我們幫您租出去要收半個(gè)月租金作為傭金。業(yè)主：沒有我：那如果有便宜的靚樓，是否還會(huì)考慮再次租售或投資？我：您那套房子現(xiàn)在有房產(chǎn)證嗎？是您的嗎？還是公司房。我們是大公司，操作是相當(dāng)規(guī)范的，防范風(fēng)險(xiǎn)是非常到位的。a) 可以了解客人之實(shí)在程度。其三，您看，我們這么辛苦，對(duì)我也要有點(diǎn)保障嗎，你只說讓我談，我費(fèi)盡力氣幫你談，假設(shè)真的談好了，您一個(gè)電話，說您不要了，很簡(jiǎn)單的一句話，那我呢？所有的艱辛不就全廢了，而且也肯定把業(yè)主得罪了，說戲弄他，沒客戶只知道砍價(jià)，再也不會(huì)委托我們了，我還得挨經(jīng)理罵！ 說這么多，還是希望您能理解配合我的工作，說句心里話，您不下誠(chéng)意金，我真不敢使勁談，您下了錢，我就有底了，不僅僅是一項(xiàng)工作，更我的是一份信任和責(zé)任，也更有信心了，一定會(huì)拼了命幫你爭(zhēng)取。置業(yè)顧問應(yīng)懂得在談判中從雙方面的背景，目的，經(jīng)濟(jì)能力，家庭狀況等設(shè)定要客戶加價(jià)的原因，要業(yè)主降價(jià)的理由，例如提用成交價(jià)格作參考及雙方急切程序做出相應(yīng)行動(dòng)，若感覺客戶及業(yè)主開始不滿及抗拒時(shí)，便要停一下，再找機(jī)會(huì)“迫價(jià)”。（五）逐步還價(jià)：置業(yè)顧問通常還得每一口價(jià)最少都是5000－10000的 ，業(yè)主以逸代勞的見到客戶加一次價(jià)都是10000，那么客戶很快便加到自己心中的理想價(jià)了，置業(yè)顧問再還價(jià)過程中太急進(jìn)的話，往往令自己手上的 「談判籌碼」太快失去而令交易談不攏的。(十)感同身受:在為主面前裝作置業(yè)顧問自己都是業(yè)主，明白到放盤的心態(tài)目的，帶入在業(yè)主的身份當(dāng)中，令業(yè)主感到共鳴感，談判中容易套出業(yè)主心底話。案例：有個(gè)客戶要過來看房，首先要先給業(yè)主打電話詢問好房子的詳細(xì)情況，并落實(shí)好具體的看房時(shí)間，然后跟業(yè)主說要打電話給客戶再確定下時(shí)間后再給業(yè)主電話。5) 買/租幾房、面積、高層還是多層。一單買賣即將要成交之時(shí)，我們應(yīng)該怎樣做？（精英之談）本人有以下幾點(diǎn)建議，僅作參